由清科集团举办的Z-club106期－“移动游戏专场”今天下午在北京3W咖啡举办，机锋网高级副总裁李鹏出席本次沙龙，并发表主题演讲。
以下是演讲实录：
大家下午好，我是机锋网的李鹏，我主要根据我们公司的一些模式来分享我的经验和数据，如果有不足之处，大家一会儿可以补充。
首先说一下，目前中国Android保有量大约在8000万左右，iOS是3000万左右，加在一起是1.1亿多真正的智能手机，还有JAVA、MTK，收益最大不是智能机，而是传统JAVA半智能还有MTK的非智能机，如果在座各位还有JAVA产品在运营，应该持续运营一段时间，现在新做这个品牌的产品没有意义，因为这些品牌没有新用户出现。
智能机发展保有量非常大，第二季度iOS和Android加一起占56%保有率，很多人预期到年底中国Android保有量是1.5亿，按照这个速度三年之内整个中国智能机维护超过非智能机是肯定了。
下面从收入和推广两个部分分享我的看法，从收入来说，说智能机游戏能不能赚钱？举几个例子，这个是中国开发者开发的iOS和Android产品，在国外欢乐帝国月收入在百万美金以上，中国iOS和人人乐知天下、三国按照他们对外公布的事在千万人民币一个月以上，当然这个千万可能会有一些水分，因为扣掉苹果暂时的分成，还有坏帐，一个月实际拿的钱应该有五六白万人民币以上。Android在国际上差一些，可能是40万美元左右。
Android在中国可以有500万人民币规模，其他的帝王、三国、三国时代这些产品在一个月一百万以上，估计现在一个月超过百万人民币在中国Android地区的产品大约十款左右，大家从这个可以看，这些重度的网游在智能机的市场上已经赚到钱了，如果家出的产品不能够取得收益，我觉得从自己产品的设计、用户引导、收费手段，或者是推广上要找一些原因了，因为毕竟你有这么多先进者从这个市场上获得收益，而且是相当不错的。
从未来发展来说，像苹果在中国的IOS开发大会，分享一些数据经验，他觉得到今年底，中国应该能出现IOS一个月收入五六千万的一个公司，我们在Android上看，我觉得按照这个发展下去，在中国一个月可能破千万的产品应该也会出现了，随着用户的手机保底量的增加，用户品质发展等等，这个发展势头非常之好。
是Android在中国的产品收费方式有这么四种：下载、免费下载、内置、文字链广告，现在对一些应用还是内置BANNER广告收钱的，这个对产品设计要求非常高，游戏里面必须有相应的功能、逻辑，或者是计费系统。收入最好的肯定是通过网游这种方式，免费下载内置收费广告。下载这方面除了中国移动、电信、联通自己运营商之外，几乎没有太多收益，所以对开发者来说，你在设计产品的时候要考虑自己的推广渠道、产品的形式、选择不同收费方式。
怎么获得收费方式呢？要经过这些阶段，一个产品我们要先下载，启动、联网成功，要看用户是不是注册，进入游戏是不是建立人物，我下面列了一些数据，综合来说如果你从下载到启动游戏并建立人物这个转化率应该在30%到40%左右。如果在这个环节上有问题，你先不要看收入，你给你的产品在客户端适配、大小、联网某些问题上肯定有技术问题，造成你的用户没有到支付点就流失掉了。当用户很容易进入到支付点，如果他出发了计费点，有多少人完成消费，这个比例如果比较低，可能你的道具定价是不是不合适，应该便宜一点，或者是收费手段比较麻烦等。这个流程我觉得开发者，不论做单机游戏还是网游都应该关注的，比如说关注周留存、日留存，我们从收入来看，每一个点都应该统计数据，看自己的行业水平等等。如果你收入比较小，你应该分析不是说你要删网，是分析到底在哪一个环节有问题，是用户没有进入支付点，还是进入支付点没有付，而不是说我比较少就放弃了，我还是觉得用户量不够，这样一个判断。根据这些数据你可以分析我要加强什么，我要嵌入新的收费方式，优化我的引导。
下面我们分别看一下我们这边合作的单机和网游两个案例。这是一款单机的游戏，这边大家可以看到，它按照付费转化率来说，付费转化率1点几，不到2，主要是通过短信和支付宝点卡这些方式来支付，从这里看到短信支付还是占了大头，但是无论是短信还是支付宝这个付费率都很低，这些是在一些积分或者是Android渠道。如果在中国移动，付费情况会好一些，因为那上面用户不知道什么是盗版。
这款产品加入了积分广告这样一个产品，大家可以看到付费比率大约能够做到20%左右，这就是相当之高了。意味着每天一百个新用户上来，其中二十个人会选择付费，用的支付手段除了支付宝之外，还加入了积分墙和BANNER，积分墙占了比例90%，就是说如果他没有积分墙他的比例就是1%到2%。传统的BANNER广告只有收费的2%左右，就是积分墙比传统的BANNER强一点。
什么叫积分墙呢？比如说我设计一个计费点，收用户两个金币，我会问用户你愿意用短信还是通过支付宝，还是通过积分强，如果要积分墙就要下载我这个应用，下载这个应用可以给你一个金币，这样用户不用自己花钱，很容易获得这个金币进行付费，这个模式看起来像广告，看起来更像是一个支付渠道，因为我们按照道具销售方式获得收入，只不过这个钱不是用户付的，而是厂商付的。
从长线来看，积分墙也不是万能的，它还是有很多问题的，比如说这个产品从长期来看，积分墙所在比例在下降，支付宝比例在逐渐上升，为什么呢？因为对长线来说忠实用户付钱比较多的情况下，会选择支付宝大额来付。积分墙只适合付30块钱以下这样的方式。
这是一款网游它的付费大约30%到40%是通过支付宝，60%是通过点卡，点卡中国移动充值卡占到56%左右。总结来看，我们看到网游现在付费在5%以内可能比较多，如果通过比较轻的付费方式可能高一些，话费支付是占20%，短信是5%。
单机来说计费是用户付费比例为10%到20%，短信是15%，话费充值卡和支付宝5%，积分墙80%。
这种情况下，你要给用户提供多种支付方式的选择，给他列出多少支付方式，他根据自己的情况，自己的意愿来定，你可以加不同的支付，比如说像这里列的PAYPAL、支付宝、易宝等等，如果你有兴趣可以自己分析，根据你付的产品引导定价不同，用户选择的支付他会是不一样的。
下面再简单说一下推广。从推广来看，我们看到为什么叫推广呢？因为现在产品非常多，像Android产品在超过12万，如果你不推广很容易就淹没掉了。
推广渠道包括电子市场、网站、网络平台、广告联盟、短信等等，相对来说比较好的渠道是电子网站，品质比较低是广告联盟和预装，特别是广告联盟，积分墙的方式，用户是为了下载积分而下载你的产品和使用的，如果你产品设计相对差一些，或者付费不符合需求，可能用户很快就流失掉了。你会看到这些推广手段用户转化率会差很多。
推广形式来说，我觉得从CE角度来看，可以看到口碑、推广等这种方式，我们对外有联运、CPA、固定广告位，不是所有广告都是这种模式，可能只有其中一种两种三种，这个是相辅相成的，大家做推广不是做一天两天，是长线来做，你要选择合适的方式，根据每个渠道的不同，了解他们支持什么样的模式，设计自己一个推广的思路长期合作。
另外就是针对不同类型的产品，要选择不同的推广方式，降低自己的推广成本。比如说如果你收费非常重的网游，你选择联运分成或者是CPA都可以，因为你付得起，如果你是SS游戏或者是单机游戏，因为你收入转化率比较低，固定位置反而比较好一些。因为固定位置产品，比如说我们用同样的时间在同样位置去推广，我们能看到说单机游戏比网游好的多，如果你用CPA跟我合作你会比较亏，但是固定位置算的钱折算CPA成本反而低一些，这个大家可以做一些尝试。但是无论如何你要了解说，我们渠道在希望怎么样合作，你是要怎么样合作，大家互相能够对上，而不是说各说各话，比如说有一些渠道，只有固定广告位，你跟他做联运就没有办法合作。
除了推广之外，还有很多方式，你不一定非得要做跟商城或者网站做合作，你也可以做口碑宣传，因为我们看到比如说3B大战这个，它除了首映没有做宣传，像愤怒小鸟更是这样，你要做品牌，除了品牌还有很多细致的事要做，这都是提高用户下载转化。比如说你的图片介绍、宣传名称，因为对一个用户来说，他首先接触到就是产品展示图片介绍，如果这些东西做的很烂，比如说有一个游戏叫卡卡蹦，你起这个名字谁知道是什么样游戏，我为什么点，第一眼看到你的名字，如果不吸引人就没意义了，点进去就是五百个字，五张图片的介绍，你的介绍写好几千字没意义，用户看不了三五秒时间，就看两三百字，你两三百字能不能把你故事的背景写出来，用户每天看这么多产品，你这样做的结果就是非常差。这些东西做好了，你提升10%到50%下载量都是有可能的。
再说一下产品类型。我们能看到说，说实话现在可能因为整个国际大环境经济不是很好，在这种情况下，我们看到游戏是离钱最近的行业，无论是开发者还是运营商，它是最容易向用户收费的，应用可能最差一些，最差的是一些平台东西，在这样情况下，大家选择游戏是一个，如果你自己手里资金并不是很充裕，你有希望连续运转，但是并不能包括三个月以后资金链断的时候拿不到投资的时候，你选择游戏至少会让你活下去一个模式。
不同游戏产品方式不一样，左边是我们看到说我们商城有这么多游戏类型，比如说我们选取梅格雷的时间，可以看到每个月的下载率，休闲立志的产品是下载量最重的，休闲的产品用户量非常大，如果你做一个休闲产品是跟几万款产品竞争，做一款赛车相对来说就少的多。
右边是按照下载计算单用户收益营业额，大家可以看到说，战略和角色扮演的游戏，当然这是网游收益是非常好的，能够做到几乎将近两块钱一个下载。但是像比较轻的SOS，像棋盘尤其是休闲的产品单机收益很差了，只有几毛钱。如果你想做比较轻的产品可能推出用户量，但是没有好的收益。如果你想有收益，就得推重的产品。有一个产品搞一段时间，是2000多万的用户，上海一个产品是搞了600万多用户，同样资源情况下用量比较大，收益比较低但是还是可以回来的，所以对于普通开发者来说，你选择做什么样的产品，根据你自己过去的经验积累不同，你自己手里资金和未来想达成的市场目标来决定。
我的分享就到这里，谢谢！
