去见投资人，他们真正想问的是什么？

　　从今天开始，硅谷Total Access将会举行一个关于融资的系列沙龙，将从创业者如何看待投资、与投资人对话到模拟30秒“电梯游说（Elevator Pitch）”讨论创业者和投资人之间如何合作，PingWest也会陆续报道其中有价值的观点。今天是*场，在一上午的活动中除了一些常见的说法，例如平时积攒人脉、在30秒内说清楚自己的想法等，来自硅谷知名风投公司Draper Fisher Jurvetson的Rachel Pike从投资人的角度解释了一些有趣的问题：创业者究竟在和投资人的谈话中应该是什么姿态，有什么被忽略的问题，特别是投资人的常见问题背后其实想问的是什么。

Total Access活动现场

　　所谓对话，也是把融资变成“教育”投资人的过程。

　　其实这不是硅谷心灵鸡汤式的说法。在硅谷大大小小的Pitch或者Demo Day活动中，特别是那些经过YC或者500 Startups训练过的创业者站在台上用2分钟的演示说清楚自己的产品和需要的融资数额时，首先为创业者加分的就是自信。我听过个别创业者说做完演示后会有投资人来告诉你“这个模式不行换一个吧”、“不如改做另一个消费群体”等等，他们的意见全都不一样，如果创业者不自信或者没有自己的原则，那一场融资下来几乎就要被这些投资人们弄晕了。

　　所以如果你坚定的认为自己的产品做的足够好，需要长远的发展而寻求融资时，不如抱着“教育”投资人的心态去和他们对话。“你身处这个行业中，你懂的肯定比你的投资人多。”Rachel Pike自己在风投公司供职，但是她自己也这么说。

　　那么，你拿什么来教育他们？

　　显然，除了创业者自己做的产品，你还要知道的包括竞争对手是谁（直接的、间接的、潜在的、新加入的）、你的合作伙伴是谁（供应商、渠道、代理商）、你的替代者可能是谁（功能或服务部分重合、他们现在做成什么样子）。

　　在最常见的演示中，创业者往往都会把这些问题直接列在PPT里，不过Rachel Pike在谈到竞争对手分析时还提出了一些更细致、可能创业者会忽略的问题——假如你的竞争对手不是一个具体的产品或者某个公司实体呢？

　　这些潜在的危险可能包括：政治、经济发展的政策或者趋势；社会或者文化的转变；新的技术创新；立法或一些行政规定等等。这些看起来往往都是写在招股说明书里的内容同样能体现一个创业者对行业的了解和思考，甚至可以据此做一张详细的SWOT（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）分析图来解释自己在行业中的位置。

“你晚上会为什么而睡不着觉”？

　　这个看起来有些无厘头的问题，据说是每个投资人必问的问题之一。其实这就是Rachel Pike所说的投资人问题逻辑——他问的问题背后其实隐藏着一些更直接的含义，例如：

　　如果问创业者，“眼下你的竞争对手是谁？”那么实际上想问的是，“你和我这周里见过的15个同类产品有什么不一样？”

　　如果问创业者，“未来你的竞争对手是谁？”那么实际上想问的是，“如果Google打算做这个产品了，你怎么办？”

　　如果投资人说，“我很想多了解你的产品如何差异化竞争，你的竞争优势是什么？”那么他实际的意思是，“抱歉，你刚才根本没说清楚你怎么和别人不一样，再来一次。”

　　如果投资人问，“如果你的对手刚刚从10个VC那里融了500万，你怎么和他竞争？”那么他其实想问，“你的竞争对手已经把有兴趣的风投全搞定了，你觉得下一轮还会有谁来给你投资？”

　　其实反过来也说的通，如果创业者能清楚的回答这些问题，那也就可以“教育”投资人了。

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