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消费升级之下,张天一、刘泽辉等告诉你:如何搞定1.089亿中产阶级,瓜分28.3万亿财富?

在“TMT及人工智能分会场”创新消费Panel环节,联想之星投资副总裁高媛媛、君联资本董事总经理刘泽辉、住百家CEO张亨德、有壹手CEO周槟、悦跑圈CEO梁峰 、伏牛堂CEO张天一六位进行了精彩讨论。
2016-07-09 20:08 · 投资界

有壹手周槟:电动车和智能驾驶会带来新的消费升级

消费升级之下,张天一、刘泽辉等告诉你:如何搞定1.089亿中产阶级,瓜分28.3万亿财富?

  大家好,我是有壹手的CEO周槟,我们在做的项目是事故车维修的项目,我们希望用移动互联网的方式做出险修车一站式的服务。

  我分享一下我们的项目,其实我们这个项目做汽车维修这样的项目,在之初我们也在考虑用什么样的方式可以切这个市场,在早期的时候我们提出了一个概念叫“三赔”,迟就赔、差就赔、贵就赔,一年以后我们来复盘用户需求的时候,我们发现其实真正需要我们的是快。什么概念?因为我们做的维修是事故车的维修,是可以走保险修车的维修,对于普通的用户来说如果走保险是不需要花钱的。不需要花钱的一个业务为什么用户可以来选择有壹手,后来我们在这个点上开始做文章,怎么样把这个事情做得更快。我们在国内最先提出来一个钣金喷漆这样的业务,两个件在当天交车,五个件在11点以前进厂,也是当天交车,五个件以上的业务我们可以把它做到第二天交车。我们一直在用“快”这一点。

  怎么样做得更快?怎么样运用移动互联网的方式和互联网的方式,怎么把这个事情做得更快。我们在早期从工艺流程的方式来做,到后面解决把一个单件做得最快,这好比吃饭,如果都中午来,大家还是没有办法。还有一个优化客户到场时间的问题,就需要有一个SAAS的平台,可以了解每个车位的闲和忙,包括了解我们员工的闲和忙。比快更快的是什么?后来我们可以支持用户不到店修车,包括我们最新推出像“次晨达”这样的服务,晚上用户在九点钟以前把车交给我们,我们可以做到在次日早上七点把车修好,送到指定的位置。我们通过互联网的方式可以把修车做的更快,这是我们一个点。另外一个点,除了快以外,客户为什么可以把车给你,这还有一个信任的问题。在这个过程当中,我们还做了全程无缝的直播,比如把车给我们以后,这个全程的轨迹,包括整个过程中全程的视频,客户修车如果有什么问题,比如取送车途中,比如有违章,可以变得可追溯。我们用互联网的方式主要解决修车里面的表面的痛点是快的问题,背后的痛点是信任的问题,这是我们过去大概三年的时间在做的一件事情。

  我们有壹手的创业的确从2013年到现在,我们正好经历了资本的疯狂到现在所谓资本的寒冬。在这个过程当中,其实作为一个创业项目可以做什么,作为有壹手来说,我们会觉得抓住用户是最重要的,有了用户就会有一切,像有壹手这样的项目从创业初期我们就是一个小的维修厂,刚开始的时候,虽然我们当时说想改变所谓人类的修车方式,我们也有愿景、有梦想,其实我们就是从一个小的维修厂开始的,一开始就是用户的需求,包括随着新消费、新人群的出现,汽车服务的用户的需求是什么,我们一直探索刚才提到后来发现是快,我们在“快”上做文章。

  我们从最开始做的两小时交车,做到现在的“次晨达”,客户不用到店,现在汽车服务需求,人和车是可以分离的。过去的汽车服务,我们可能都需要把车开到4S店里去,未来新兴人类的服务,这些人越来越宅,他们没有时间,或者有时间也不愿意把时间浪费在修车这件事情上。我们一直围绕这一点做了很多工作,在这个过程当中,其实资本是在变化的,因为我们在这个领域一直都不是做得快的公司。我们背后的资本其实也希望我们做得特别快,我记得A轮融资之后,我们的投资方告诉我们,你们可以更快一点,我们有的是钱,你们可以做得更快,没关系。当然这个投资方不是联想之星,也不是君联资本。在那时候我们诋毁会比较容易有情绪上、心态上的变化,我们很快租了很贵的写字楼,招募了BAT的团队,我记得我们做到A轮的时候是在去年5月份,到8月份的时候O2O这个行业在资本的眼中开始出了一点问题。

  但是有一点,我们是做到了,无论是在规模和节奏上的调整,但是有一点是用户的需求是我们一直在抓的,有壹手这样的业务,我们从来没有去补贴市场,我们一直让用户多花钱,对于事故车维修这件事情,用户可以走保险不花钱,我们在过去三年里,我们非常骄傲的做到,全部是让用户自己掏钱,我们做的事故车维修都是自费的,这样的项目早期是没有得到保险公司的支持。我们一直能够做到用户愿意自己掏钱。我的体会其实你抓住了用户,你可能就可以抓到一切。在这个过程当中,我们最早说抓到了百分之百的自费维修用户,之前我们找保险公司合作的时候,保险公司说你们太小了,可能缺这个,可能缺那个,一年我们由一家店铺变为五家店铺的时候,国内最大的三家保险公司都开始跟我们合作,包括平安做了我们的投资人。通过我们抓住用户我们得到了保险公司的认同。因为我们抓住了用户,甚至4S店也开始认同我们,我们早期说有壹手要挑战4S店,其实后来在我们扩张的过程当中,我们有一次机会有一个4S店的投资人跟我们聊,你们做O2O的企业把我们的用户都弄走了,我们的车间都空了,你们可不可以来用我们的车间,我们一起来干。当然在这个基础上发现有壹手+4S的模式,有壹手从开始用“快”这一点抓住用户,还是“快”这一点抓住了保险公司,因为我们可以帮保险公司把体验做得更好,成本降得更低。包括到最后我们可以帮4S店去利用它的闲置产能,我们的体会是其实抓住用户可以抓住一切,包括VC。

  这个天花板是行业本身的天花板,一个是可以做到的天花板。首先我们这个行业本身来说,不存在天花板。因为事故车的维修现在在中国大概一年是至少2000个亿的市场规模,所以从这个角度来说,这个行业是没有天花板的。从另外一个角度来说,我们自己到底能做到多少,这是取决于我们自己的创新能力,抓机会的能力和我们去用所谓的互联网的方式改造传统行业,我们到底能改变什么,比如改变用户的体验,提升效率,我们去降低成本,我们在这一块到底能做到什么程度。如果我们慢一点,实际上在过去的三年里我们是看起来慢的公司,早期可能有很多公司都比我们快,实际上作为汽车服务这个领域的这种服务的品类公司里,我们可能算是最早拿到B轮的公司,所以快与慢在这个过程当中是相对的。一个企业的成长一定有自己内在的节奏,这个内在的节奏作为运营比如我们怎么把握这个,这是重点。刚才提到的天花板的问题是不存在的。

  我们会觉得未来的汽车后市场会有两个大的变化,一是电动车,二是智能驾驶。这两个大的变化,会带来很多新的消费升级和服务升级。这句话是期待未来有更多的新的科技、新的应用可以催生更多的消费场景,让我们未来用车的生活更美好、更智能。

本文来源投资界,原文:https://news.pedaily.cn/201607/20160709399346.shtml

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