中国房地产租售行业折腾的这几年

　　时光回到2014年，那才是房地产互联网平台的*光景，房地产电商发展蓬勃，所有项目都能拿到不错的投资，“独角兽”企业纷纷浮上江湖。

　　该年年末，笔者曾以《房多多的十条悖论：颠覆还是被颠覆》质疑过这种疯狂，三年过去了，似乎大家的好光景果然不在了。

　　现在，房地产市场异常的平静，在这次真正“史上最严”的房地产调控政策出台后，房地产进入了“拐点”，业内纷纷讨论如何面对全新的房地产开发模式，用以面对未来租售并举的市场。表面上是政策的调控的担忧，但内心里面是对楼市未来不确定性所带来的未知焦虑。

　　不少城市的房地产价格出现了下降，楼市真的“冷”了下来，广告更少了，房产的媒体平台、电商平台都在遭遇生存危机的挑战。所有人都期盼在这场可能的“寒冬”中胜利度过危机。

　　基于房地产和互联网的平台的未来，再次引发了关注，而这个行业沉寂了两年之后，似乎又在酝酿新的风口和机会，最近关于互联网+房地产的信息与降温的楼市成了显著的对比。

　　寒冬将至，但也许离风口也不远了！

　　9月份，房产互联网明星房多多沉寂许久之后，突然发布了新的经纪平台，旨在通过客多多（资源）+多多经纪SaaS（效率）两个角度，形成S2B2C的交易平台。但是，2015年，房多多重金在各大媒体，地铁刷存在感的“一键直约”、“直买直卖”的二手房广告，早已淹没在历史中，好像从未来过一般，而二手房负责人常瑶琦早已离职。

　　这家以“房地产电商”红起来的公司，从新房电商全面转型二手房交易。从以经纪人方式切入“房产电商”，到转型经纪人+S2B2C模式，房多多的变化，也是房地产互联网交易平台的自我变革方式。

　　那么它会不会代表未来趋势呢？我们不妨看看其它房地产交易平台的生存现状。

爱屋吉屋曾经在540天内融资3.5亿美金，但最后的一次融资还是2015年11月份，当时晨兴资本、高榕资本、顺为资本等投资了1.5亿美金。现在的爱屋吉屋被市场质疑遭遇“资金困局”。

　　搜房宣布继续深化转型：从原有的二手房直营体系，慢慢变为了加盟体系。媒体透露搜房租房集团总经理张世民等中高管理层离职，F0合伙人计划把原有的自有员工，变成了“外聘”，搜房为经纪人提供平台、楼盘、房源和客源线索，经纪人佣金的20%给予搜房。相比前几年光鲜无比的财报，陆续出现亏损的财报让搜房的好光景不再。

　　老的房地产交易平台忙着转型，而新的房地产交易平台也不断出现。成立于杭州的*科技，已经获得了包括创新工场、红杉资本、源码资本、新天域资本、经纬中国的投资，近期宣布已经占领了全国29个城市的S2B2C房地产市场；而以百度原班人马创业的“诸葛找房”，通过搜索引擎爬虫抓取“全网真房源”，引发业内的争议和关注，但它的技术边界其实并不高。

　　链家与万科合作的“万链”打响了自己的名气，这是房地产平台和开发商转型的标杆之作，只不过打开“万链吧”和互联网上的各类投诉，被吹嘘的万科“标准化”并未奏效，可能还需要不断磨合。链家对于市场扩张的野心并未在这场寒冬中放弃：宣布与21世纪不动产合作，模仿美国“zillow”，实现两家公司之间的“房源共享”，意图霸占更大的市场。

　　目前所有的房地产互联网交易平台，都在打造类似淘宝式的房产交易平台，阿里也不得不进行防备，它在10月10日宣布与100多家长租公寓公司达成合作，通过蚂蚁金服支付和信用体系，帮助出租公寓领域发展，这背后显示了阿里试图成为房产行业的金融服务提供商的信号。

　　房地产交易是一个数十万亿的超级市场，但这个行业已经很久没有新的融资了。对于资本方而言，之前的投资似乎是试水，并未有更大的持续性投入。而除了这些明星企业之外，全国尚有100多家各类的房地产交易平台在这个金字塔结构中，所有人都想成为“平台”，这种状态颇有互联网时代的“千团大战”。但，最惨烈的时候还未到来。

各种商业模式之争，归根结底是基因问题

　　这场房地产互联网交易平台的演变发展，是行业发展的必经阶段：不仅仅因为“租售并举”的政策影响，早在数年前，一二线城市，尤其北京上海这种特大型城市的新房与二手房交易量实现倒挂，商品房新房上市和成交量远小于存量房的交易，这是所有交易平台的商业逻辑，只不过实现的商业路径不同。

　　另外，基因很重要，房产媒体做电商和代理公司做电商，本身的基因并不是站在基于互联网发展的长远角度去制定的，只是特定时期下为了盈利的权宜之计。

　　在市场的丛林法则下，没有任何人能逃脱被市场的狙击，明星企业房多多的转变是最典型的代表之一。

　　作为一家偏隅苏州的房地产代理公司，创始人汪妹玲和段毅一开始做聚房网的时候，是绝不会想到后来的“好屋中国”和“房多多”的。在房地产电商风口来临之后，两家公司迅速发展，都获得了巨额的融资，但同样在“房产电商”浪潮退去之后，所有的光环都被褪去。

　　表面上，房多多类似平台的“成功”，是因为“帮助开发商卖房子”，但房多多被诟病也是基于此：

　　所有的经纪人团队并不是自己的员工，而是来自于其他中介公司；

　　开发商的渠道整合和营销能力被“电商成交效果”所掩盖，这类“电商模式”所宣称的整合资源的能力和流量，其实都不是平台自有流量；

　　最令人发指的是，巨额交易流水中，充斥着公开的秘密，就是灰色的乃至涉嫌犯罪的“里应外合”，这类灰色交易连房多多的联合创始人曾熙也曾对媒体承认确实存在。

　　但房多多之类的公司为何能在特定时间内，被资本市场所关注，或者被房地产业内所关注？对于房地产行业本身，尤其是新房销售领域，对于新的营销手法的研判和使用，是行业能够快速可持续发展的保证。在万科和媒体的推动下，过度的神话了“房产电商”本身，因为从“电商”行业本身的定义来看，迄今所有的“房产电商”，都是伪电商，无一例外，全军覆没。

这背后还是巨大的利益驱使，也就是所谓“刷筹”。所谓刷筹，就是在对房产电商监管的政策窗口空白期，开发商未领取预销许可证之前或者之后，电商交易平台帮助开发商进行先期的拓客、锁客的过程。最常见的方式就是经纪人带看、电商平台活动，最后落到实处的就是缴纳一定的电商费用，美其名曰获取“购房优惠”。

　　这无疑是擦边球，后来被政策所禁止。但通过平台交易的这种电商费用，或者开盘的诚意金，都是起码数千万到上亿的金额来往。

　　这笔费用当中，很大一部分需要返还给开发商，作为购房款，另外一部分是平台留存，但获取“*”的机会，并不是每个开发愿意的，这意味着高风险，所以通过“业务公关”，里面可以运作的灰色地带，就显露了出来。而诸多电商开拓市场的时候，是不惜代价的。大多数时候，开发商并不是因为“效果”来评判与电商平台的合作，更多的是关系和平衡的考量。

　　在没有电商平台的时候，开发商的房子一样热销，客观面是行业不存在真正的垄断性渠道，并且电商平台除了媒体型的平台之外，很少有流量，所以畸形市场下的“成交效果”，大部分可以说是“勾兑”、“内外勾结”的结果。

二手房领域的三国杀

　　基因的问题同样反映在做二手房领域的几家典型的代表公司：链家、爱屋吉屋以及搜房。

　　搜房转型之前，与链家有一次公开的决裂，也是这次决裂让链家下定决心推出自己的互联网交易平台，也就是现在的链家网和“楼盘字典”。

　　链家打的口号是“真房源”，发展的路径是互联网领域的质疑，链家通过大量并购的方式，融合了一二线城市*的二手房中介，并且遍布全国开设线下门店，互联网人士普遍质疑的是其线下成本的投入，同时，链家也在收着全国最高的中介佣金比例。

　　爱屋吉屋是互联网资本塑造的房地产“独角兽案例”。

　　2015年5月6日，互联网房产中介爱屋吉屋宣布完成D轮融资，总金额1.2亿美元，由GGV、晨兴资本领投，顺为、高榕等跟投，本轮融资完成后，爱屋吉屋估值超过10亿美元。快速融资之后的爱屋吉屋也快速扩张，在上海，爱屋吉屋曾经快速超越其他中介一跃成为第二名，而在北京市场，爱屋吉屋的速度也非常惊人。

　　爱屋吉屋的很多模式都是创新的，并且被传统中介学习加以利用。比如更加重视用户体验；利用互联网方式管理员工和房源，提升效率；所有的房源信息全面开放；全面信息化，首次打造视频全方位看房手段。这些其实都是比较先进的创新，原本在这方面的因素如果要依靠中介公司从内部打破，几乎不太可能，因为没有先例，而爱屋吉屋给予了先例。

　　但从另外一个方面，爱屋吉屋又是失败的，在快速扩张的前期，需要大量的资金，成为“独角兽”是要付出代价的，虽然没有具体公布比例，D轮融资之后的爱屋吉屋，创始团队的管理决策权能否完全获得资本的支持，是一个疑问。而追逐短期利益，快速获利的资本对于团队的回报要求，笔者认为是造成爱屋吉屋当前困境的首要原因。

　　搜房是老牌劲旅，却在这一轮的变革中屡战屡败。从宣布0.5%佣金，引发与爱屋吉屋的对抗，加上突然宣布转型，放弃媒体化，众多老员工被迫离职。在某一程度上，搜房体制内的那种对员工“小气”所累积的效应，让这家老牌公司元气大伤。

　　后来的故事大家都知道了，搜房和爱屋吉屋都做了线下门店。但客观的说，当下的房地产市场遭遇拐点和重大政策调整，这个是有预见性的。以中介行业为例，一旦房地产出现重大调整的时候，市场转冷，大量的裁员和门店关店潮，都是不可避免的。

　　另外，所有存量房互联网交易平台都要做的事情是寻找真房源，其实真假房源本身就是一个伪命题，以链家、我爱我家这样的公司为例，分布于各个城市门店的经纪人手中的房源，其实与其所在区域的其他中小中介的房源本身并无二致。

　　从更大的角度来看，现有的互联网平台本身并未改变中介的交易方式，这才是最根本的，从房源角度，大公司会有自己的马太效应，但不能忽视二八原则下，长尾所带来的结果也是相同。之所以链家开放加盟，自然是为了长尾，而在这之前，易居中国的房友平台，就是做的这个事情。

S2B2C 能成为主流吗？

　　从存量房的互联网交易平台来看，所有的基因还是中介基因，很多的创新都是渐变式优化，而非颠覆式的，所以并不是使用了互联网工具，就是互联网交易平台，从属性上来看，互联网房地产交易平台生态的构成，是一个复合式的，贯穿行业、B端和C端的，所以S2B2C方式成为了一个重要的发展思路。

　　反观美国的zillow，它本质上是一个互联网媒体，并不是中介，也不出售房产，而是充当信息中间人，提供将买家、卖家、房地产经济、抵押贷款的提供者联系起来的平台。这个平台提供估价和房源信息查询，经纪人和贷款公司抵押公司提供报价。

　　值得注意的是，zillow获得了美国很多地区的MLS数据库的使用资格，Multiple listing System 是美国房地产中介共用的买卖数据库，凭借经纪人自主更新和第三方数据整合，完成持续更新，而Zillow用自己的算法和用户、社区中的信息完善数据，根据市场和历史交易价格，预估房产的价格。

　　中国*的国情不同，在于房源的分散，尽管在交易过程中，房管局系统会对房源交易进行监管，但在之前的过程中，中国尚未有一个统一的系统，这跟目前的行业交易规则有一定关系，也就是说，中国的中介行业的交易模式，已经很多年没有变化。

　　包括杭州在内的不少城市，类似的房源信息登记汇总系统正在试点开发，在未来巨大的存量房交易市场的规范化管理上，政府不会缺位。

　　从zillow的商业模型上来看，实际上zillow的作用是一套“基础设施”，这套设施贯穿于房地产的交易流程，既要连接C端，又联系B端，而这个设施自身并不生产房源。

中国版zillow还在路上

　　目前国内声称房产S2B2C的平台有房多多和杭州的*科技，但直接切入二手房的是房多多，*还是基于房地产新房的业务。

　　在地产行业内，大家多把房多多和*作为对比对象，其实两者之间的关联度并不大，部分业务相似，但总体上是完全不同的生态和商业模式，因为目前*只是2B业务为主，而房多多是面向C端的。

　　同样都说自己是S2B2C，外行看热闹，真相还得从两者之间的模式分析和对比。

　　从S2B2C的商业模式设定来看，是一种类似于货架方式，平台方不会直接介入最终交易，链家更像是“京东”，*则打造房源货架模式。

　　房多多是既做裁判，又做运动员，最后分发交易二手房的结果是：削弱和触动了合作经纪人所在中介公司的利益，他们与经纪人之间是竞合方式。

　　S2B2C本身，其实更加符合互联网去中心化的理论，S平台并不直接控制交易，只是提供平台，共同配合B端给C端提供服务，如果S端具有强烈的控制欲，很有可能变成B2B2C的批发代理制模式。

　　房多多目前采用“联营”的方式，房多多“提供全方面的资源、品牌、系统、培训支持”，也就是成为“房多多联营店”，这似乎与S2B2C不太一样，更像是B2B2C：品牌商自己开发代理公司，代理公司负责产品的销售和维护。

　　*模式不介入最终交易，只是提供平台，货架模式是类似于超市，产品并非超市生产，*科技认为自己的体系，重点服务B端的好处。

　　以S2B2C平台发展的前景来看，一定是围绕自身平台产业链和to B的部分共同精细化、专业、深度发展，平台的价值才会显现。

总结

　　从时间点上来看，直接切入交易结果的互联网房地产项目，其实并未到真正的时间点，一方面是国内相关的数据支持力度不够，还有相应的法律和法规的支持问题，并且目前房地产行业本身就面临着非常大的政策不确定性，租售并举和抑制投资性炒房的长效机制，可能让房地产行业面对1998年一样的巨大变动，现有已经取得一定市场地位的也未必会笑到最后。

　　三年来房地产互联网的变革并未触及核心根本，或者说真正的平台还在形成当中，平台的交易是真命题，但交易仅仅是结果，房源也仅仅是其中一个因素，实现结果的过程是诸多因素结合的结果，而并不是一招鲜吃遍天下的时代。而在国内更多是以自己的资源和模式为优势，而真正的切入到技术思维、平台角度去看行业的并不多。

　　Zillow代表更大的开放、信用和有效，如果单以一家公司做封闭式的“交易平台”，其实未来发展空间天花板是可以预见的。从2014年的疯狂，到2017年的沉寂，行业试错了三年，真正的霸主也并未胜出，而S2B2C是所有交易平台都想成为的目标。

　　从2014的风口开启，到现在的沉寂，行业似乎也走到了尽头，我总结下来这是一场房地产互联网的大败局的三年，之所以被称为大败局，笔者坚持认为与地产圈的封闭有重大关系，圈内人士并不擅长融入圈外的世界，总是固执的在圈内人士互动，他们从不在意外界的剧烈变化，沉浸在局域网世界中。

　　其实互联网与房地产的结合，在上世纪末就因为房产垂直网站的出现而存在，但近20年后，互联网没有快速推动行业的变革，究其根本还是因为房地产依旧有暴利存在，在没有生存危机之时，也不会出现剧烈变化，现在从市场和政策面来看，有这样的机会存在。但这样的机会也不是开发商带领着团队去找明星CEO，学习四五年前落后的互联网概念，再任性的选择性失明，通过渐进式改造去促成。

　　笔者认为，在中国，开发商对于互联网的使用还处于萌芽状态，房地产业内对于互联网的认识，至少落后主流互联网界10年以上。

　　技术变革、信息化、媒体属性、产品、商业模式是互联网思维变革房地产行业的重要条件。营销是互联网思维*级的呈现方式，但诸多房地产相关企业和产业链服务提供者，还把精力重心放在这个点上，无疑是极其幼稚可笑。

　　综合来看，互联网已经不是一个技术的概念，而是一种基于自身行业产品的特质的改造，从产品规划开始就应该注入这样的血液，这意味着如果严格意义上的改造，应该是公司整体骨子里面对自身经营、商业模式、管理等诸多方面的改变，否则无从谈起颠覆。

黎明前的最黑暗时刻就是现在，所有的带头大哥都已经沉默，当我们还在担忧行业如何完成它的使命的时候，也许大家就站在真正的大门前，无非谁首先扣门而入，或者是关上了这扇门，打开窗又是一片新世界。

　　雪崩时，没有一片雪花觉得自己有责任。

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