陈年：自我膨胀导致凡客失控 回归产品年底盈利

增长陷阱

　　不加节制膨胀的野心导致了凡客在去年遇挫。

　　此前，凡客刚刚度过一个疯狂增长的2010年。当年，凡客的销售额从2009年的4亿多猛增到超过18亿。这导致陈年过于乐观地判断了2011年的形势，他认为，以凡客的增长速度，以当时极尽*的各项数据，凡客的表现完全还可以更为疯狂。

　　2011年初的数据似乎也支持他这种乐观预期：当年前两个月，凡客的销售额同比增长达到400%以上。于是，陈年在当年3月公开喊出了全年销售额达到100亿的奋斗目标，这意味着凡客接下来平均每天要卖5倍于同期的商品。

　　尽管现在陈年将100亿这个数字定义为当时的“一个玩笑”，而非公司考核任务。但当时，凡客公司上下显然都陷入了盲目乐观的情绪，很多部门都开始相互攀比，纷纷调高自己的年度业绩指标。“一个人说我能完成20亿，那么另一个人肯定就不能示弱，要完成25亿。还有后起之秀也要比你做的更多，这时候问题就来了。”

　　攀比风抬高的任务量层层下压，最终导致严重超出了员工的正常能力。有凡客高管向腾讯科技透露，凡客在2011年有的目标定的过高，个别情况下给员工的任务甚至是上一年的100倍。很多新入职不久的员工，就要负责多个品类，拥有签下上千万元合同的权利。

　　为了完成不切实际的任务，很多部门只能努力增加品类。陈年提到了这样一个故事：某条产品线的新负责人上任，决定大力发展配饰，接了5亿的任务。当时这个部门只有十个人，随即决定三个月内要把部门人数增加到50个人。但在此之前，部门每人每天要完成300个单品（SKU）的指标才能保证进度不落后。背负着巨大压力，这些员工只能一边寻找新的供应商，一边希望现有供应商进行扩品，过程中完全忽视了对质量的控制。

　　不止一位凡客员工向腾讯科技表示，2011年上半年，凡客几乎是无限制的在招人，高峰期曾一周就有超过100人入职。“有时候感觉是凡客两个部门在PK招人的速度，别的部门招了那么多人，我一定要招的比他还多，但是完全没想过招这么多人有什么用。”一位凡客员工回忆说。

　　过高的销量预期和任务只能产生一个结果：凡客必须给供应商提前下大量的订单来满足迎合预期，同时不断在全国各地开新仓。

　　通常情况下，夏装的进货都会在每年5月底结束，但直到2011年8月份，凡客的仓库还在源源不断的进夏装，即使凡客不停开新仓，还是经常发生爆仓的情况。陈年中间也曾表达有过疑惑，但产品部门告诉他，仍在不断进货的原因是不够卖。

　　陈年接受采访时并未透露凡客在2011年6-8月份总共进了多少夏装，但他坦言，这正是造成凡客库存积压的*原因。“最严重的时候我们发现，以这样的库存，2012年就不用进货了。”

　　随着库存问题爆发的还有仓储和供应链问题。2011年3、4月份，凡客发现在某地新建仓库后，当地的定单就会以200%甚至300%的速度增长。受此诱惑，以及各产品线拉动销售的压力，凡客开始在全国各地建新仓，不到半年时间就建了近30个。然而，由于每个仓库不可能备齐所有的商品，仓库一多就出现了大量的分单情况，这不仅加大了物流成本，也破坏了用户体验。

　　所有这些危险的信号，都被陈年忽略了。并非没有人提醒陈年凡客漂亮增长数据的背后可能会出大问题，但陈年当时也听不进去。“曾经也有人不看好凡客做卫衣，但是你看看我们现在卫衣卖的多好。”自持靠数据说话的陈年压下了反对的声音。

　　陈年事后说，其实自己在2011年3月隐约感觉到一些不安，但是接下来几个月他都忙于处理凡客上市的初期准备工作，没有顾及公司的日常运营。等到其去年6月份重新回到办公室后，他才意识到事情可能正在向不可控的方向发展。

　　陈年发现，公司里突然多了很多陌生的员工，新租的办公楼层没多少天就会坐满，而且不少员工上班时间在公司附近闲逛。直到这时，陈年才开始认真观察和思考凡客到底出了哪些问题。

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