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滴滴收购优步中国,这位背后的男人挥出了哪四次重拳?

朱啸虎于是做了唯一一件强烈要求程维做的事情——逼着他接受腾讯的投资。2013年初,马化腾专程到北京和程维吃饭,几乎接受了滴滴提的所有条件。2013年4月份,滴滴打车接受了腾讯的B轮投资。

2012年的一个下午,北京国贸三期写字楼下,一位白领和身旁的两人分享她通过一个打车软件叫到车的事情时,一名中年男子与她们擦身而过。

而这位女白领的简单分享,加速了互联网创投界一桩200万美金的交易。

这位和她们擦身而过的男子,是刚经历了一场重要谈话的金沙江创投合伙人朱啸虎。

而这次朱啸虎的谈话对象,则是滴滴打车创始人程维。

  在双方*次会面后,朱啸虎便决定投资滴滴,而这段他偶然间听到的对话,更让他觉得,打车软件是个高频刚需应用, 而且具有高度病毒传播特性,一定要投。

猎云网经过梳理,发现一路走来,朱啸虎陪着滴滴打出了重要的几拳,助其树立了今日在出行领域的龙头地位

*拳——在出行领域中选择滴滴

  金沙江创投从2010年便开始看好本地出行领域,当他们决定投资一个行业时,会把这个行业的所有玩家都过一遍,然后将他们提供的数据都思考一遍,形成对这个行业的数据标准。最早,朱啸虎关注了易到,但当时易到所处的时机不对。

“司机的智能手机普及率很低,易到为了拓展司机群体,想给司机赠送手机,但是这样做,拓展成本很高,效率比较低。另一个更关键的问题是,那个时候感觉做打车软件的时间点还不到,所以最后没有投资。”

  随后朱啸虎又接触了摇摇招车团队,也是早期滴滴重要的竞争对手。

  “当时,摇摇团队已经在北京有不少用户,但接触下来发现,团队太弱,互联网思维也不对。比如,在当时用摇摇招车必须先注册,还要充值,完全不是互联网思维,所以感觉这个团队从长远看也不行。”

  2012年11月,朱啸虎看到滴滴打车,就约了程维聊一聊,聊了半个小时发现,程维团队确实想得很清楚,什么该做什么不该做。团队的士气包括过去的BD和地推经验正好匹配这个业务,在基本定下这笔投资的基础上,朱啸虎还完全接受了程维提出的条件。

  在投资滴滴前,朱啸虎已经对整个打车行业做了系统的调查,查看了打车行业里的所有项目和团队,滴滴是他了解的最后一家。

朱啸虎的投资理念是“3S原则”:Significant(大市场,市场要足够大)、Scalable(可扩张,容易扩张)、Sustainable(可防御),他的三大理念帮助他在滴滴以外还投资了饿了么、映客等企业,成为了著名的“独角兽捕手”。

  而滴滴无疑也是满足3S原则的。

  “我们发现他们无论是数据,还是团队本身的匹配度都是*的。

  所以,我们判断滴滴虽然起步稍晚,但更有可能成为最终的赢家。从融资节奏的把控上来说,好的公司,A轮融资结束后,三到六个月的时候就要融到B轮。滴滴显然是这样的好公司。

  同时A轮是B轮的基础,A轮阶段投资人主要是看团队,看这个项目团队是不是这个细分领域最强的团队。看团队的背景与技能跟他们现在所做的这件事情是否匹配。”

  而当时,滴滴其实正处于较为艰难的时刻。

  2012年,程维和王刚先后离开阿里进行创业,孵化的*个项目便是滴滴打车。

孵化滴滴的原因有三:在中国打车难,这是大众主流的刚性需求;国外有类似的模式,英国打车应用Hailo刚刚拿到了融资,方向貌似可行,但不能完全拷贝;移动互联网的到来,手机定位距离的属性变得越来越重要。

  2012年5月开始进行的滴滴打车,仅仅做出了一个演示和勉强上线的产品,便开始去寻求500万美金的融资。

  融资经验不足,要价和公司阶段不匹配的滴滴,在遍访VC后都没有拿到钱,并且花完了最早的资金,王刚甚至还和公司借了几十万,来维持滴滴打车。

  11月,朱啸虎找上门来,两方一拍即合,滴滴于是完成了A轮投资。

第二拳——助力滴滴和腾讯“联姻”

  前文中我们提到过,朱啸虎放弃了对摇摇招车的投资,而摇摇招车是早期滴滴最正面的竞争对手。

  摇摇产品推出更早,作为北京的*款手机智能招车软件,于2012年4月便获得了红杉资本、真格基金合计350万美元A轮投资,并且在首都机场的地推中和滴滴正面对抗。

  当时的摇摇和易到一起领跑国内的打车产品。

  而摇摇在激烈的竞争中,一方面转型错误,另一方面与第三方合作的模式在机场管理部门的监管下被取消,饱受打击。

  逐渐地,在北京的数据,滴滴超过了摇摇。

  随着滴滴的发展,滴滴也迎来了一个重要的转折点——是否接受腾讯的投资。

作为阿里出身的两个创业者,对于拿腾讯的钱这件事情本身是有些抵触的。而且,当时的滴滴并不想在B轮就站队。

  但竞争对手快的已经获得了阿里的投资。对于腾讯,一方面微信的入口力量已经充分显示出来;另一方面,腾讯也明确了要在出行领域投资一家公司的决心,如果不是滴滴,那则会是滴滴的竞争对手。

  引入腾讯的战略投资,拥有高度的战略价值。

  滴滴需要这笔钱。

  朱啸虎于是做了*一件强烈要求程维做的事情——逼着他接受腾讯的投资。

  2013年初,马化腾专程到北京和程维吃饭,几乎接受了滴滴提的所有条件。

  2013年4月份,滴滴打车接受了腾讯的B轮投资。

而现在讲来有些唏嘘的一件事情是,腾讯首先找到的并不是滴滴而是摇摇,但摇摇却阴差阳错地错过了这次融资。

第三拳——陪伴滴滴度过C轮融资

  当朱啸虎陪伴滴滴完成两轮融资后,滴滴的C轮融资收到了来自阿里的阻击。

  据朱啸虎回忆,当时,滴滴见每一个投资人,阿里都会打电话过去请他不要投资滴滴,甚至允诺给对方阿里上市的股份,以这样的代价不让他们投资滴滴。

在美对接投资人的期间,朱啸虎一直充当着程维的翻译。朱啸虎及程维在纽约见了几个投资人,在硅谷也见了几个投资人,本来已经约好了,后来说不能见。甚至有一家已经签了投资协议,后来很抱歉的说不能投。

  还好,2013年底,滴滴完成了C轮融资。其中,中信产业基金领投6000万美元、腾讯跟投3000万美元。与此同时,在阿里的帮助下,滴滴当时*的竞争对手——快的也拿到了C轮融资。


第四拳——鼓励滴滴直面补贴大战

  2014年初,滴滴接入了微信支付。程维找到腾讯,想要进行一次花费几百万的促销推广。

  腾讯大手一挥给了滴滴几千万,结果补贴让滴滴成交量暴涨。而当滴滴即将停止补贴的前一天,快的也加入战局,对乘客和司机进行补贴。

  因为滴滴的补贴取消,形势迅速逆转,滴滴的交易数据开始大幅度下滑。

虽然程维打算在一个月后再进行更成熟、性价比更高的红包补贴,但朱啸虎和王刚提出,一个月后再加入补贴,市场份额可能会产生巨大的变化。为了避免将主动权拱手让给对方,滴滴有必要立即进行有力的反击。

  程维迅速做下了继续补贴的决定,并且和腾讯达成一致,资金方面腾讯和滴滴各拿50%。

  王刚对此回忆道,“对方补贴十块,我们十一;我们补贴十一,对方十二的局面。当补贴提高到十二元时,马化腾以多年运营游戏的经验,出了另一个主意:每单补贴随机,十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了。”

  到了2014年4月,补贴带来的效益已经有限。程维和快的打车CEO吕传伟于是放慢了补贴的步伐,快的降一点,滴滴再跟进,双方互相释放友好姿态,一步一步把补贴降了下来。到了5月17日,双方同时宣布停止补贴,但两家公司都通过此次大战迅速地确立了市场了领跑位置。

  在补贴大战进行的同时,程维向团队告知了其想要挖柳青到滴滴的想法。

  2014年7月,柳青加入滴滴。柳青与程维无疑是互补的,柳青在资本市场上有高度,程维非常接地气。而柳青为滴滴作出的贡献显而易见:3个星期搞定7亿美金融资、撮合滴滴和快的的合并。在柳青的参与下,朱啸虎及其他投资人的作用也逐渐变小。但滴滴至今取得的成绩中,依然可以见到他们来回奔走的身影。

  对此,王刚认为,“我觉得做天使投资就像放风筝,你曾经紧紧攥着手中的线,渐渐风筝越飞越高,让你越来越看不懂。这是好事,如果它一直在你眼前,甚至就在脚底下,反而是失败,说明公司没做大,CEO成长得太慢。”

  有了众多前人的铺垫,接下来滴滴的路顺利得多了。

  2014年12月,滴滴完成了7亿美元D轮融资。

  2015年2月,滴滴与快的宣布合并。

  合并之后,滴滴于2015年5月完成1.42亿美元的E轮融资;2015年9月,完成30亿美元F轮融资;2016年5月,获得苹果的10亿美元战略投资;2016年6月,滴滴获得招商银行的25亿美元债务融资。

  2016年8月1日,滴滴宣布收购Uber。

后记

  面对滴滴收购Uber,朱啸虎也告诉了我们很多细节。

  他在分答上透露道:

“双方断断续续谈过好多次,但之前期望值差距非常大,优步一直想要滴滴40%的股份,一直谈不拢。最近这次是优步首先递过橄榄枝的,可以看到外媒的报道都是讲Travis面临很大的董事会压力,让他必须把优步中国处理掉。优步虽然在全球融了很多钱,但它的钱是放不进中国的,优步中国是个独立的肢体,有其他股东,按照什么样的对价把钱放进来,其实很难得到其他股东的一致意见。这次是优步首先递橄榄枝,所以谈起来很快。

我们讲这个合同是打出来的,不是谈出来的,优步花了一年半的时间,二十多亿美金在中国烧掉,然后终于意识到 40%的期望值是不合理的,最后接受了20%的对价。”

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