手机零售渠道变革：C2B消费者定制 卖终端也卖软件

　　过去的二十年间，手机终端零售经历了几番轮回。从上世纪80年代开始的运营商专业定制，逐渐出现国代商、区域代理。在这之后在连锁大卖场崛起后，手机渠道的主旋律是提升效率。在2005年前后，运营商重返渠道，不但打破了既有的价值链，而且跃升为整个价值链的龙头。

　　过去的两年间，天猫、京东等电商平台的崛起，手机渠道又面临新一轮的革命。在移动互联网的冲击下，手机渠道又将演绎什么样的变革?

　　在上周的移动互联网智能终端峰会上，多位与会嘉宾表示，软硬件相结合，线上和线下将结合，C2B消费者定制将成为新的手机零售渠道方向。

卖终端也卖软件

　　在手机渠道演进中，迪信通是个很明显的例子。

　　作为一家连锁店，他突破了传统的国代，开辟了手机零售连锁模式。盈利模式和超市并无本质区别，拼差价是盈利的主要路径，但最近迪信通也在做移动互联网上的自有产品。

　　迪信通CIO吴欢透露，过去一年，迪信通做了迪风、迪云、LBS推送、手机电商和智能软件大礼包等5个产品。主要做面向客户的精准营销、备份等业务。

　　不过他坦陈，前四个产品都没有直接的产生特别好的效应，但智能软件大礼包的盈利非常可观。

　　“有10亿手机用户，真正在互联网活跃的只有2-3亿，还有7-8亿人对互联网不熟悉，这需要面对面地告诉他怎么去用。”吴欢说。“有的应用可能在一线城市就更好，但是在三四线城市就不好。在这方面，我们会进行详细的数据挖掘分析。通过对用户的多维分析整合软件产品包。”

　　他同时透出，渠道商不仅仅是要把运营商给的资费政策和终端简单打包卖给消费者。“如果把它和公司应用结合起来去做，虚拟运营商和基础运营商、在移动互联网上做应用的公司等等一起做好。把多元应用集成在手机中，才有可能在虚拟运营中取得成功。”

互联网将渠道扁平化

　　百分之百徐国祥回忆，7年前进入手机零售渠道市场时，渠道分销和零售很散很乱，分销环节最高可占到整个价值链的50%。后来互联网将这个渠道扁平化。

　　“把中间环节省下来让给零售端和消费者。零售端把传统的门店改造成类似体验店的业态，把平台打通。互联网本身是虚拟渠道，现在是虚实结合。”徐国祥说。

　　对于线上线下渠道之间的矛盾，徐国祥认为矛盾主要在于价值体系。手机销售环节，线上一定是低的。可以过返利的方式，把价格让出来。

　　天猫电器城总经理谭飙透露，2012年，手机在所有的行业中增长最快，超越天猫平台1.5%的增速。

　　不过，手机渠道在线上和线下的结合中，转型也意味着有几多痛苦。

　　OPPO副总经理刘作虎坦言，对于一个传统的行业来讲，尽管线下业务发展不错，现在在电商领域，面临着非常大的挑战。

　　他说，连互联网都没有搞懂，移动互联网又来了，思维的转变对我们来说是非常大的挑战。广义的电商不仅仅是在网上卖东西，是所有的基于互联网的商业行为。移动互联网可能更加促进电商的发展，是一个催化剂。把线上线下打通，移动互联网提供了一个更好的机会。

　　“传统行业转型成功率只有千分之一。对于我们来讲，怎么理解移动互联网?还是非常痛苦的一件事情。”刘作虎说。

C2B模式营销成新趋势

　　C2B已然成为今年手机销售的新模式，徐国祥表示，C2B不是新名词，在很多领域都有涉及。

　　“以前我们把产品做好了推给消费者，而消费者并未满意。有了移动互联网，我们反过来提前获取消费者的需求，通过供应商去满足消费者的需求，这就是C2B。整个商业模式发生了很大变化。”徐国祥说。

　　他认为，做C2B很重要的一点是根据需求来改变。研发的迭代化，供应链柔性化、为商品提供个性化服务平台，这三点尤为重要。

华为终端副总裁徐昕泉认为，把好的产品变成好的商品，从好的商品变成真正畅销的商品必须要经过商业模式的变革。

　　最近，华为和天猫发布华为mate，试水C2B模式营销。作为一款6.1寸四核大屏手机，发布时售价为2688元。据华为的官方数据，华为mate首发3小时内销量达5000台，二天销量破10000台。

　　谭飙表示，C2B的*价值在于价值的向上塑造。

　　“之前是价值是向下拉，原来是3000元，现在卖2500元。尝试让消费者参与定价，最终把产品价值*化，C2B是价值向上塑造，而且是比较难的价格段。”

　　“从2000-3000元区间以上成长，必须先在2000元区间上站稳。如果不走这个步骤，必然死在这个坟墓市场中。”徐昕泉说。

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