爱奇艺等视频网站加速布局二三线城市 销售末端拦截战术

“到二三线城市去,到新用户和广告客户最需要的地方去。”这不仅仅是一句口号,更是视频网站正在用实际行动来印证的现象。

　　今年一月中旬，爱奇艺牵手全球通讯芯片龙头高通，前者为后者提供视频技术支持，借助芯片优化中低端手机中的视频观看体验。通过这些中低端手机，爱奇艺来将业务布局延伸至中国众多的二三线城市。

　　按照爱奇艺的规划，2013年，爱奇艺将把广告销售团队拓展至二三线城市，让广告库存在丰富的地方区域爆发潜在价值。

　　与此同时，在二三线市场拓展上，优酷除了用传统区域定价方式，还计划推出新产品，让按照CPM投放的广告主能够在选择城市投放比例，以保持广告在各大城市曝光比例的稳定。

乐视网也已经在长春、杭州、厦门、武汉、南京、青岛、重庆、成都、昆明建立了9个二三线城市办事处，每个办事处设置3-5个人，成立专门的销售团队，直接和广告客户对接交流，实行销售末端拦截战略。

　　被优酷吞并后的土豆也在二三线城市暗中布局。早在2012年第三季度，土豆网城市频道进行改版，新上线三档特色内容：地方综艺、方言和栏目剧，发展地方站。

　　众多视频网站加速布局二三线城市的背后，一方面是因为二三线城市的影院设施的不完善，存在巨大的视频网站用户群，另一方面也是视频网站本身需要增加视频广告库存量的迫切需求。但在这条道路上，眼下，各家只是万里长征走完了*步，挑战与机遇并存。

　　外遇广告库存困境：需向二三线城市要增量

　　广告收入拿捏着视频网站生存发展的命脉，各大视频网站加速在二三线城市的布局恰为广告而来。

　　要实现广告收入大的增量，主要有两种途径：其一，提高广告单价；其二，增加广告库存。

　　据优酷CEO古永锵等众多视频行业大佬预测，2013年，国内视频行业的广告价格将普遍提高20%-30%。广告价格的提高，必然在一定程度上抑制广告主投放广告的积极性。这就需要视频从业者从别处来动心思。

　　此外，在提高广告价格的同时，是广告时长达到极限的束缚。

腾讯科技登录各大视频网站发现，当前，包括优酷土豆、爱奇艺、乐视等这些视频网站们的播出前广告都长达一分钟。

　　一位广告主认为，1分钟广告已经是不影响用户观看网络视频体验的上限。

　　面对上述潜在困境，视频从业者开始有所行动，希望借助新的广告库存从广大的二三线市场斩获广告，最终迎来广告收入的另一增量。

　　目前，视频广告库存量（即能够满足广告主投放要求的流量）存在瓶颈，主流品牌广告主的主要目标受众仍是20-35岁的一线城市用户，但来自这些用户的流量增长是有限的。而二三线城市广告库存市场存在较大的发展空间。

　　据艾瑞等第三方调研数据称，二三线城市的影院设施较为落后，重度网民比例已超过70%，且平均在网络上花费的时间达到16.6小时/周。这些良好的发展条件，为网络视频行业的视频广告营销带来众多受众。

　　优酷营销副总裁董亚卫在去年年底的优酷营销推介会上表示，视频网站在二三线城市的营销大有可为。在他看来，优酷土豆上看视频很大一部分是18-40岁的二三线城市人口，其覆盖的人群仅次于湖南卫视。

　　“未来，我们会更加关注这种地域的情况。”当时，董亚卫对腾讯科技等众媒体如此强调。

　　爱奇艺CEO龚宇在接受腾讯科技专访时也指出，一线城市的广告库存已极其紧张，需要不断通过提高广告价格来提高市场收入，但提价这一举动如果太频繁或太激进，又会让广告主望而却步，而二三线城市则有大的增长空间。

　　此外，近年来由于限广令的颁布，不少本土的广告投放商也将广告从电视转移到网络视频。这也对二三线的网络视频广告形成一定利好。

　　争夺新蓝海中的挑战：市场需培养

　　虽然，围绕二三线城市视频广告已经成为2013年各大视频网争夺的焦点，但在这一新蓝海中，挑战难以避免。

乐视网广告部副总裁刘刚对腾讯科技坦言：“我们看好二三线城市的视频广告市场，但眼下大部分广告主还在观望或者只是试探性的投放，整个地方广告市场，数量多，但投放的力度都很小，所占的广告份额仅仅百分之几，市场尚需培养。”

　　据了解，优酷也主要是将重点放在福建等西南，只是进行小型的推广。

　　而在整个视频网站领域，二三线城市的视频广告类型主要以快消类为主，并结合当地的广告客户特点来销售，比如东北有本土的汽车广告，云南则集中在药业广告。

　　快消类领域的广告主希望尽可能的扩大广告覆盖，加上一线城市广告价格面临涨价，二三线城市扩张为这些广告主带来更多的选择。因为和大城市的发展存在差距，这些城市的销售更注重活动营销和传媒媒体的结合，实行台网联动，视频网站本身的广告效果并不理想。

　　此外，有广告主担心，所谓的电视广告转向视频网站对二三线形成利好只是视频网站从业者的一厢情愿。

　　“在电视上投放的广告，有很大一块不是给最终消费者看的，而是给品牌的渠道商或代理商看的。广告能上主流电视台，就说明本品牌有实力，落地的渠道商就愿意代理售卖该品牌。但在二三线城市，电视的权威性远超过视频网站，虽然有消费者，但渠道商和代理商还是倾向电视广告。”上述广告人士如此强调。

　　不管如何，各大视频网站在二三线城市的广告争夺战已经打响，最终谁能切下这一细分市场的蛋糕，还取决了在具体操操作中的综合运营实力。

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