旗下微信矩阵:

徐小平谈创业:预期太高会死 对客户无敬畏之心

在当下的中国,创业确实是时代最强音。我每一个项目投的时候,都会想“又是一个Facebook”,结果却往往变成“又是非死不可”。这是永远在绝望中再去寻找希望的过程,也是我做投资五六年惨痛的教训。
2012-08-09 15:51 · 创业邦 刘翔

  5月24日,《创业家》杂志主办的“创业家沙龙”迎来第3期。真格基金创始人、著名天使投资人徐小平做了“投资失败的七个原因”的主题分享,并与到场的部分中小企业创始人互动。以下为徐小平演讲部分内容及精彩观点。

  时间:2012.05.24

  地点:北京大学光华管理学院111教室

分享嘉宾:真格基金创始人徐小平

  在当下的中国,创业确实是时代最强音。我每一个项目投的时候,都会想“又是一个Facebook”,结果却往往变成“又是非死不可”。这是永远在绝望中再去寻找希望的过程,也是我做投资五六年惨痛的教训。

  为什么公司会死掉?只要创始人不死,创业公司是不会死的。许多公司账面剩下几块钱,结果能咸鱼翻身。创业初期的新东方几乎每天都有两三件事会导致公司直接倒闭,某种意义上讲,新东方同样死了六次,崩溃了六次。

  创业永远跟自己的能力、梦想和意志发生直接关系。你不断追逐太阳,永远到达不了太阳,但却永远离太阳最近。当然,我们允许失败,并且可以很大方地分享投资失败的故事。

好产品 烂营销(Great product, bad marketing)

  公司A是我最早投资的三家公司之一。一流的美国商学院人才来到中国做的,有可能推翻新东方的一个好项目。他们基于网络,可以满足一万人同时在线学习,半小时收15美元。可以说,不缺好的产品和好的教育团队,但却一直没有本土营销专家,没有本土化,好的产品没有卖出去。 所以五年之后,规模依然如此。

  营销为王。比如把脑白金宣传成补药、“隔壁人买了黄金酒,你怎么不买给我?”你可以说这是道德绑架,但不可否认缺乏道德的营销也是营销,对于中国人依然有效。

好团队 坏风气(Great team,bad Spirit)

  依然是我投资的一家足以推翻新东方的公司,项目很好。但投了之后,团队出问题了:A找到技术和市场、然后找到一个投资人,这个投资人找到B和C,ABC凑到一起。大家都想发财,当遇到艰难的时候大家就你指责我、我指责你。

  同样的事情发生在新东方,便不会如此。我就曾经跟俞敏洪说:“你不适合做CEO,应该去哈佛修学半年,让胡敏兼任。”这是大家爱他,想让老俞可以更伟大。

  新东方人力资源的核心特点叫做:同学、同事、同乡(3T)。俞敏洪跟王强是同班同学,我跟俞敏洪是北大同事,曾经是他的领导,后来俞敏洪是我的老板。我们的组合相当怪异,但是非常坚实。当出问题的时候,你知道有一种什么可以斗,有一种什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求,你不能一个问题解决不了就拍案而起,所以这种关系相当牢固。

  现在,新东方第二把手是陈向东,他是俞敏洪的学生。真的,他们之间有一种默契,实在不行骂一句家乡话。所以3T,大家互相之间分歧小、互补,比如老俞是英语培训大家,王强是英语大家,我擅长宣传,我们互相之间互补。

  另一个例子是聚美优品。三个创始人是同学,曾经18万美元的投资在半年内就烧光了。这在公司急剧发展的时候,引起了特别严重的冲突,但是由于他们这种关系存在,黏性存在,最终他们还是化解了,其中包含最复杂的股权投资。

 同梦不同床(Great dream, bad bed)

  梦虽好,床不同。如果两个人想的不一样,那么创业是非常艰难的。很多初创公司,在三年之内基本看不到赚钱的迹象,甚至薪水只能拿到拿三千、五千,但是大家都在做,为什么?因为有一个共同的梦想、共同的上市纳斯达克的梦。

  创业团队,股份分配必须平衡合理。 一定要有一个同甘苦的大家分享的机制。如果创始人独占股份,人家凭什么为你卖命、跟你追梦?一般都做不成功。

  我早期投资的一家公司,CEO拥有100%的股份,结果前三年苦的要死。他再次创业的时候,就找到另外一个合作伙伴,两个人股权40%对开,还有20%给其他股东。这家公司主营教育培训,他甚至把1000万元的房子卖掉把企业买下来,今年的营收要过亿了,而且去年底请了巴菲特儿子做董事、顾问,每年答应到公司做两次演讲。如果没有同甘共苦的人,恐怕他的第二次创业也很难坚持下去。

 好马配破鞍(Great plan,bad placement)

  这个案例是最近发生的,我没有投,所以也没有失败。两个人想要和学校做生意,但因为缺乏校园推广人才, 做不了。前一段看到黑马营第四名某医疗公司,生物学博士和法律博士联合创业,讲到产品头头是道,但是怎么卖?而B2B生意的关键在于如何和购买者进行利益的分配。

  当你想创业的时候需要CEO、CTO、产品总监,一定要把人才配置好。新东方做到95年底的时候,已经远远超过了已有产能。CRI、签证、出国……老俞忙不过来。我将这些业务接过来,慢慢地形成*的产品线,构成新东方早期发展的动力。

没有人才也想扩张(Great culture,bad yeast)

  真格基金投的B公司关于时尚,很强大、很独特,用户非常忠实,但一直找不到CTO。我说,扩张如发酵,没有人才,就发不了面团。

  我在新东方做出国咨询时,一个人天天讲,有时候实在讲不过来,就把二三十个人放一个班讲一个小时,非常有效。现在还能遇到很多人,他们当年听过我的咨询,被我辅导过。之前是老俞不来讲课学生不来,97年之后,就变成了老俞来讲学生不来。如果按照新东方的打分体系,他应该是被辞退的,老俞说这是这帮学生的恶作剧,因为我是老板故意跟我开玩笑。为什么学生一致认为他分数低?他太忙,讲课已经没有活力,和学生之间缺乏亲密互动。所以,你得有人才的配置,不断积累人才,你的公司才能不断扩张。

 预期太高会死(Great valuation,bad expectation)

  你做到半年或一年的时候,VC会过来找你,你也会找VC。天使阶段的投资一般是一二百万元,A轮阶段一般五百万到七百万元。不论谁先找谁,一定要讲动人的故事。如果你的产品疯狂成长的时候可以要价高一点。很多公司要价高得离谱,大家就只好都不理你了。

  根据我这两年的经验,三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200万美元的价格,到年底可以要500万美元。我投资一家公司,投的时候是25万美元占10%,过了不到三个月著名VC打电话,说我给你150万美元占5%?这个人没有要,我当时正好在美国,气死我了。后来公司死了,如果当时拿了现在还可以活着。当钱来的时候千万不要拒绝它,张开双臂拥抱它,公司生存为大。

对客户没有敬畏之心(Great IPO,bad SoS)

  企业要有原则,一定对客户无条件的热爱,必须把客户的追求当作你的追求,把客户的利益当作你的利益,对客户无条件地呵护。

  这一点我们在新东方做得非常好。新东方早期,有一次我们老师对学生承诺,住三星级宾馆、有空调、有彩电,结果学生来了发现什么都没有?当时发生巨大的“暴动”,各行各业的人打电话来问,怎么回事,我们相信你把孩子送来,怎么骗人?我们当时做了一件事:要退款的全额退,我们给你路费,就地解决三星级宾馆。赔到好几千万,这个事我们才圆满解决,反倒吸引更多学生。我们没有什么原则?原则就是客户的满意。

  这是我的结论,永远对市场、对客户怀着敬畏、虔诚的心情。这样的公司就是赔光了,市场也认可。

  我们要有崇高的社会责任,经济发展最终是为了人民幸福,如果你的产品出了问题坑害人民,这种人应该抓起来依法判决。在美国,一次看到报纸报道,一个女孩子安全带没有系好,结果判现代汽车赔1亿美元。我们或许觉得美国人贪婪,但他们认为,对消费者的保护是社会的*价值。

 现场答问:

  黑马营学员:我们在做一个创意旅游的项目,是一个现金流的业务。这种情况下,我们是应该依靠自己力量再往前发展,多做积累再去融资,还是现在就去融资?

  徐小平:现在就找吧,能找到就找,干嘛藏在深山不让人家认识。*你能够和VC界的人沟通交流一下,VC这些人就像鲨鱼追大鱼、大鱼追小鱼一样找新的项目,如果你的项目入了他们的法眼,过上几个月你需要投资时,这个投资就容易得多。因为VC投资,经常在内部争执得非常火,如果大家一致投票通过的项目最终死掉,几百上千万美元没有了,真金白银啊。同志们,你们面对资本的时候,总是说自己是弱势群体,其实资本才是弱势群体,它的命运是依仗着你的。所以要尽早让投资者知道你在做什么,成长得怎么样。

  黑马营学员:我也是一个创业者,经常看徐老师投教育项目,却很少投移动互联网。我们是做宝宝家族社交的一个项目,所以想问一下徐老师现阶段对移动互联网项目的看法?

  徐小平:如果说1999年、2000年是互联网寒冬,那么两三年后便又恢复了盛夏,并结出果实。所以,移动互联网肯定是未来,而且这个未来就是现在。它的发展趋势毫无疑问是极其惊人的。其实,我们投了不少,现在也不好意思说,因为不是没死,就是快死了。它是一个新事物,大家还在探索,鹿死谁手不知道。我们不懂,这帮人懂,我们就投他们。比如说,航班管家就是一个很好的应用,有一次我去机场的路上,生怕耽误登机,很着急,结果那班飞机晚点两个小时,如果我有航班管家就不会这么着急了。

  黑马营学员:你怎么看一些天使投资人只投熟人?

  徐小平:雷军就是这样,他不熟的人不投,不了解的项目和行业不投。我很高兴,因为剩下来的我全投。我投的项目,没有熟人不熟人的问题,只要你的微笑能打动我,你的项目能说服我就可以。我做天使,就有一点公益的心理。后来有人帮我总结了:慈善是帮助需要帮助的人,而天使投资是帮助想帮助人的人。换句话说,天使帮助的是强者,帮助的是梦想帮助人的人。每个创业者都很伟大,我常说,尽管投资亏钱了,但也会很高兴,因为创业至少增加了当年的GDP。这不是一个笑话,你拿着钱去做,几个哥们用一两年去折腾,为社会整体财富带来的是一种增值效益。

 徐小平精彩观点:

  •中美30岁以下创业者做个比较,美国*高科技,第二国际化,他们有Facebook等,这些东西全球人民都在用。中国创业家为全球人民贡献什么?没有。在未来30年,中国人在国际竞争上,依然会落后于美国。这个令人失望吗?不一定,中国的创业浪潮就在四、五年之内,现在已经形成了一个相当大的气势。

  •看到好公司,美国人是买下来,中国人是把它干掉。当然这个文化正在扭转。以前你盗版一个美国人的软件,大家可能觉得你聪明,上次有一个人复制美国的软件,结果被人骂的狗血淋头。中国的山寨文化也在演变之中。

  •我们跟人家谈创业项目最终发展出一种直觉:这个项目一听,就知道行不行。因为你是创业者,你在做一生最重要的一次决定,你在把自己卖出去,你卖的是自己的理想,你描述的是你的产品。这时,你能不能在我面前打动我,让我觉得你的东西有道理,就靠这个瞬间。

  •新东方早期也是低端,1996年到2003年是*的低端,但新东方后来慢慢发展一对一,现在一个半小时一节课1500元,就算是我也不能打折。所以高端低端都能赚钱,关键是你擅长什么,做什么。好像手机一样,以前有小米手机,现在有360手机,大家都去做了。利润永远会均等,最后出现一两个赢家,就是这样。

【本文由投资界合作伙伴创业邦授权发布,本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问,请联系(editor@zero2ipo.com.cn)投资界处理。