淘品牌茵曼开店逻辑：选网购落后区 线上线下齐头并进

*OAO模式

　　“茵曼线上线下价格完全一致。”

　　方建华思考的是同一品牌，要实现线上线下完全互通，只针对线上双十一这样折扣幅度非常大的营销活动推出20-30%的线上*款，专门供线上打折做活动。

　　如何实现线上线下无障碍互通购物？茵曼*了自己的OAO模式，借力一个大型的电子显示互动屏，利用人机互动的方式（客户+OAO触摸屏）实现线上线下产品共享、会员共享、促销共享，并统一后端的ERP系统，仓储、配送体系，真正打通线上线下购物渠道。

　　“在茵曼的实体店里，都配备定制的OAO触摸屏。如果用户在店里买件衣服想知道如何搭配，只要拿到衣服的吊牌在OAO触摸屏扫描一下，就能自动看到茵曼网店的模特搭配。如果看中了搭配的裤子，恰好搭配的裤子实体店没有展示，那么客户可以直接通过OAO触摸屏在网上购买，并可以选择在线付款或者货到付款，直接送到家里。”方建华告诉亿邦动力网。

　　这一模式全新开创了线上线下购物的互动体验，线上用户可以选择全品类送货到家，也可以选择就近的实体店试穿体验；线下实体店用户既可以选择实体购买，亦可以通过店里的互动屏购买实体店没有的线上产品。

　　实际上，为了实现线上线下同一品牌同一价格，方建华酝酿了很久茵曼品牌的提价，并通过提升品牌形象，提高产品质量，印制品牌宣传册随单附赠等方式，逐渐的提高了品牌形象，拉升了茵曼品牌的产品单价。毕竟按照线上几十块、一百块的单价，无论如何无法支撑线下的店租等硬成本。

　开店基本功

　　理清楚茵曼品牌定位和渠道问题后，方建华高调开启开店仪式，并迅速在半年的时间开起30多家实体店。而关于如何开店，则又是另一门学问。

　　首先是选址，选择怎样的商圈，要与哪些品牌开在一起，是线下零售入门*关。

　　茵曼的*家实体店选在了广州中华广场，据茵曼公关总监徐显灵介绍，之所以选在这里，而不是广州知名的天河城，是因为天河城是国内一线品牌为主，而茵曼定位在二三线品牌，在品牌定位上并不匹配。

　　中华广场是二三线品牌聚集的商圈，这个商圈的单件均价在400-500元左右，与茵曼品牌的均价匹配。与此同时，又有具有共性和互补的二三线品牌在同一个商圈，可以实现客流互通。

　　据了解，茵曼广州天河城的实体店虽然刚开不久，但每天销量已可以达到1万元。“每个商场的客流优势不一样，商场主要销售哪一类的商品？客流量是哪种？选择的时候都很重要，如果自身品牌与商圈的品牌价格差别大的话，品牌差距也会大，就无法获得好的客流。”徐显灵告诉亿邦动力网。

　　“具体到单个店铺的运营，则涉及每天的客单价是多少？这反映该店铺搭配关联销售能力如何；每天的销量多少？关系着投入产出比是否盈利；主打款卖的如何？哪个产品卖的*？”

　　而这些是线上品牌完全不熟悉的经营环境和方式。

　　为此，茵曼招募了一队专门做线下零售的团队独立运营。“网货品牌落地，*的挑战是因不同渠道需要不同的运营、人才、管理方式，整合这个过程是比较痛苦的。”徐显灵称。

　　据了解，单促销这样的问题，线上线下的衔接就很痛苦。线上促销频繁灵活，往往提前一周就可以确定下一周的促销方案。但线下促销需要提前备货，周期远远高于线上，如何线上线下同步互动？

　　为解决这一问题，目前茵曼线上的促销都要至少提前一个月告知线下，线下根据线上活动调整相应的促销方案。但这样无疑放慢了线上促销的灵活性和速度。

　　线上线下如何真正的相辅相成，互动互补，这对茵曼来说还需要经历较长的实践挑战。

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