道生资本吴彬：我爱电商，这是个长命的行业

（本文根据吴彬先生7月25日2019电商发展创新峰会的演讲实录整理，有删减）

社交电商一年过百亿GMV的，有好多个你们都不知道，悄悄埋着，在浙江丽水就有年GMV过200亿的。说到新模式，像未来集市这样的最近出了很多，新模式机会很大。然后全球化布局对于选择哪块西瓜地，包括中东、南美、非洲可以适当考虑，其他的地方少碰雷，很辛苦，搞了不如中国的半个省。

所有旧的生意都可以重新做一遍，我对这句话非常感慨，真的，不要因为他是老中医就说是迷信，也不要因为是新事物就瞧不起。在投资这个行业待的时间越长，就越觉得不管是老人还是新人，只要保持学习的胃口，积极拥抱，赶紧行动，所有的生意都可以重新做一遍。

进入社交化时代后，信息流、货流、人流变化的速度越来越快了。从门户时代到搜索引擎时代，现在又听说Facebook的广告收入要超过Google了，因为这是社交化时代。

在全新的社交化平台下，所有要素重新组装了，这个时候投资人就觉得几乎所有的生意都很牛，原先在PC时代发家的生意都可以重新做。

如果说一家公司是手机互联网时代的，就大胆颠覆它吧，因为移动互联网发展也快十年了。2009年首届移动互联网大会在北京举行，我作为优秀的SP代表参加，一晃十年过去了。

手机、App、流量红利基本上过去了，下一个十年主战场在哪里？在社交网络。

所谓的新零售，跑出来的很少，我有幸投了几个，但跑出来的就一两家，其他都死了。其中发展的好的，线下销量占30%，线上占70%，这个线上的70%是网络用户产生的，而不是店员，是靠不用发工资的微信用户带来。这是个例子，接下来会有大量的成功案例会出来。

再来说供应链迭代的问题，这个太深刻了。我有一个卖枕头的小公司，一年销售额3亿，连续很多年排名第一，但这两年还在亏损。但原来的品牌模式天生会让人懒惰，拍个照片，开个模，成品展示在那里，50个、100个SKU，哪个导流多就重点发展哪个，这会导致惰性。当你真正进入原创、IP的重投入、重研发，就会养出一批网络品牌的产品懒人。

说实话，二十年来无数人奋斗在电商这条路上，但绝大多数人能沉淀下来的只有能力和作为，能赚钱的极少数，比如三只松鼠等，只有平台是真正赚钱的。为什么会这样呢？因为平台拥有用户红利，逐步让你放出全网最低价，这就逼得大部分商家无法在产品上下功夫，想逃也逃不出去，未来十年、二十年绝大部分还是逃不出去的。如果想早点逃出去，就多在研发和用户上下功夫，因为机会来了，这个机会就是社交网络。

到现在为止，所有像阿里、京东、唯品会这些大型平台都很赚钱，但有哪个做网络品牌的真正赚到钱了？因为你根本没有话语权。举个例子，我们有一款枕头，原来在天猫、京东、唯品会都卖129元，有一天唯品会找到我们说：有没有可能卖99元？我们进货价就是100，你让我卖99？怎么办？最后我们还是做到了，无非是把一年的货款给厂家，把生产线包掉，从它的仓库直接发货。然后在产品上下功夫，大家都知道人睡觉的时候，枕头的两个角落是碰不到的，尤其是乳胶枕，于是我们把枕头的两个角削掉改成普通材料，这样重量减少了20%，还一点不影响体验，而且看起来更好看了。

这个例子说明，你不自己革命，平台会逼着你革命。所以建议大家静下心来，从产品出发，重塑供应链，你才能打赢天下，拥有跨境电商带来的春天。

电商的创新模式真的很多，我们做投资经常看到很多不同的模式，其实都差不多。之前的社群电商的概念，现在冷下来了，之前的办公室零食货架很火，现在也不行了。其中一个原因是它的供应链没有成熟。比如社区电商，它绝对需要一个全新的供应链体系，创造一个以前没有过的供应链体系，如果没有新体系，那么投资就要谨慎，否则最后就剩一地鸡毛。比如办公室零食货架，谁负责把薯条补上去？仓库在哪里？多少公里补货？这些都没成熟就开始烧钱了。

所以供应链，或者是供应商改革，是很时髦的概念，也是阶段性的电商投资热点，如果没有发现说明你OUT了，跟阿里出来的兄弟们喝酒喝少了。

说到模式，就怕创新太快，在座的应该关注的都是自己的增速问题而不是生存，你们肯定发现最近几年不太好做了，增长没那么快了。

为什么会慢下来？因为碰到瓶颈了。

很多社交电商宣传说给我99，还你3999，他真的没有骗人，把你以后吃喝拉撒要花的十万块钱，每个都省下来一点，不就还你3999了吗？这就是所谓的用户生命周期，瑞幸就是很好的例子。以电商的思维可能觉得做咖啡卖咖啡多简单。那能不能倒过来思考，

你们以电商思维去看咖啡的话，会觉得做咖啡多简单。但我们能不能倒过来算呢？假设全中国一年的咖啡消费量是一千亿杯，我们占30%，每杯净利润1块钱，市盈率多少倍？按A股50倍算，就是1.5万亿。真的吗？投资人又不傻，他会先给你50万、500万测试一下，就可以知道用多长时间、多少钱在北京的一个区可以做到30%占有率。然后A轮的钱用来测试北上广深，你做到了，那再融一轮，测试另外5个城市，发现你都能做到，就继续往三年、五年后推算。

一般的投资人不太好骗，因为他们很精很精。相对来说那些跟你一样干过革命的就比较好说服，可以一边组团队一边聊，同时吸引投资，钱多了人也到位了，就可以稍微往后看一点。当然内生型的创新，自己革自己的命，可以狠一点、变态一点，你有听说过枕头可以削两个角的吗？全世界都没想过，我削了。

投资人是比较喜欢生态型投资的，因为我们能赋能的东西不多，能做的无非就是帮项目打打电话，撮合撮合资源。所以投的项目会有平台型的或者品牌型，比如“龟与熊猫”把宠物搬到了Shopping Mall里面，还有“美到屋”、“东家”，会比较注重生态型一点，我们相对来说更喜欢平台型项目，但做平台就会比较难，而品牌型项目会更进退自如一点。

投资只是众多行业中的一个小行业而已，在座的大家可能都是电商行业的，其实不是，大家是在各行各业里，因为原先的电商就只是卖商品，现在可以卖内容了，连教育也可以电商化，包含的行业范围越来越大，我们称之为电子化交易。包括线下开店的也可以上线了，业务流、支付流、信息流，90%都电子化，所以线下的零售也可以叫电子商务。

做投资这么多年，还是觉得我们要对自己狠一点，也就是创新的决心可以大一点，不要害怕失去。要知道自己的短板在哪里，注重模式创新，积极拥抱机会，大家这么多年做下来，已经跟电商合二为一了，不要矫情说太辛苦不想干了。如果你找不到激情，是因为遇到瓶颈了。