空气净化器“神秘客户”：高端人群定位 高卖价掘金中国市场

　　“我们也有很多神秘客户。”巩克想要低调，却又有一丝得意。

　　巩克是瑞士空气净化器品牌IQAir中国北方区销售总监。当黑马哥提到某品牌宣称将空气净化器卖到了中南海，他表示IQAir早已卖到中国的很多重要场所，包括政府机构和央企等，只是很多客户并不愿意被公开。

　　空气净化器的价格多在几千元以下，有的产品售价甚至不到一千元。而IQAir主要定位于高端用户，*的室内产品也要12800元。而且，这还没有算上平均每年多达数千元的滤芯更换费用。美国《消费者文摘》曾将其HealthPro250产品称为空气净化器品牌中的“卡迪拉克”。这样一个堪称价格昂贵的品牌，最近却在中国迎来了“黄金时期”。

　　今年年初，北京遭遇严重雾霾，结果IQAir在12天内卖掉3个月的库存。该公司中国区CEO Mike Murphy说，其他空气净化器公司最近销售也都不错。

　　IQAir公司1963年成立，一直从事空气净化器研发和销售。它在2006年进入中国，北京奥运会时曾被美国代表团指定安装在运动员宿舍和其训练场地。Mike Murphy说，刚来中国时，95%产品卖给外国人，几年后顾客中多了些从海外回来的中国人，“他们对空气有更高的要求”。随着PM2.5危机进入公众视野，其产品逐渐获得“本地人”的认可，如今已有七成以上的销量由中国人贡献。

　　Mike Murphy说，将产品卖给外国人比较简单，“产品在这，价格在这，客户觉得好就会掏钱。”很多中国客户不一样，他们会先来咨询，然后回去查资料，之后再来问——如此来回三四次之后，才会买一台机器。不过，中国客户一旦决定购买，很可能会给朋友推荐，“如果你的顾客是外国人，销量增长的形式可能是1+2+3+4，但如果你的顾客是中国人，那就可能是1X2X3X4。”

　　在销售策略上，IQAir没有将其产品放到电商网站上，而是主要通过门店、官网及电话进行销售。但这家公司很注重社会化营销。当黑马哥在雾霾缭绕中装上“空气污染指数”这个APP时，就注意到了屏幕右侧(IPAD版)的banner条，那是一则嵌套瑞士国徽的IQAir空气净化器广告。

　　目前，北京的机构和居民是IQAir的主要客户，其销量占到中国市场的六成。Mike Murphy显然还有更大的抱负。IQAir在北京、上海、广州、成都设有分公司，在一些城市有二级代理商，他们下一步的目标是进入20个一、二线城市。

　　当黑马哥问到IQAir未来几年的销售目标时，Mike Murphy打开手机上的计算器，然后说道，“我们的潜在客户有1700万。”

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