徐小平：合伙人要经受住考验 创业者要有真知

　　陈欧为估值较劲，说是让团队感到有价值

　　再讲讲聚美优品的故事。很早以前我见过陈欧一次，2007年他从新加坡南洋理工大学毕业后，做了一家游戏网站。他的父母强烈反对，不过由于他实在是喜欢创业，他父母也没办法，但又逼着他去考商学院，后来被斯坦福录取。毕业回国后陈欧找到我，坐在中国大饭店，他说想做游戏植入，说了半天我也没听懂。我直接问你需要多少钱?他说要20万美元。我问15万美元怎么样?你给我多少股份?他说10%。讨价还价了半天，他说，徐老师，我的团队也希望我的公司估值听起来有点价值，至少是个整数，两百万美元级别。陈欧干脆请我出18万美元占10%，这样的话估值就正好是200万美元，起码能向团队交代。我说我再给你2万美元凑个整数，20万美元拿11%，陈欧还坚持说不行，最后我妥协了。

　　其实这就是一个十几分钟的对话，谈完之后他就回去了。我突然意识到这是一个伟大的创业者，谈判如此干脆利落。我马上给他打电话，希望把一套房子借给他用。陈欧第二天去看了一下，在中关村海淀黄庄的地铁口上，那是创业者的乐园。他感觉特别好，过了几天就搬进去了。

　　整整半年时间，我没有再打电话给他。虽然我多次想打电话给陈欧，但电话拿起来又放下了，我不想在创业者没有好消息的时候给他们压力。后来陈欧来找我，他的项目失败了，赚不到钱。但在那个过程中，他发现在网上卖化妆品很不错，团队就草草地设计了一个网站，叫“团美”，因为当时美团很火。

　　当时我正在为凡客的崛起羡慕嫉妒恨。凡客才创办了两年就已经估值4亿美元，我很羡慕，正在寻找类似团购的模式。刚好陈欧一个电话打过来，说团队要转型了，做团购卖化妆品。我在电话那头激动得叫出来，陈欧也很惊讶，他说徐老师您是不是在讽刺我们呀?他刚开始做化妆品，还不够自信。我说我真的非常高兴。转型以后，2010年3月，聚美优品月收入是10万元，之后不断地突飞猛进，2010年8月份已经达到300万元，年底已经达到了五六百万元，2012年底达到了月销售开始上亿，去年全年是24亿元。

　　聚美优品应该是当今中国增长最快的公司。它可能是中国发展最快的创业公司之一。也许仅次于小米。这个故事说明，创业者不要怕失败，但你得在失败当中摸索着提高，勇于转型，找到商业缝隙中的市场。

　　陈欧的团队还是中国最会销售的团队。中国创业者会做产品，会做技术，但是不会做宣传。产品再好也要宣传。做口碑当然是一种宣传，但在口碑建立之前，你要有这种强烈的、永远的媒体意识、宣传意识。最近聚美优品在做搞笑广告和电视剧，《女人公敌》作为企业宣传片，我认为好看得不得了，你不要把它当电视剧就好了。他们真的开始了中国式创新，开始了创业者营销的一个新里程，这是值得学习的。从营销角度，如果说新东方是在卖讲座，兰亭集势是在卖搜索，那么聚美优品就是在卖个性，他们是一个营销特别强大的团队。

　　除了“真格”之外，还要有“真知”

　　离开新东方，我创办了真格基金。大家都说真格基金投海归高端人才，这是一个误解，我投的*个项目是杭州的一个大专生，现在他做得依然很好;我参与投资的*个上市的公司是世纪佳缘，龚海燕更是没有出过国。

　　前几天龚海燕参加了“财富论坛”，用纯英文演讲，后来有人走过去跟她说，海燕你的普通话怎么听上去像英文?她的英文正在提高中，但她就敢于从头讲到尾，如此地勇敢。

　　我们在聊投资的时候，经常用一个词：看人。比如看这个人是否有整体的素质、教育能力、学习能力、工作能力，还有影响他人的能力。但是还有一个能力叫“真知”，就是你做这个事情真正的知识。

　　我投资过生物制药，四个从杜克大学、芝加哥大学，康奈尔大学毕业的生物学博士要创业，我在见他们之前，所有人跟我说，生物制药风险大、周期长、花钱多，不要投给他们。但是我跟他们聊了半个小时以后发现，他们可以在大制药厂找到年薪20万美元的工作，但是他们并没有去找，而且这几个人已经在清华生物园行动起来，10万人民币注册，开始创业了。这是真正的一种动“真格”的东西。创业不是说有人给钱才创业。即使没有钱，他们也去做了，当时我就被感动了。

　　问题是，他们有没有真知呢?从实验室研发的角度他们有。但是他们对于制药行业商业化的角度还是缺乏经历、缺乏真知，因为没有经历过产业化的程序，这给他们带来了很多困难。

　　还有一种情况是我最怕的：创业者千里迢迢到北京，在我家楼下等我，一等就是一个礼拜。碰到这种情况我就崩溃了。创业者会说：“徐老师我只要你的钱，别人的我不要”。那我问：“有没有“别人”给你钱呢“?他说还没有，有了我也不要。既然你没有选择，就不能用选择题。我想这是不对的。

　　创业者只有决心还不够，你得有团队。有了团队也不够，你得有一个真格之外的真知。这是我过去强调不多的。为什么强调不多?因为创业者往往是年轻人，年轻人喜欢先把事情做起来再说，你需要他有经验，但他的确没有经验，没有真知。

　　创业是凝聚人生精华，创业者应当是这个时代精英中的精英。想想看，你的团队中，大家都是把身家性命搭进去跟你追求梦想，如果这个时候你没有做这件事的真知，怎么能够做下去呢?

　　我们有时候也会给没有真知的创业者10万、20万人民币，因为我相信这个人聪明，能做出产品，但是坦率地说，他们不是创业的主流。创业的主流一定是在相关领域里面有过经验，有行业知识的人。

　　当年罗军离开“新浪乐居”创办了“途家”，我们听说了之后就认为他必将成功。我们也希望投资这样的人，但未必能够投资得上，想要投他的人有很多。前些日子报道，途家最近一轮融资4亿人民币。因为他对这个领域有真知。“小龙女”龚海燕从世纪佳缘出来，辞去CEO的职务，现在还是董事长与*的股东，她出来创办“91外教网”。其实她没有教过外语，但是她跟我说，自己在做世纪佳缘的时候也没结婚，但是她有这个需求。这也是一种真知。

　　陈欧创办聚美优品，至今团队里面没有一个做过化妆品销售的女性，但是他们有对于互联网的真知，他们懂得互联网、懂得社交网络。他们这代人就生在互联网里头，他们是原住民，我想他们在互联网里面销售什么东西都可以。

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