CEO、COO忆快的发展：曾一天砸钱3000万，不补贴就死掉了

复盘补贴大战：不补贴就死掉了

　　汤维维：这里面有两个问题，当这么大的现金量下去的时候，对一个初创企业来说，要面临一个非常大的挑战，就是要迅速扩张。在快速的发展过程中，怎么才能找到你们想要的好的人才？

　　吕传伟：说实话我们当时没有什么计划或者是长期的思路。其实那时候最主要的目的还是非常朴素的，就是能够再活一个星期。所以当时我们主要考虑是怎么样把这些钱在这个阶段里面能够用的效率高一些，不管是从运营还是从产品还是从补贴。因为我们资金一直都不是占优势的，我们和竞争对手一直都是有一些差距的，那个阶段真的是非常朴素，就是怎么样能多活一段时间，怎么样能把资金利用效率更高一些，怎么样把用户基础打的更扎实一些。

　　那段时间大家很辛苦，不管是我们还是滴滴。那时候最头疼的就是加服务器不能一次加到位，加的速度远远不如需求增长的速度，服务器各种各样的问题都会出现。

　　所以整个过程还挺慌乱的，回头看花钱还是非常值得的，因为能够通过大规模的补贴，把相对来讲小规模的应用很快变成大众化的应用。

　　汤维维：如果说今天做一个复盘的时候，在最激烈的“大战”的时候，你觉得你有哪些地方现在看来做的是非常正确的，有哪些地方在你看来是需要重新做一些改变的？

　　吕传伟：当时做的相对来讲还是比较正确的，因为我们当时有几个时间点要做这个决定，*，要不要做这场大规模的补贴？第二，要持续多久？第三，强度多大？不同的时间点我们有不同的时机，不断做评估、判断。现在回头看这方面我们做的比较对。

　　印象里面赵冬经常说的一句话就是，要是不补贴就死掉了，以后花钱的机会就没有了。其实回头看的话，那个时候在这方面的应对，不管是速度、决心以及统一协调的机制都是相对来讲比较好的，在那个遭遇战的阶段都是比较好的。

　　回头来讲，如果说有一些需要改善的话，确实当时系统的设计并没有为了每天上千万级交易平台去做。

　　徐传陞：当时是预算是每天承受1万到2万单，所以我们不是很有眼光的人。

　　吕传伟：这块当时眼光准备的比较差，同事很给力，所有研发同事很长一段时间吃住都在办公室。

如何发动司机？地推和送东西

　　汤维维：我们知道快的也是司机用的一个平台，一开始在快的快速发展过程中，对于司机市场的抓取可谓是非常重要的资源。当时你们是怎么抓这块的市场的？如何用那么快的速度覆盖？

　　赵冬：司机还是要地推的，因为司机用户相对于乘客用户来说，他的特点是有集中度，全国出租车司机基本上每天都会吃饭或者是加油，或者接机。所以推广司机一侧都是用一些地推的手段去推的。

　　我之前是做快销的，在强生的总部管全国部分渠道，我在全国都认识很多之前快销行业的城市经理这样的人。所以我们做城市拓展相对来说还是比较快的，大概两三个月就招了几十个城市的城市经理，依靠这些有能力的城市经理在当地建立好服务站，发觉司机集中的点，然后招兼职到那些点去，给他们介绍产品的好处。

　　当然还是有一些最初免费送的生产资料给他们的，有手机架、车载充电器等等，现在看起来挺平常的，实际上我们送那个东西之前，很多软件送的都是一些边缘化的东西。我们为什么要送手机架和车载充电器呢？因为它是生产资料，送这个没有那么简单，也是经过思考的。有时候我们到路上，别人送一些礼品可能就是小玩意，送的东西有没有意义？有价值是一方面，是不是生产资料是另一方面，要既有价值又是生产资料，所以当时这样的推广有一点小利益，司机方面就发展起来了。

创业公司如何跟政府沟通？

　　汤维维：快的发展过程中还有一块力量就是政府关系，我记得那时候杭州市政府起到了非常好的作用，但是也有一些地区的政府起到了非常强的抵制作用。作为一个创业公司，应该怎么处理跟政府的关系？

　　吕传伟：至少我们这个行业要花很多时间和精力跟政府沟通我们这个行业的发展。相对来讲，让这个事情更复杂一些的话，我们这个沟通要在多层次、全方位的沟通，不能说在北京一个部有特别大的突破。甚至在发改委或者很多地方，尤其是地方包括交通局、运管和执法等层面都要做沟通。

　　一开始的时候，我们从2012年底开始发力，做到2013年4月份、5月份的时候，那时候正在做A轮融资，受到比较大的挫折，那时候从中央到地方各个城市都说打车软件是违法的，要制裁、管理、规范，那时候对我们影响非常大。之前我们从来不花时间考虑政府层面的事情。之后我们设置了一个团队，和需要沟通的政府部门去做直接的、长期的、不间断的沟通。我们的经验就是，要去理解为什么政府管这个事情，因为这涉及到公众交通资源的规划，比如其他的行业不需要考虑对公众资源的影响和冲击。

　　所以从我们的角度来讲，我们是理解政府管理的，因为这确实是一个公众资源。我们首先要去交朋友，至少让人家知道你是谁，做什么事情，是怎么样做这个事情的，然后了解政府的需求。政府的需求也没有那么复杂，*就是要规范，要管理，有一些核心的信息。比如说黑车司机的杜绝，这也是我们的初衷。

　　所以交往下来彼此了解对方的诉求，基于这种了解多做一些准备。在之后，尤其是跟一些城市的相关部门沟通，相对来讲顺畅了很多。2013年年底的时候，出租车打车软件合法还是违法的，基本就没有更多的争议了，因为大家觉得这就是一个提升，一个补充，一个效率上飞跃的扩展。政府慢慢接受了打车软件是一个互惠互利的事情。

　　现在比较少讨论打车软件了，大家讨论的都是专车软件，所以我们还是要走一个类似的流程，反复的沟通，让相关部门知道我们做的事情，同时也要聆听政府部门管理的角度和他的出发点，很多方面我们都是有共性的。

　　汤维维：徐总您当时作为一个投资人，面对政府多重压力的时候你是什么判断？

　　徐传陞：因为参与投资很多年了，当时其实有前车之鉴了，包括视频、团购都有很多争议，尤其视频2005年、2006年那个阶段甚至没有视频许可证。政府在很多商业监管上，有时放任、有时监管，有时严打，这是需要人为沟通的事情，没有一出来就把你搞死，很多时候政府是希望规范化，好好管理，不希望出乱子。所以这种情况下你需要花很多时间和精力去沟通。

　　汤维维：吕总说到了专车，我们知道最近南边有一些地区对于这种专车的服务还是有些微词，我们来分析一下对于一个打车软件来说，高频业务是出租车业务，但是我们都知道不是很赚钱。但是低频业务专车业务会带来现金流，你怎么看这样的一个业务发展趋势？

　　吕传伟：我们看这个问题的角度不是特别一样，比如新的一些业务我们从来没有考虑这个是高频或者是低频的，我们考虑更多的还是用户需求的角度，就是现有的东西能多好的满足用户的需求。

　　出租车有一个非常大的物理瓶颈是没有任何人能做出改变的。全国出租车是一个准入系统，过去10年15年一直维持在110万辆这样的水准，10年以前中国打车是比较高端的服务，现在很多城市供给瓶颈是很明显的。所以我们基于这个角度考虑，出租车物理瓶颈很难彻底解决，我们可以依靠产品的服务体验、上车流程、响应速度，以及精准响应的办法去做。

　　但是最关键的物理瓶颈供给是没有办法解决的，所以这时候如果更好的满足用户的需求，只能是增加新的业务。所以从这个逻辑上考虑，我们开始做专车，因为专车有很多不同的方式，但是它的物理瓶颈至少不会像出租车那么明显，就是准入机制方面。而且这里面未来还有很多探索的空间，所以我们从这个角度考虑问题更多一点。

　　说到低频和高频，也是相对的，因为专车也不一定是低频，我们有很多核心用户就是需要一个非常可靠的交通工具，其实他们的频率是不低的，其实在很多城市里面，尤其是特定的客户群体，频次比出租车甚至还要高一些。　

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