从阿里订单看外贸格局：B2B业务为何不如淘宝

阿里巴巴国际业务是阿里巴巴集团最早的一块业务之一，也是当年的核心业务，主要帮助全球的供应商从事跨境电子商务的贸易，“让天下没有难做的生意”这句耳熟能详的口号正出自于此。

　　但是，所谓计划不如变化快，当年很红的B2B业务现在远不如淘宝，随着国际外贸格局的悄然变化，阿里也在重新探讨这块业务的方向。2012年6月，阿里B2B公司从港交所退市。

　　2013年1月，阿里集团重组后，B2B公司中的国际业务成为B2B国际事业部，由阿里巴巴集团副总裁、阿里国际事业部总裁吴敏芝接手。

　　外贸格局发生了什么变化?

　　阿里巴巴国际业务网站发展不如预期的大环境原因是中国跨境贸易风险和不确定性因素，特别是近两年来，中国的出口增速逐渐趋缓，数据显示，过去5年里，出口年均增长仅不到10%。

　　“从2012年的数据统计来看，我们2012年进出口数据达到4万亿美金，其中出口额大概是2万多亿美金，所以这还是一个巨大的一个市场，但是这个巨大市场背后，它的格局发生了非常大的变化。”吴敏芝坦言。

　　根据吴敏芝掌握的数据，阿里B2B刚成立那会儿，中国制造在海外有着非常大的价格竞争优势，卖家根本不用愁怎么把这个东西卖到国外，只要你能找到海外的买家，你的商品就一定可以很好地销往国外。对于海外买家也是同样，只要能找到合适的中国供应商，那么他采购到的这批货肯定能卖到非常好的价格。

　　在中国加入WTO以前，中国的外贸公司出口业务是有配额的，哪怕你有再大的生产能力，也得受到配额限制。但是中国加入WTO组织以后，中国的卖家发现，中国制造在海外已经有了一个很好的积累，价格竞争优势特别明显。当不需要配额就能进入海外市场时，*的瓶颈只是如何让企业的信息能够更高效、快速地让海外市场来获知。

　　所以在那个时候，观察国际业务这个平台，会发现每天有大量的中国供应商加入这个平台，也有大量的海外买家成为平台的会员，只要买卖双方找准对方，基本上很容易成交，而且双方都留存有利率空间。

　　但是现在情况又发生变化了，其中之一是中国的产品竞争优势已经从原来的价格优势开始转移。“随着国内原材料成本的上涨，劳动力成本的上涨，我们的价格优势已经逐渐在失去。”吴敏芝说。

　　她举了个例子，三十年前在美国可以卖100美金的鞋子，在中国的成本价只有10美金;十年前一双在美国同样还只能卖100美金的鞋子，在中国的成本价已经飙到了20美金、30美金，到今天成本价已经涨到了50美金。

　　而随着金融危机，欧债危机的发生，海外的购买力市场也在发生巨大的格局上的变化，海外定单不再是一船一船运到海外市场，然后放在那边大量去销售，而是更为谨慎了，开始尝试零碎化、小单化地采购产品，只有看到这个产品在海外有市场的时候，才会跟进一个比较大的定单。

　　不过，根据阿里的数据，其实经济危机后，全球采购的总需求并未减少，买家数量增长明显，但是方式变化了，向小批量、多频次方向转变，特别是以欧美为代表的传统发达国家市场。

　　据统计，最近三年，网站的美国买家数量从200万增长到700万，英国买家数量从36万增长至160万。与此同时，单笔订单的金额明显减少，大部分订单金额不超过3万美金，并且集中在消费品行业;而俄罗斯、印度、巴西等国家受到危机影响相对较小，增长量更明显，但订单主要集中在工业品和原材料领域。

　　究其原因，吴敏芝也做了补充解释，一方面，经济危机使得欧美市场消费能力下降、消费心态谨慎，传统的海外进口商出于缓解资金链压力和控制资金风险的考虑，倾向于将集中采购变为零散采购，长期采购变为短期采购。

　　另一方面，原来位于外贸环节终端的海外中小采购商、批发商、零售商、网店经营者，甚至是终端消费者，为了降低采购成本，也萌发了直接向出口企业采购的需求，因而形成了新一代的进口买家，他们的特征是数量众多，散布在全球各个角落，尽管单次采购数额不大，但采购频率却很高。

　　而在今天，除了外贸格局发生了变化，中国互联网也发生了变化，2001年阿里刚开始国际贸易特别是商务这一块的时候，只有阿里一家企业，但今天有了太多的垂直性的网站和搜索引擎，甚至到了信息泛滥的地步。

　　B2B为何不如淘宝?

　　“我们今天这个网站不是流量不够，不是说买家不够，关键是说流量来了以后，我们没有很好的方法把这个买家留下来。”吴敏芝这样说道。

　　显然，阿里集团下，相比于淘宝火箭般的发展速度，阿里的国际业务发展滞后很多，吴敏芝也反思，认为两者差异最核心是两个问题：一是平台的卖家不如淘宝，二是没有利用好基于交易的大数据。

　　今天淘宝蓬勃发展的原因之一是卖家非常非常之活跃，为什么他们很活跃?因为今天淘宝平台上的买家不是靠平台去服务的，是靠平台上的卖家、商家去服务的，所以淘宝的商家服务消费者的能力非常强。

　　可以说，今天在淘宝上的商家，所有的经济来源可能就是淘宝网，所以他每天24小时在琢磨的就是怎么把消费者服务好，几乎把他所有的精力都放在淘宝网上去钻营，同时他们的这种服务，他们的这种活跃，他们的这种钻研，也反过来给了淘宝平台很多的思考。

　　回头再看国际业务平台的卖家却不是如此。互联网其实是很草根、屌丝的，虽然B2B服务的是外贸领域的中小企业，但是这些中小企业相比淘宝的卖家和商家来说，已经属于白富美、高富帅了，因为今天能做出口的人，大部分已经有了自己的生产线和传统渠道。

　　虽然这些白富美、高富帅看到了阿里巴巴淘宝网所带来的成长，也看到了同行在电子商务领域获得的收益，所以他开始尝试了，但是白富美们的这种尝试和草根们在淘宝网全情的投入*是两码事。

　　这是国际业务发展不如淘宝的其中一个原因，第二个主要原因则是，这么多年以来，淘宝网已经充分利用了买卖双方在线交易的数据，但是国际业务当时却并没有将交易搬到平台上来，反观淘宝，通过在线交易的数据积累，买家、商家信用体系已经建立得相当完善。

　　而完善的信用体系，是可以让买卖双方的信用成本降到*的，特别是外贸B2B这种贸易链条特别长的交易，从定单开始，到付预付款，然后开始报关，开始商检，安排物流，再到一两个月后物流到达，清关，到最后结算、退税，整个贸易过程需要两三个月的时间。B2B国际业务在这方面显然落后了。

　　这也是为什么，阿里在对海外买家做满意度调研时，买家回应说最不满意的两点因素都是供应商不如意。*是觉得供应商可信度低，第二点是认为供应商对订单的反应速度太慢，有时候询盘发过去后都没有特别大的回应，交易效率极低。

　　也是基于此，阿里国际事业部明确了未来平台的发展方向是强化大数据的应用，把线下完善的供应链整合到电子商务平台上，由阿里来整合供应商，然后根据海外买家的个性采购需求来快速匹配，让供应商根据市场需求主动调整自己的生产计划和产品，从而提升交易效率。

　　根据阿里提供的数据，推出两年，平台买家规模增长了7至10倍，2012年，平台上的供应商共获得超过45亿美金的订单，今年有望突破200亿。

　　“今天很多中小企业没有办法接高达500万美金的订单，但我们平台的中小企业看到这个信息会马上跟同行说，我们今天不是竞争关系，是竞合关系，我们同时把这个定单拿出来。大买家的客户群也是非常散的，这么大订单能生产的也就那几家，选择非常窄，谈判条件也非常弱势，但他发现中小企业可以联合拿下订单，感觉也会很好。”吴敏芝说。

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