爱优会彭思立：创业老男孩和他的购物网新模式

　　2007年9月，35岁的彭思立为自己创造了一次“转折”，他从海淀区商务局辞职了。

　　这个想法在他脑中盘旋了差不多半年。彼时他任副处级干部已3年多，年轻有为，仕途正盛，而在他心中，自己的生活总好像缺了什么。

　　当初区里面向全国进行选拔时，彭思立真的是过五关斩六将才竞选上，他却为何铁了心要离开这个别人艳羡不已的职务和平台？旁人百思不得其解。

　　原因大概只有彭思立自己心里清楚，他要去解开三年来憋在心里的疑惑：国美到底是怎么赚钱的？

　　“在商务局时我主管流通行业发展与投资促进工作，与家乐福、沃尔玛、麦德龙、国美等等都有比较多的接触，对零售业有了进一步的了解，我开始琢磨电子商务怎样更好地从传统零售借鉴和学习，但都仅限于一些相对表面、相对理论的东西，实际上，我真不知道零售是怎么做的，连锁零售到底是怎么赚钱的。”彭思立表示，当时在国内提起零售就意味着国美，国美先进而高效的盈利模式对于他来说就是一个谜，一个令他茶不思饭不香的谜。

　　走，有一条通往理想的路

　　彭思立对于零售行业的关心源于他对电子商务的狂热。2000年，从中国人民大学读完MBA的彭思立进入万象网工作，那时的万象网在国内B2C很出名，彭思立担任市场与客服的总监，负责线上线下的手机销售服务。后来，伴随互联网泡沫破碎，万象网倒闭，彭思立就一直“在互联网圈子里混”，直到去参加海淀区2004年面向全国的处级领导干部公开选拔。

　　“在我心中，电子商务充满了神奇的想象空间，并且我知道自己最终一定会去做电商，只是还没有找到合适的机会。”在主管流通的政府部门任职后，彭思立对零售行业逐渐有了更深的了解，他发现传统零售有很多东西可以移植到B2C，并开始对国内的零售巨头国美产生浓厚兴趣。可以说，是好奇心的驱使以及对国美模式的探索欲望促使了彭思立的离职。

　　在国美的四年多时间，担任总裁助理的经历让彭思立逐渐看清了零售的“魔法”，也揭开了一直萦绕在他心中的那个谜。在他眼中，零售是个苦差事，没有周末，假期更忙，打交道的人也各色各异。在他心中，零售是件小事，但是是一件“你我身边的小事”，是典型的小中见大。而在他的认识中，一方面，零售无小事，成功全在细节中，但更重要的是，模式决定境界。对于B2C的模式而言，“大型零售企业的模式是有其先进性的，只不过，能否照搬到电商领域，这当中得有讲究”，“当前的线上零售，越来越走向线下零售的模式，这是在走回头路，为了短期内冲销量和尽快盈亏平衡而放弃对商品的经营，是典型的杀鸡取卵，从长远来看，是条不归路。”

　　“当前B2C都纷纷开始采用账期加返利的形式，这种模式的好处是平台风险低，收入有保障，还能发挥资金杠杆作用，但副作用就是商品经营能力大幅下降，同时也给供应商带来了很大的风险、压力和负担，最终的结果就是商品‘低价不低’的现象”。

　　“物价为什么居高不下？因为供应链有问题。从工厂到电商平台，中间层层环节、各种收费和资金占压，使得物价被不断推高。所以，面对‘低价不低’而又无法盈利的现象，我们该反思的是电子商务的流通模式。”经过长期调查、看厂、巡店，彭思立意识到只有跨过中间环节，把商品直接从生产者提供给消费者，才有可能把价格控制在合理的水平，才能为消费者创造真正的高品质、低价格。

　　可是，要改变模式，谈何容易，尤其是已经尝到现有模式甜头的企业，可能性几乎没有。所以，只有一条路，那就是创业。“别人不做我来做。”

　　2011年12月底，一个以购物为核心应用的社交购物平台悄然上线试运行。这是直营B2C首次与SNS结合，在短短不到半年的时间，没有任何广告宣传的情况下，这个平台的会员迅速发展到近20万，而且正呈雪球效应越滚越大，越滚越多。

　　这个平台叫做——爱优会（www.iuwe.com），一个“购物的开心网，开心的购物网”

　　本文的主人公彭思立，就是爱优会创始人兼CEO，一个40岁的固执“老男孩”。从美国回来创办万象网并任CTO的Kevin成了他创业路上的*个共行者。

　　朋友说，“老彭，你疯了”

　　叫彭思立“老男孩”一点不为过，因为憋不住的好奇心和强烈的创业心，他从舒适的机关跳槽到企业，又因为对行业现状和趋势的洞悉，毅然舍弃优厚的待遇，年届不惑从头创业，只为了心中那一句，“我就是想帮消费者把价格做下来。”

　　可是，说起来容易做起来难。身边的朋友都说，“老彭，做电商，而且还是拼价格，你疯了？！”

　　是的。就是要做一件别人想干不敢干的“疯事情”，帮消费者把价格真实地降下来！湖南人的“霸蛮”在彭思立身上体现得淋漓尽致。怎么才能把销售价格降下来？只有一条路：降低供价！怎么降低供价？首当其冲先把中间差价去掉！

　　为了去掉中间差价，彭思立就得让生产工厂直接供货。而要让工厂直接供货，一是要走经销模式而不是代销模式，让工厂没有后顾之忧；二是得“先款后货”，没有帐期，让工厂没有资金占压的负担；三是以差价盈利而不是以收费盈利，保障工厂的经营利益，工厂旱涝保收而把经营风险加在自己身上。只有同时做到这三点，工厂才能直接供货，才能给出供货“底价”。

　　除了去掉中间差价，还有没有办法让供价继续降低？

　　有！规模效应。如果在短时间内将产品销量扩大到一定程度，工厂得到了产品走量，快速回笼了资金，自然能给出更低的供价。虽然毛利率下降了，但毛利*值大了，资金周转快了。但问题又来了，怎么才能把有限的需求集中到同一款产品身上？

　　彭思立设计出一个全新的零售模式——云采购。云采购是通过SNS及阶梯定价机制，将数量庞大而分散的消费者购买力集中起来，引导到同一款产品上，产品按阶梯进行定价，规模越大价格越低。而它与团购不同的是，用户在前期以较高价格购买产品后，周期结束时价格降低就会得到差价返还，并且这种模式是建立在SNS社交平台和可持续的供应链基础之上的。

　　电子商务和社交的融合，彭思立和Kevin以前并没有做过。团购的骤热骤冷让他更加明白用户黏性以及可持续供应链的重要性，二者必须兼而有之还得你中有我我中有你。虽然没有这方面的经验，彭思立心想就算是摸着石头过河，也要构建一个立足于SNS的购物网站，他始终坚信零售和SNS是能够结合的。

　　“人们的传统是三五好友一起去逛街，大家对一件产品进行交流，评头品足，共同分享信息，相互影响着行为与决策，从而更快、更对、更愉悦地进行购物。爱优会正是在网络上起着这样的聚合作用。用户在爱优会（www.iuwe.com）上买了或喜欢某一件商品，他/她的言行举止就会被别人看到，而当越来越的人通过邀请、分享等来到爱优会购买同一商品时，价格就会越来越低。”

　　然而，这种“云采购”模式让爱优会独自承担了全部压力。首先，平台完全免费，既没有进场费，也不收选位费，更不收广告费；其次，不要账期，先付钱给工厂，这意味着工厂不花一分钱就能在电商平台售卖货物；第三，不收返利，纯粹靠进销差价盈利，也就是靠经营商品而不是经营物业、经营位置、经营供应商来盈利。所以，很多零售行业的朋友在听了彭思立的想法后，都有些不敢置信：“老彭，你干嘛这么干？你疯了吧？！”

　　彭思立当然没有疯。事实上他心里比谁都清楚，如果这个新模式运作顺利，必将改变电商行业的物价现状。“消费者只知道物价高，但他们根本不知道多出的钱都花在哪里，我就是要改变这种模式，跨过中间环节，把商品直接从生产者提供给消费者。”

　　彭思立心里有一笔账，厂商跨过中间环节把货物直接供给他，无需像在其他传统电商平台一样缴纳费用，所以价格会很低；而当货物在爱优会平台上低价售卖时，云采购的模式又会引发用户“雪球效应”，即使利润微小，达到一定数量时仍能盈利，这样就可以实现用户、工厂、爱优会三方共赢局面。

　　“很多人问我为什么这么做。我为了什么？就是为了要把市场价格做下去！给消费者创造价值，让国内的消费者也能享受到出口的高性价比的中国制造！同时，又让工厂多了一条活路！”彭思立表示爱优会（www.iuwe.com）目前主要是集中精力做好小家电，以后会围绕家庭生活做相对小件的家庭用品，从而帮助20-35岁的年轻消费者提高家庭生活品质。

　　6个月 他跑了300多个厂

　　按彭思立的话说，这种C2M（从消费者到工厂）社交购物平台，是他和Kevin两个人一起不断琢磨，不断地试出来的，目前国内还没有这种零售模式。在一个以传统模式占主要地位的行业，新模式的推广必定是困难重重，但彭思立并不担心，他有信心自己的新零售模式会受到出口工厂们的欢迎，因为这对他们来说只有好处没有坏处。

　　“爱优会平台不收取任何费用，也会提前把货款给工厂，他们何乐而不为？”从去年8月开始，彭思立从上千个工厂中筛选出300多个品质好的厂，带着采购团队一个一个地去实地考察，满意的再谈合作事宜。“我必须要把好这方面的关，因为爱优会不仅是低价，而且所有商品都必须是高品质，这就需要专业的采购团队去选择、判断，我也要实地去把关，找感觉”

　　300多个厂，每天平均最少要跑5-6个，中午常常没有时间吃饭，彭思立和采购团队就在前往下一个厂的开车路途中啃面包；看厂过程中需要在外地住宿，也都是选择一百元左右的酒店。尽管对自己处处“苛刻”，但对于工厂的选择，彭思立却有着极高的标准。在他看来，做工厂与做人一样，首先必须志同道合，只有理念达成一致，才能共同前进为消费者服务。

　　看厂的时候，彭思立把工厂的环境卫生摆在*位，“一个工厂就算规模再大，如果没有良好的习惯，就不是我想要找的合作伙伴。”彭思立所指的习惯，首先是厕所干不干净、地面整不整洁等；而第二位要看的是产品监控，即生产线是否规范、实验室工作人员地位是否高，等等；第三位看员工状态，“通过员工状态可以看出厂子的情况以及老板的为人，如果工厂环境好、文化好，员工上班也开心。快乐的鸡蛋是由快乐的母鸡产下的，同样只有快乐的工人才能做出快乐的产品。”

　　彭思立的这种零售模式果然受到很多工厂的高度评价和真诚欢迎。每到一厂，经常是一两个小时后工厂老板的态度发生180度的大转变，从不屑，到不相信，到将信将疑，再到认可，到相信，到最后全力支持。也有不少工厂的决策流程长，或者是不愿意尝试，为此彭思立还经常“三顾茅庐”。“去考察美斯特工厂时，我们觉得那个厂的环境、规模、员工状态、技术实力都很不错，想谈合作，但去了两次都没有见着老总。”当彭思立第三次造访时，美斯特的老总终于现身，那位四川老总在听了彭思立的方案后拍案而起，惊喜道“这正是我梦寐以求的渠道啊，这种方式我们都愿意支持，我还要召集大家来支持你。”

　　彭思立透露，他本人实地考察过的300多个工厂中，已遴选出近50家与爱优会签订协议，正在源源不断地为爱优会平台提供可持续的货源。

　“善”是他*的特点——员工眼中的彭思立

　　2012年4月13日，走进彭思立的办公室，他正准备吃午饭，那时已是下午3点多。他把从家里带来的便当盒放进微波炉，并用一根绳子把微波炉的一个按钮固定住，一边还解释：“这微波炉有点毛病，使用时要用绳子捆住。是别人不要了的，我就拿过来了。”

　　环顾屋内四周，简朴异常，几张拼凑在一起的二手办公桌反映出这间办公室同时也是会议室。彭思立有点歉意，“哎呀太简陋了，真不好意思。”其实能够理解，创业才起步的公司开源节流是必然的，只是，从一个待遇优厚的上千亿企业的总裁助理，到用别人不要了的微波炉，反差确实太大了点。但在与爱优会员工聊天时得知，彭思立对员工却非常慷慨，去年底公司有一位男员工嘴角上长了一个小瘤，迟迟拖着不去就医，彭思立注意到后，“吼”他：“你赶快去把它给我弄掉了…”嘴上虽凶，却叫财务拿了1000多元现金让他赶紧去做手术。

　　爱优会（www.iuwe.com）从创办至今，不到半年时间，员工从最初的1个人增加到如今的近20人，创业公司员工的收入相对较低，而工作量只多不少，加班加点更是常事，但是这期间除了一名员工因身体原因暂时离开公司外，没有一个人离职，这是在创业路上最令彭思立难忘和感激的事。

　　在爱优会团队的眼中，彭思立很具有个人魅力，“他知识渊博、有思想、有见解，还特别愿意分享，跟着他能学到很多东西，而且他真的是个很好的人。很真诚。”爱优会技术部负责人说，彭思立*的特点就是“善”，“像我们技术部人员，有时候因为压力大脾气会很暴躁，动不动就发火，他（彭思立）为此受了我们不少的气，但是他从来不介意，还把你带出去慢慢开导，直到相互沟通好。这样的老板真的很难得。”

　　爱优会刚于4月18号正式上线，此前一直处于公测阶段，但上线几天，反响非常热烈。年届不惑才开始的创业之路，彭思立表示走得很不轻松，接下来的路会非常艰苦，更不敢奢谈成功。但是他始终坚持着自己的创业理念：*，要有好的创意和对的战略，要有不对称竞争的利器，要打造系统性、可持续的低价，真正为消费者创造价值；第二，要坚持，不要轻易放弃，不仅仅要坚持创业，坚持信任，还要坚持自己的核心竞争力；第三，团队非常重要，好的团队事半功倍，不和谐的团队成事不足败事有余。而对于团员的选择，他写下八个字——志同道合，同甘共苦。