美丽说徐易容的时尚发现平台：从100亿到1000亿 微圈让马化腾眼前一亮

用柔性供应链制造美丽

　　美丽说打造新型时尚生态圈的第三个纬度，是美丽制造，即柔性供应链服务。时尚爱好者大都是中小型商家、微商，甚至是90后自有品牌设计师，在生产环节，他们都很弱势，都要面对供应链的困扰。

　　服装行业生产专业化程度很高，比如生产毛衣是一家工厂，生产雪纺是另一家工厂，生产裤子又是一家工厂。一个时尚爱好者往往需要跟不同的工厂去谈判，费时费力。服装行业还要面对一个挥之不去的噩梦，就是库存风险。每个商家都希望自己能够小订单生产，后续再去小订单追单，可是小订单在工厂面前不具备议价能力。当商家不具备供应链能力的时候，发货时间会变得特别长，或者货品质量会不可控。

　　中国是全世界的服装工厂，从棉花种植、纺纱织布到印染，再到服装的打版、加工，各个环节非常齐全。但奇怪的是，一方面商家得不到供应链服务的支持，另一方面这些供应链上的工厂普遍缺乏订单。

　　徐易容从去年7月下定决心，搭建供应链服务平台，由平台出面牵头整合工厂，为商家提供供应链服务。在平台上，20件衣服的订单量就可以进行生产，后续还可以迅速追单，并且为商家控制好生产价格和产品质量。

　　除了承接商家的订单，美丽制造还可以让用户反向定制，这是消费者驱动的C2B模式。任何一个妹子都可以在美丽说上传图片，集赞，集赞到一定数量，美丽说就可以安排生产。

　　徐易容对《创业邦》记者介绍，不久前有一款衣服，通过用户集赞和两天的预售，美丽说用大数据做了一个用户模型的测算，测算结果是这一款衣服最终能卖到550件。后面又过了很多天，最后实际上卖的是600件。徐易容说，这件事牛的地方在于几乎没有库存。

　　美丽制造能够帮助商家解决库存问题、快速生产的问题和质量稳定的问题，并且价格是合理的。“我们可以用这个供应链来支撑所有热爱时尚的商家、微商和设计师。”

　　要做到柔性供应链的小快生产，有几个环节要打通。首先是要能够汇集用户，让用户点赞，鼓励用户更多的参与，通过这个环节来发现用户喜好。第二个环节是用大数据做精准的销售预测，徐易容说，传统的预测方法偏差是50%，美丽说的预测偏差大概在10%以内。第三个环节是供应链服务能够快速反应，这需要用计算机系统整合所有工厂生产流程的各个环节，进而提高效率。

　　如果没有前面的用户参与，没有大数据预测，后边的小快生产本身就也比较难，预测不准，订单不准，工厂也不太愿意跟你玩。“我们在这三个环节都有很强的能力”，徐易容说。

　　目前，美丽说的美丽制造柔性供应链，服装加工生产是外包给合作工厂，重要的打版、设计、质检环节都控制在美丽说手里。现在一共大概有几十个打版师，合作的工厂有100多家。“你的订单如果能占到工厂产能的1/3以上，对工厂就会有很强的控制力。”徐易容希望，今年美丽说150亿人民币的交易额中，会有25%是通过美丽制造供应链服务生产出来的。

　　他期待的还不止是这些。他还打算把供应链一端的设计师和打版师，以及有共同需求的用户，都拉到一个微圈里，大家在圈子里一起讨论，怎么做好一件衣服，场面会非常high。

　　徐易容很喜欢研究快时尚服装品牌ZRAR，常拿ZARA来做类比。在ZARA的西班牙总部，整个城市全部都是大大小小围绕ZRAR进行服装生产加工的中小企业，而ZRAR做的是建好基础设施，让整个城市的卫星工厂为自己快速生产。

　　徐易容也这样畅想美丽说的美好未来。“比方说我们在广州跟政府申请一片地，把所有的配套基础设施建立起来，让工厂入驻，把这个区域变成服装基地，拉动产业升级。”而线上一端，美丽说可以聚合全国大大小小对时尚有兴趣的个人、微商、商家，用美丽制造帮他们进行生产。“那时候，美丽说是一个互联网开放品牌的ZARA。”

　　前景很美好，但要撬动整个产业链谈何容易。柔性供应链生产并不是很新鲜的方法，阿里讲了很多年，最后也没有投入多少钱去做，业界的很多同行，确确实实也研究过，但都没敢干。

　　徐易容用“非常兴奋”形容自己面对这个难题的心情。正如《创业唯艰》这本书所说的，逆境的CEO一般做事上非常凶狠，敢于投入，并且追求*。“我是一个不那么好伺候的老板。”徐易容说，只有每个人都有执着的精神，达到*的状态，才能碰撞出*的产品。

　　“微圈”这个产品，需要极强的创造力创造新的形态，“我们团队真正PK了一晚上，同事第二天都不想理我了”，徐易容哈哈大笑着称。而美丽制造则是要整合大量的服装工厂，不仅需要用技术理顺流程，还要承担起传统工厂再教育的任务。

中国服装行业的现状是，不仅中小型加工厂，大型服装企业技术水平也很落后，大量的工厂还在用Excel表格等二十年前微软时代的信息化产品。

　　美丽说有两个自有“版房”，像是一个互联网技术水平渗透更高的小型工厂，徐易容把这两个版房当作样品在试验，打磨到理想状态之后，把这个形态向其他工厂输出。用技术推动传统工厂与互联网的结合，同时给他们提供稳定的订单，让他们持久获益。

　　徐易容对《创业邦》记者说，这部分我们如果能做到，我们可以给用户和商家提供前所未有的价值。现在每一个商家都被库存搞得疲惫不堪，淹没在一大堆爆款中，打破这种局面就得这么干才行，否则中国永远不可能产生伟大的时尚企业。

Higo让闺蜜遍布世界各地

　　美丽说的主APP是面向相对年轻女孩的快时尚流行款。但当用户到三四十岁的时候，她的经济消费能力相对更好，会对全球的品牌商品特别有兴趣。去年底美丽说也布局了一个全球海淘的产品线，希望把全球闺密联系在一起，大家一起发现时尚。

　　徐易容对《创业邦》记者介绍，Higo在全球各个城市布下特别热爱时尚、懂得时尚的专业买手妹子，这些妹子都是微商，帮用户发现和购买巴黎、纽约、东京等很多地方的好东西。再进一步，她们甚至还可以给用户提供地陪服务，用户到哪儿她们都可以带着去逛。“你的闺密遍布在全球各地，就是这种感觉。”如果说Aribnb是一个全球旅游爱好者的发现平台，那么Higo则是全球时尚爱好者的发现平台。

　　Higo的目标是今年夏天招募到几万个微商。在全球招募的过程中，有一件让徐易容觉得非常惊喜的事情：招募来的群主有些竟然是五年前美丽说的早期用户。五年前，美丽说两三个月大的时候，徐易容对几个早期用户印象特别深，有一个叫“小兔”的，当时还是学设计的大学生，在美丽说做很多杂志的分享，是一个超级用户，后来她到美国留学，留在那里，现在又重新回到美丽说做Higo上的时尚买手。

　　徐易容说，这是一个惊喜，从一开始美丽说就是为了实现平凡妹子们追求变美的梦想而提供的时尚入口，而这些成长后的用户又成为美丽说上众多时尚爱好者中的引导者，美丽说和用户一样，都在一直坚持自己的时尚爱好者之路。

　　和其他海淘平台比较起来，Higo更像C2C，把全球有时尚专业背景的个人买手武装起来，作为代购买手。徐易容认为这件事的可扩展性非常强。“我可以轻易抢占全球各个地方。”比如日本的一个镇生产特别漂亮的滑雪服，价格只有国内的一半，那里的一个帅哥或者妹子就可以干代购这件事。

　　Higo在产品形态上也有很大的创新，每一个代购买手都有圈子。同时会审核买手的护照，在APP上判断买手的地理位置，这些都会使假货风险大大降低，避免出现买手说身在巴黎，其实在山东某一县城的情况。

　　一般的海淘模式是B2C，这种模式的问题是采购来的东西不一定丰富多彩和互动有趣。Higo的模式则是全球的时尚爱好者聚集在一起，产生大量信息，用户能有更丰富的体验,也更能满足90后、00后更个性化和更小众的需求，反过来，用户提出的新需求也会启发和引导买手的新货品和新发现。

　　美丽说的战略，过去五年一直是时尚发现，去挖掘那些真正热爱时尚、懂得时尚的商家，未来也是这个战略，拥抱时尚爱好者，想尽办法让技术跟时尚结合，解放人们的创造力。

　　美丽说现在的策略是投入，先放水养鱼，让利给平台上的各个终端，把平台上的各个环节打通。“收入不是要考虑的问题。今年砸进去的投入会在12亿人民币，先把价值给到用户和商家”

　　“如果能够把今年的围绕时尚爱好者的几个圈，包括向上延伸的全球时尚发现这一部分，都做出来，应该能够看到1000亿人民币交易额的模样。”徐易容说。

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