投资人复盘58和赶集之战：掌握好花钱和变现的节奏，乘胜追击比上市更重要

为什么这么多年了，中国分类信息市场没有出现一家独大呢？

　　以下是我的一些猜想：

原因之一，过去几年间，中国的互联网渗透率、分类信息网站的渗透率都还在不断增加，所以分类信息网站花钱打广告还很有效。

　　读者请看2011年PC端的百度指数，赶集瞬间超过了58，那就是因为赶集砸了3个亿请姚晨做了一个“赶驴”的广告，而下半年58又反超，因为他们砸了5个亿请杨幂做了一个“神奇的网站”的广告。除此之外，在搜索引擎和网址导航花钱，也非常有效。

原因之二，中国的C2C领域的网络效应还不够强，而这又加强了“打广告还很有效”。

　　首先中国的C2C二手商品交易量远远小于美国（例：中国的新车销量已经超过美国了，但是二手车交易量还比美国低一个数量级；其他很多类目也类似）。Craigslist的五分之三的流量来自C2C的内容，而58和赶集的C2C交易带来的流量估计只有五分之一。

　　其次，58和赶集会互相抓取数据放到自己网站（几乎准实时），而且在中国这么做不违法，这极大地削弱了C2C的网络效应。

　　另外，Craigslist上面的“personals”那一大块（未满18岁请不要点进去），58赶集因为政策环境不一样，没太做起来，而这一块流量极大。告诉你们一个小秘密：搜索引擎的黄颜色的搜索占全部搜索次数的差不多40%，基本上代表整个互联网的流量分布。

　　网络效应降低的结果就是，体验差距没有显著拉开。

　原因之三，百度比较邪恶。

　　早年分类信息网站大部分流量来自百度（今天应该还有相当一部分）。分类信息网站既是百度的“内容供应方”，又是他的广告主。对于百度而言，*是不要出现“一家独大”的现象，这样大家就会拼命地在百度上花钱买广告。所以百度就利用自己的流量优势，在“平衡”战局，谁落后了，就帮谁一把，把他的搜索结果多展示一些。

　　可能你要问了：好吧，就算烧广告费有用，但是人家从投资人那融来的钱总有烧光的时候，而你58都上市了，账上坐拥6亿美金，只要拼着把竞争对手烧死，不就O了吗？

　　58是否可以利用现金优势把竞争对手烧死呢？

　　我们先来看看58同城的财报。2014年，58同城的经营利润只有560万美金，而经营净现金流竟然接近1亿美金。下图是58同城2010-2014的经营现金流。

　　观察58的财报，会发现它大部分的经营净现金来自预收款项(Unearned Revenue)的增长，这个“Unearned Revenue”，就是这些小商户购买的“年度套餐”。在一个100%年增长的行业，如果今年就能把明年的钱给提前收了，意味着今年即使亏损100%，现金流可能还是正的。

　　58同城的良好现金流，不是因为它有啥秘密武器，主要是因为它恰好在一个奇葩的行业——分类信息。广告销售的对象是小商户，这些小商家不但不问你要账期，而且给一点折扣就愿意预付一年两年的广告费。

　　而赶集和58是同一个行业的，C端流量相差又没有那么大，那岂非现金流也很好?Bingo。设想一个敌人如果有“无限复血”的法宝，你怎么把它打死呢?赶集就是这种敌人，现金流太好。

　　下面是我根据销售额以及增长率估算出来的赶集的现金流。

　　你会发现，2011年其实是赶集最惨的一年，那一年的广告大战消耗了大量弹药，虽然流量增长很显著，但是销售能力没有跟上，导致2011年和2012年一亿多美金的巨额现金亏损。如果2012年58同城继续拼命，可能真的就把赶集的打死了，可是他选择了做利润，上市。结果赶集缓了口气，而且把销售能力给提上来了，靠打折促销甚至能卖出三年的会员卡，结果现金流在2013年大幅改善。

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