桔子水晶创始人吴海反思：当时应该做加盟店，如果做了的话，肯定价值100亿了

　　11月30日-12月2日，2017创业邦100未来*峰会暨创业邦年会在国家会议中心举行，桔子水晶创始人、CEO吴海发表了名为《Who kisses whose ass——论投资者和创业者关系》的主题演讲。

　　在演讲中，吴海说，希望大家能做成一件事情，做不成也没关系，从头再来，至少等你老的时候能够说，老子做过了，总比没做过强。

　　“善败者不亡”，认真研习失败，离成功会更近。创业邦关注连续创业者，希望下一次，你更*。本文系「创业败局」原创栏目第 8 篇报道。

　　“我现在可开心了，我发现一扇门关上了，突然开了很多扇窗户。”时隔9个月，吴海对卖掉桔子水晶，显然已经释怀。

　　如今，他不仅在华住集团担任资深副总裁，负责中高端品牌策略等方面的管理，做一些投资，还有了很多时间陪伴家人，以及6个月和3岁多的两个儿子。

　　但曾经的伤感还记忆犹新。今年2月，华住以36.5亿元人民币高价收购了桔子水晶酒店100%的股权，被卖时，桔子水晶的入住率达到90%以上。平均每年323天处于客满的状态。

　　那时候，吴海着实郁闷了一阵子，不仅在卖掉的当晚发表了一篇《其实我只是个代孕妈妈》的文章，迅速刷屏，倾诉了自己的不舍和委屈。

　　今年8月，他还因为心情不好，喝断片了，在北京的马路边儿睡了一夜，磕掉了两颗牙。

　　如今回想起来，吴海说，桔子水晶的确在几个关键节点做错了，“当时应该做加盟店，我坚持不做，如果做了的话，肯定价值100亿了”，错过的还有上市，早在卖给华住很久之前，桔子水晶就满足了在A股上市的条件，但因为桔子水晶接受的都是国外投资，如果在国内上市会涉及到资本退出等问题，于是被吴海忽略了，直到凯雷要退出，他不得不选择新的出路时，上市已经来不及了。

　　桔子水晶最终被卖，始终绕不开一个关键词：“投资人”。

　　在这场收购中，投资人一直很尊重吴海的意见，希望能够找寻财务投资人来接手，但当时好不容易选择了两家有意向的投资机构，却因为价格问题，吴海转向考虑华住，后来吴海想要通过MBO（管理层收购）的方式，把桔子水晶留下来，背后也有OceanLink、高盛、携程、中信、泛大西洋基金等支持，但最终因为华住把价格顶得太高，考虑到投资人的利益，吴海选择了妥协。

　　但吴海的“情义”最终也回馈了他，在卖掉桔子水晶后，很多投资人都跟吴海说，他要做什么他们都支持。

　　如今，吴海还成立了一个“Old Buddy Fund”，这被他称为老同事基金，投一些小项目，继续承担着自己当“大哥”的责任，帮助老同事赚钱，虽然，卖掉桔子水晶，他们也都赚了不少。“我希望能够挣钱，找到好的项目挣钱，帮助我的同事过上好的生活，有选择、有尊严的生活。我希望来自农村的他们，回到家里父母会真的觉得光宗耀祖，这就是我这阶段的人生目标，也是我现阶段做的。”吴海说。

　　在2017创业邦100未来*峰会暨创业邦年会的演讲里，吴海也总结了自己对于创业者和投资人关系的种种思考，以下是演讲全文，未经对方确认，有删减：

　“做投资人挺不容易的”

　　我刚创业的时候，确实觉得挺费劲的，就觉得有钱人都是大爷，一定得拍人马屁，怎么拍也不知道，特别羡慕会说话的人。后来自己有机会挣了一些钱，做一些小投资，就开始接触很多人，跟投资人关系也不错，帮他们挣了些钱。

　　跟他们聊起来，发现其中一个故事挺好玩的，有一个公司叫齐一资本，他的创始合伙人杜江原来在较大的机构里做投资，那个机构有一个投委会制度，当时有几个项目做得特别好，但每次投票都是4：1，他的每个项目都没过，挺生气的，于是自己出来做了一个天使基金，每期基金就做2000万份额。

　　去年，那批基金投了6个项目，全部进了A轮或者B轮，最后一个项目进A轮或者B轮的时候，他发了条状态：“我最后一个项目终于进A轮和B轮了”，下面一百多个“小姐”和“妈咪”点赞。他说，他几乎所有项目都是在夜总会谈的。他为什么这样做呢？其实不是说这些投资人要干什么，只是一种沟通方式，他比较尊重那些创业者，而夜总会能够创造出比较轻松的氛围，从这点来看，做投资人确实挺不容易的。

　　我有一个好朋友叫林欣禾（DCM 董事合伙人），唯品汇、58同城都是他投的，他也投了我的企业：桔子酒店。我们每个月都会一起吃饭、捏脚，都是他买单，我们就经常聊，聊的时候聊到一个项目，已经上市了，上市之后，有天这家上市公司的老大给他打电话，说我有事找你，你来一下，他屁颠屁颠就跑过去了，到了之后那个老大说他有个会，要他等一会，等他一进去之后，那位上市公司老大站在办公室的窗户边上说，林总你看外边的风景多么美丽，多么漂亮，结果什么事都没聊，可能他今天就是想找人聊天。所以，投资人也挺不容易的。

　　“项目不好，舔屁股也没用”

　　我们自己也做投资，别人也知道我们做投资，有些创业者就请我们过去看，有的公司挺正规的，在公司的大屏幕上写着“欢迎吴总一行莅临指导”，这不叫舔屁股，是对你的尊重。但从另一个角度来看，我心里想，你写与不写其实没有关系，如果你的项目不好，打死我也不会投，这种东西，我是觉得不存在谁舔谁屁股的问题。

　　林欣禾跟我讨论过这个问题，”kiss ass”我说是拍马屁，他是老美，翻译成“舔屁股”，我觉得比较形象，在外面就也这么说。他说，企业做得好的时候，投资者舔你的屁股；做得不好的时候，你舔投资者的屁股也没有用。

　　所以，我觉得跟投资者之间，自己项目好什么都好说，你就是多沟通，也用不着舔屁股。

　　我讲讲这些年的经验教训，看看对大家有没有帮助，也是关于投资者和个人的关系。

　　首先是火热的激情和冰冷的责任。

　　每个创业者都有激情，瞬间的激情可能持续不了多久，而现实比较骨感，你有很多责任，非常冰冷的责任，你怎么处理？

　　前一段时间，我确实挺难受的，喝酒喝断片了，在大街上睡了一觉，把自己的两颗牙撞掉了，怎么撞断的不知道，第二天早晨起来牙疼，去医院把牙拔了。当你真把它卖掉的时候，真的不想卖，是因为自己曾经有过热情，或者叫做感情吧。

　　卖公司的时候，如果我努力可能可以不卖掉，当时我们做MBO（管理层收购），背后是高盛、泛大西洋基金等，他们都在支持我，我可以拿下来，但后来华住不断涨价，涨到一定程度的时候，我觉得再这么下去就涨不动了。虽然我是一个小股东，但是大股东都比较尊重我，一是因为这么多年我一直对他们不错；二是卖企业毕竟需要我来配合。如果是自己买下来，累不累不说，老股东赚得钱一定会少一些，他们帮助我很多，我有责任这么做（考虑他们的利益）。

　　后来有一个朋友劝我，他说，你想一个事情，你这个公司干了10年，兄弟们跟了你10年（我们公司老人比较多，是比较讲感情的公司），手上拿的是一张白纸，每次融资之后，大概可以算出这张白纸值多少钱，但它还是一张白纸，如果你把这个公司拿下来，再过三五年还没有上市，还是一张白纸，你经济情况可以，但他们不一定（像我的助理跟着我的时候，大学才刚毕业，现在30多岁了），等他们40的时候，你是什么感觉？

　　我的责任太大了，有很多冰冷的责任，从投资者的角度来说，他投的时间比较长，算回报率，如果市值不高，再隔10年，回报也是不够的。

　　你自己的激情和冰冷的责任你选择哪一个？我当然是想投有激情的创业者，但是激情也得有责任，不能为了激情不顾自己和兄弟们的利益，比较幸运的是，我的投资人都挺好的，如果我是碰到那种混蛋，没准儿就开打了，所以我运气比较好，我是站着说话不腰疼。

　　第二，别做混蛋。

　　我们卖公司，很多股东对我们非常好，最后卖的时候，有些尾款得付，那些成熟投资人说没关系，最后有多少大家来分。个别不成熟的投资人，就说你的公司在这一段时间，做得怎么样我不知道，我是小股东，只要出了事，就应该由你们团队负责。我在外面也不会说是谁，但是我一辈子也不会再跟他打交道，如果我朋友找他谈，我一定会说你小心。

　　做了混蛋，你挣了钱又怎么样？知道这个人不行，我还是往上凑，这样活得就没有太大意义了。作为创业者，作为投资人，双方都别做混蛋的事情。

　　第三，把话说清楚更好。

　　狠一点把话说清楚不是坏事。投资人再坏，他投了你，一定是想挣钱，所以从出发点来说，是没有没问题的，但也许他个人的看法或者为人有问题，因此，有时候把话说清楚比较好。

　　我们做企业碰到过很多危机，有的时候，遇到危机我们总想自己去扛，最后地雷爆炸了，扛不住了。尤其刚开始的时候，丢人也没关系，把话说清楚，算账也别不好意思，没必要把所有的困难都留到后面，算账也不是丢人的事情，并且会让后面更顺畅一点。

　　另外，互相尊重互相帮忙。

　　投资人和创业者之间，真是互相帮忙的事情，只有互相尊重才会做得比较好。

　　当然，别碰上真的混蛋，做得再好也没用。我运气比较好的地方在于，遇见的一些投资人真的比较好，前不久我听到有律师在凯雷做过桔子酒店的项目，他说，从来没有见过这样做项目的人，当时凯雷想压价，创始人（就是我），把自己的期权全部拿出来抵押给他们，让他们不要降价，如果完成目标，这个期权我留着，如果没有完成目标，期权我全部不要了。

　　其实，当时的原因比较简单，因为正好是2011年、2012年欧债危机，他们想压价，我也觉得很正常，我当时也觉得自己做得不太好，投资人跟我们很多年了，我应该为他们做什么，至少在纸面上估值不要降。另外我的兄弟们都是拿期权的，至少帮助他们在“纸上”更值钱，所以我就这样做了。

　　从另一个角度来说，我后期做MBO时候，很多老股东都支持我，虽然利益上他们有损失，但他们愿意跟着我，这就是大家形成了比较良好的互动。

　　还有比较让人感动的是，凯雷因为种种原因，基金快到期了要卖掉桔子水晶的股份，我当然舍不得卖，想做MBO，过程中他们真的非常理解。有很多公司卖的时候很丑陋，就是要钱，会对创始人说你必须给我多少，要不然我怎么处理，这种事情太多了。

　　我比较幸运，碰到的人有混蛋的，也有不混蛋的，不混蛋的很多人问吴海你在做什么，我接着投你，混蛋的再问我，我再也不沾你了。

　　我知道来的很多都是创业者，真的是非常尊重你们，我自己是过来人，真的非常辛苦，希望大家能做成一件事情，做不成也没关系，从头再来，等你老的时候，至少能说，老子做过了，总比没做过强。

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