VANCL陈年谈扫荡地摊货：要将低价做到极致

　　6月23日消息，针对近日业界讨论的“VANCL做洞洞鞋扫荡中国地摊货，让小贩无生意可做”的说法，VANCL总裁陈年今日给予正式回应，称VANCL真正要冲击的是传统行业的多层渠道体制，要将虚夸的价格打回原形。

　　将虚夸价格打回原形 高性价比推到*

　　据了解，在几年间VANCL已从原来模仿PPG只销售男装发展到现在女装、童装、鞋、配饰和家居都在销售，并且从线上要扩张到线下，近日还涉足低价的洞洞鞋市场，以至于趣玩网CEO周品感叹：凡客肯定是要扫荡中国所有的地摊货，让小贩无生意可做。

　　对此，陈年予以回应，称VANCL并无针对小贩的相关行动。之前有一些个体经营者经营相关商品，现在只不过VANCL是以公司的组织结构做这些事情。可能是因为VANCL坚持高性价比，而且经常做的*，导致让人认为VANCL是要扫荡地摊货。

　　“但我们现在出售的洞洞鞋29块钱一双，我不认为跟目前小摊上卖的相比具有竞争力。”

陈年称，洞洞鞋29块钱一双不是VANCL最初定价的初衷，本来想定19块钱，只不过是货没有跟得上。“如果我们有100万双洞洞鞋的话，我们就会坚决地让它变成19块钱，而不是29块钱。所以，29块钱怎么算是一个有竞争里的价格？”

陈年指出，VANCL一向强调高性价比，并且很清楚产品的成本与用户需求，最重要的是VANCL是一个互联网企业，并无地面成本，所以19块钱的定价才合理定价。

　　在陈年看来，尽管洞洞鞋19块钱一双是低价，只能赚一点微利，但如果能一次出售1000万双，也可以有一个可观的收益。“从目前来看，VANCL并没有真正将商品的高性价比推到*。真正推向*了才能真正产生冲击力。”

　　据悉，传统服装领域中，服装的平均加价率（倍率）为4倍到8倍，一些奢侈品品牌的倍率甚至达到几十倍，而凡客的加价率为1.5或者2。比如一件成本价为100元的产品，通过传统渠道的价格在400元以上，而在凡客为150元左右。

　　陈年指出：“凡客诚品真正要冲击的，是传统行业的多层渠道体制，是那些商城、专卖店等形态中的品牌产品，将虚夸的价格打回原形。”

　　今年规模做到20亿 要与国外品牌一较高低

　　目前VANCL宣称日订单量超过3万单，10万件，日均收入超过600万元。男装、女装、鞋等多种产品销量良好，其中VT等单品日销量鼎盛时期可以突破10万件。

　　不过，VANCL的快速发展对自身产业链也带来很大挑战。陈年表示，为应对配送压力VANCL采用自建和第三方相结合的方式物流，如在北京、上海、广州等地区自建物流子公司，在其他区域是和第三方物流公司合作。在仓储方面则在短短半个月时间里将规模扩大了4倍。

　　“VANCL的仓储团队在半个月里面完成了三次搬家。广州从4000平米搬到15000平米，上海从4000平米搬到2万平米。北京从15000平米搬到4万平米。VANCL仓库整体扩大了4倍。”

　　据陈年介绍，VANCL客户中心人员已经接近1000人，帮助客户处理订单，并做个性化客服服务。同时维持产品周转率在40天左右，以期望将产品价格降下来。

　　陈年还指出，VANCL目前已经建立了严格的跟单体系，在面料采购、服装生产、库房等各个环节都设置了专门的巡检员，负责产品质量的跟单检查，甚至对每一件产品的外观、袖口、扣子、线头等环节一一检查。

　　陈年向腾讯科技透露，VANCL今年已经做到了20亿的规模。如今，他的目标已经瞄向了国外品牌，并要与这些品牌一较高低。“H&M现在300多亿美金，Inditex旗下所有品牌加在一起也是四五百亿美金了。但是优衣库不过100亿美元，我觉得凡客应该和它一较高下。”

　　以下是腾讯科技专访VANCL创始人陈年实录：

腾讯科技：最近腾讯微博里面很多人讨论凡客出洞洞鞋，说你们好像要扫荡中国所谓的地摊货，让小贩无生意可做。你们到底是什么样的举动会导致小贩没有生意可做？

　　洞洞鞋19块钱一双才有冲击力

　　陈年：我们没有与小贩相关的行动，而且我觉得用小贩这个词儿也不对。有一些个体经营者经营商品是很正常的，不同的是凡客是以公司的组织结构做这些事情。我觉得大家有这个感觉说凡客要扫荡中国地摊货，可能是因为凡客坚持高性价比。而且这个高性价比，我们还在往*推。我们觉得凡客现在还没有真正将这个高性价比推到*。

　　洞洞鞋29块钱不是我们最初定价的初衷，我们本来想定19块钱的。但是，我们当时货没有跟得上。如果我们有100万双的话，我们就会坚决地让它变成19块钱，而不是29块钱。所以，29块钱怎么算是一个有竞争里的价格？我不认为它有竞争力。

　　腾讯科技：假如你们真的这样做，不光是网上鞋店遭受冲击，小贩真的也会受到冲击。你们最根本的出发点在哪里？

　　陈年：首先就是我刚才讲的高性价比。我们很清楚产品的成本，我们也很清楚凡客的用户需求。最最重要的是因为我们有互联网，我们没有地面的成本，正是因为我们清楚这些，所以我们觉得那样的定价才是一个合理的定价。没有说要和谁争的想法。

　　腾讯科技：假如整个算下来的话，以这么低的价格，你们是不是赔本赚吆喝？

　　陈年：微利。

　　腾讯科技：这么多的微利，比如说100万双也是不小的规模。

　　陈年：那当然了。100万双太少了。

　　腾讯科技：您的目标是达到1000万双？

　　陈年：1000万双才是一个合理的规模。

　　简单粗暴做质疑是不尊重设计师

　　腾讯科技：之前也有人对凡客做山寨的一些说法，自主品牌和工厂货有什么区别？还谈什么品牌溢价？

　　陈年：我觉得应该先买一双看一下，不管是洞洞鞋，还是我穿的这双鞋，都有明确的设计师的工作在这里面。包括一些小的地方的变化，鞋主要看这个楦，这个底*是凡客设计师的工作成果。衬衫都一样对吧？衬衫上面很少能涂花，但那也是设计师工作的结果。就像我穿这个，上面一个白边，加了一个扣子，当然我不喜欢这个扣子，它也是设计师的设计成果。我觉得那么简单粗暴地做质疑是不尊重设计师的。

　　腾讯科技：一位已经离职的员工说凡客具有草根和自由创造力的梦工厂。我的感觉凡客可能更倾向于草根，现在推出的V+产品，凡客是不是要将草根进行到底？

　　陈年：V+是一个新公司，到今天发布也刚刚一个月，我不对这个公司做任何的评价。但是，凡客诚品这个品牌肯定要把高性价比做到*的，如果说它是草根精神的话，也可以这样理解。H&M也是这样做的，ZARA也是这样做的，最近在中国大张旗鼓的优衣库也是这样做的，中国出来凡客这样一个品牌有什么好惊讶的？是时候了。

　　凡客今年规模做到20亿 要与国外品牌一较高低

　　腾讯科技：您的目标是什么？

　　陈年：我昨天还在中央电视台搞的一个小沙龙里说，中国的服装业没有一个过100亿的公司，大家认为100亿肯定是一个非常非常大的天花板。李宁用10年做到10亿，20亿年冲100亿，美特斯邦威做到15年的时候接近100亿。我们最初对凡客的梦想，我们一定要做个一个100亿的公司，今年凡客已经做到了20亿。

　　所以，100亿肯定不是我们的梦想。梦想就是你遥不可及才叫梦想。我觉得凡客有志于和优衣库这样的公司一比高低。H&M现在300多亿美金，Inditex旗下所有品牌加在一起也是四五百亿美金了。但是优衣库不过100亿美金，我觉得凡客应该和他一较高下。

　　中国制造这么惨，中国制造为所有的国外服装品牌做加工，微利，搞得都那么紧张。甚至有的中国制造企业绕个圈子在国内加工，人家这个国外品牌又在国内卖。为什么不能鼓励中国自己的品牌发挥中国制造的作用？

　　我们甚至现在很多产品，包括我们29块钱的T恤，包括我们29块钱的洞洞鞋我们给工厂的钱都要比国外的品牌多，因为我们的量大。我们让利于工厂。我昨天还在仔细看好几个杂志封面文章都是关于中国制造涨薪的问题，我看了看涨了30%，还是涨70%，其实凡客完全有能力把这个成本砍下来。

　　国外品牌为什么不那么砍？他们卖那么贵，他们更过分，搞中国搞了15年，过去15年中国制造真的给他们打血汗工。我们还来谈话凡客为什么卖29块钱，难道你希望凡客卖290吗？他们都卖290，390，有的一件衬衫卖3000，都是中国制造出来的。这不应该。

　　所以，我说凡客应该有志向与国外的品牌一比高低。

　　腾讯科技：现在有一个问题，你们开始纯粹是模仿PPG，现在女装、鞋，家居，从线上一直扩张到线下，对你们的供应链造成很大的压力。你们怎么做到规模扩张，供应链不出问题？

　　陈年：我现在是越来越喜欢穿我们的衣服。可以说*年的时候，我们完全是门外汉。第二年的时候，我们团队里面有了越来越多传统服装业的人才。今年我们供应链已经开始有大规模动作，尤其是大的国外的，像来自于伊藤忠这样一个老牌的贸易公司的团队，我们也有来自于西班牙的设计师团队，来自于韩国的设计师团队。

　　现在我特别兴奋的是上个周五，我又跟一个新的西班牙设计师团队——过去为ZARA服务的设计师团队，跟他们开会。这完全是我们在团队建设方面的开放态度。

　　仓库规模整体扩大4倍

　　腾讯科技：你们这么大的货源，你们的物流、仓储、配送，他们同样也在经受着很大的考验。你们有什么好的方法能够支撑这么大的销售量？

　　陈年：我们俩说的供应链三个字不一样了，我们说的是产品供应链。你说的是整个的运营了，我们叫做运营的系统OP。这个话题对我来说，我觉得我用做*网的五年时间建立了一支团队，后来他们又在B2C，不论在亚马逊、还是在当当网，他们又做了很长时间，有足够的经验。他们的经验真的是非常丰富，过去半个月，你们也知道我道歉，因为库房搬家。

　　我们前天在一起开会，一方面我们批评他们，说你们这一次做得丢人。另外一个方面，他们说我们在半个月里面完成了三次搬家。广州从4000平米搬到15000平米，上海从4000平米搬到2万平米。北京从15000平米搬到4万平米。我们的仓库整体扩大了4倍。

　　腾讯科技：相应的，你们的配送人员方面能跟上吗？

　　陈年：这也是一个非常好的问题。我们已经在年初的时候做了布署，就是说今年要达到一个什么样的规模。尤其是六月份达到一个高峰。现在我们发现还没停，看到7月份还有一个峰值。凡客已经是一个超过2000人的公司了，我们去年这个时候只有700人，我们在前面做了非常非常多的准备来做应对。

　　当然，运营的环节整个的经验也好，还是我们提前的规划能力也好，都还是做得比较不错的。我们客户中心的人已经接近1000人了，今年年初刘淇书记来的时候，我们才300多人，他就觉得已经很多了。我们自己也没有想到到了年中6月份已经1000人了。

　　配送30%由自己承担 70%交由第三方

　　腾讯科技：目前配送这一块，你们只是自己建物流，还是有些地方是和别人合作？

　　陈年：仓储这一块完全是我们自己建的。配送其中有30%由我们公司自己承担，70%是由第三方一起做的。

　　腾讯科技：在一些核心城市，北京、上海、广州用自己的配送？

　　陈年：更多地用自己的配送。中国很大，其他的地方我们做不过来。

　　不惜代价提升用户体验

　　腾讯科技：我经常买你们的衣服，发现你们的客服速度态度方面都挺好。你们有这么多的货物量，怎么考查这些人的工作状况？

　　陈年：凡客的确是一个从最初产品的企划、设计到经销，还有物流配送五脏俱全的公司，既涉及到互联网业的各个环节，也涉及到传统制造业的各个环节，还有品牌。

　　我觉得凡客真的是集团军作战能力非常强。好在有一些关键环节在中国的过去十几年里面已经有非常好的发展，比如说呼叫中心，就是客服。物流，这些都是经过过去十几年的积累，已经有很好的资源。凡客最后表现出来的为什么还能发展得这么快？这些运营系统还得跟得上？首先是有这个基础。其次是我们的整合能力强。

　　凡客，首先是有一个开放的心态，我们不管是整合资源也好，还是吸纳人才也好，首先有一个非常好的心态，其次我们是说到做到。我们执行力强，说这样做就真的这样做，说让试穿就真的让试穿。我们做错了，立刻道歉，我们纠正、赔偿，凡客在对客户体验方面是不惜代价的。我觉得这是整个公司的精神。

　　这个精神就像前一段我跟朋友讨论这个问题，我觉得这个精神是凡客一开始就有的。虽然越来越大，但是这个神没有散。

　　说凡客大幅换血是外界人挑拨离间

　　腾讯科技：现在公司发展得越来越大，公司肯定有一种企业文化，这种企业文化是来自于创业团队，还是来自于其他？创业团队和空降兵的关系怎样协调？

　　陈年：我觉得凡客诚品从开始的那一刻起，当然有过去的我带了很久的团队，这个团队在中间有两年有些人并没有跟我一起工作，还是一个开放的心胸整合各方面的人才。当然，整个创业团队所做的贡献是搭了这个台子，有一个非常好的开端，后来来自于甚至跨国企业的人才越来越多，我们提出新人做旧事情，新人来做已经搭好体系的事情。

　　创业团队的老人做新事情，比如说V+，都是过去创业团队的人去做的。这样就非常好地解决了新人和旧人的关系。

　　腾讯科技：但是他们会不会认为，您在尝试着把凡客进行换血或者是其他的想法？

　　陈年：这个就是态度了。因为V+也是一个非常大的事情。如果大家对这个东西有一个认识，而且我们有那么大笔的投资注入，他怎么是一个小事情？它不是赌博呀。如果要是说大家说着玩，可以说半年不动。我们说做这件事情，是准备了的。所以大家在心态上不会有这样的想法。有这样的想法，除非是外界的人挑拨离间，没有必要。

　　腾讯科技：现在凡客的货物来源很庞杂，我本身也是凡客的一个用户，我也试穿了你们的衣服，质量不错。你们怎样保证产品的质量？

　　陈年：你想象不到我们有一个部门有多么大——质检部门，这是传统服装业没有的，传统服装业是抽检，我们一开始也是这样。去年我们意识到我们和传统品牌不同。传统品牌店面店员导购起到一个质监的作用，他去仓库拿东西的时候其实已经对这个产品卖像做了一个整理。

　　我们后来意识到这一点以后，就做了全检的决定，所以就有一个庞大的部门，而且这个部门的人数还在增加中。现在已经200多人了。他们所做的事情是让产品部门的人非常难受的。过不了他们这关，不签字，这个货就入不了库。

　　产品一针一线一扣做检查

　　腾讯科技：我听说他们一针一线一扣都要做检查。

　　陈年：他们甚至提升了我们很多供应链制造商的能力。给工厂上课最多的就是他们，说我们都有一些什么样的标准，我们为什么这样，都告诉他们，这是一个非常重要的环节。你拿到手里说还不错，是因为已经经过了他们的检查。

　　腾讯科技：保证产品质量还有什么其他因素？

　　陈年：我过去说，我们一开始做的时候也很傻，比如说我现在穿的这件衣服，我看你穿这件衣服不错，拿下来就给工厂做这样的。其实不是这么简单的。首先设计师要看你这个板型，要看款式有什么特殊的地方，它应该有什么样的改进，怎么样更适合我们的用户。

　　最初我拿我的衬衫去，显然我的衬衫不适合现在的凡客用户，现在的用户都很年轻，20多岁，我40多岁的人就不适合了。再加上来回打板，我们过去拿这个东西就去了，你做这样的就行了。但是回来以后这个东西的差别很大。

　　设计是一方面，还有一方面是产品的面料是非常重要的事情。面料里面的学问就大了，色牢度，洗了以后会不会染色，还有缩水，这是一个更大的指标。这些东西要在来回打板中确定。过去我们不懂，后来我们所有的产品都做这样的事情。可能现在来回打板飞的时间最多，这个设计师很严格，不适合又打回去了。工厂都很耐心的，会很认真地一遍遍地打板。

　　签约韩寒表达平民草根精神

　　腾讯科技：我看到你们最近做户外广告，签约了韩寒，还有王骆丹，目前的效果怎样？

　　陈年：韩寒、王骆丹，我都不希望他们是卖衣服的。我们进行这个品牌投放的时候，其实想表达的是凡客诚品的一个精神，就是平民、时尚。当然我说是“人民时尚”大家也不敢这么写。包括你说的草根精神，这一切其实想表达一个品牌态度。

　　我觉得效果出乎意料的好。因为在那个广告上面，可能好几个地方的着力点都是传统品牌不做的。比如说我是凡客，大家就觉得这个态度很奇怪。因为其他品牌都是我是贵族，或者说我很优雅，我很高贵，凡客表达的是我是凡客。

　　在韩寒的旁边有29块，这个事儿争议非常大。大家在微博上讨论很多。很多人说你搞代言做广告，应该溢价的，为什么卖29？应该卖290。凡客恰恰没有这么做，把29块放在韩寒旁边，把99块钱放在王骆丹旁边。

　　这些点形成一个非常大的冲击，首先冲击了对传统品牌那一套的，昨天还有一个品牌的咨询师，说这个太奇怪了，没有人这么干过。首先我们找韩寒这个事儿就让人挺受刺激的，你卖衣服应该找一个明星，找一个衣服架子，为什么找韩寒？

　　我说我找韩寒不是卖衣服的，是因为他也是一个平民，也是一个草根，大学没有读，也没有显赫的背景，完全靠自己的努力养活自己、表达自己。那天广告公司的人说了两点挺好，说我们基本上搞清楚了这两个人，发现两人都没被包养过。这就是精神。

　　我觉得这个事儿，越是你在这个时候，只要把该表达的态度表达了，效果反而比你想象的要好。我们每一次推出新的形象、新的广告、新的韩寒，不管是他的画也好，还是他的样子也好，还是王骆丹，我们都能看到搜索量的变化，尤其是北京地区和上海地区搜索量有巨大的变化。

　　腾讯科技：带来的效果主要是品牌上的？销量方面你们考虑的还是次要的因素？

　　陈年：它也肯定好了。

　　腾讯科技：能不能透露一下具体的数字作为一个依据？

　　陈年：这个很难说，到底是29块钱带来的，还是韩寒带来的，这是一个综合的。我们6月份的销售和5月份比又有一个30%的增幅。5月份和4月份比是接近50%的增幅。我们认为这个峰值应该在7月份。我觉得这个是综合的因素，各个方面都考虑到。

　　包括你说的29元的洞洞鞋给人的冲击。那个定价两个月前都定下来19块了，但后来是供应链跟不上，没有到我们计划中的那么多货。有一批货我们一看品质不行，打回去了。

　　开实体店就开在对手对面 上来就有1000平米

　　腾讯科技：我发觉凡客之前开设实体店的传闻一直没有停。听说现在凡客实体店的地址你们已经购买了？

　　陈年：这个问题有想法，我们想了。但是，另外一方面这个事情得有人去做。我们实在是没人去做。我还得招人。凡客过去的团队都是虚拟团队，做虚拟生意的团队，不是做落地的团队。

　　所以让这些人去做，再加上我们又有明确的对它的规模的想法，比如我们一上来就希望它有1000平米，我们要做得都比优衣库大。因为你有这个想法，昨天我还在三里屯那儿张望了一会儿，看了优衣库店面，潘石屹把SOHO也建好了，这个事儿是大事儿，不能轻易地做。

　　我不能随便地找一个地方就开店，这个事还是得从长计议，现在不是时候，我也分不出这个精力来。我和我的团队实在太忙了。

　　腾讯科技：现在凡客、麦考林B2C产品越来越丰富，越来越走向线下，您如何看待？

　　陈年：人家一直都很丰富，麦考林做了15年了，你也不能不允许人家丰富。他们做店，也是做了很久，两三年了。凡客没有跟他没有可比性。麦考林这么有传统、这么有经验的企业，跟他们比我们还是新的公司，我们考虑问题可能不太一样。我要做的话也就是吓唬优衣库的体验店，不会像人家一家一家小店那么开的。

　　我的计划就是搞优衣库对面，我到上海很苦恼，他们的对面都是十字路口，很会选店，当然人家是很多年前就定好了。我的想法不一样的。我的想法是三里屯，看看对面能不能搞一家，南方西路优衣库对面能不能搞一家，这个计划我也到处跟人说有办法把他对面搞下来赶快告诉我。这就是我的计划。

　　凡客一开始就不是轻公司

　　腾讯科技：在2007年，当时PPG刚出来的时候，我记得IT经理世界李黎写了一篇文章。当时引起了一股热潮，一股轻公司的热潮。当时这些公司给人印象很轻，后来就感觉慢慢变重了。一个是产品线由原来的单一产品，到后来的很丰富。比如说凡客男装、女装、鞋、装饰之类的。另外，业务线，原来可能是自己只做其中的某一块，但是现在涉及到很多领域，比如说快递、物流、仓储。您的理解之中何为轻公司？何为重公司？

　　陈年：首先我讽刺IT经理世界写的这个概念，人家写书的时候我还写了序。我觉得轻公司，尤其是互联网公司，互联网公司其实都是轻公司。但是机器并不能解决所有的事情，腾讯现在编辑、记者很多，大家慢慢地都会重起来。尤其是做零售的企业，你肯定要卖东西的。

　　我们又不可能像你们一样写个稿子就是产品，或者软件是个产品，我们肯定要卖实物。这个实物肯定要由传统制造业提供，你无法避开这一块。当时计划是19块钱，但是货没有来这个计划就改了，只能29块钱，卖几十万双。凡客一年大概要做3000多万件衣服，这对传统制造业来说也是一个大事儿。你知道全中国*的服装加工业一年也就做7000万件衣服。

　　另外，亚马逊在中国搞了11个仓库，每个都在2万平米以上。这比传统企业落地要大多了。2万平米是100亩地，这都是很可怕的事情。所以，大家不要闭着眼睛空想。我们遇到的难题，都是从传统的这一端冒出来的，互联网是虚拟的，可以一直往前走。

　　这个照片拍上去了，但是这个颜色会不会掉？扣子会不会掉？都是由传统的那一端决定的。我是先把传统这一端摸清楚了，然后再回来讨论在互联网上的事情。所以，我认为凡客一开始就不是轻公司。

　　PPG并非失败者 错在没坚持

　　腾讯科技：当时PPG倒闭的时候，很多人对凡客提出很多质疑。您如何看待先行者倒闭的现象？凡客从这个上面吸取了哪些教训？

　　陈年：我今天公正地评价PPG这个公司，我当时那个公正的声音大家不愿意听，因为大家更愿意把PPG当做一个失败者，一脚把它踩到地上，踩死他。这是一种痛快的感觉，是一种捧杀的感觉。我觉得PPG这个公司再正常不过了，团队稚嫩，压力面前扛不住，仅此而已。

　　就是说如果在心态上认为我是一个先行者，我背负着一个概念，我是一个旗帜，那就错了。哪个公司是为旗帜而生的？哪个公司是为概念而生的？都是为你的客户、团队、投资者，首先应该考虑客户。而且媒体上那么多质疑的声音你就怕了？我觉得PPG没犯什么错误，都是一个企业经营过程当中正常的错误，比如说媒体投错了，那就改嘛，手里还有那么多的钱，怕什么？

　　后来还说有库存，就把价格弄低一点嘛，PPG做了三年，有很多用户很喜欢PPG，我们初期也很喜欢PPG，要不然我们学习他干嘛？你不可能学习一个你认为糟糕的东西。后来，这个公司的经营者就扛不住了，这个事儿我就一直想不通，当然我不认识他们，所以也搞不清楚里面的奥秘在哪里。

　　是几篇文章就足以把这个公司吓破胆了吗？我做企业做了十年了，从*网到现在整整十年。我们中间遇到的错误太多了。比如说，我们货送不出来，你道歉就是了。这批产品有问题，赔偿就是了。这些东西都是正常的压力。

　　所以，我不认为PPG犯了什么错误，我就觉得应该是他的团队人年轻。还有一个，大部分是海归。海归特别要面子。他就撤，这个事儿一旦被质疑就赶快撤。中国这些年企业扛下来的，哪个不是脸皮很厚的？腾讯容易吗？肯定是心理承受能力很大的。不应该风吹就死了，都是风吹大的。

　　我看着我的孩子一点点长大，我看着他的变化，很不容易，他一点一点地成长。不能拔苗助长。当然，重要的是企业经营者自身的态度。

　　还有，这个头年轻、嫩，投资者帮忙啊！不能在旁边落井下石。我听了很多故事的版本都是落井下石，合作伙伴、投资者都是。何必呢？他又没有害人。结果就把他推到害人的地步去了，然后大家又骂，说这是互联网的耻辱，是什么，他当然就得躲起来了。大家都给他这个定义了。我说这个大家都不爱听，大家都希望说他就是不好，什么什么错了，怎么着了。

　　PPG证明品牌可以在网络上直销

　　腾讯科技：凡客从PPG身上学到最重要的精神是？

　　陈年：PPG尝试的东西太窄了，至少有一点——有勇气做自己的品牌，用直销的方式做自己的品牌，这在中国没有的。中国没有一家直销品牌，咱们撇开互联网。PPG开始没有做互联网，更多用电话、分众的电视。这是了不起的事情，他就做了衬衫，凡客做的东西很多。凡客现在做的所有事情证明了有电话、互联网都是可以建立一个很大的品牌。这一点是受到PPG的启发。

　　腾讯科技：我觉得尽管你不认为有轻公司、重公司的概念。但我认为凡客其实是由轻转变到重，在中国来说是一个非常典型的案例。

　　陈年：这肯定是的。但是一开始我就没有考虑它是轻。

　　腾讯科技：一开始你也是跟PPG一样做了一个产品，但是最初设计的时候跟PPG有什么不同？

　　陈年：刚开始的时候，我们定位比较可笑。我们最初有一个错误的思想，我老想跟奢侈品牌比一比，比如说跟阿玛尼这些品牌比。最初，我们的确在品质上下了更多的功夫。

　　我觉得更加关注客户的感受。还有，我们让用户尝试体验的门槛低。我后来发现PPG特别喜欢卖套装，完全卖套装，这个思想也不对的。谁一上来就一下子卖四五件？单件定价非常高，套装很便宜。这个其实不利于客户体验。这两方面我觉得凡客和他不一样。因为我们没有做过衣服，一开始在衣服少花钱，就是要这个线、扣子，还加了配，这些东西传统服装业觉得很奇怪的事情。

　　甚至有一个老板告诉我，谁都看不出来你用的那个线是高丝线，做衣服的都看不出来，除非你要求必须用那个线。他说出了一个真相，用户面对这个东西的时候其实辨别能力是很差的，尤其是外行人。这时候你是不是因为你得到了这个信息，所以就朝去欺骗用户的方向、节约成本的方向走？我觉得那就不对了。

　　向传统企业学习 谁规定凡客不能做洞洞鞋

　　腾讯科技：我现在想一个问题，你们由轻变重，你们让别人看到有什么与众不同的地方？你们现在已经成了一个标杆了，回顾这三四年的路程，你们一步一步地走下来，成功的关键是什么？

　　陈年：老话了，品牌。我们一直坚持说我们是一个客户体验造就的品牌。就是把用户体验放在最前面，这个你就不败了。你看QQ的每次改变其实是用户的体验促使你们做的改变，他有这个需求了，你就研究，给他提供。而且QQ这个公司看人家什么好，全都拿过来开发，这就是客户体验。我记得最初有一个公司做休闲游戏，做了那么多年，结果被QQ一下子打倒了。那就证明了，那个东西就是好玩，拿过来做就是了。

　　腾讯科技：但是，PPG已经倒了，你们已经没有模仿者了。

　　陈年：看传统企业。人家哪个品类做得好，就跟QQ做游戏和你们现在做微博一个道理。为什么QQ是巨无霸？就是看别人做得好，拿过来做就完了。凡客也是一样。你说我洞洞鞋，我拿过来做不行吗？大家都穿洞洞鞋，你为什么不做？谁规定我凡客不能做洞洞鞋？我们非得规定自己必须做什么？QQ如果说我就规定自己像MSN那么傻，只能做那个对话工具，哪有今天的QQ？

　　腾讯科技：今天的对话实在非常非常精彩！非常感谢陈总！