蔡文胜王刚投的家具电商再融500万刀 老主顾家是线下体验点 转化率70%

　　今年年初，赵启明正在为公司起名。

　　他笑着想起*次为公司起名时的场景。那是在去年年初，他在自家的家具仓库意外被烧后决定做中高端家具电商平台，铅笔道曾于去年12月对其进行报道：《一场大火烧净300万 他灾后让800人家变家具体验馆蔡文胜投1500万》

　　但他两天都没想出来，只好择了个家具品牌的名字（不多不少）了事，“事情能不能做成还不知道呢”。

　　一年后，团队*的“生活家”家具体验方式稳定下来。新客户在App上选好心仪家具，再和买过相应家具的老客户约好时间去其家中体验，这一模式让团队的产品价格较线下市场低了50%，转化率约70%。

　　今年7月，团队凭借“生活家”完成由云九资本领投、今日资本跟投的500万美元A+轮融资。这三个字也启发了赵启明，“公司就叫‘我在家’好了”。

　　注: 赵启明承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

　　王牌“生活家”的惊喜礼包

　　清冷雅致、风格简约、线条流畅……

　　谈起北欧风家具，赵启明的脑中总会不时弹出这些词汇。先做了5年的家具实体店，又创立了中高端家具电商平台“我在家”，对这样的他而言，在词库中检索出与眼前家具风格相称的形容词不是难事。

　　没错，这套在“我在家”App上线的北欧风家具，此刻正在赵启明的眼前。只不过，他并非身处供应商伙伴的家具生产工厂，而是在“我在家”的一位老客户家里。

　　他有些忐忑，因为这次拜访是以冒充新客户为前提的。在“我在家”App上选好心仪家具，再和买过相应家具的老客户约好时间去其家中体验，他忍不住要测测这套堪称团队王牌策略的购买流程。

　　可他毕竟不是真的客户。没几分钟，艺术色彩寡淡的商业逻辑便在他脑中挤走了那些杂七杂八的形容词，“新客户到老客户家体验，我们就没有线下运营成本，家具价格就会更低，客户也就更多”。

　　这也正是支撑他在去年年初创业的原动力。彼时，考虑到开线下家具大卖场运营成本高、做线上电商又无法满足买中高端家具用户的体验需求，他才决定采取这个两全的方式降低成本。

　　一年的运营成果证实了这套逻辑。今年1月，团队的月流水已有200多万元，加入团队线下体验业务的老客户已有200余名，他们主要分布在厦门和北京，被赵启明称为“生活家”。

　　凭这三个字，团队还于同月拿下了5400万元的A轮融资。今日资本、金沙江创投、隆领投资和个人天使投资者王刚——庞大的投资阵营是团队的不小助力。

　　还有些惊喜是意料之外的。“常州的客户跑到南京的生活家体验买单”、“有一位生活家单次奖励发了8000元”……每当听到这类消息，赵启明都会嘴角上扬，“觉得很振奋”。

　　“赵启明？”身后熟悉的声音将他的思绪拉了回来。原来，他正在体验的“生活家”是他的中学老师，他笑着吐槽，“买家具的时候也不找我打折”。

　　得到老师的认可让赵启明兴奋不已。但随着客户越来越多的认可而来的不只有兴奋，还有困扰。

　　全方位细化运营

　　客户增加，团队的后台运营压力也会同比增加。

　　赵启明打算细化运营。要引导体验、做合理的分配和奖励规则……“这是个系统工程，要让客户先知道我们，然后优化App，同时还要发展更多的生活家，方便客户去体验”。

　　虽然听起来有些繁杂，但团队早在创立之初就做过一些优化尝试。赵启明介绍，团队会在线上提供两种软装设计服务，其中客服推荐商品的普通服务是免费的，设计师根据户型图设计家具尺寸颜色的专业方案则需要客户付费。

　　至于发展新老客户的问题，赵启明也从不担心。因为对于老客户，团队会奖励5%的佣金（约1000元）；对于新客户，团队较线下店低50%的客单价也足够诱惑。

　　而因团队的中高端家具多是成品且成套售卖，新客户的体验效率会很高。“生活家买的都是全屋统一风格的家具套装，所以喜欢同类风格的新客户一般逛一两家生活家就可以作出决策。”

　　为了吸收更多电商领域的人才，团队还于今年4月将总部从厦门搬至“电商大本营”杭州。团队的业务流程也因此日趋完善：首先会将中高端家具品牌通过招商的方式招到平台上达成合作，再让新客户在平台上挑选产品，在平台的“生活家”关联推荐中找到合适的老客户预约体验，最后由团队负责送货安装。

　　因此，家具工厂的择选便成为了团队掌控服务质量的*道关卡。团队会针对工厂的定位、产能、家具质量和是否环保四大要素进行择选，并在每个月就原材料匹配情况等问题进行验厂，“现在我们合作的工厂都是年产能在5000万元以上的工厂”。

　　而针对作为最后一道关卡的物流配送，赵启明也有自己的打算。他直言，物流服务还没到降低成本的阶段，团队主要考虑的还是客户体验，如送货公装师傅的专业程度和态度、家具的损坏程度等。

　　为此，团队推出了“最后一公里”业务。团队将*个中转仓库的地点定在杭州，2000平方米、无需分拣只需集中供货的仓库一经建起，团队的服务质量马上得到了提升，“现在客户满意度是100%，我们马上还要扩1000平方米”。

　　团队也没有停下尝试其它业务的步伐。今年9月，凭着更优质的上游供应链和更低的价格，团队开始尝试和B端企业合作，首都机场大厅、亚朵酒店的大堂客房先后成为团队的“进阶版生活家”。

　　目前，团队共有10余万App注册用户，1300个SKU，月流水数百万元（平均客单价2万元），其中，“生活家”的转化率约70%。“因为新客户不是去逛街的，是去确认的，所以转化率一定会高。”

　　据悉，团队已于今年7月完成由云九资本领投、今日资本跟投的500万美元A+轮融资，并将于今年年底到明年*季度间再增加几千个SKU。

　　虽然团队主要通过老客户的口碑营销和新楼盘地推的方式获客，但“我在家”的知名度依旧不够高。不过，赵启明并不打算做更多的宣传和推广，他觉得不到时候，“我们至少要在10个城市的每个城市里有200~300个生活家时再宣传”。

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