雷军“拉帮结派”找兄弟：小米挑起物联网大任，布局智能家居生态

Yeelink的姜兆宁一心想发展具有中国特色的智能家居产品却销售无路，来自小米科技的雷军拥有国内数一数二的线上闪购却不愿冒研发之风险。然而某一天，当姜兆宁遇上雷军，二者各取所需，互利共生，一条独有的合作之路在小米面前展开。小米的未来似乎更宽广了。

小米科技，尽管以出色的硬件设备为人们所熟知，该公司始终以“互联网公司”自居。

　　一家称得上“互联网公司”的公司，可以代表着很多含义。低分销成本、网络效应以及拥有大量渠道是互联网业务中公认的三个关键特征。诚然，小米的智能手机业务的确具有以上三个特点，但是在它的物联网战略计划中，又该如何体现这些特征呢?

　　在过去的几年里，小米科技稳步推出了一系列智能家居设备产品——包括智能相机、血压监测仪、智能插座等等。然而很少有人会提及这些设备背后真正的制造商并不是小米，而是第三方公司。雷军反复强调小米科技自己生产的产品只有三个分类，分别是智能手机和平板、电视和机顶盒以及路由器。但是倘若雷军所言不虚，那么小米将如何从外包的物联网设备中获得利润呢?而对于小米的合作伙伴们，又能从小米那里获得那些好处?

　　小米科技将对中国的物联网发展或者其他新兴的市场造成何种影响，现在下定论还为时尚早。仅从目前的形势来看，小米同Yeelink——位于青岛的技术创业公司，在小米网上出售智能灯——的合作关系向我们说明了小米正在不断地为迎接即将到来的新一轮设备热潮做好准备工作。

创新智能灯进行时

　　和大多数的创业者一样，在无数个空闲时间里，姜兆宁和刘达平俩人一直在寻找创业的机会和点子。数年来，他们设计了各种创业计划和模型，但都徒劳无功，知道2012年10月的某一天，一条有关飞利浦生产的智能调色灯Hue点亮了俩人沉睡的大脑。他们当机立断离开了朗讯科技公司，决定自立门户在中国也设计出这样的产品。

　　“我们坚信随着智能手机市场的迅猛发展，家居自动化市场也会受到刺激不断繁荣起来，这就是我们成立Yeelink的初衷，”创始人姜兆宁说道，“我们选择照明灯具作为起点是因为我们觉得照明是日常生活中不可或缺的一样东西，并且互联网的连通性可以为这日常必需的领域带来革命性的变化。”

　　紧接着，姜兆宁和刘达平找到了小米寻找进一步发展。俩人设想了公司的*款产品，Yeelight Blue，功能基本和飞利浦的Hue相似，但是却比Hue更人性化也更加便宜。另外Hue通过无线个域网(Zigbee)连接手机和灯具，而Yeelight则采用Wifi和蓝牙作为连接媒介，同时也降低了电量的消耗。

　　“我们选择了一个进入门槛比较低的技术，这样我们就可以单个地出售我们的产品，不像飞利浦的Hue，只能三个起售。我们的定价在每个20-30美元之间，所以即便用户不是对此非常感兴趣，随手买一个也无妨。”姜兆宁解释道。

　　姜兆宁和刘达平只用了三个月的时间就完成了Yeelight的工作原型建立。姜表示如此的高效率要归功于他们的通信工程师背景，他认为在所有技术技能中，通信工程可以归在技术的顶层。当他们公开演示了Yeelight的设计理念后，俩人于2013年初加入了一个位于深圳的硬件设备孵化器项目——HAXLR8R。

　　根据姜兆宁的说法，虽然HAXLR8R项目确实给他们的团队提供了一些种子基金，但也仅此而已，他们发现从著名风投公司那里获得融资不太可能。

　　“他们承认我们的创意十分有趣，但是他们并不觉得这种智能灯有多大的实际意义，”姜回忆道，“他们根本不把我们的智能灯当一回事，也不认为会有多少发展前景。”

　　但是当这次项目快接近尾声的时候，幸运女神终于光顾了他们。该团队在点名时间上获得了2万美金的融资额。虽然这个数额以如今的*标准来看，不算出众，但是姜说，这次的*活动让他们以该网站的*个智能硬件设备*活动的头衔而获得了不小的知名度。

　　更加庆幸的是，就在项目结束后不久，有确切消息传来说Google以32亿美元的现金收购了Nest。根据姜的回忆，曾经对他们的公司不屑一顾的投资者们这时纷纷又找上门来。在众多对Yeelight表现出兴趣的投资者中，就有小米科技。姜还说，来自Google的技术人才大大地促进了Yeelight的可靠性。

　　“由于小米科技的早期员工大部分来自于Google中国，他们在智能家居市场有着丰富的经验且做过大量的调查研究。他们认为，我们是目前中国市场上最出色的智能设备创业公司之一，并且觉得我们具备最终生产产品的能力。”

　　于是在2014年初，小米领投了Yeelink，又在稍后的时间里购买了该公司的产品并上架于小米的线上商店。

抱上大腿的感觉真好

　　小米科技从智能手机上获利的方法之一是避开营销成本。虽然公司不得不与物流公司合作，其在中国市场上的利润大部分来自于线上闪购销售。小米的品牌知名度给Yeelink提供了一个隐形的分销渠道，使得后者能够以较低的定价获得不菲的收益。

　　“飞利浦的Hue主要在零售商店出售，因此零售商的分销网络无形中增加了产品的最终定价。但是我们通过小米的网络销售我们的产品，替我们剩下了不少的分销费用。”姜说道。

　　反过来，正如小米在消费者心中的广泛知名度从侧面帮助Yeelink降低了营销成本，从制造商那里批量购买产品也有助于降低零部件的成本。一旦Yeelink抱上了小米电商网站的大腿，给智能灯讨价还价的底气就来了。

　　“起初，我们的客户非常少，销售量也只能用惨淡来形容，我们的产品从采购到生产制造，一路苦苦挣扎，”姜兆宁对我们讲道，“当我们的产品得以在小米的网站上出售后，订单量明显上升了，我们也有机会去提高我们的生产水平。小米同时也给我们介绍了他们生态系统中不少工厂，这样我们又可以以很低的价格购买到电子元件。”

　　在小米电商网站上出售自己的产品的另一个好处是可以借助小米已经建立完善的物流系统。小米的闪购销售模式可以让Yeelink清楚的统计需求量然后相应的投入生产。通过与小米科技的合作，Yeelink也享受到了相同的预测技术，以及小米的派送服务和完善的基础设施。

　　“如果我们有1万或者5万份产品需要出货的话，”姜说道，“我们会从小米那里得到这些订单，然后一星期之后再把这些产品从我们的工厂运送到他们的仓库。接下来的事只需要交给小米的物流区完成，我们无需多虑。”

　　最后，小米还给Yeelink提供了产品的专门技术支持。即使Yeelink的核心团队驻扎在青岛——一个远离中国科技创业圈的城市——姜兆宁表示公司部分员工是小米从北京调来的，在北京小米总部，他们时而会给Yeelink分配一些技术人才。

　　“大多数中国的创业公司几乎很难拿出资金来专门聘请一些内部工业设计师或者平面设计师。所以小米真的是给我们提供了我们所需要的一切资源，”姜兆宁由衷感激地说道，“在我们创业之初，我们只能请外包的设计团队来帮助我们设计产品，因为我们请不起一个全职的设计师。后来，我们告诉小米的团队说我们需要一些设计师的帮助，然后他们答应了。现在我们有三名来自小米科技的全职设计师在为我们的产品做设计。”

以现今之力铺垫未来辉煌

　　通过扶持Yeelink和其他第三方硬件供应商，对小米科技来说，本身也是好处多多。首先一点是收入的增加。毋庸置疑，这两家公司在允许Yeelink在小米的网站上销售自己的产品上达成了利润分成协议，虽然姜兆宁并没有透露协议的细节，但我们可以想象，利润是不少的。

　　但是除此之外，Yeelight同时也刺激了其他小米产品的销售量。当顾客直接从小米网站上订购一个Yeelignt智能灯时，他们收到的智能灯其实是只兼容小米路由器的产品。所以在购买Yeelight的同时势必也促使用户购买了路由器。

　　类似的产品互补现象(大体上可以这么认为)也出现在其他属于小米硬件生态系统中的产品上。小米的智能插座既可以使用小米路由器应用来控制也可以使用免路由器的智能家居应用来控制。小米的智能家居摄像头亦是如此，虽然该设备还有它自己独立的应用可以控制。

　　但是问题出现了，当你可以使用一个小米的应用就可以控制管理你的所有智能家居设备时，为何还要为每个设备下载单独的控制应用呢?以鼓励用户购买其路由器或者最不济地说服用户使用其综合的智能家居应用这样的方式，一方面用户可以获得生活的便捷，而小米则可以获得更加重要的——用户数据。

　　而且，如果只专注于所拥有的关键接触点(例如智能家居应用、路由器和智能手机)，而非把精力分散在次要的硬件设备上(诸如智能灯、插座等等)，小米则可以节省不少的研发成本。与其雇佣一整个研发团队开发一款未知的产品，小米更倾向于选择投资一个这样的团队，特别是那些在*网站平台点名时间或者Kickstarter上有表现出色的团队。这个办法同样使得公司的核心组织始终保持高效稳定。

　　“我猜想在早期，雷军很有可能希望在小米内部组建几支团队为市场研发新的不同产品，比如照明设备和空调等——但是事实证明这样的想法似乎不够现实。”姜兆宁说。

　　“一山不容二虎的道理大家都应该懂。你怎么可能让多个创业者同时服务于你的公司，并且还试图协调管理他们呢?!如果你的公司过于臃肿，所有的效率就会下降。所以*的办法就是寻求与中国*的小型公司之间的合作。”姜继续补充道。

　　其实，小米的发展策略并不特殊。百度和腾讯早已各自通过投资、收购以及与小型小型硬件公司合作等方式染指可穿戴设备和智能硬件领域。但是却只有小米能够为这些合作公司提供可靠的电子商务优势。当问及微信能否给Yeelight提供同样的助力时，姜兆宁认为这几乎不可能。

　　“微信不适合用来出售我们的产品，”姜解释道，“他们是有很多合作方，这个没错，但是他们同时也从不顾及合作方的生存与否。自从小米科技投资了我们的公司之后，他们向我们保证至少在未来两年里，我们将是这个垂直市场里*一家公司。”

小米将挑起物联网渠道之大任

　　消费类科技行业近年来逐渐对物联网表现出极大的兴趣。但是随着消费者越来越多地开始购买这类产品时，如何分销却也成了硬件制造商的一大难题。是否跟百思买集团合作就可以成功地在市场上推销智能咖啡机了呢?又或者从Kickstarter的*活动中融资50万美元之后，是否也就意味着这家公司就必须接受Shopify，然后成为另一个搜索引擎优化的傀儡吗?

　　小米科技，通过与Yeelink成功合作的实例，向人们展示了其解决此困境的能力。小米作为中国*的智能手机供应商以获得多数人的认可，它的主要线上销售服务还可以用来销售其他的产品。通过帮助传播宣传这些智能硬件产品而非真正地制造它们，小米可以作为连接这些产品与需求人群的纽带并且还可以降低承担不必要的风险。当美国的硬件创业公司发现从实验室到实际推广之间仍有一条漫长的路要走时，在中国，这条路已经铺好，快速、便宜、专为小米“制造”。

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