创新工场战略发展部徐磊：创业不要树敌太多

　　腾讯科技：可能这是一个很庞大的一个项目。豌豆荚是面向普通用户的，像魔图也是面向普通用户的，这一块产品对外的合作定的策略又是什么样的？

　　徐磊：像豌豆荚和魔图是直接到终端用户的一个产品，而不是像操作系统中间是由厂商作为我们的客户，在这一类产品上我们更关注用户的实际的体验，所以像豌豆荚这样的产品和魔图这样的产品我们会在*时间让最终用户试用，像操作系统我们不会让用户去用，因为这中间是有产业链的分段。

　　豌豆荚和魔图我们会通过各种渠道来收集信息，包括像微博或者是QQ群，各种各样的渠道我们都会收集，我们也会在线下，直接到学校甚至是网吧这样的场所去面对面的收集这些用户信息。模式上会有很大的差别。

　　腾讯科技：你收集到这些信息之后会怎么样制定出对外推广，对外合作的这种策略呢？或者是这种步骤呢？

　　徐磊：策略上我们还是以用户的反馈作为我们赢得合作伙伴信任的一个最重要的基础。我们每周都会有更新的数据，不管是你的下载量，你的活跃用户量，这方面的数据是我们去说服一些厂商也好，一些互联网的合作伙伴也好。跟他们来进行合作，这是我们最重要的一个资源。

　　腾讯科技：其实如果这么去看的话，我不知道在创新工场内部，您来负责战略合作，战略发展，内部会有一些规定吗？或者给到您的部门会有一些要求一些规定，我们有明确的步骤要这么做。

　　徐磊：我们对每一个项目都会设定它在什么样的阶段，它应该做什么样的事情。比如说面对终端用户的一些产品，也许一开始我们不是要求马上就铺量，重要的是先有一些忠实的用户，这些用户对新产品的接受度非常高，他们又很活跃愿意提供一些反馈。在这个阶段我们并不是海量的铺出去，这个阶段产品还没有那么成熟。

　　腾讯科技：我不知道徐磊会不会经常和其他的创业团队沟通，也会和他们聊到，看他们外围的团队的BD工作的进展吗？或者是情况吗？

　　徐磊：也会有一些，因为我们整个平台上也会有一些投资工作，所以也会跟一些团队做一些交流。

　　腾讯科技：那你会怎么样看待他们目前所进展的一些工作的情况？

　　徐磊：应该说这些独立的创业团队其实他们在BD这方面，我见到的团队大多数都已经有一定的经验。他们不管通过什么样的方式，也许有一些是通过联盟的方式，因为现在在所谓的互联网草根阶层其实有非常多的成功的创业者已经在涌现了。他们其实用很多联盟的方式在互相推动整个行业的发展，这也是他们一种非常好和成熟的一个模式。

　　其他还有一些包括我们也看到一些团队，其实他在海外市场的拓展上也拥有非常好的一个BD的开发。

　　腾讯科技：其实在闲聊的时候我们也谈论过这个话题，参观过几次创新工场之后会有一个很明显的感觉，*，它的人脉，第二，它的眼界，第三是整个公司很好的氛围。单就人脉这个角度来看，很多的创业者可能就到不了，我也会很好奇，这种人脉的拓展或者说这种资源的定向的获取这方面你会不会有一些什么样的经验可以分享一下。

　　徐磊：当然因为创新工场这样的一个大的平台，受到整个行业甚至是整个社会大众的关注度比较高，所以我们在跟合作伙伴进行沟通的时候确实会获得一些便利条件，这个是客观存在的。但是我觉得最终其实还是要取决于你的产品，你的服务是不是能够给你的合作伙伴带来收益。

　　你也许一开始你有了一块敲门砖，你能打开这扇门，你能跟他握一次手，换一次名片，但是并不代表能够最终合作下去，最终合作下去还是要靠你的产品帮助你的合作伙伴带来收益。创新工场能够帮我们的投资的创业团队迈出*步，最终还是要取决于他们。至于创新工场之外相对独立的创业者来说，这一块他们也许他们会觉得*步很难，但是只要你们的产品足够好，你们一定会迈出这一步。

　　腾讯科技：我印象中，徐磊强调要去发现自己合作伙伴的需求。其实已经强调了很多次。我也会很好奇，比如说一个合作的洽谈的过程当中，怎么样把对方的需求能够很好的遴选出来，并且和自己的产品做很好的结合。

　　徐磊：其实我觉得做BD最重要的一件事情就是要去挖掘客户的深层次的需求。有时候客户也许跟你就简单说，我需要这些东西，比如说客户资源，这是我一定要的一些数据，比方说客户所有的数据必须由我来控制之类的。有时候如果你简单的听到这句话，你就会认为，好，这部分他是一定要要的，我也希望要。

　　所以这件事情我们就谈不下去了，其实在我跟几个厂商谈的过程当中都有遇到这样的情况。事实上我们通过一些更深入的沟通就会发现，也许两边关注的一些数据本身是不相同的，只不过大家都用客户数据这四个字来描述。关注点，在深层次上也许是完全不同的，我们也许关注的是用户的一些使用习惯，他们也许关注的是用户对他们的忠诚度或者是以前是不是也用同样的产品诸如此类的，其实有很多可以细分。

　　你不要在一开始，因为听到他们的需求就认为，我默认这个就是跟我冲突的，其实有的时候经常不是。

　　腾讯科技：能不能举一个比较实际的例子，在对外的拓展合作的过程当中碰到的，可能一度很难谈下去的案例？

　　徐磊：我们会有一些产品其实在跟我们的合作伙伴谈的时候，比如说不说具体的产品名字了，这个产品我们研发了很长的一段时间，我们跟我们的客户聊的时候，他跟我们说，他也做了很久了，为什么我们的客户会说，我们为什么投入这么多资源做，还要放弃，然后再来用你们的。这种情况其实有时候会经常碰到，尤其是在中国很多的企业还是很愿意自己来投资做一些事情。觉得它的掌控力会更好。

　　在谈判过程中，有的时候我们就会去跟他们做一些沟通，让他们去了解，用一个简单的词来说，过去所有的投入你只要投入了，你确实投入了，由于这个沉默成本导致你的未来损失，只能说你为你的沉默成本而投入了更多的成本进去。

　　也许我们通过合作把两个产品整合到一起，大家互相弥补各自的缺陷，能让这个产品最后更强大，不管最终的控制在谁手里。也许大家各自获取了各自需要的东西，最终这个产品会给大家创造更多的收益，如果大家说只是各自维护各自的一个产品，最后变成竞争对手，可能我们在整个市场上最终失去了，让其他的竞争对手获得更多的机会。

　　腾讯科技：我在听到你讲这个的时候，我在想，实际上它是指出了对谈和做对人的要求，你反倒是要对对方很了解，对整个行业的发展很了解。

　　徐磊：我对整个BD团队的要求就是你们在公司内部的时候，就是在创新工场这样的一个平台上的时候，你们其实扮演的是一个客户的角色，你可能要去挑战现有的所有的产品团队，你们的产品是不是能满足客户的需要。

　　而在客户这一端的时候你扮演的是创新工场的代表人的角色，所以你不停的要在两个角色里切换，在整个切换过程当中，你需要做到的就是两边的信息，两边的需求，尤其是深层次的需求，你都要非常的了解，而不仅仅简单的去做一个传声筒的作用。如果只是那样的话，那交给他们直接去谈就好了。

　　腾讯科技：你会觉得合作伙伴在面向客户这一端的时候更多的是努力的说服工作还是他逐渐逐渐打动对方，去完成所有认知的默契的一个过程。

　　徐磊：其实肯定不是一个说服的过程。我觉得至少我个人说服能力很一般。我觉得让客户认同我们或者说让客户发现我们对他来说是有价值的，这才是最重要的。我们只是在帮助客户发现他们的需求，帮助客户发现跟创新工场合作能够给他们带来长远的一个收益。

　　腾讯科技：你有极度认同客户，最后合作没有进行下去过的情况吗？

　　徐磊：目前来说还没有。

　　腾讯科技：在对待创业团队这一块，还有一个可能也需要去扮演客户的角色，要去挑战他们。但是我不知道这种挑战可能内部会不会讲说，你还是我们的员工，你为什么要来这么刁难我们？

　　徐磊：这个在创新工场多少有一点好处是说，目前我的角色相对在平台上，我会跟这个团队多少有一点距离，这个距离感其实对整个工作还是有帮助的。另外我们也是不断在辅导这个团队，因为他们相对来说更加偏重产品和技术。我们一定要让他们了解到未来他们要独立发展，他们一定要去关注用户的需求，而我们在大的一个平台内部去挑战他们，他们相对会更容易接受。

　　因为如果是客户的挑战，也许不会再去跟他们解释那么多。而我们是因为我们知道客户的需求，我们可以通过各种相对委婉一点的方式也好，因为我们更了解两边的能力和需求，能够相对融合一点。那他们相对就会好接受得多。

　　腾讯科技：我也会好奇一个问题，即使同样是在做这个工作，它究竟是取决于整个团队最长处的那一块去打动，或者说去获得用户的青睐还是，它还是像我们谈论的，是取决于最短的那块短板。

　　徐磊：这个看不同的产品，我觉得直接的到最终用户消费的这种互联网产品来说，亮点肯定更重要，因为你需要在*时间抓住用户的眼球，也许你的短板可以通过不停的用户反馈，不停的优化改进来逐渐增加用户的黏度，所以亮点会更重要。如果是操作系统这样的专注终端厂商类似于B2B的业务，你的最短板也许是他们更关注的，对他们来说，短板可能会影响他们整个的业务，不同的产品会有不同的情况。

　　腾讯科技：一开始我们聊到手机操作系统这一块的时候，也会谈到时间点。可能创新工场在做这一块产品的时候，落点会很好，在这一块上面，如果我们回到本身创业项目本身来，对于创业团队在选择这个时间结点上我们能够看得出一些什么样的建议吗？

　　徐磊：因为创业是这样的，我们不一定能够发现一个完全新的市场需求，这是一个非常难的事情。我觉得对于小的创业团队来说，更多的是要在一个合适的时间点去满足客户特定的或者是现有的一些需求。所以在我看来，时间点的选择对于小团队来说可能是最重要的一个因素。

　　腾讯科技：可是做早了没有人理睬，做晚了，竞争对手太多。我们自始至终说不早不晚这种状态几乎很难。

　　徐磊：这几乎非常难，这也是为什么创业不是一帆风顺的一个过程，甚至它是一个大浪淘沙的过程。只有你把握准了，你才能够真正站稳下来。

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