携程战争史：击败艺龙 合并去哪儿

　　在中国民营企业快速发展的30多年中，涌现了一批合伙人创业的典范。

　　从新东方三剑客（俞敏洪、徐小平、王强），腾讯的五大金刚（马化腾、张志东、曾李青、许晨晔、陈一丹），再到阿里巴巴的十八罗汉（马云、孙彤宇、金建杭、蔡崇信、彭蕾、张瑛、吴泳铭、盛一飞、楼文胜、麻长炜、韩敏、谢世煌、戴珊、金媛影、蒋芳、周悦虹、昱峰、饶彤彤）。他们志同道合，优势互补，凭借创业的激情和坚强的毅力，创造了中国商业史上一个又一个奇迹。

　　被称为“携程四君子”的梁建章、季琦、沈南鹏和范敏，也是中国优秀合伙人的典范，他们优势互补，有的懂技术、有的懂财务、有的懂运营、还有的懂资本运作。他们携手，短短四年将携程打造成为中国OTA领域的*家上市公司。

　　截至昨日收盘，携程市值高达169.53亿美元，紧随BAT、京东、网易之后，是中国市值最高的互联网公司之一。

携程四君子

　　在即将迈入新千年之际，互联网浪潮席卷中国，马化腾在深圳创办了腾讯，王志东创办了新浪，马云在杭州创办了阿里巴巴，艺龙旅行网也在北京成立。

　　1999年春天，在上海徐家汇鹭鹭酒家，四个年轻人聚在一起，他们是：甲骨文中国区咨询总监梁建章、上海协成高科技公司CEO季琦、德意志银行亚太区总裁(董事兼中国资本市场主管)沈南鹏和上海旅行社总经理兼新亚酒店管理公司副总经理范敏。

　　他们都是资质优秀、热爱商业、天生具备创业DNA的工科男，并都在各自的领域表现出不寻常的潜力。

　　梁建章是上海人，15岁考入复旦少年班，20岁获得美国乔治亚理工大学电脑系硕士学位，并取得了继续攻读博士的机会。从其学习生涯来看，梁建章就是一个天生的学霸。

　　1991年，梁建章放弃了继续攻读博士学位的机会，进入全球第二大软件巨头甲骨文，做了电脑工程师。在一次回国探亲时，梁建章感受到国内火热的创业气氛和隐藏的巨大商机。1997年他通过甲骨文内部招聘的机会，成功竞聘中国区咨询总监的职务。

　　因工作关系，梁建章认识了季琦，当时季琦已是上海协成高科技公司CEO，凭借系统集成、软件开发技术，季琦在IT领域掘到了*桶金。当时正值中国互联网行业井喷之际，工作之余，两人经常探讨互联网的发展趋势及带来的机会。此时互联网巨头新浪、搜狐、网易三大门户网站在综合资讯领域深耕已久，很难撼动。一个周末，两人开车出游，梁建章突然说：“有一次跟女友旅行迷路，半天找不到出路，干脆我们做一个旅游网站吧。”季琦兴奋地说道：“好啊，这个项目不错！”

　　他们先后找到了同为季琦上海交通大学校友的沈南鹏和范敏。此时的沈南鹏已是德意志银行亚太区总裁(董事兼中国资本市场主管)，在中国投资银行界风生水起，而范敏也已是旅游界重量级人物，对中国的旅游市场有着深刻的理解。

　　在鹭鹭酒家，他们谈到了新浪、网易和搜狐在互联网领域取得的成绩，提出了用互联网来改变传统旅游产业的想法，四者不谋而合。1999年5月，携程网于上海诞生，开始了他们“说走就走的旅行”。从此也有了“携程四君子”的雅称：梁建章担任首席执行官，季琦任总裁，沈南鹏任首席财务官，范敏任执行副总裁。

携程崛起之路

　　1999年，“携程四君子”用10页商业计划书获得IDG（美国国际数据集团）50万美元天使投资。一开始，他们想通过广告迅速提高携程的品牌知名度，但由于缺乏酒店资源支撑，大把地烧钱并没有给携程带来预期的效果。梁建章意识到，没有差异化的商业模式和资源整合能力，广告推广带来的仅仅是点击量而非用户流量。

　　梁建章通过对旅行社模式、酒店运营模式、用户消费习惯的研究发现，再小的旅行社也能赚钱，再大的酒店也需要导流。他决定将传统商旅服务与互联网相结合，与酒店合作建立实时控房系统，打造一种“鼠标+水泥”的差异化商业模式。

　　为了赢得酒店的信赖，获取足够多的房源，以满足线上控房系统的*体验，梁建章几乎跑遍了上海所有的酒店，并且向合作伙伴承诺了3—5倍的销售增量。同时，组建线下千人地推大军的携程用蓝色卡片“占领”了全国各地的机场、火车站和汽车站。

　　一手掌控房源，一手拥有用户流量，此时的携程实现了酒店与用户的*嫁接，在用户心中种下了“订房上携程”的种子，在酒店业注入了“只要把房源提供给携程，就可以减少空置率风险”的认知。此举为携程日后在线旅游领域快速发展奠定了坚实基础。

　　2002年，携程收购了主营酒店预订业务的现代运通和机票代理公司北京海岸，将两者的业务和呼叫中心一并纳入麾下，携程网的订房量随之剧增，从每个月几百间增至数万间，将竞争对手远远甩在身后。

　　2003年12月，携程网登陆美国纳斯达克，成为中国在线旅行社(OTA)*股，发行价为每股18美元，以24.01美元开盘，并以33.94美元的价格结束交易，创纳斯达克3年来开盘当日涨幅最高记录。

　　沈南鹏在一次回忆中提到：“当携程市值变成40多亿美金时，说实话我们都没想到。这个成功来得很快，当然这里边也有我们的付出。但很大程度上我认为，在大潮当中，我们是被推着往前走。”

　　此后几年，携程的发展进入快车道。到2007年时，携程已雄霸中国56%的OTA市场份额，排名第二的艺龙只有18%。

　　在此期间，携程发生*事件莫过于“四君子”的离别。2002年，携程与首旅共同投资如家快捷酒店，季琦离开携程到如家打江山，2005年离开如家创办汉庭；2005年，沈南鹏加盟红杉资本，回归老本行投资行业；2007年，梁建章也辞去CEO职位，将帅印交给范敏，挂着董事局主席的头衔赴美深造。至此，携程彻底告别“四君子”时代，由范敏独自挂帅。

携程危机

　　与梁建章高举高打的做事风格，以及对互联网经济的极度敏感相比，范敏对地面资源和产业上游资源掌控更加偏爱。他接过帅印后，将更多的精力放在了资源整合和产业链控制上，携程开始向重资产公司转型。

　　在产业链延伸布局上，范敏希望通过“持有＋战略合作”的模式，进一步控制酒店房源，增强携程在酒旅行业的话语权。其2008年斥资打造星程品牌酒店（2012年转让给汉庭）；2009年5月，斥资5000万美元增资如家，成为其*大股东。2010年，收购汉庭连锁酒店集团8%的股份。

　　在市场布局上，随着台湾游、香港游市场的扩大，2009年8月，携程控股台湾*网络旅游服务提供商易游网，正式推出“台湾游”产品。2010年1月，携程8800万美元收购香港永安旅游90%股权，通过其线下旅行社资源，完善香港旅游市场上下游产业链。

　　在客户服务上，2010年5月，斥资5亿元的携程信息技术大楼在江苏南通正式落成，拥有呼叫席位超过1.2万个，成为当时世界上*的旅游业呼叫中心。

　　此时的携程已经从轻资产公司变成重资产企业，虽然服务能力和资源掌控能力得到较大提升，随之而来却是运营成本急剧增加，产品价格优势尽失。机票、酒旅等上游供应商也意识到分销渠道多元化的重要性，包括南航、东航等上游供应商加快直销步伐，并且全方位与艺龙、青芒果、同程等中小OTA企业进行更深入合作，导致携程过去打压竞争对手中惯用的“封杀”手段失灵。同时，去哪儿、酷讯旅游比价平台的出现，给了小旅游社和代理进入在线预订领域的机会，携程一家独大的地位开始动摇。

　　随着移动互联网异军突起，艺龙、去哪儿等新老对手纷纷创新营销模式，在线旅游行业风云骤变，去哪儿通过搜索比价平台猛攻机票业务，途家推出短租及旅游线路订制业务，艺龙专注酒店在线预订并砍掉线下代理团队。而受重资产所累的携程在创新方面则步履蹒跚，在对手的猛攻下风雨飘摇，2010年携程市场份额开始低于50%，行业控制能力和议价能力逐步削弱；2011年，携程的份额由2007年的56%跌至41%；到2012年携程净利润为7.14亿元，相比2011年下降34%。

　　携程开始遭遇上市以来的最严重危机。

击败艺龙

　　梁建章一直是拥有学术理想的一位企业家。2007年，辞去携程CEO的梁建章开始其斯坦福大学的博士生涯，师从诺贝尔经济学奖得主贝克尔，研究人口经济学，希望十年后做一个全职教授。

　　2011年，获得斯坦福大学经济学博士学位的梁建章学成归国，致力传播中国人口危机论观点，并且与北大教授李建新合著新书《中国人太多了吗？》。2012年8月，北大光华管理学院聘任梁建章担任经济学教授，圆了他短暂的“教授梦”。2012年11月，梁建章联合茅于轼、许小年、陈志武等三十多位经济学家和人口学家，呼吁国家尽快停止计划生育。最终，国家在十八届五中全会上宣布全面放开二胎政策，梁建章似乎很享受学术研究带来的成就感。

　　当携程的市场份额一步步被去哪儿、艺龙等蚕食，梁建章不得不决定重出江湖。

　　艺龙对携程的价格战开始于2010年，当时艺龙CEO崔广福的战略定位是打造酒店在线预订领域的*，遂放弃机票与度假业务，从价格敏感型的休闲酒店起步，专攻酒店预订市场。到2012年初，艺龙的酒店预订量已经是携程的一半，崔广福在针对携程酒店市场争夺战的策略，效果显著。

　　2012年7月，梁建章决定用对手最擅长的方式打败对手，宣布投入5亿美元与艺龙网对攻价格战。这次战役虽然使艺龙酒店的Q3预定量依旧增长70%至460万间，酒店营收达到1.57亿元，但利润猛跌98%，净亏损3310万元。携程利润亦下降39%，梁建章这次价格战让艺龙付出了更大的代价。

　　2013年12月，艺龙、携程又一次“开启战争”。携程宣称从12月12日到2014年1月12日拿出5亿元人民币进行促销，并且向艺龙客户发送“携程个个酒店都比艺龙便宜10%”的消息。艺龙CEO崔广福12日公开指责携程“三分之二酒店比艺龙贵10%”，向携程CEO梁建章“约战”，新一轮价格战爆发。此次价格战导致双方损失惨重，艺龙更是连续5个季度出现亏损，这也导致了艺龙CEO崔广福的离职风波和艺龙要被“卖掉”的传言。

　　最终，与携程长期大打价格战的艺龙不堪重负。2015年5月22日，携程宣布联手铂涛集团和腾讯收购了艺龙大股东Expedia所持有的艺龙股权，携程出资约4亿美元，持有艺龙37.6%的股权，成为艺龙*股东，铂涛集团持股约22.3%。自此，携龙之争结束，携程控制了酒店领域89%的市场份额。

合并去哪儿

　　在梁建章心中，国内在线旅游领域能够对携程构成真正威胁的只有去哪儿网，携程要想保持在线旅游领域的*之位，击败去哪儿是不可避免的选择。

　　2010年，去哪儿创始人庄辰超敏锐洞察，随着移动互联网时代的到来，PC端的流量将逐渐被无线端取代，于是抢先推出无线端产品。截至2013年6月，去哪儿网移动端下载量破亿，是同期携程下载量的两倍，艺龙的四倍，一举奠定了在线旅游移动互联领域的*地位。

　　去哪儿与携程的恩怨颇深。2011年，去哪儿曾公开指责携程已变成利用行业垄断地位打压对手、阻碍行业发展的“邪程”。2013年初，去哪儿又炮轰携程从去哪儿采购低价酒店，然后加价倒卖客房赚差价。在这两次“战役”中，去哪儿网均主动出击，携程则节节据守。截止2014年上半年，去哪儿酒店业务营收为人民币1.33亿元，同比增长67.14%。

　　2014年9月，携程向去哪儿主动发起进攻，下架了在去哪儿的酒店产品，并指出去哪儿丧失搜索平台公正性。而去哪儿则高调宣布投入15亿元，开启送“红包”回馈活动，率先开启“价格战”。

　　去哪儿与携程多年的价格战最终双方陷入巨亏。2014年去哪儿净亏损18.5亿元，2015年第二季度净亏损8.157亿元人民币；携程也在2014年第四季度迎来上市11年首亏，净亏损为2.24亿元。

　　为了避免继续因“价格战”烧钱不止，梁建章邀庄辰超关于携程合并去哪儿进行谈判，但在去哪儿获得银湖资本5亿美元融资后，谈判中止，梁建章被逼无奈，转而求助拥有去哪儿61.05%控股权的百度。在百度的撮合下，2015年10月26日，携程与百度进行股权置换，拥有去哪儿45%的股份，正式将去哪儿纳入携程系版图，成为中国OTA行业无可争议的*。

　　如今，携程参股或控股的企业已超过20家。在产业链延伸方面，投资快捷酒店管家、如家快捷酒店、汉庭快捷酒店等；在横向产业布局方面，投资同程旅行网、途牛网，控股华远国旅、战略控股艺龙网；在相关多元化布局方面，投资众安保险、一嗨租车、易到租车、天海邮轮等。

　　携程已悄然做到3000亿的规模，但梁建章的野心并未止步，他曾在公司内部年会上称，到2020年将携程的交易额做到10000亿元，成为世界上*的电子商务公司之一。

结语

　　在商业模式创新不断更迭的互联网时代，从不缺乏异军突起的挑战者。携程在击败艺龙与去哪儿等竞争对手之后，中国的在线旅游市场并没有天下太平，而是又涌现一批新的竞争者。

　　携程的战争史还远未结束，面对飞猪旅行（原“阿里旅行”）、美团酒旅、途家民宿等新的竞争对手来势汹汹，携程将势必发起新一轮的战争。

　　未来这场战役如何打响，如何结束，我们拭目以待。