【创业者说】200万美元换来7个血淋淋的教训

投资界新芽8月26日编者按：本文作者是一家开发APP的应用公司的CEO和创始人，该公司开发的APP帮助用户利用手机找工作。从2009年起，该公司就遇到了一连串的挫折，产品做了四次转型，遇到了难以想象的压力，裁员，创始人之间的分歧，无家可归，合作无疾而终，以及人事和专业方面的阻力等等。但公司还是历经各种挫折，做出了符合市场需求的产品，用户数量和参与度也有了稳定增长，最近还通过融资获得了资金支持。

以下为原文：

　　创业遇到的各种困难前前后后让我们赔上了200万美元代价，而通过分享，通过了解我运营一家软件产品公司的经历，听众不花一分钱，就获得了这些经验教训。

　　1. Cross-10，从“10笔交易”做起

　　“Cross- 10”是什么意思?——做成10笔以上的交互交易。具体这些事情是什么，则要看具体公司做什么来决定。比如卖小熊软糖，Cross-10就是10个不同的员工向10个不同的客户成功卖出软糖;如果是经营指导平台的搭建，那么Cross-10就是让10位不同的教师向10个不同的学生成功推销课程。也就是说，生意的卖方10人和买方10人分别发生互动或交易关系。对大部分公司来说，这种Cross-10的关系并不难找，而有些则要挖掘参与Cross的双方。但不论是怎样的参与方，都必须保证对方对公司作出了时间或是经济上的投入。

　　记住，先完成Cross-10，再开始写代码。要实现 Cross-10其实并不难，所需要的只有：Word处理软件，Excel表格，一部电话，再花100美金用于赞助商广告(AdWords)。但只有通过 Cross-10，与真正的用户进行接触，得到对方花时间或是花资金给予的帮助后，开发商才能真正了解市场需要的是怎样的产品。

　　我曾对很多人给出过进行Cross-10的建议，但只有大约5%的人落实了这一做法。但这5%的人也正是我联系最多的创业人，直到现在我还经常会在产品设计或融资上帮助他们。

　　Cross-10只是一个启动步骤，如果连Cross-10都实现不了，那谈何实现一百万次的交易呢?虽然尝试的过程中出错并不好受，但总比在错误的方向上努力上很长时间蒙受的损失小得多。

　　2. 1个真正粉丝胜过100万僵尸粉

　　2011 年底到2012年初，出现了一批社交目的的视频应用公司，如SocialCam和Viddy，从早期的Facebook社会化图谱(Facebook Open Graph)中挖掘了Facebook的大量用户，并确实在短期内从中获得了不少利益回报。但Facebook改变营销策略后，上百万的用户还是选择了 Facebook，而舍弃了这些社交视频应用。究其原因，是因为用户只是开始觉得这些应用还不错，而他们真正喜欢的还是Facebook。如果只是普通的应用，没有一大群铁杆粉丝的支持，随便出现的新的应用就能将它取代。比如AirBnB之后，同样出现了一批类似的租房应用，但后来的效仿应用都没能建立前者稳定的应用群。

　　在真正的应用环境下体验用户使用是与获得用户信任的关键。公司如果采用市场研究、调查这种间接的方式，无异于表示“我没有自信真正与顾客面对面的交流，生怕自己宝贝的应用被用户指指点点”。但事实上，与顾客在他们的使用环境下真正交流15分钟的效果，可能抵得上在坐在办公室讨论计划10个小时。当年就是这样与顾客做*线的交流，挽救了我自己的公司。

　　因此，走出办公室，到使用自己产品的用户身边去吧——这句话其实并非原创，AirBnB的CEO Brian Chesky，YC孵化器的Paul Graham，以及硅谷创业达人Steve Blank都曾这样说过。我是在2011年Brian与Reid Hoffman的谈话中听到这样的建议而用在了自己的公司上，事实证明，正是这句话永远改变了公司的发展。

　　只有到用户所在的*线去，才能设计出用户真正热爱的产品——可能有人对这种说法表示怀疑，但真正狂热的粉丝能发挥的影响，要比那些只是顺便关注一下的粉丝大得多。

　　3.以“丑”为美，不要等到应用反复美化后再发布

　　LindedIn的创始人Reid Hoffman曾说过，“不要等到应用反复美化后再发布。应用*版让开发商在日后感到尴尬是再正常不过的事。”

　　许多公司最初发布的*版应用事后都被证明存在各种各样的问题，有些甚至是致命的。从一些基本无害的误差(比如色彩、布局被用户挑剔等)到非常严重的错误(如应用崩溃)。但与错误的存在相比，重要的是公司从早期用户处得到了反馈，并进行修正克服了种种错误。

　　比如今年刚刚流行起来的面向高中生的交友应用Tinder，其早期版本在发短消息上存在严重bug，许多关键功能很容易崩溃。但这款应用还是体现出强大的适应力，每一个更新版本与上一版本相比都做出了一些改善，最终获得成功。应用推出2个月内就匹配成功了超过100万对爱慕者(双方*眼互有好感)，成为美国校园相当走俏的一款社交应用。

　　(你要拿乔布斯举例?不好意思，这位大神实在离我们太远了。如果你自信自己是乔布斯那样的天才，那也不是我这样公司辗转四次才定位下来的人能指点上的啊o

　　4. 不是目标用户，就没有发言权

　　下面是时常出现的一段对话：

　　创始人：“Pablo，我有个这样的想法，$#@%^&*^$!@#...你看怎么样?”

　　我：“那你看我是你们的目标用户么?”

　　创始人：“额……不是，但因为你已经创业很久了嘛，所以我想听取一下您的看法。”

　　我：“既然我都不是目标用户，那么我对产品的看法完全可以忽略。试试Cross-10吧，或许我看到Cross-10的数据能有所建议。”

　　创始人：“……

　　5. 眼见为实，杜绝空头支票

　　很多应用开发商会联系大批的应用体验人，作为应用上线后的用户保障。下面的对话也是屡见不鲜——

　　我：“你们的应用已经发布了吗?”

　　创始人：“哦，不，还没有。我是一个*主义者，我们的应用开发队伍也堪称程序猿中的忍者，已经花了三个月编辑代码，产品估计在四周就能上线了。”

　　这样的回答就让我感到摸不着头脑，“还没上线?你在上线前花费的时间再多，也不能知道用户对这样的应用真正有怎样的要求啊?赶紧上线，上线才是*步。”

　　创业者会做出这样的解释：“因为已经有上千人(或者上万人，上百万人，都是一口气能吞下一头大象的数字)已经答应体验我们的应用了，我们必须的产品必须充分完善，才能不让这些人失望啊。”

　　我： “让我来打个比方。跟用户体验对象推销尚未上线的产品，就好像在体育场推销免费啤酒，只不过啤酒还没来，只是拿着牌子在吆喝。尽管你事先向他们描述了产品的神奇功能，但这些体验用户实际为产品投入的时间或资金都是零，同意体验对他们而言只不过是包赚不赔的无损决定。如果到时候推销免费啤酒的拿出的只是温水里飘着的大麦粒、酵母或是烂啤酒花，那就算是免费也不会有人喝。应用体验与发布后用户是否买账，完全是两个概念。”

　　如果一直处在闭门造车的情况下，开发商们很难开发出真正符合用户期待的产品，而向用户进行的产品描述，也常常加上神话的效果。直到让用户真正投入时间和财礼，拒绝“免费啤酒”那样的廉价体验，才能真正从用户处获得有价值的建议。

　　另外一种在应用开发早期形成合伙人关系的合作形式，我个人也不看好。如果你的应用不能先博得小部分人的好评，那么也就不太可能获得这一小部分人以外的大部分人的好评。早起建立合伙人的关系，开发人会过于依赖合伙人处理开发以外的各种事物，而专心追逐可能原本开发很早就会发现是不切实际的目标。我也曾经从这种合伙模式上吃过教训，失败三次，分别浪费了3个月到半年的时间。

　　真正用户喜欢应用是能主动吸引用户的，同时被其吸引的还有各路投资人。过去两个月中，凭借最终退出的成功的应用，主动联系我们的投资人络绎不绝，数量超过了过去三年中我们主动寻找的投资人的总和。

　　6. 发扬极简主义，杜绝TMS(Too-Much-Shititis)

　　TMS，用来指代应用过于冗长，涉及过多中间环节的现象，是创业公司最容易犯的毛病。

　　简而言之，要做成一件事，然后围绕这件事发散思维的方法有无数种。成功的例子比如eBay，谷歌，PayPal，Twitter，Facebook，Square等等。但要是想同时多件事齐头并进，然后从中挑出最有潜力的一支，则是必死无疑。

　　经常有创业人这样描述自己的产品：“这种产品将提供一流的用户体验，其中涉及从A到B到C到……的过程，从而实现这样的目的：在做菜时教会用户汉语……”这其中也太相差十万八千里了吧。对这样的描述，我的回复通常是：选择其中一个环节做好就足够了。即便是最简单的环节，做成功也是了不起的事情。

　　专注某个具体目标，设计方案，做出尝试，发现问题，不断修订，避免自己的产品与TMS挂钩。而在做成这件事之后，再考虑如何添加应用功能的问题，则可以算得上“甜蜜的苦恼”了。

　　7. 言多必失

　　用5个词以内来概括自己的应用。如果不能，那说明你还不够了解自己的应用，或者不知道自己究竟在做什么。

　　设想一下，如果对一个5岁的用户描述说“我们的产品是一个多平台的、用户对用户的、彼此分享内容的多平台社区，用来%$^&*($@!#……”对方不腻烦才怪。

　　描述语越多，只能说明你对自己产品越没有把握。同样，对于那些没法用简洁语言说明自己在干什么就来寻求资助的创业人，通常不会在这样的人身上花多少时间。

　　但建立这样明确的描述是要以上述项目为基础的。只有当开发商经历了Cross-10正视*版应用的各种错误，抓住目标开发出直击关键问题的应用后，才能真正建立这样的描述。

　　最后，对创业公司来说，最重要的技能就是在被打败100次后，再第101次站起来。做出调整，朝着原来的目标继续努力。只有凭着这样的韧劲，才能活过上面的7项挑战，将产品推向正轨。