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珂兰钻石郭峰:百万起家 腾讯投资改变“定制模式”

对他们来说,*年就是两个字:活着。在摸索着前行、走了很多弯路后,2008年底,四位创始人一次彻夜的会改变了珂兰钻石的轨迹,开会的地点很蹊跷在麦当劳。他们坚定了一个方向:通过互联网导流,通过店铺实现销售。为此,砍掉了电视购物、银行分期购物等贡献现金流的模式。
2012-10-11 13:54 · TechWeb 王可心

  总结这五年,一是运气好,做了小创新,没有大变革,只是缩短了渠道,让销售方式更直接。二是方向一旦确定后,至今没有动摇过,再资金困难的情况下,也坚持做线上推广和线下铺店。

 人口学生意

  “通过互联网倒流,通过店铺实现销售”,即通过互联网的传播方法吸引用户,主要在现在达成交易。目前,珂兰钻石80%客户来自于互联网,20%来自于活动和推广。线上收入占整体收入的40%,线下收入占60%。现在,珂兰钻石在33个城市有36家店铺。

  我们的生意和传统珠宝不同,主要面向结婚市场,做的是人口生意。选择开店城市的原则很简单,看当地人口是多少,如果超过200万,线下店一定会赚钱。

  传统珠宝会开在闹市,坐等人上门。我们是行商,是走动的商户,不依赖营业网店,而是要去找用户,研究用户的轨迹,难度会更高。

  从传统珠宝商了解到,他们年初订的任务,现在完成还不到50%,叫苦不堪。这实际上和生意业态、人群有关系。经济好的时候,富人的好赚。经济下行的时候,*个收紧钱包的就是富人。

  我们解决的是结婚买钻戒价格高的问题,不但没有受到经济环境影响,反而因为两次经济危机,销售额有了很大的飞跃。2009年经济危机,我们的销售额翻了2倍-3倍。今年每个月都在创造新的记录,同比是去年的四倍到五倍,每个季度以20%-30%的速度增长。我们营收比较良性,接近营收平衡。

 亿元俱乐部

  “通过互联网倒流,通过店铺实现销售”模型在两年后开始发挥威力。

电子商务圈子有一个亿元俱乐部(封闭的会议,类似电商行业年度总结会),能进这个圈子说话的,都是年交易额亿元以上的电商网站。

  2009年我虽然去参加了亿元俱乐部会议,但是我的资质还不够,很是尴尬。2010年,我终于可以自豪的加入这个圈子,终于有了话语权。当时参加亿元俱乐部的电商公司还不多,*批有23家企业,目前都是各行各业里的领军企业,有京东、凡客、麦包包等。

  进入了亿元入门的圈子,却发现别人已经是10亿级别了,我又有了新的目标。

  我不愿意说销售额,也从来不要炒作销售业绩,从来不参加任何销售额榜单的排行。我心里知道,如果正儿八经排的话,我们能进前十五。

  在钻石电子商务行业,老大是钻石小鸟,我们不当老大,愿做老二。在这个时间点当个靶子很难受,还不如把该布的局布好。

  腾讯投资改变“定制模式”

  腾讯投资进入后,我们就做了两件事:开店、进货,不再卖期货。

  以前珂兰钻石的生意模型是定制,用户买珂兰钻石需要付一笔定金,珂兰钻石用自己垫付的资金和用户定金去购买原材料加工生产,20天后用户才能拿到货,结算尾款。由于注册资本100万,大的销售额是负担。生意做的越大,资金越周转不过来。

  期货是没钱的做法,用户需要长时间等待。如果钱足够多,有很多款式供大家现场选择,现场拿货,可以极大改善用户体验。

  至今珂兰钻石共完成了两轮融资,*笔是天使,第二笔是腾讯。我们选的股东都不错,都不是纯VC。纯VC有退出机制,不会给你太长时间。腾讯是战略投资,是电商布局的安排,不急于做财务表现,没给我们订任何任务。如果我们想去10亿元俱乐部开会,那就去订10亿目标。

 结语:

  电子商务正式百马奔腾往前冲的时候,有的马倒下了,但不影响战局,还是有马会冲到前面,可能由这匹马换成了那匹马,这家企业换成了那家企业。

  电商高潮时,要多想坏的;但低潮时,一定要乐观一些。做生意和做人是一样的道理,要有平和的心态。

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