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联想之星:O2O向死而生,不管冬天来不来都坚持投O2O

9月9日,由清科集团、投资界主办的第五届中国移动互联网投资大会在北京召开。在下午分会场一的处女座:联想之星专场“O2O向死而生”环节上,由联想之星副总裁林田主持,专场嘉宾有联想之星副总裁李明、联想之星执行董事刘维等。

  9月9日,由清科集团、投资界主办的第五届中国移动互联网投资大会在北京召开。在下午分会场一的处女座:联想之星专场“O2O向死而生”环节上,由联想之星副总裁林田主持,专场嘉宾有联想之星副总裁李明、联想之星执行董事刘维、住百家创始人CEO张亨德、初炼创始人兼CEO章恒、有壹手联合创始人朱伟华。

  联想之星副总裁林田

联想之星副总裁李明:补贴要回归本质

  补贴要回归本质,本质就是你的销售费用,只是大家现在对销售费用花的钱实在太多了,不再是20块钱扫一个码的问题,它还有转化率,一个用户获取的成本太高了。回过头来,补贴这个事在某些品类里还是成功的,通过一定的补贴能够快速提高市场渗透率。但是我的一个观点是说,真正靠补贴推动起来的品类它在最开始的时候一定是不需要补贴的,面对真需求的时候,不需要补贴,你前一万个用户自然而然就来了,你可以先用低成本的模式把它跑通,如果你正常发展,或者你一定量资金推动情况下,你需要两年时间达到比如30%的市场占有率,我通过快速补贴,可能半年时间内就达到50%的市场占有率,更多的是扩张期的市场手段,而不是目的,不是第一单就需要补贴,那你永远撤不出来,一撤出来单就没有了。

联想之星执行董事刘维:有些企业补贴酒吧自己烧死了,要先检验需求

  我觉得补贴跟死没有直接的关系,还是要看你到底在什么阶段补,什么阶段不补,有的企业是补贴了把企业烧死了,今天补贴有人来,明天不补贴人都走了,白烧。有的不补贴企业也死了,你没有圈好地,错过了做平台的机会,安心开一个饭馆,从来不补贴,安心赚钱,过两天链条被压的非常薄。我觉得补贴不补贴本质上是算账的事,我觉得投资人可以精算出来最多两年后要素价格的变化情况,通过一段补贴,过两年手机普及了,送货成本低了,物流成本好了,采购成本也低了,比如朱伟华这边修车品类越来越多了,生活水平越来越高了,补贴可以渐渐撤出来,这个时候补贴就值得,补贴和死没关系。但是反过来有几件事是会死的,最重要的是你的品质做砸了会死,本质上你是在做一个消费业务,你是满足用户某种品类的消费需求,用户不管你补贴多少,你要说补贴半天品质还不好,我觉得再怎么补贴都没有,品质不好肯定会死。

  大部分情况是这样,先要检验这种需求是不是真的存在,但是也有一类需求,我提前别人一年看到这个需求,目前这个需求你不补贴,比如最早的电商比如京东,他也是O2O,你非说我把所有的成本都让用户算出来,开始你的采购不一定有优势,你还有物流,还有仓储,都摊到用户身上,用户可能不会买。但是未来随着规模上升,要素价格降低,这事变得能算出账来了,我可以提前给补贴。比如住百家,我觉得也有点类似,现在不是说每个房子都能赚到钱,但我觉得提前补那么一点撬动市场,这是可以的。

  这就是品质和效率的平衡,谈了这么多的品质、O2O、互联网,本质上是为了提高效率,把原来能打出租车的钱变成打专车,反过来,O2O的企业上来就是豪华宾利肯定就把自己烧死了。我想是用一些工具,用一些规模的力量,资本的力量,满足用户消费品质的需求,把原来做不起来的品类渐渐做起来。怎么死,我理解对O2O企业最重要的一点是品质不好肯定死了,不能低于底线。另一点,如果这个需求本身就是不存在,是个伪需求,或者非常小品类的需求,作为企业来讲最后也会把自己做死。

住百家创始人CEO张亨德:罗马也好旧金山也好,你需要我们就给你提供

  现在O2O做的很多,没有商业本质需求的东西,这东西本来不是刚需,但是你是强迫让人扫个码给20块钱,很多人都在做这个事,补贴一停立马又回到本来的用户需求了,很多东西还是属于海市蜃楼的。我们挺倡导互联网坚持做免费的,现在越来越多主营业务毛利趋零化,最好的产品反而是免费,你是靠一些衍生配套产品或者其他东西去赚钱。这个东西本身如果免费的话,你应该也是有强烈市场需求的。如果这个东西除了免费还有补贴,人家为了补贴去扫这个码或者获取这个用户,这其实是一个伪需求了。

  我们属于非标准化行业,我们做之前用户体验就是波浪型的,以前短租,像爱日租,最早因为用户体验不好就出局了,包括资本市场认可用户体验很差的,都不用我们去检验,网上一搜有很多不好的评论。用户这块不能to VC,用户不买单没有复购率,长此以往市场上检验出来的东西还是会有问题的。从一些关键指标上,比如用户的满意度、复购率、真口碑等等,O2O挺重要的是产品把控这一环。

  我们不是说不挣钱,住宿只占我们客单收入的30%、40%,还有很多增值服务在里面,平均客单价会更高一点,成本结构不一样。伴随这个,我们的用户体验以前用户抱怨说出了事情找不到客服,我们现在是线下所有的目的地国家,真正需要人的话,不管在巴黎也好,罗马也好,旧金山也好,你只要需要,我这边随时有人在线下提供服务,真正给中国人定制的,海外非标住宿。

  我欢迎冬天赶紧来,我们快C轮了,昨天正好参加另外一个论坛,我发表了一下观点,李峰说我的观点没去干VC可惜了。我们有一个对中国宏观趋势的共同认可,现在不算真正的寒冬,现在处于A股暴红之后稍微的放缓期,也不是多么寒冬,现在是经济放缓,而且持续不会特别久,我们觉得到明年第三季度左右,随着上交所几个新的板块出来以后,又会带起一波。

初炼创始人兼CEO章恒:最疯狂的补贴阶段都是to VC阶段

  我认为疯狂的补贴阶段都是to VC阶段,当你的项目给两端任何一端都能够去创造比较清晰的价值,而且是能够解决它的痛点的话,其实你的补贴不需要那么痛那么重。第二个,大家很害怕被竞争对手,因为有这样的羊群效应,大家的从众心理,带到这样的陷阱里面或者泥潭里面,这个时候进入到竞争怪圈,所有的人都在补,大家都在跑马圈地,你不补也不行。其实这两种状况下面我认为都是比较危险的状况。

  其实私教和培训是蛮复杂的事情,培训也好,服务也好,还不够标准化,没有一套很好的体系出来。我们做的事情第一是把羽毛球也好,网球也好,游泳、健身、瑜珈等品类服务标准化,把人的影响因素降到最低。通过LBS匹配,教练也好,场馆也好,存在服务半径的问题,包括上门的健身教练。本来这个运动,包括教练,它是依赖于场地和器械的,这个东西能不能上门,首先是你家里有没有硬件环境,二是你这个主人是不是有这样的意愿,愿意让人家上门来。三是服务半径内是否有教练可以提供服务给你。有一些公司把这个问题完全抛给教练去做了,教练很难设计一套产品和服务流程提供给用户。所以健身教练和瑜珈教练上门服务当忠顺我们摸索了两个月,我们这个月月底会推出健身教练的课程,在整个产业链里面你要了解的更清楚,这个产业链里面有哪些环节,也许有运营效率的问题,品质效率,还有规模,这三个词会有一些互相的牵扯,你追求了效率有可能上规模,但规模和效率都会影响你的品质,同时你的运营效率再规模化的时候又会受到影响。很多公司死在规模化上,原来我做过很多O2O项目,我们自己原来做团购做死了,有的就是死在疯狂的扩张上面。

  我们是六月份刚完成一轮,现在正在启动下一轮,每年都有冬天,资本的冬天每几年也会来一次的,但是优秀的企业也在源源不断的产生。至于刷单这件事情我们是从来不干的,补贴这件事情我们看两端,哪一端在这个时候对我们来说更重要,我们为了获取它,我们可能适当做一些补贴,它是一个拉动市场拉动需求的行为,不是去培育市场的行为,它还是一个市场手段。而且我们在补贴这块补贴力度一直没有那么大,我们通过对线下这个产业链的重构,提供给更多的用户,尤其是更多初入门的用户,所以我们叫初炼。95%的用户没有请过教练,为这部分用户去提供,让他更容易上一门培训课,去爱上一项运动的理由和机会,和一些课程。


有壹手联合创始人朱伟华:挤掉行业暴利,我要做补贴但不会死

  首先我觉得没有什么事情是一做就会死,谁也不会把企业所有的钱押进去补贴一个事情,对创业企业来说试错是必须的,包括补贴,怎么去补,可能有一万种补贴方法,我手上的资源只够试其中的五种或十种,我肯定把最有效的先试了,直到最有效的那种我会把资金都补贴到这上面。对于汽车后市场这个领域,我先要客单价最高这部分补贴,在我看来这部分利润空间比较大,这个时候补贴不一定补贴到我亏本,可能是把行业暴利挤掉而已,这种补贴我要做,但不会死。

  今天大部分是做互联网的,在互联网里我们是最懂off line的,off line都是我们自己做的,我们也是最懂互联网的。这决定我们无论在什么情况下都可以如鱼得水。对于我们做线下实体店来说,我们现在也在做众筹,哪边的融资成本低从哪边拿钱的问题,如果众筹的大门九月份打开的话,单店肯定走众筹。对于我线上的开发来说,如果真的资本很紧张的话,放缓一下线上开发进度,但是线下开店,我面临的竞争对手是线下数以万计的企业,作为单店来说我们是盈利的。

  我们所有的东西都是做服务升级,我们也上门,但是我们是上门取送车,车到店人不用到店,你作为车主,我们希望的是把他的车送到店里来,因为不可能在家里喷漆的,不符合环保也不符合法律规定。所以我们对上门这种事情最终还要根据业务需求来做。

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