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君联资本刘二海:风险投资关注的是“好人好事”

刘二海从业已经有10个年头了,他提炼了思路。“作为一个风险投资人,我选行业、企业,有一个驱动力模型,叫做DRIVE模型,其核心思想是通过环境分析,发现行业的发展动力。”
2012-06-18 10:42 · 腾讯财经 郦晓

  5月出炉的,2012福布斯*全球创投人榜,中国本土创业投资人板块崛起。

  其中包括,君联资本(前联想投资)董事总经理刘二海,今年也是他从业的第十个年头。

  电信业

  “我是学通信专业的,念的是西安电子科技大学。1994年硕士毕业后分配到吉通通信公司。”

  有一个历史背景,1994年1月12日,电子工业部发起成立吉通,主要由电子工业部系统的一些大型国有企业参股组建。

  吉通成立对应于“三金工程”:以银行信用卡、电子货币为重点的“金卡”工程;为海关、外贸、外汇管理、银行、税收等业务系统提供联网服务的“金关”工程;为国民经济信息化提供基础设施的“金桥”工程。

刘二海到公司的最初两年是在吉林做广播电视项目,把模拟的微波做成数字微波,传输电视节目。

  1995年,软银要投资吉通通信1000万美元,发展互联网业务,后来事情发生了变化。对应成立了一个互联网事业部,刘二海被调入这个部门。“当时我只是一个小部门的经理,算上我就两个人。”

  刘二海回忆起吉通网上传真业务的由来,当时一家以色列公司可以提供这一技术,但是设备昂贵,后来他发现浙江大学一个博士开发的项目与此相关,沟通后花十万元买下了源代码,重写了一遍,就可以在网上发传真了。

  技术上是存储转发,这样就有让刘二海“特别苦恼的一件事情”,同之前的传统传真不同,用户发传真不知道有没有顺利发出很是困惑,后来增加了退报功能,让用户知道发送结果。

  基于国际传真业务,刘二海到洛杉矶的一家数据中心安装设备,然后他发现,机房里新加坡、台北的一些设备。合作方告诉他是IP电话。

  当然这是一个方向,于是刘二海开始研究IP电话。公司没有很多钱,吸引了一些外部的资金,最初是50万美元。

  之后获得了实验牌照。部门又融到了第二笔钱,约500万美元。“这时我的部门从两个人变成三、五十号人了,我也从小部门的经理升职为增值业务部部长。” 吉通通信公司增值业务部部长。

  吉通发行的IP电话卡,当时以代理的方式推广,原因是吉通缺乏营业网点,“吉通就一个公司,哪有什么营业厅”,这是电信营销的一个变化。1999年正式开通后,“吉通的电话卡就像潮水一样涌到市面上去。我们部门的收入占了吉通总收入的百分之七十到八十。”

  然后有一个细节,电话卡难免会出现余额,吉通很早就推出了转卡功能,这也成为后来行业的惯例。

  2000年的时候,刘二海转换职业环境,加入外企美国冠远科技,担任中国区副总经理。

  这实际上是一家创业公司,冠远公司是由美籍华人张绍尧1996年在硅谷创办。基于互联网,开发电话到电话的IP语音产品。1999年7月在纳斯达克上市。

  基于IP网络架构和运营商需求,冠远公司当时获得了AT&T、Sprint、KDD的订单。据iLocus公司1999年的统计报告,通过冠远设备平台传输的IP电话语音分钟数占全球IP语音流量的29%。

  VoIP(Voice over Internet Protocol)是将模拟声音讯号数字化,以数据封包的形式在 IP 数据网络上做实时传递。

  刘二海当时在接受媒体采访时介绍:提供高质量语音已经成为VoIP产品的必备功能。我们的产品之所以还能得到用户的青睐,主要是由于可以实现用户利用他们基于冠远产品的IP电话平台提供各种增值服务。诸如语音信箱、单一随身电话号码、电子商务等等。

  刘二海回忆起来,公司亚太区负责人同他关系很好,退休后计划做风险投资,让刘二海也研究一下,不过此后网络股低潮,这件事情就没有成。

  冠远公司做了一年多后,因为之前介绍过产品,在铁通总裁彭朋的建议下,刘二海加入到铁通网络公司任主管运营的副总裁。同一时期,刘二海在北大念EMBA。

联想投资(Legend Capital)是在2001年3月成立的, 2003年的时候要招募投资管理团队里,到北大做讲座。而刘二海当时已经对这一领域有了积累,双方有了互动。“随后,我就加入了联想投资。”

  联想为什么

  “在2004年10月的时候,是我们公司*次风险投资,是联想投资。”天择科技CEO迟海回顾。2004年年初,迟海团队开发出了国内*款3G手机在线游戏,之后在香港市场面世。

  同期滚石移动从联想投资、华登国际等获得600万美元投资。

  投资其实是契合产业发展脉络的,2009年5月,第五届亚太投资峰会上,刘二海谈到:

  从95年开始,我做的主要是基础的东西,从早期17.4、28.85,6K,到后来我们家里有宽带,其实更重要的一件事情在于互联网的渗透率增加了,而不是哪一项业务立即就出来。

  刘二海曾经谈到项目选择的途径之一是,新项目是已投资的企业所覆盖的项目。“你投完一个企业后,就像堡垒一样,周边会覆盖很多项目。”

  刘二海与联想的风格,联想投资同风险投资领域的氛围,这里面各方有一个相互的磨合。刘二海是2003年7月加入的联想投资,年末联想投资完成了第二期7500万美元的募集,2009年8月接受腾讯访谈时,他回顾:

  那个时候是要求打卡的,每个人上班都要打卡,我也一样。上班打卡,其实我很不愉悦,不是特高兴这个事,你要不打卡,得写清理由,一条一条。现在其实发生了变化,实行了弹性工作制,也与VC这个性质相适应。

  话分两支,智联招聘的前身是1994年创建的猎头公司智联公司。1997年的时候,招聘行业与互联网就结合了起来。2000年的时候,兰馨亚洲投资了300万美元。公司的发展显然没有让投资人满意,2002年10月的时候,兰馨亚洲刘浩做出了决定,自己出任智联招聘CEO。

  2003年,央视策划一个招聘为内容的新栏目《*挑战》,与多家招聘类网站都有接触,而刘浩抓住了这个机会。智联招聘成为栏目的*人才支持机构,负责招聘企业和求职选手的筛选、推荐、审核、面试等工作。

  2005年,智联招聘引入联想投资、宏碁创投800万美元。刘浩称,不完全是基于资金角度考虑,他希望智联招聘有更多本土化的特征。

  2006年9月澳大利亚在线招聘公司Seek宣布以2000万美元收购智联招聘25%的股权。(2008年7月,智联招聘完成了新一轮1.1亿美元融资,Seek 4500万美元及麦格理投资银行6000万美元。在本轮中联想投资通过股权转让实现退出。)

  2006年3月,联想投资、翱科创投联合投资易车,刘二海出任董事。之后DCM也加入进来,卢蓉也出任董事。

  联想投资一期资金全部来源于联想控股。二期资金主要投资人仍然是联想控股,同时引进了四家海外机构,其中包括Doll Capital Management,简称DCM。DCM同联想投资形成了伙伴关系,实际上创始人赵克仁在联想投资公司董事会任职。

易车网是在2000年的时候成立的,最初的时候融资很顺利,但是此后就是网络股寒冬,员工从80人减少到只有7人。

  2002年12月易车成立数字营销中心,成立北京新意互动广告有限公司。CEO李斌回忆:2002年我们翻身的时候是靠给汽车厂商做软件,和网络营销的服务;2003年底我们开始进军汽车经销商网络服务市场。

  刘二海加入联想投资时任高级投资经理,2006年1月升任责任董事。

  好人好事

  “TMT这个领域我们把它分成两大类。”

  刘二海指出:一类比较纯粹的TMT,另一种是TMT对传统行业渗透类的项目。“像我们投资的易车、智联招聘,这些东西我们都把它看成是跟传统的行业相渗透的这样一个行业。”

  2004年7月,易车网正式推出汽车经销商网络营销平台产品,即车易通,而在2006年3月易车推出二手车交易信息服务平台优卡网。

  这是一个急速膨胀的市场,因此汽车在线营销是一个自然的需求,李斌把网站定位在,主要功能就是查经销商和报价,网站目标是怎么挣钱,而其他网站线则先考虑增加用户。

  到了2006年,李斌指出,“我们有三百名员工,分布在20个城市,中国汽车互联网上的投入大概有三分之一是我们完成的。”

  刘二海后来谈到创业的坚持问题:确实有时候给你提出一个难题,要不要坚持呢。有时候电话号码不对了,你再拨也拨不通,有时候您应该再坚持,坚持才能胜者为王。其实这是非常难的一个事物……

  2006年3月7日,千橡互动集团宣布获得4800万美元的投资。投资由美国泛大西洋投资集团,DCM、TVC(Technology Crossover Ventures)、Accel Partners和联想投资等联合完成。

  有媒体援引刘二海谈到投资的理由,陈一舟的创业经验,SP业务的营收,以及当时具有广泛知名度的猫扑。

  刘二海有一个“好人好事”的概念,在2006年中国第互联网大会上,刘二海有一段话来解释:

  好人的标准在投资人的判断,联想投资早期的投资标准是跟我们的文化比较一致。后来强调另一个观点,不仅仅要看好人,好人也一定要和好事相匹配。有的事情比较适合一类人去干。

  当然天时、地利、人和都很重要,在2006年9月由王兴创办的校内网由于商业模式仍不清晰,融资遇到困难,最终出售给了千橡。2007年11月的数字是,在大学生市场,校内网已经拥有2200所大学,超过1800万的在校大学生用户,980万活跃用户。

  2008年4月30日,整个互联网领域都在关注和解读一条新闻:软银以约400亿日元,或者3.84亿美元,获得千橡互动集团40%的股份。本轮融资总额为4.3亿美元,除了软银的3.84亿美元,还有Joho Capital和SBI的战略投资。

  就软银注资,陈一舟解释,孙正义和他对互联网的判断一致,“我们都认为真实的SNS是无线互联网上*的应用。”

  创业企业家和创业投资人都生活在一个现实的世界上,这意味着好的市场环境并非是持续的,就在陈一舟完成巨额融资之后,华尔街金融风暴不期而遇。

  2008年9月在接受腾讯科技访谈的时候,刘二海谈到这个时期如何同投资人谈融资。

  刘二海:我提一个建议,把估值适当降到合理的范围之内,我认为不要预期太高,这个事情是非常重要的心态。第二个,做好一个打算,就是没有VC的钱也能往前走一段,这个也非常重要。

  “第三,还是非常重要的一点,也是我过去一直说的一点,要有办法跟别人建立信任关系。”

  汽车城

  截至2006年5月31日,联合俱乐部拥有会员近30万,合作伙伴近1万家。

  陆正耀,1969年出生,毕业于北京科技大学。曾从事通讯设备代理及系统集成等业务。2003年10月,陆正耀成立北京华夏联合科技有限公司,从事企业VOIP业务,并成为中国电信在北京地区*的合作伙伴。

  2005年,陆正耀创办联合汽车俱乐部。陆正耀之前的公司卖了2000多万美元,很富裕,他拿出250万美元先期投入,在先期的时候他已经作了融资规划。2006年6月获联想投资的*轮投资。

  2007年6月6日,联合汽车俱乐部(UAA)在北京长安俱乐部举行新闻发布会,宣布完成第二轮融资,引进综合汽车服务提供商美国CCAS公司和凯鹏华盈中国基金等联合投资的1300万美元。

  刘二海致辞:“我们非常看好公司的团队,CEO陆正耀先生是二次创业,有成功的经历,汽车后市场前景广阔。相信UAA会取得不俗的成绩。”

  UAA被认为是AAA模式的中国版本。早几年陆正耀移民加拿大之后,他经常可以观察到汽车服务上的差异。

  又要回溯一下历史,1902年,美国各地的九家汽车俱乐部在芝加哥联合成立美国汽车协会(全称American Automobile Association,简称AAA)。

  1905年首次出版全美公路交通图;1917年出版了全美旅馆指南。到今天,AAA的服务已经扩展到为会员提供购车贷款、保险、租车等方面的优惠。

  9月13日,UAA与招商银行推出“招商银行UAA汽车联名信用卡”。持卡人:可享受特惠投保服务、专业的理赔一条龙服务,以及优惠快捷的全国道路救援服务;此外,除可在UAA全国联盟的上千家汽车养护中心享受洗车、保养以及维修的优惠价格。

  虽然联接车主和汽车相关经营商户的商业模式同携程模式类似,但是收入上却不尽如人意。原因可以解释为,中国的汽车服务业,更密集且竞争激烈。因此主要收入来源于保险代理,而这一业务的附加值并不高,且竞争同样激烈。

  “像UAA这样的汽车俱乐部在中国发展得不如美国,我们也尝试了一些其他的业务,比如说维修保养、汽车美容、保险,从里面赚取一些携程模式的费用,但做起来比较困难。”刘二海后来在接受《创业家》采访时说。

  模式水土不服,李斌也推出了“易车会”,后来在接受《创业邦》采访时坦承,“赔了好几千万,不过还好没把整个公司搁进去”。

  “汽车服务市场能够产业化、规模化的业务,一个是俱乐部,一个是汽车租赁,这是最后的两块蛋糕。”陆正耀的模式有了演进,2007年9月注册成立了神州租车

  12月神州租车在人民大会堂举行开业典礼,北京、上海、广州、深圳、天津、重庆、成都、杭州、南京、海口、三亚等全国11个城市同步营业。2008年6月,长沙、宁波、珠海开业,服务网络覆盖29个城市。之后昆明开业,第30个城市。

  公司提出愿景:成为消费者*的中国汽车租赁服务品牌。使命:以推动绿色出行和新型汽车消费文化为己任,引领中国汽车租赁行业的发展。

  2008年,公司成为第29届奥运会租车服务提供商, 2009年公司进入《福布斯》中文版“中国潜力企业榜”,2010年公司获评《新财富》“*增长潜力商业模式”。

  “有人问我UAA是否算是失败?”2011年年初陆正耀接受《21世纪经济报道》采访时表示,这种模式在中国确实收不上钱来,“但UAA时期在救援公司、汽车修理厂和俱乐部会员间搭建的呼叫平台,如今恰是神州租车的竞争力所在。”

  2010年9月15日,联想控股有限公司与神州租车(中国)有限公司举行联合新闻发布会宣布,联想控股将以股权+债权的形式,向神州租车注资现金12亿元人民币,从而控股神州租车。

  联想控股常务副总裁朱立南表示,投资的目的是希望帮助神州租车成为联想控股旗下新的核心资产,将来成为联想控股上市重要的支柱。

  之后陆正耀迅速完成6000台车辆的采购。

  *创投人

  2010年11月17日,易车网登陆纽交所,收盘12.45美元,较12美元的发行价上涨3.75%。易车网发行1060万股美国存托股份,融资金额为1.272亿美元。

  2011年5月4日,人人网登陆纽交所,收盘18.01美元,较14美元的发行价上涨28.64%。人人网发行5310万股美国存托股,融资金额为7.434亿美元。

  当然联想投资不会忽略电子商务的趋势。所投资的商派ShopEx,则是一个更好认识产业的窗户。

  “商派要做的事情就是帮助客户理清电子商务的发展思路,让客户能在最短的时间内,建起网店,并且实现销售额增长。在电子商务的世界里,商派扮演的是一个管家的角色。”公司总裁李钟伟2011年11月面对《中国经营报》时总结。

  当然,2009年2010年,在线箱包销售B2C网站麦包包获得DCM、联想投资及挚信资本4500万美元的注资。

  对淘品牌的挖掘在持续着,2011年3月,联想投资又对美式休闲男装品牌斯波帝卡Sportica投资。

  2011年4月在接受《21世纪经济报道》的采访时,刘二海指出:垂直类的电子商务,因为它是一个单行业品类,可能不像平台类的销量那么大,但我想,大小也要看行业品类,比如箱包,市场这个市场多大啊,总体上来说,机会还是很多的。

  在线销售其实已经延伸到蛋糕,刘二海的投资记录上添加了21cake。中央厨房和冷链直供的形式,以对应顾客消费水平的提升。

  回到租车这件事情,牌照是一个规模提升的约束,2010年12月23日《北京市小客车数量调控暂行规定》颁布,个人指标额度占年度指标配额的88%,营运小客车指标额度占年度指标配额的2%,其他单位指标额度占年度指标配额的10%。

  从社会资源占用的角度看,租车会是一个方向。一部分人将不再买车,也就不涉及日常的保有,只在需要时租用。

  2012年1月18日,神州租车向美国证券交易委员会递交了上市申请,计划募集资金3亿美元。开启了上市的进程。

  神州租车拥有车队规模超过2.6万辆,已在52个机场、66个主要城市开设了520个租车点,并且提供7乘24小时的全天候不间断服务。截至2011年12月31日,车辆资产价值3.84亿美元,总资产5.64亿美元,总负债4.91亿美元。

  不过,4月的时候,神州租车提交IPO申请更新文件,转向纳斯达克市场,并降低募集资金额。之后先是暂停,再之后是撤回了。

  “神州租车撤回上市申请,是理性选择。”陆正耀介绍,“长线基金不敢投中概股,短线基金也借机大幅压价,我们觉得,如果接受短线基金的低价,公司的价值未能得到合理体现,且对包括联想控股在内的长期投资者也不公平。”

  2012年2月16日联想投资正式更名为君联资本,英文名称“Legend Capital”延用。“联想作为IT行业的*企业,在全球从事PC销售,容易产生混淆,需要根据定位明确专业公司的品牌。”君联资本总裁兼董事总经理朱立南表示。

  时光荏苒……刘二海从业已经有10个年头了,他提炼了思路。“作为一个风险投资人,我选行业、企业,有一个驱动力模型,叫做DRIVE模型,其核心思想是通过环境分析,发现行业的发展动力。”

  Environment环境, Drive驱动力,INTER对比分析,Recognize辨识机会,Value Chain价值链分析。举例说辨识机会,“其实有的机会不是机会,比如说从VCD到DVD,真的不是个机会。我们是要发现一个新的、有一定跨越性的,会使新公司有机会成长起来的机会,我认为这才是真正的机会。”

  5月出炉的,2012福布斯*全球创投人榜,刘二海基于人人网等投资,列第84位。

  求学时期,刘二海是业余长跑运动员,经常跑1万米,他认为这锻炼了耐力,对之后做事情有很大的帮助。

  结语

  过去十年中国创业投资领域的机会,或者可以概括为,消费升级形成了大量的商业机会,从而对股权投资形成了旺盛的需求。

  君联资本董事总经理刘二海经历了这个过程,他的职业经历和产业演进对应起来。

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