“钱袋宝”孙江涛：行业中的送水者

作为互联网的一名老兵，孙江涛多年的创业从未做过赔钱的买卖，现在的追求就是做成一个伟大的公司。主营业务为移动支付的钱袋宝，是他手上的一张王牌，前段时间刚刚拿到央行的第三方支付牌照，是首批拿到牌照的27家企业里面惟一专注于移动支付的。去年年底产品上市以来，已经有70万左右的用户积累，推出的产品系列已覆盖从低端手机到智能手机的几乎所有机型以及中国的20多亿张银行卡。在整个移动支付发展刚刚起步的时候，孙江涛知道，钱袋宝将会面对着强有力的对手。谁能以最快的速度首先抢占到最多的用户，谁就容易占领制高点。

　　而这已经是孙江涛第三次站在创业的起跑线上了。

　　大学毕业一年后，孙江涛就与朋友联合创办了北京时代杰诚信息科技有限公司(下简称“时代杰诚”)，提供Java游戏、短信游戏、Wap游戏和彩信游戏等手机游戏服务。2005年，时代杰诚作价2000万美元被中华网收购，作为创始人之一的孙江涛当上了中华网无线媒体集团行政总裁。作为高管，在上市公司打工完全是另一种状态：之前当老板当惯了，他往往是先拍板，再让律师、财务主管修正法律风险，这种方式移植到中华网却顿时失灵——经常在做出决定之后遭到律师和财务团队的反对，“你做了这个决定能确保挣钱吗?”他想了想说，“我没有100%的把握”，于是，计划流产了。

　　在中华网的这一年让孙江涛养成了一个习惯：不管是来征求意见的还是讨论策的同事，他都让人先去征求律师和财务的意见。当然，与律师和财务的PK经历，也让他学着站在员工的角度去思考问题。2005年，在自己的公司，他最多管过120个人，但是在中华网，他手下曾经有700来号人听他指挥。任满一年，孙江涛又创业了，他和时代杰诚的核心团队一道创办了“神州数字科技”。

　　神州数字科技是他们“获得自由”之后，创业冲动的产物。这家公司专门给网游公司提供点卡等产品发布和分销的服务，五六十人的团队，每年创造几十亿的流水，而且几乎中国大大小小的网游公司都需要他们帮忙筑路架桥。

　　这其中包括很多叫不上名来的小公司，还有盛大、网易、搜狐、腾讯等巨头。他曾经给丁磊发了一年的短信，才谈下跟网易的合作。丁磊担心，神州数字科技的介入会破坏网易自有的渠道，然而孙江涛说，他们是在给网易的网游产品的发展送水。

　　送水这个说法是有典故的。2000年，孙江涛大学毕业。他在互联网大大小小的展会上，看到一个名叫硅谷动力的公司打出一个宣传口号，“给IT公司送水”。他们确实在展会的角落里摆上饮水机，贴上宣传口号。而实际上，这就是一家给IT企业做服务支持的公司。如果“送水”也能算是一个行业的话，他们是堪称业界的*。

　　以“送水”为主线，孙江涛后来在神州数字科技的分销平台上又添加了话费、机票等新产品。虚拟产品流通市场的发展比较稳定，“假如明年游戏行业的销售收入增长30%，神州数字科技就增长30%;当前者这个数字是40%时，后面也差不多。”孙江涛说，想把神州数字科技做成一个每年几倍甚至几十倍的增长的公司，行业的发展是瓶颈。

　　2008年初，当“该接的单子都接完了”的时候，孙江涛又联合其他人创办了钱袋宝。

　　2001年投身互联网，连续三次创业，成功卖掉一个公司，另一个公司稳健发展，在实现经济自由之后，他需要一个更为有力并且长久的证明。

　　钱袋宝就是一个机会。这一次他又要沿用神州数字科技的理念，第二次专注于为别人送水。他们认准了移动互联网的潜力，出发点是为这个行业的发展做支持。几个创始人分析发现，移动支付大有可为，因为它跟现有的网上第三方支付有所不同。PC机第三方支付功能都得依赖金融机构网上银行的建设。也就是说，首先，银行必须把自己的网银平台建设好;其次，用户得先成为网银的客户。具备这两个条件之后，网上第三方支付的功能才会生效。

　　孙江涛说，手机支付可以不用按照这个路径来发展。钱袋宝已经把合作银行的后台接口开通，用户不需要开通任何银行的手机银行，就可以通过钱袋宝的平台进行手机支付。“如果移动支付和PC机第三方支付的发展没有差异，必须要等银行把手机银行平台建设好。那我们肯定就不会做这个行业了，因为那些大佬们很容易就把PC互联网上的一套东西都移植到移动互联网上来，势如破竹，我们完全没法招架。”

　　在孙江涛看来，2011年是必争之年。“跑马圈地阶段很重要，起步慢了，用户的替代成本太高。”除钱袋宝之外，上海的一家公司也采用相似的做法，但是他们没有首批拿到央行牌照。目前已经有十几家银行与钱袋宝展开合作。孙江涛对那些犹豫不决不知道要不要跟他们合作的银行这么说，“现在不是你我之间争论手机银行该采用哪种技术更合适的时候，而是面前有数亿的、饥渴的潜在客户，谁有本事就赶紧先往自己口袋里划拉。别人要想把你的客户从口袋里拿走，成本是很高的。你要不下手，就被别的银行抢走了。”他补充，想得通的银行都愿意跟我们合作。

　　从另一个角度来说，目前这个阶段，银行也愿意跟钱袋宝这样的公司合作。现在不少银行还没从PC机的网银支付缓过神来，他们为开发网银支付平台的花费少则千八百万，多则几千万、数亿元，而移动支付的建设成本可能至少是这个数字的两倍。因为目前手机操作系统多达数十种，主流系统也超过六七种。

　　目前来看，第三方支付的收入来源还是集中在支付、转账的手续费分成。为了培养品牌忠诚度，钱袋宝也鼓励用户把钱存在钱袋宝账户。比如，如果直接跨行转账，用户要支付1%-2%的手续费;但是如果通过钱袋宝中转，则每笔转账只需要5块钱封顶。此举也有利于增加资金沉淀。实际上，对于任何第三方支付平台来说，这部分资金一直是他们比较在意的，可想象和利用空间不可忽视。

　　在央行没有颁发牌照之前，这部分资金的处理比较灵活。孙江涛说，“最理想的选择是买银行对公的理财产品，三十天的月息大概在年化5%以上，有时甚至达到8%，而且银行承诺保本，在我们看来没什么大风险。”但领到牌照之后，这块资金就纳入央行的监管，央行要求用户的钱必须放在托管银行的备付金账户里，不能挪作其他用途，所以收益只能来自银行定期存款利率或是协议存款利率。“按照现在的利率，今年也就一百多万元的收入，按照以前的操作，收入可能会多一倍。”孙江涛说。对这部分资金，央行未来会有更为细致和严格的规定。比如，将利息收入的20%用于风险保证金，不能用于公司经营，以备将来应对可能出现的风险。

　　目前，钱袋宝平均一个月的流水交易量在5亿元左右，按照行业平均两天的周转时间计算，每天的资金沉淀量大概在三四千万元左右。孙江涛的态度是，“无论是过去、现在还是将来，沉淀资金都是很重要的收入，但不是整个核心价值所在。靠这个赚钱，不现实。”