2B的O2O机会来临？投资“反其道而行”，最唱衰的时候或许是机会最好的时候

　　2016年3月18日，由清科集团、投资界主办的“2016中国互联网投资大会”在三亚举行。清科集团集结百位互联网产业投资大佬及优质创客集聚国境之南，共同探讨中国互联网产业的投资与发展。

　　在圆桌论坛环节，嘉宾们共同就“O2O向死而生”进行了讨论。　

　　主持人：蓝驰创投合伙人朱天宇

朱天宇：谢谢清科，让大家聚在一起聊关心的话题，老规矩，我们先各自也都介绍一下各自的基金或者公司，跟O2O的业务相关的一些关联点也了解一下。今天这个话题其实给我们定了一个调：O2O的生与死，这个已经处在非常关键的节点上，我们希望向死而生，一会我有几个话题跟大家探讨。

　　首先，我们也是赶集的投资方，蓝驰创投现在管理的人民币加美元超过70亿人民币，在中国投了将近100个项目，我们基本上都是这些公司最早的投资人，后续我们在包括旅游等领域也布局了一些早期项目。今天首先，我们反思一下，自己在刚开始关注“O2O”这个标签的方向时，可能做了一些判断、预期，而现在和当初的预期、判断反差最大的是什么？

　　对于“O2O的生与死”我们的想法还是相对性的，我觉得我最大的一个反差就是邮箱里“O2O”的标签很少了，会区分成一个差异化的商业模式。总的来看，O2O并不是一个具体的方向，而是一种模式升级，对我自己来讲，我觉得反差最大的是，以共享模式为经济、为支撑的模式创新带来的这种平台性的机会起来的速度，（比如像滴滴、YY平台也好），这些速度的确比我当初看这个市场起来得要快，线上、线下的交易机会很多，包括营销的渠道也出来了，针对线上、线下的连接点，优化了方式，当这些平台出来之后，会导致大家产生这种热潮、狂热的气息。

　　这反而带来现在的问题，就是过渡萧条，吸引不了投资者。这种线上、线下业务的连接肯定是存在的，新的工具给我们的生活带来一定便利，肯定是会不断优化的。

陆宏宇：2B的O2O也会有更好的发展

德同资本合伙人陆宏宇

　　大家下午好！很高兴来到三亚跟大家坐在一起，德同资本主要方向是健康、环保、以及消费等。

O2O市场冷却，对这个行业来说是一件好事

　　O2O本不是一个新的东西，原来大家讲得比较多的就是电商，而电商也是一种O2O，这两年讲得比较多的是服务方面线下和线上的转换，从我自己的感受来说，在大的方向上，还是坚定地认为O2O会成功。最近这两年，我们投的e家洁，是第一家挂牌新三板的O2O企业；同时我们还投了汽车，也投了一个平台叫“空格”，我不知道有多少人用过，是阿里巴巴一个资深团队出来做的，他们的想法是未来会出现像阿里巴巴这样的平台，实现在平台上买O2O的服务，从这点上来看，可能是前两年或者说去年整个资本的风口，这个风确实把各方投资人的期待以及创业者的期待都抬得比较高，今年冷一冷，回到本质，对这个行业来说应该是一种好事情。

O2O要从用户需求出发，回归商业本质

　　从我的角度来说，在O2O的业务方向，最重要的决定还是回归商业的本质。我现在看任何一个O2O项目的时候，首先关注一点，每一阶段的经济效益，因为大家都知道O2O的“量”要做上去，对企业来说挺容易的，很多创业者过来跟我说，业务在一个城市开完了开到第二个城市，跟我说一通，我现在关注的是，你能够产生的经济效益和经济成本，在规模小的时候每一单可能不赚钱，但我至少要看到可能性。

　　当你的单量大的时候，你的获客成本有所下降，在这个基础上我会感觉有一定的兴趣去做，看一些O2O的项目都是看这个项目是否能够持续发展。互联网金融没有一个本质的改变可能也不行，滴滴不改变也不可能赚钱，从互联网需求出发、回到商业本质，关注自己每单能够产生的效益，这可能是我最近看得比较多的。

2B的O2O也会有更好的发展

　　我们投的O2O企业估值涨得比较快的有很多，因为我们也确实在O2O方面做了不少尝试，包括快快租车，用共享经济将自己的私家车租出去的方式，亏的比较多的我感觉还是大宗交易客单价高的东西亏得比较多。获客成本往往比较高，成本最高的就是二手车，互联网金融会相对高一些，在这些方面这些行业的挑战性会更加多一些。

　　O2O在明年或者今年还有一些什么样的机会？一、我认为共享经济还是会继续发展，因为移动互联网连接了更多人；二、大部分谈到O2O的时候，大多是对C端的服务，实际上O2O对于B端也是有很大价值的，包括刚才张总谈到的企业招聘也可以算入O2O，大家真的可以考虑如何把O2O和需求连接起来，最近也出了好几个企业，现在越来越多企业有拍摄视频的需求，像宣传片、企业宴会，怎么样拍得高大上，像类似于2B的O2O也会有更好的发展。

谁赚得多？谁亏得多？

　　实际上亏得最多的就是一家公司，大家都知道，差不多一百个亿，当然我也知道谁赚得最多，一家是58，一家是百度，还有一家是分众，因为他们全都在下面做广告。钱全被他们赚走了。

　屠铮：平台O2O机会不多，垂直细分行业空间更大

启赋资本合伙人 屠铮

　　大家好，我是启赋资本的屠铮，我们启赋资本是一家相对比较年轻的基金，成立于三年前，目前我们的主要方向是投资产业互联网地段服务，以及C端娱乐、消费，我们现在总共投资了100个左右的案子，阶段主要是在天使到A+。

平台O2O机会不多，垂直细分行业空间更大

　　刚才朱总提的问题很好，今天跟当时的O2O判断有什么差异？O2O的发展使我们一二线城市的交通更糟糕了，以前O2O没有这么火爆的时候，大城市没有这么拥堵。但这个行业不管是“生与死”还是“冰火两重天”，O2O都只是一种商业模式，从它出生开始就可能更多地向实体经济深入，所以O2O这个行业的发展是非常可期的。

　　关于我们当年和现在投O2O在判断上最大的不同就是，O2O平台的速度比我们想象的快，假如我们把O2O分成两个，一个做平台，一个做垂直。如果短时间内想做平台，很多O2O会遇到资金的问题、人力管理上的问题，包括我们自己也投过一些案例，比如鲜花O2O，服务领域的洗衣O2O，投入后发现它不单单是做洗衣，培训服务、驾校服务、O2O的商品服务都需要往上去堆积，形成一个大的平台，这就说明的平台机会可能不是那么多，但是留给很多垂直细分行业O2O一定的空间。

O2O平台性投资机会不常有，别的领域或许可以

　　作为投资人，都想投出一些平台性的公司，但这个机会的确是不常有，平台投不起来，在别的领域说不定就可以，我们也投了一些O2O企业，当时投“多洗”的时候，刚开始大家说要开拓更多城市、占领更多用户，我们投了没多久，发现巨头给了对手很多钱，用找平台的思路找市场肯定不行。

　　我们断然发现我们的发展不适合扩张，我们就把洗衣服做到极致，包括一些商业铺面的整合，我们从工厂端就开始着手，洗衣本身是可以赚钱的，洗一件衣服成本大概多少，最终不补贴的话我加多少还是有一定保底，真正把服务做好的话，也是一个很大的市场。在竞争态势的分析下，把很多O2O作为垂直领域做穿，还是有一些机会的，我们投了两家洗衣O2O公司，一家是在上海，一家是在北京，把他们整合了一下，划分了协同效应，管理模式，把他们再往上推。

　　截止2015年末来衡量的话，在我经受过的大概五六个O2O企业中，有一家没有亏损，是盈利的，我们投的时间都不长，都在一年左右，气他企业亏损原因是我们投的品种成本比较高，当然我们整个基金的话，亏损在两三千万人民币，比如在社区做O2O平台，包括做汽配这块，亏损可能比较多，两千万。

　吴世春：O2O不能作为行业、而应作为一种理念去看待

梅花天使创投创始合伙人 吴世春

　　大家好，我是梅花天使的吴世春，梅花天使是2014年才创立的天使投资机构，主要专注在天使和Pre-A阶段，大概投了50、60个项目，O2O也投了一些项目，也有一些项目挂掉了，现在的投资重点主要放在新媒体、新消费、互联网金融这块。

O2O不能作为行业、而应作为一种理念去看待

　　两年前，当O2O行业兴起的时候，每个领域里面都有几千家这种模式，不管是洗车、美业，还是旅游，一拥而上必然导致很多不合格的创业者挂掉，后面的机构基本上不再往里面投钱。但O2O作为一种理念、观念的话，反而更加能深入到传统行业，很多原有的传统精英者都开使用O2O工具去改造自己的商业模式，我认为O2O不能作为一个行业去看，还是应该作为一种理念去看待，会继续改变很多生意的业态。

O2O平台性投资机会没有了，但可以投一些小的品牌

　　去年大约9月份的时候，我就把我投的一些O2O公司拉来开会，不要去追求规模、或者增长速度。讲一个例子，跑车无忧，规模虽然不是最大的，但我觉得未来这种公司可能能够形成一个市场，更看重盈利、可持续的经营，而不是亏损需要补贴、在A轮上遇到问题。

　　像最近我们投的一个叫“花点时间”，给一些办公室的用户送花，是按周来定的，频度也很高，在不需要补贴的情况下就可以做到盈利，这是我们很喜欢的。另外，他们搭建的一些高速公路或者一个平台，平台机会没有了、投资机会没有了，但平台上面可以做一些品牌性的机会，在里面能够投一些小的品牌出来。

　　美业的项目差不多烧了一千万的美金，我只有200万的人民币，最主要是后面的钱，我在O2O里面亏得还是比较少的，赚的远远比亏的多。

张川：做O2O，一要量大，二要流动性强

58同城&赶集网资深副总裁 张川

　　大家好，我是58同城&赶集网的张川，我们是啥都有的神奇网站，我以前负责58同城的技术，后来负责黄页。

O2O低频业务很难被打穿

　　过去一年对我来讲，真有“由死而生”的感觉。高频业务无论是做平台，还是做内容，都非常有机会，低频业务其实是一个很艰难的路程，这个路程艰难到什么程度？今年打什么广告、明年打什么广告、后年用什么广告？这是一个平台的业务特点，而大家其实讲到的O2O都是偏于低频业务的，高频业务被巨头们分完了。

　　平台是会产生价值的，这里和大家分享一下。第一，一定要提供供给者的效率，生活里面是人对人的服务，要消耗人和时间的，供给者的效率提高，平台是有价值的，当然想做垂直业务的话，把供给者做好是更好的。在低频里有很多陷阱，平台有一个业务陷阱，好的律师好的教育是不需要流量的，所以它不需要在平台上展现，因为在平台上并不能吸引别人。

　　而低频业务在垂直方向上有很大空间，平台业务上需要持续不断的广告期，而这个广告期和用户体验的面积是否匹配，是要提前做好准备的，我觉得过去我们有可能被很多垂直平台打穿，但后来发现打穿的业务都是高频的业务，低频的业务是很难被打穿的。

做O2O，一要量大，二要流动性强

　　我自己觉得我们在2015年产生的最大变化，就是在2015年年初的时候，70%到80%的创业者都在开发新的项目，市场上可改变的地方变得越来越少。2015年下半年，更多的人和精力都分到了主要业务上之后，我们依然可以保持年满80%的增长。无论做什么品牌，都取决于几个核心因素，我们叫做两大核心因素，第一叫做量大，供给者足够大；第二叫做你的流动性是不是足够强，对于所有的综合服务来说是一对一的交易，一对一的交易流动性一定要强，这个用户来了一定要对这个用户服务，我们会发现有很多事情是可以重新去做的，包括平台，不一定是在交易里头，比如我们可以在这上面做得更加安全，比如招聘，现在我们强调我们的认证，除了实际认证之外，我们还从工商局拿数据、从企业上拿数据。

　　从流动性上，我们会看到只要我这边有几千万的平台，那边有几百万的商家平台，传统的O2O技术沟通形式是电话，现在可以不用电话，用虚拟的童话来结束这一次的快速通话。当流动性持续加强的时候，一对一的交易次数在增加。　

O2O要回归商业本质

　　在过去半年中，其实下的最大的一个决心，就是回归商业本质，我们考虑垂直的时候只考虑一点，就是这个流动性和安全性要比新的业务更高，我们才做。要么你在安全上提高，要么在流动性上提高，58、赶集这么大的平台就是安全上提高，平台才能提高，我们在很长一段时间内就是回归商业本质，把商业本质做到极致，可能是整个公司的战略方法。我们有很重的垂直性业务，都不在主业里头，从现在看非常对，我们今年的流量又比去年涨了一倍，这就是关注在整个通讯上，关注在整个量大上取得的成绩。

　　所有O2O垂直的业务，其实对于平台来说是内容，一种公司只能选两个业务中的一个，一个叫做平台，一个叫做内容，其实重的业务都是内容，都是要自己把内容生产出来。越来越多的好内容产生的时候，只要内容不占平台50%以上，其实还是平台效率是最高的，而不是内容效率是最高的，所以这两个业务我们看得更清楚，主业上以平台为主，副业上以提供为主，平台也不会做任何垂直的业务，垂直也不要想去替代平台的业务，所以我们觉得现在更轻松，整个公司觉得思路上更轻松，每个团队都是独一无二的专注会更好一些。

在低频业务中，最花钱的不是广告而是人员

　　大家说58是赚的，大家看业绩快报，去年亏了2个亿，第一，我们每个季度的广告费都是几千万美金计数的，整个广告费的支出在低频业务中比别的还是要多的，我自己管一万多人的销售，最后你会发现所有的O2O最花钱的其实还不是广告，而是人员，如何提高能效非常非常重要。大家看了财报才知道2012年的时候，58的广告费是两个亿，但后面卡到的几千万。但人员成本是硬头，降低不了。

周源邵：如果反向行使，现在去投O2O反而是好的

天涯客旅行网总裁 周源邵

　　大家好，天涯作为这次的主办方，欢迎大家来到美丽的三亚，我是天涯社区的周源邵，我现在负责天涯的旅游业务，天涯这几年在O2O有些布局和考虑，主要是在旅游方面。

O2O未来更多是真正的模式改变

　　我对O2O这个事情一直以来比较理性，在我看来没有什么太大的意外，为什么？之前我一直在做旅游，做旅游时我接触的很多模式是O2O，讲线上线下，讲O2O的时候这个概念迎风而上，很多东西就扯上这个概念，O2O还是有一个比较清晰的定义，什么都往这上面扯就有点不太正常，和很多创业者一样，大家很怕沾上O2O，提过了就不敢提了，这也不太正常。我的看法是，线上、线下结合是一定的，这是生活的需要和发展的需要，但是O2O单纯做一个平台我觉得这种机会已经非常非常小了。第二，O2O未来可能更多是真正的模式改变，能够改进或者提升这个行业，线上、线下结合这个机会可能比较大一点。

旅游O2O单纯做线上是没有前途的

　　我们天涯去年在O2O做了两个大的决定，第一，我们非常清楚地知道，像做一个类似去哪儿这样的平台一点机会都没有，我们决定不能跟携程或者去哪儿、阿里旅行这样的平台比较，天涯具有社交的属性，我们就做了一个决定，要切进社交旅行这个方向，天涯本身有社交，具有社交情怀。第二，作为旅游，落实是要落在线下的，我们要去做线下，做深做透，单纯做线上的公司我认为是没有前途的，旅游最终讲究的是服务、是体验，能不能把旅行的服务体验做好可能要深入到线下去，我们就要做深、做透。

　　比如我们很早以前就做了线下资源布局，比如具有社交属性的，比如我们天涯的网友在社区认识交流，在线下能够体验旅行，这是我们组织的资源，比如说我们一些天涯的客栈、天涯的咖啡厅，去交流，但是我们线下的这些资源是打入社交属性的，是符合社交场景的这些资源或者产品，所以我们在线下这块不做大，我们要做的是竞选，是要做符合我们特色的旅游资源掌控。

如果反向行使，现在去投O2O反而是好的

　　天涯做旅游还是比较务实的，我们有大量的用户，我们做旅游还是不亏的，我们走的不是烧钱的模式，我感觉今天大家讲到O2O的时候，大家很理性，跟去年比理性了很多，但我感觉这个资本是追风口的，大家都不愿意讲O2O，都讲网红，明天可能又谈恢复理性，从O2O这个角度来讲，现在如果反向行使，去投O2O反而是好的，我们比较务实，又不烧钱。这个时候去投这些反而是有机会，那些东西看得很清楚了，知道怎么去做。