知我网苏海峥：再创业博弈药妆B2C 寒冬里春捂

知我网CEO苏海峥

　　12月28日报道，从1998年至今，13年时间里，苏海峥先后创办了明星之路网站、网络秀数字音乐公司、芭莎科技和化妆品商城平台知我网(原36团)。

　　今年12月，苏海峥将36团更名为“知我网”，并启用新域名www.zhiwo.com，切入化妆品B2C领域，再度创业。然而此时，国内电商寒意正浓，就连拉手网、凡客上市步伐都纷纷搁浅。

　　在冬天来临之际，化妆品类模式却重新被资本方推崇。12月份，知我网获得IDG和百度千万美元的共同投资。

　　“百度除了给予知我网资本上的支持，还会在一些资源、流量和数据上予以倾斜。”苏海峥说：“电商现在已经很冷，明年会更冷，我们已经做好准备，在电商寒冬中博弈药妆B2C。”

化妆品B2C差异化定位——药妆

　　苏海峥说，当时在筛选目标市场的时候，经过了深思熟虑，觉得所面对的市场，一定是女性消费主导，于是他们筛掉了3C等其他类别的产品领域。

　　“我和我的合伙人一直觉得，产品的标准化程度很重要，化妆品的品牌和明星产品相对集中，标准化程度相对较高，是适合电子商务的生态的。”苏海峥认为，化妆品客单价高，毛利率高，可按照季节、肤质、功能有不同的分类，对于女人的护肤来讲，每个功能和环节都少不了。

　　在苏海峥看来，团购是一种促销方式。无论是团购的36团，还是B2C的知我网，本身的模式都没问题，只是不同的发展阶段而已。“我们不像别的企业拼命打广告，不断烧钱，而是用团购的投入让用户获利，形成口碑传播，当用户达到一定量级后，直接转向网络商城模式。”

　　据了解，知我网采取是自己做品牌并签售一线品牌的模式，重在推药妆类化妆品。“虽然，一些化妆品品牌商也陆续推出B2C,但因为左右互博，他们不敢影响传统渠道90%的利润，不敢主动迎合。”苏海峥如此强调。

　　苏海峥表示，现实中，很多女性消费者去香港*的目标就是采购化妆品。现在，香港*的一家化妆品店并不是莎莎，也不是卓悦，而是龙城大药房。药房和药妆的定位，也是符合女性朋友的实际需求，因为每个女人都不认为自己的肌肤是*的。

　　“知我网是想要帮助众多女性解决她们的肌肤问题，但这就好像龙城大药房一样，并不意味着知我网仅仅售卖药妆产品。我们想要做到的是让众多女性朋友不用去香港，也能享受疯狂购物正品化妆品的超值体验。”

　　目前，知我网药妆产品超过百种，日订单达到几千个，月收入达到千万元级别。

创业路上的“春捂”

　　一直以来，国内创业套路基本上是：先复制欧美模式，然后移植到国内，进而一批创业者涌入，寻找投资，开始混战，继续融资，继续混战，最终1-2家生存，大部分死掉。

　　苏海峥10多年的经历使他明白，创业路上切忌浮躁，以求速胜。他信仰佛教，最喜欢《当和尚遇到钻石》这本书籍。

　　在苏海峥的梦想中，最高境界就如《当和尚遇到钻石》故事的主要内容：外表上，他是行业里一位成功的企业家;实际上，他却是一位取经传佛的智者。佛教信仰使得他能在创业路上抵挡住各种诱惑，保持平稳心态。

　　“三分人事，七分天定。”苏海峥说，电商创业路上一定要回归商业的本质。“无论是之前的团购，还是现在的B2C，我们一直有利润。促销模式不是都赔本，只是降低了毛利率。电子商务应该是商业模式的标配。”

　　苏海峥表示，知我网不是追求大而全，而是少而专，对产品做筛选。未来，不会涉足别的行业，主要向更专业的道路发展，立足用户最根本的诉求：解决广大爱美女性肌肤问题。

　　值得一提的是，和其他服装等B2C的货品相比，化妆品更容易被用户分享，而且体积小适合快递。为此，知我网已经和美丽说等SNS电商网站合作，并在手机上进行布局，将流量直接转化为用户的购买行为。

　　面对当前的行业冬天，苏海峥预测，明年媒体广告成本会下降，电商企业逐步回归理性。“电子商务是长跑，明年行业冬天将持续，拿到钱后，我们主要做后台，练好内功，最终来一个客户留住一个客户，以冷静的心态做好服务。”

　　在苏海峥看来，当料峭春寒的资本环境来临之时，适度的“春捂”，练好内功，才是企业良性发展之道。

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