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小城宝妈扎堆卖保险,职场女性35岁后的「必经之路」?

向别人销售未来,让自己重拾未来,在最需要安全感的中年,宝妈们杀入了最“不安全”的保险行业,成为某种类型的创业者。

网传35岁中年失业转行有“三件套”:保险、保洁、保安。中年“吉祥三宝”是调侃,也是现实和无奈。

其中,保险有别于其它二者,明明西装革履也并非体力劳动,却也让很多人避之不及。但每个人的朋友圈,都开始慢慢冒出转行做保险的昔日联系人,尤其女性居多。

听上去,卖保险是走投无路时的救命稻草。实际上在职业选择有限的小城,这是中年女性面对比同龄男性更难的职业困境时,能为自己找到的*解。而她们当中不乏曾经的企业管理人员,曾经的体制内人员或者创业失败的中小企业主。

向别人销售未来,让自己重拾未来,在最需要安全感的中年,宝妈们杀入了最“不安全”的保险行业,成为某种类型的创业者。

她们相信,在充满不确定性的当下,人们对安全感的渴求,会化作不断上涨的签单数。

不过高淘汰率的保险行业,昔日学习能力强、掌握优质人脉的职业女性,能否在小城实现自己的降维打击?这条路带来或许并不是安稳,而是更多的风浪。

生孩子后,我坐了冷板凳

生育是女性职业生涯里的一道坎。常阳有自信,自己抬抬腿,就能迈过去,没想到栽了个大跟头。

大学毕业后,她在当地一家外企工作,稳扎稳打成为部门管理。怀孕没多久,她便被“发配”到了清闲的后勤岗位。领导安慰她,这是为她好。常阳心里清楚,是自己脾气直、得罪了人,才坐了冷板凳。虽然心里委屈,她也无法申辩,谁让自己怀孕了呢?“那时我以为,自己休完产假之后能在公司内找到合适的岗位,大不了就换一份工作。”

常阳习惯了手握大女主剧本的生活,她相信自己终能迎来“熹妃回宫”的峰回路转。产假过后,她才发现战场早已转移到了家庭。白天上班,晚上带娃,一睁眼就要面对琐碎的育儿细节。

早上五点,她得开始泵奶喂奶;工作开会,时间一久,她就得忍着尴尬冲去厕所;宝宝发烧,她小心翼翼请假,看领导脸色。

强烈的落差感驱使,常阳索性从公司离职,成为了全职妈妈,计划等孩子上了幼儿园再重返职场。然而随着时间推移,曾经的职场距离常阳越来越远。

成为宝妈,意味着永远擦不干净的地,收拾不完的玩具,以及越来越窄的社交圈。邻居劝她,和自己一样做个保险代理人。

她犹豫着告诉了丈夫,丈夫立刻阻止:“保险就是传销,不靠谱!你进去也就是当韭菜,坚持不了三个月!”习惯性的打压,瞬间激起了她的斗志。第二天,常阳把孩子送到幼儿园后,转身直奔保险公司。

保险训练营,日常打鸡血(受访者供图)

2017年,常阳进入了某头部险企。二十多万元的年收入,让丈夫也难逃“真香定律”。每当常阳想要辞职躺平,丈夫都会劝她看在钱的面子上,再挣扎挣扎。常阳在自己的城市,也很难再找到年入十万以上的职业,只好继续留在行业内。

中年宝妈撑起了保险营销的大半江山,《2023年中国保险中介市场生态白皮书》数据显示,81%的保险营销人员为女性,74%的营销员年龄在35岁以上。

每年九月,保险公司都会开展专场创说会,将她们作为增员对象。有同理心,有责任心,有赚钱欲望的宝妈,既是有潜力的员工,更是可开发的客户资源。对宝妈来说,入职保险公司,只需要早晨签到打卡,其他时间自由安排,能够兼顾工作和家庭。

低线城市的熟人社会,职业上升避免不了错综复杂的人情关系。在家乡的国企工作多年后,桑竹逐渐认识到:自己家境普通,要想晋升,得学会拼命,熬夜加班,陪酒应酬。

桑竹的团队老大也是卷王(受访者供图)

“可这不是我想要的生活。”桑竹没有房贷车贷压力,也不愿躺平。生育之后,为了给孩子购买保险,她接触到了保险经纪人这一职业。因疫情影响,她将其发展为副业。每天仅花费两三个小时线上沟通,四年时间,她积累了七百多件保单,其中长期险保单有一百多件。

可观的投入产出比,刺激着桑竹为此投入更多的时间和精力。每天下班回家,回复完客户消息,哄孩子睡着后,她还会坐在电脑前继续学习一两个小时的保险相关知识。

“我的客户群体大多年龄在30岁到40岁之间。他们在购买保险时,也会提前通过互联网做功课,带着问题来找你,这时候你只有解答得清楚详细,他们才会信任你,愿意让你帮他们设计方案。”

桑竹最骄傲的一件事,是自己曾经利用所学的知识帮同学解决了理赔难题。

她的一位同学购买过重疾险,后来不幸患甲状腺癌。因情况较为稳定,医生建议先留院观察。可这样一来,就只有细胞病理学(穿刺)记录,没有组织病理学记录。理赔人员认为不满足要求。同学找桑竹咨询。比对了合同之后,桑竹发现对方购买的是旧版重疾险,细胞病理学可以作为理赔依据,最终据理力争,帮助同学获得了理赔。

十万元安稳落袋,桑竹松了口气。而内心满溢的幸福感和成就感,从酒桌应酬中无法收获。

小城轻资产创业,圆梦不轻松

时间自由、收入无上限。昔日的职场精英,如今的中年宝妈,踏入保险业时,大多都有个创业梦。

和动辄花三四十万加盟费开个奶茶店相比,卖保险是更理想的轻资产创业项目。

无房租、无水电、无人工成本,只要将自己的团队增员到五人以上,就能晋升做主管。靠着管理津贴和组员的业务提成,月入数万。“同样是做了十来万的业绩,组员当月的收入只有一万多,但是如果是主管,就能够达到三万以上。”因此,常阳所在的险企,流传着一句话:“基本法的利益,百分之九十是为主管书写的。”

分配制度的设计,迫使着底层业务员承受较重的业绩压力。为了完成任务,他们只能“杀熟”或者购买“自杀保单”。粗放式发展,保险行业风评下滑,从业人员不断流失。王秀红的保险代理人团队,自2001年创立,人数最多时达到了四百人规模,可如今只剩下七八十人。

现年五十三岁的她,在靖宇县从事保险代理工作已有23年。见证了保险行业在县城的发展,也明显观察到县城居民对保险认知的不足。

她连续三年入围了世界华人保险大会IDA国际龙奖,被评为县人大代表。电视台还特意为自己拍摄了专题片。当王秀红将视频转发到微信群时,依然还是会听到那个刺耳的声音:“卖保险的都是骗子。”

在这片蓝海市场开拓客户,需要有更强的信念感和意志力。

其实,县城居民是恰恰最需要保障的人群,“我们当地企业退休人员的养老金不足两千,商业医疗保险的覆盖率较低。”但因为收入水平限制,大家购买保险时,对价格的敏感度更高。“前段时间有个妈妈找到我,想要给自己刚出生的女儿购买一份保险,每月缴费五百,连续缴费二十年,既能够在未来返本,同时还能保障期间的疾病赔付、意外伤害。”

小城居民购置保险,每分钱都要花在刀刃上,在这里*的还是百万医疗险,可是这类保险的佣金较低。保险代理人要想收入突破,必须要向上结交,突破圈层,走进富人圈。

从职场精英转行卖保险,过去的优质人脉正是这群宝妈的天然优势。不同于腿脚勤快的代理人们,桑竹的获客基本都来自微信朋友圈中。“我的客户群体主要来自于大学、研究生时的同学以及工作后认识的一些合作者。他们比较信任我,会将我转介绍给其他的朋友。大概三分之二都集中在一二线城市,县城客户只占了十分之一。”

在经营朋友圈方面,桑竹也有自己的心得。“购买保险不是冲动的消费行为,客户自己平时会通过朋友圈来观察和判断。”目的性太强的推销话术,只会让人敬而远之。

她的朋友圈,一般只发自己的工作记录、保险相关的知识性内容,比如儿童保险投保顺序之类的信息,时间久了,自然会有朋友产生好奇,过来询问。“很久没联系的一些朋友,反而因此被激活了。”

桑竹的朋友圈日常分享(受访者供图)

和桑竹不同,常阳抹不开面子,不愿意挖掘缘故客户,她的客户资源往往来自于保险公司的孤儿单。所谓孤儿单,就是指负责的代理人离职,无人提供服务的保单。保险公司会将其重新分配给新的保险代理人,进行二次开发。性格耿直的她,通常只筛选意向度高的客户签单。“我自己反感推销,所以也尽量不打扰别人。”

在保险公司,常阳有些另类。她认识的行业大咖,每年夏天,光是送给客户的玉米就有一万斤之多。然而她却始终坚持,从登门拜访到签单,一次性完成,绝不二次打扰。这样的个性多少阻碍了她在事业上的发展。

“同期进入公司的代理人里,已经有人年入百万了。所以我也在反思,是不是也该慢一点,多去拜访几次,有些大的订单,客户确实不可能一次下定决心的。”

可一想到自己要像哈巴狗一样讨好客户,常阳就本能地抗拒。她还是希望自己能够以专业保险顾问的身份,出现在客户面前。在销售和服务之间,常阳艰难平衡。好在靠着过硬的专业知识储备,她也得到过不少认可,有客户将自己的朋友转介绍给她。

因为不善交际,常阳的收入至今未能突破瓶颈。有时半个月未能开单,眼看着自己又要上“未举绩”黑榜,她会焦虑得整夜失眠,睡不着觉。

“每个保险营销员都会有这样难熬的时候,每一次都只能咬牙挺过去。”

她至今记得,自己转正的那天,分公司一把手的训勉,在这条创业路上,唯有超乎寻常的意志力,才能坚持深耕。

月入上万的保险人,依旧担心未来

去年,王秀红的年收入达到了七十多万。

“每年包括百万医疗在内的保单,我大概能够售出一百件左右。”在这个人口仅为13万的县城,能达到这一收入水平的保险人凤毛麟角。“现在留在我团队里的业务员,大多都是入行十多年的宝妈,一个月大概有六七千元的收入。”

团队缺乏新鲜血液,人员年龄大、学历低的问题,摆在了王秀红的面前。团队成员大多在四五十岁,从业十多年,靠着过去的客户资源,也能在县城安稳生活。因此团队缺乏活力,人员和业绩双双下滑。

保险从业者从最高峰时的九百多万减少到两百多万,宣告着行业从过去的“人海战术”转变为人才战术,高学历人才涌入保险行业,清北学霸卖保险的报道已不再新鲜。但身在县城的王秀红,只能眼巴巴羡慕。靖宇县以农业为主,高学历年轻人即使回流,也多半进入体制,又怎么愿意“脱下长衫”卖保险呢?

一端是县城保险人在专业性上的欠缺,另一端却是县城居民对专业保险服务的渴求。供需不匹配,在王秀红看来潜藏着巨大机遇。

王秀红常在视频号做保险科普

“你可不要小看我们这些小地方,年缴保费十万元以上的客户也有很多,”上个月,王秀红就签单了两笔百万保费的保单。“改革开放*批富裕的人,他们的年龄已经有六七十岁了。这些客户面临着资产传承和分配问题。他们对保险人员的专业度、涵养提出了更高的要求。在县城,这部分需求还没有被挖掘出来。”

因为对身边的保险销售人员能力的不信任,小城的年轻人转向通过互联网获取信息和服务。桑竹的小姨,也是保险代理人。2016年,桑竹为了给孩子购买保险,也曾找她咨询过,但是并没有得到满意的设计方案,最终她在微博评论区找到了一位有更高学历的经纪人。

线上逐渐成为获客的重要渠道,王秀红也开通了自己的b站和抖音账号,直播解答大家购买保险的疑惑。借助线上渠道,试图撬动东北二三线城市的客户群。

通过科普王秀红在抖音已经积累了三千多粉丝

在保险公司,只要腿勤脚快,月入过万并不难。尤其是疫情期间,客户对意外险和健康险的需求被激发,保险营销人员的签单难度直线降低。常阳回忆说:“坦白讲,那两年真的挺好做的。”可是疫情过后,自己的苦日子反而来了。“过去大家会考虑为未来寻求一份保障,但现在大家担心明天自己可能就失业、企业经营出现风险,有钱也不敢乱花。”

借助自媒体获客的保险营销员们,也明显感觉到流量在变凉。过去写公众号,创作一篇保险科普类文章,微信推荐带来的自然阅读流量能达到几千甚至上万。然而最近创作同样的内容,阅读量却没有起色。银保监会推出了营销相关的规定,监管比从前更为严格,线上获客的难度也在提升。

王秀红这样的保险精英,担心的是团队增员,而像常阳这类基层的保险销售人员,烦恼的是报行合一政策影响,自己未来的收入会直线下滑。“我们已经接到了通知,未来的话佣金可能会下滑30%。过去一笔保单到手佣金3000元,以后到手只有1000元。刨去给客户赠送的礼品、日常交通的费用,到手也只有几百。”

常阳预感到,接下来自己卖保险的这条路会越发艰难。为此她开始试着探索其他的副业,比如开网店、做自媒体等等,再增添一份保障。

结语

对于中年女性来说,购买保险,是为了给家庭一份保障;销售保险,是为了建造自己的生活庇护所。

因此,无论竞争再激烈、多受人冷眼,她们也还是怀着一线希望,将这里作为了职业的新起点。

虽然常阳清醒地意识到,行业正在发生一场变革。“报行合一实行后,这个行业还会再离开一些人,或许也包括我。”焦虑悲观之余,她也依然走在拜访客户的路上,去寻找自己下一个机会。每次出发,她都感觉自己像个战士。

*本文中部分为化名

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