创业者长谈：金融圈的科技革命，进入“Fintech”时代，多家VC/PE相继入局,机会在哪？

　　2017年11月3日，宜信财富2017私募股权投资高峰论坛在北京如期举行。此次峰会主题“投资母基金，拥抱新经济”，峰会上，宜信财富私募股权母基金携手IDG资本、华创资本、创世伙伴资本、愉悦资本、本草资本、凯雷集团、KKR、宜信新金融产业基金、清科集团、每日优鲜、大搜车、江泰保险、分贝通等众多业界大佬、创业企业家深度探寻国内外私募股权市场发展趋势和投资热点话题。

　　论坛上，在宜信首席战略官、宜信普惠风险管理委员会主任委员、宜信新金融产业基金投委会委员陈欢先生的主持下，大搜车联合创始人兼高级副总裁张立宇先生、分贝通创始人、CEO兰希先生以及江泰保险服务公司筹备组负责人赵建宇先生进行了以“Fintech，未来金融增长新动力”为主题的圆桌讨论。

　　以下为圆桌讨论实录，经投资界（微信ID：pedaily2012）编辑整理。

主持人（陈欢）：尊敬的各位嘉宾、各位客户，大家下午好！非常高兴今天有这个机会来主持这样的一个论坛。

　　我是宜信新金融产业基金投委会委员，2016年年初我们发起成立宜信的新金融产业基金，到现在来说有一年半左右时间。整体规模在60亿人民币左右，基金分为人民币基金和美元基金两部分，在国内，我们在金融科技领域投资做了非常多布局；在国外，主要在美国市场，我们和很多在金融科技领域的顶级基金投资了不少项目，例如网贷平台Lending Club创始人做的新型借贷平台Upgrade. 宜信新金融产业投资基金最近也被CB Insights和FT Partners相继评为在Fintech领域全球最活跃的VC之一。

　　现在请几位老总分别介绍一下自己，以及自己的一些公司，做一个简单介绍，公司的发展情况。

张立宇：大家好我是张立宇，大搜车的联合创始人。大搜车是很年轻的公司，成立了五年时间，共获得了5轮融资，第五轮获得了3.35亿美金投资，阿里巴巴领投。大搜车是一家汽车零售渠道的供给平台，汽车零售渠道最主要是支持一些社会化的零售渠道。大家都知道中国的汽车零售渠道除了传统的4S店以外，还有非常原始的一股力量是新车，第二股力量是是二手车。而大搜车是为新车和二手车提供社会化的渠道，帮助他们整合资源，通过SaaS工具管理日常经营行为，收集数据，在SaaS端把数据全部打开，使得使用系统的渠道们，能够共享它们彼此间的需求和供给，提升他们的经营效率。

赵建宇：我来自江泰保险代理服务公司。我们这家公司是保险代理公司，我设立这家公司目的:一方面是想尝试或者探索、搭建一套符合中国市场特点的独立代理人体系，最终形成保险业中的7-11。希望通过我们搭建的这么一个公司或者平台，能使保险营销员获得更好的收益，并且更多得到社会的尊重和认可。

二是想找到一条符合中国特点的独立代理人体系。现在看中国是第二大保险市场，第一大保险市场无疑是美国，也是最成熟的保险市场。从美国保险市场结构来看，基本上分为三大块：一块是健康险，一块是寿险，还有一块是财产险。这三大块撇开健康险不说，因为美国健康险是很独特的一个东西。如果说从一般意义上的保险来说就是财险和寿险，财险和寿险整个的市场份额来说，大概美国市场份额一年1万亿美金左右。产和寿基本上美国是比较平衡的，五五开，一个是48点几，一个52点几，基本上一半一半的规模。

　　因此，大家可以想象，如果单独说财产险规模，大概也有五六千亿美金规模市场。我们要做独立代理人模式，在美国财产险市场占的份额是多大？将近70%份额是由这些独立代理人完成的。

兰希：大家好我是兰希，分贝通做的是一个企业消费和消费管控的平台，也可以理解成是类似于企业信用卡。我们解决两个需求痛点：

第一个痛点是对企业内部的差旅、用车、宴请客户吃饭、餐厅餐补以及员工福利和办公采购，等等涉及到报销的场景，为他们提供了一套解决方案，可以做到企业不用员工再去贴票，不用再去报销，我们给企业提供一个类银行信用卡的服务。这样极大的提升了企业内部运营效率。

第二个需求痛点从企业出发我们为企业提供一套SaaS解决方案，帮助企业主、CFO、管理层，有效监控管理企业内部开销。按照历史上跑下来的经验数据，每个月帮企业节省20%到30%这样的行政和差旅开支。

　　我们做这件事情，本质上也是看好企业消费，和企业消费和金融结合的市场。

主持人（陈欢）：谢谢兰总，追问你一个问题，你是从投资人慢慢做成创业者，刚刚提到为什么对这个行业自己比较看好希望去做，从你角度进入这个市场，你觉得有些什么新科技应用，新技术的方式，使得你在这个市场上能够和过往其它企业有所不同，对这个行业有一些什么不同的颠覆，或者什么样的方式？

兰希：过去几年互联网环境发生很大变化，两个最重要的变化，而且这两个变化是中国反而比美国更加领先的。

第一个是移动支付，移动支付让中国所谓很多场景被金融连接起来了，比如说我们的衣食住行这些场景，目前基本上都可以通过移动支付解决，就意味着让我们代企业支付也就是信用卡的事情就可做了。

第二件事情是中国落后于美国的事情。在SaaS领域中国落后于美国差不多10年。移动支付外部报道中国领先美国5年，SaaS领域中国正处在一个结点上，中小企业逐步开始接受SaaS软件服务的方式，这两个事情的结合点，我们看到这个机会，所以现在做这个事情。

主持人（陈欢）：中国做创业公司都面临一个问题，我做这个方向特别好，会不会有所谓的巨头也开始关注到这个领域，进入到这个领域，或者说投资到这个领域？

兰希：报一个数字大家都明白，中国整个差旅每年交易额是2万亿，每年中国企业用餐交易额7000亿，中国办公采购超万亿。在这2万亿里面由商旅公司服务1800亿，1800亿中龙头是携程商旅，交易额是100亿，携程商旅在整个企业差旅交易额的市场份额是0.5%，可以看出还是非常分散的市场。

　　所以，我们跟巨头完全谈不上是竞争关系，是合作或竞合关系，我们给企业提供打车服务，提供用餐服务，底层的这些服务提供商是携程、滴滴、口碑网等，我们在上面做企业聚合服务，帮企业做费用管控、规则部署、省钱提醒，我们跟他们是这么一个关系。

主持人（陈欢）：我想问一下赵总，您会怎么看待现在网络卖保险和其它的这种代理人的方式卖保险？对于在中国未来的发展市场来说，线上和线下，是一种什么样的保险市场格局？

赵建宇：保险近期是一个非常热闹的领域，特别近期以来BAT，好像各自都进入到保险领域。从我们的观点来说：

第一，我们欢迎有大资本雄厚背景公司进来，说明这个行业是被看好的。

第二，我们本着一种学习态度，它们拥有巨大的流量，具有非常好的品牌，在技术能力各方面对于我们来讲，我们跟它们比多多少少算是传统的保险人，我们抱着一个学习的态度。

第三，不能叫静观其变，我们希望看到什么样的结果，现在很难判断一定会形成什么。有一个很好的例子，美国当时谷歌开始做车险的竞价，大家都在喊这一定会把美国那些做保险的公司分分钟淘汰掉。最后的结果，谷歌做了一段时间以后宣布不做了，做不下去了。保险行业因为它的特殊性，如何将线上流量变现，这是值得探索的事情。第二个问题，从保险业前端销售和服务来讲，单纯只讲只纯线上或者纯线下，都有失偏颇。

　　所以我想，从我们的观点来讲，代理人这个角色，他已经存在了上百年，要敬畏传统，但也要拥抱未来。敬畏传统，保险代理人一定有他存在的价值，这个价值在我们可预见的将来不可被取代，保险产品很多是非常复杂的。同样可能一种价钱，你不能光看价格，如果光看价格你无从比较，因为条款不一样，所涵盖的保证你的风险也完全不一样。所以这些专业的东西，你自己要想把它看懂，你可能要花费很多时间。这就充分体现了我们的专业代理人他的价值所在，他能帮你挑选或者是匹配，什么样产品对你来说是最合适的，什么样能最好规避掉你所有风险。

首先，一个好的产品，第二专业的代理人，第三现代的技术。只有这三者的结合，才能能发挥最好的效果。

主持人（陈欢）：如何将人工智能和保险结合？这方面您觉得人工智能的引入，对于保险的发展和未来，它会产生一些什么样的新变化？

赵建宇：这是一个非常有趣的话题，现在人工智能非常热，不管哪个行业，大家必提人工智能，特别是在金融行业，美国投行用了一些人工智能以后，大家更觉得这是一个大的方向，一定是将来会成为一种主流的方向。

　　从我个人来讲，我倒对此有一些保留，投行用人工智能，因为投行交易员面对的是数据，他通过人工智能确实能省掉他自己的，用计算机替代人脑，这是非常可行的。

　　但是在保险销售领域恰恰是另外一种，是人对人，人对人最大的，其实除了咨询或者提供专业化服务以外，还有一个更重要的一块，就是情感的交流。大家做保险的时候也都有一个感觉，你要想买保险一定找一个你信得过的人去买。这就是情感的交流。所以我认为在这方面，人工智能所能做到的，是我能更好给你提供一些选择或者匹配，但真正跟客户打交道，让他真正能够认识到，或者说最后落单，这点上，将来人工智能可能还是有欠缺的。

主持人（陈欢）：金融服务领域信用和这种信任是非常强大的力量。也请问一下张总，从公司未来发展方向来说，更想把大搜车怎么定位？是一家科技公司还是金融公司？金融科技还是科技金融？

张立宇：这个也是我们被投资人问得最多的问题，其实大搜车自始至终就是一家投资公司，弹个车业务只是基于现有场景下的商业化产品，当然我们会逐步推出第二种、第三种产品，这些产品更多都是跟金融相结合的。车这样一种大众消费的商品，它本身和金融结合就有天然属性在里面。

　　回过头来看“弹个车”这个业务本身，它是直租业务，其实在弹个车之前，中国没有真正意义上的融资租赁，这之前几乎所有融资租赁都是一个类消费贷款的产品。

　　很多投资人都在问，说弹个车出来后，很多其它电商平台也陆续出来一些新车直租的产品。到底这个产品的核心竞争力在哪里？我认为最核心的竞争力还是在底层的资源层的一些东西，比如说你是否可以依据现有的一些交易数据，你是否可以依据现有的一些算法，对业务起到引导作用。我们不是一家金融公司，因为纯金融能力占大搜车业务的1/4左右，更大的是资源层面的东西，比如说通过SaaS建立渠道，通过SaaS获取数据，这部分才是最主要的东西。所以大搜车自始到今天，乃至到未来，永远是一家科技公司。

主持人（陈欢）：现在其它的电商平台也都开始跟进去做车的直租业务，从大搜车角度来说，您觉得面对这些不同市场的竞争者，长期来说竞争优势在哪儿？如何赢得这么激烈的市场竞争？

张立宇：现在竞争是比较综合的竞争，所谓的金融，所谓的风控，可能只占其中很小一部分。我们觉得还有两个内容是我认为很重要的，且也是非常核心的东西：

第一个内容是系统能力。除了金融能力以外，系统能力是更重要的。系统能力能够给我们带来流量高度返还，交易效率极大提升。从消费者看重这台车，一直到他付首付，整个过程12分钟，不需要一张纸，不需要一支笔，只是需要拿出你的手机扫一下二维码，做一下人脸识别，所有的逻辑的判断都是在后台。包括签约在内，包括付首付，都是在线上完成。只有这样的系统能力的保证，才能够确保你现在非常宝贵流量非常充分的转化，这是一个能力。

第二个能力是交易能力。我们认为交易能力才是这个业务最底层的东西，是资源层的东西，产品层大家都会抄，车是一成首付，所有业务上都会有一成首付相关产品，甚至有些友商推出零首付产品，产品层面都可以抄，而且抄起来非常容易。但底层交易能力是你抄不到的，这个能力才是最底层的。所以面对竞争，我们要综合评估，除了金融能力以外，应该还要有系统能力，应该还要有交易能力，只有谁把这三个能力兼顾得最好最均衡，才能发展得更好。

主持人（陈欢）：我想请问一下三位嘉宾，宜信新金融产业基金也是新的基金，在市场上规模也不是很大，投资金额也多是在跟投的方式。这个过程之中，你们为什么选择与宜信新金融产业基金的合作，合作之后我们基金也强调日后有业务上的协同，有一些推进，有没有这些事情在开展，对于宜信之间业务协同有什么期待？

张立宇：跟宜信的合作应该是去年年底今年年初，选择宜信有两点，一个是整个投资团队表现出来的专业性和真诚，这给我们带来很深刻的印象。除此之外，宜信在汽车金融领域有五年左右的实践，这个实践经验对于大搜车现阶段来讲是很重要的，这是我们选择宜信做合作伙伴重要的原因。

兰希：我做投资时就跟做宜信的各个团队都有接触，首先我在跟宜信投资团队打交道时，我们投资叫投人就是投事，大家的理念比较相同；其次，宜信作为金融领先的公司，一方面我们对企业的消费金融市场，宜信很多的客户是企业家，其本身在金融投资领域很多的布局，比如说聚合支付。

赵建宇：大家都同处大发展的阶段，宜信整个旗下板块有很多的资源大家可以共同开发和发展。其团队非常专业，而且沟通非常高效，同时大家对于很多的事情认知非常一致，从这几个方面我们最终选择宜信。

主持人（陈欢）：大家大胆设想未来5-10年公司会发展成什么样子？

张立宇：我觉得汽车消费行业是一个重体验的行业，不管是五年还是十年，线下渠道不会消失的，这个是我们的基本判断，我觉得渠道的智能会发生一些转变。

　　现在汽车消费线下渠道主要职能是转化、销售，随着行业的发展认为它的销售和转化职能逐步降低，交付职能逐步增强。谁去转化呢？这是行业第二个可能会发展的领域，线下可能会出现相对更强运营的产品，至于这些产品的载体或许是一家家的门店，也或许是某一个主题公园，也或许是某一个综合体，会出现一些强硬的主体，在整个汽车消费领域里面现在做的最弱的一块就是消费者的试乘试驾体验，通过这样的载体去加强，通过这样的载体会做到强运营，运营成强购买印象，使得渠道转化率增高。渠道的职能会发生变化，不光是销售职能，更多是一个提车点，更多是售后服务的接纳点，这是我们对这个行业的判断。

　　而大搜车还是会一如既往，从成立之初我们就想赋能渠道，提高整个渠道的效率，我们认为渠道是线上业务存在的必然载体，我们会持续为渠道提供更多的事情。

赵建宇：宏观来讲看今天整个的全国金融资产大概200多万亿，在整个的保险资产到目前为止也就才10几万亿，占有率非常强。我们看成熟的发达国家的金融资产基本是3:3:3，各占三分之一，从这个领域可以想像是多大的市场。

　　说到我们这家公司，我们希望五年以后大家可以像现在7-11，我们这些专业性的门店，能为大家为每一个家庭提供便利、专业、个性化的风险管理金融服务。同时，使你们下一步在见到我们这些店主，也就是说这些保险的销售员时不用像现在避之不急，而是把他们作为专业人士有什么样的问题都向他们咨询，帮你来解决帮你规划或者规避你家庭和个人无论财产险还是人身险各个方面所有涵盖你家人和个人方方面面的保险。

兰希：我们有一个Slogan叫“日积跬步方能至千里，推动企业，迎接新时代。”怎么理解这句话呢？一年前大家都没有想到现在出门不用带钱包，一部手机全部的事情都能解决掉，这是一年前没有想到过的事情。我觉得分贝通要不了五年在企业这边构建一个画面，再往前做一做，我们希望利用数据和技术让体验变得更好，这不仅仅是一个场景，在企业办公室八小时内各种各样的消费场景，分贝通未来都会提供服务。

主持人（陈欢）：我们非常期待在未来更长时间未来五年未来十年，宜信新金融产业基金都能够跟大家一起共建行业的愿景，非常感谢大家！

本文来源投资界，原文：https://news.pedaily.cn/201711/422267.shtml