阿里新零售动作这么大，其实要做四件事

　　在主题为“探索新技术·共创新零售”的2017百胜软件用户大会上，阿里巴巴云零售事业部总经理叶国晖发表了主题演讲。

　　叶国晖认为，零售业商业本质从来没有变过，仍要以消费者为中心，只是今天消费者的购物行为、足迹、偏好发生了变化，不只在商圈、商场，而是在数字化的各种媒介里。这种情况下零售业要主动改变形态，实体和虚体要结合成为两面，并与数据进行融合。在这个过程中，新零售要对消费者做到四件事：可以识别、可以触达、可以分析、可以运营。

以下为叶国晖演讲全文：

　　大家好，我是阿里巴巴的叶国晖。其实很多人都问我们说云零售是什么，我们这个事业部原来在阿里巴巴集团叫商家事业部，今年8月份由于整个集团推进新零售的需要，把我们更名叫云零售事业部。原来我们这个事业部主要是负责整个阿里巴巴平台所有天猫、淘宝所有卖家的业务，原来大家做电商的时候可能知道大家在卖家这一侧用的所有工具、数据产品都是我们提供的。

　　我们改名的原因是什么？从我们的集团CEO来看，其实电商是最早的云零售，其实电商诞生*天商品、货架、客户、数据都在云端，只不过那时候叫电商而已，其实今天看是零售业的一部分。刚才两位老总也讲了，我觉得他们已经非常娴熟在阿里运营平台和做生意。

　　今天新零售一个很大的命题是怎么让零售业上云，怎么让零售业数字化去服务数字化的消费者，所以在这个背景下我们看未来的零售业，未来新零售推进过程中都会呈现出云零售这么一种业务形态。我相信未来大家商品的数字化、交易数字化、会员数字化，其实这些数据都是搬在云端，目的就是服务今天被数字化武装的消费者，我觉得这是大家殊途同归的。

　　这里我跟大家报告一下，新零售提了很长时间，包括双11我们跟很多客户一起合作实践新零售。新零售我们自己看，在实践过程中阿里巴巴集团也在不断总结，我觉得有几个点我跟大家报告一下，可能这条路是起点没有终点的路。但是这个过程中我们在每个阶段有时候也会停下来总结一下，尤其是在跟我们的品牌、客户合作过程中，总结一下我们有一些什么样的理论。

　　*个是前面刚刚孙总、潘总都讲到了就是新零售要以消费者为中心，其实今天零售业商业本质从来没有变过就是要以消费者为中心，只是今天消费者的购物行为、足迹、偏好发生了变化。但是我们零售业围绕消费者去重组我们的人、货、场这个商业本质没有变过。而且今天有一个很大的优势，因为整个商业都在被数字化，整个商业都在被媒体化，这过程中我们其实有可能获得比较完整的消费者轨迹，消费者的肖像。

　　今天我们都在提大数据，在阿里巴巴数据就是消费者，今天所有大数据除了有一些跟内部管理、供应链有关，其实数据就是消费者，就是还原一个全新、真实的消费者。所以今天我们做的所有事技术角度就是以大数据来驱动，但本质上是在新的形势下以消费者为中心，我们只是用一个新的技术形态来诠释它而已。

　　第二个零售的二重性，简单来说就是每个零售业的形态、资产、导购、门店、加盟商，所有的零售资产会呈现一个二重性。这在美国、欧洲他们叫数字化的双胞胎，每一个门店会成立一个数字化的门店。其实大家看我们今天做的智慧门店，刚刚潘总和孙总展示了，其实我们就是在门店的上面搭建了一个智慧的门店。其实智慧门店是在实体门店基础上，还有数字化这么一层，它跟门店是一一对应的，每一个门店可以有自己的品牌号，看到自己的商品、优惠信息，每一个导购我们在云端给了他一个触达的点。实际上零售业变成了一个镜子的两面，实体的一面，数字化的一面，都属于这个品牌和零售商，目的就是要追逐消费者。今天消费者的足迹不是只在商圈、商场，而是在数字化的各种媒介里。这种情况下我们要改变我们的形态，所以零售业实体和虚体结合成为两面，我觉得这是一个未来的形态，还有一个是整个因为你有了数据，因为你开始数字和实体的融合之后，其实我们看到的很多零售业态会发生变化，因为有了一个数字化的镜像之后，实体门店的定位要发生变化。实体门店原来我们说是一个交易的地方，一个体验的地方。但是因为有了数字化之后，其实这里面消费者的整个动线、货品的陈列，包括我们商品和品类的组合也要发生变化。

　　所以大家会发现今天很多四不像的零售出现，阿里巴巴也推了很多，大家看到淘咖啡、盒马，你会发现你不知道它是一个什么样的，你从来没有想过在百货一楼比较偏的地方会有一个专门做家居、家纺以家为主题的商场，而且出口是卖零食，整个都是根据客群分布做的。原来的零售业是商品去找消费者，今天倒过来，我知道消费者在哪出现，我根据他的需要重新构筑我的人、货、场，我是为人找商品、服务、内容。

　　今天会有很多零售业态非常丰富，但是其实都是因为有了数据的赋能，有了这种数据化的镜像带来的变化。这三个是我们今天看到的，当然这个变化之后还会催生，尤其是零售业用户端的变化，我觉得随着用户端变化的深入，紧接着大家就会看到在供给侧发生的变化。

　　今天我们已经注意到这一点，在整个供给侧内容侧，在商业内容的提供，我说的内容是广义的，包括商品和服务。因为今天消费者不是在消费一个商品，他是在消费内容，他是消费包括商品在内的广义商业内容。我们今天马上会看到变化，整个供给侧也会发生相应的变化，供应链、价值链、整个生态发生面前，这都是新零售带来的连锁反应。

　　具体到新零售，跟我们合作的零售业是非常广义的概念，左边是品牌商。今天我们看整个品牌，我们自己有一句话说不是在天猫，就是在来天猫的路上。基本上今天所有的品牌大家都可以在天猫看得见。另外零售商，原来我们说的零售商，大家今天来看阿里巴巴事实上就是*的线下零售商。如果以我们合作、投资、自营的零售商，事实上阿里巴巴的零售生产就是今天中国甚至我觉得不出意外很快会成为全球*的零售商，我们的目的永远不是去做自营，我们永远不会跟品牌商去竞争，这是我们既定的战略。我们是为了做这些样板，更好地帮助品牌商、零售商转型升级。

　　而且今天发现品牌商和零售商的界限也在变化，大量的品牌商都在直接触达消费者、运营消费者，或者做直营化、零售化的变革。你也发现大量零售商在做自有品牌，当他有了用户数据，你会发现零售业态有剧烈的融合。但是这个过程中，我们从新零售看人、货、场会发生什么变化？我觉得人还是关键，我们说对人要做到四件事，要可以识别、可以触达、可以分析、可以运营。

　　因为今天消费者轨迹分布在各个媒体、各个媒介平台上，而且这个媒介不是传统意义上数字化的媒介，其实今天看门店、商圈就是一个媒介。你怎么识别它？怎么识别还原成一个真的人，因为它的帐号是什么样，它的形态是什么样，而且有各种生物识别技术、Wifi技术，今天阿里巴巴在做的事就是要提供这样的公共服务，我们要把对消费者的识别这样一件事，包括触达变成一个零售业的基础设施提供给零售业从业者。因为今天我们看到阿里巴巴的媒体矩阵上面，基本上可以涵盖98%的互联网人群，手机淘宝今天已经不是一个购物场所，平均停留时长上看事实上是中国*的消费者媒体。

　　上次我开会，有人说我现在用手淘，平时已经不留说明书了，他说我只要查说明书就到手机淘宝上查。加上我们的优酷、UC、微博等等，包括我们合作的媒体像今日头条等等，基本上阿里所掌握的媒体矩阵可以触达98%，基本上都是主流的消费人群。

　　这个情况下当我们的零售业在云端，和我们的能力结合起来，我们就能够对进店的消费者进行准确识别，不管是用各种手段，我们现在提高了综合识别率。因为你会发现今天的技术，对一个门店消费者单一手段识别率都不会超过50%，但是你今天可以用综合识别，用各种触点上传到云端进行识别，包括支付甚至包括高德地图的底层API调用，当然这里面一定是以保护消费者隐私为前提，很多时候我们不会牺牲消费者隐私。包括现在很多品牌、零售商自己也会建消费者数据库，你识别完以后面临一个很大的问题你怎么触达消费者？这里又是一个很难的东西，这也是今天阿里巴巴会提供的，我们可以在各种媒介上提供一个激活的通道。

　　今天看到的品牌号上的消息，包括大家看到手机淘宝上有好货或者推荐，可能消费者或者优酷上看到的贴片广告，可能消费者并没有感觉这是一个广告。其实背后由于你有数据，你可以非常精准地在他需要的时间、需要的方式，以他不反感的方式触达到他。还有是你要去分析。另外一个很重要运营消费者，今天能触达更重要的一个原因是要去运云营消费者，在消费者整个生命周期持续运营他。

　　我们今天跟很多做食品、美妆的合作做了一件事情，派样。其实大家知道每年有大量派样的事，今天我们把整个派样流程全部重构了。如果一个消费者在天猫上买到一个商品，或者他去菜鸟驿站提货，我们会根据品牌商的需要，根据他对人群的需要，筛选出一部分他觉得有价值的客户，我们精准地把这些样品派送到消费者手中。这个过程中需要我们识别消费者，需要推出新品分析上市策略，需要很精准地运营，当它和数据结合我们就能运营消费者，这是人的角度。

　　另外是场的角度，整个零售业门店发生了剧烈的变化，不仅仅是交易、体验的场所。今天有两个很重要的变化是门店的物流化，今天很多门店正在转变成一个前置仓。因为今天的门店很多时候大部分的品牌门店是存在空转的情况，周一到周五，这种情况下怎么让门店在全渠道打通的体系下做一些物流的工作、门店到店自提的工作，它事实上变成一个物流设施、物流节点。第二个门店可以变成互动的场所，甚至变成一个媒介。

　　我跟大家举一个例子，我们在6·18，这是双11我们做的很多大屏，我们跟一个家装品牌合作，按照我们的建议把店开在家乐福出口的地方，在门口摆一块屏，会有游戏，吸引消费者玩游戏，玩游戏之后会领一个券。我跟大家分享两个事，*个消费者玩完游戏领到的券核销率特别高，当你往他的卡券包推一个券核销率非常高，消费者总觉得你给我的是什么东西我不知道，但是你让他领一个券，尤其是他玩一个游戏领到的券核销率特别高。

　　第二个我们发现一件事，因为围观玩游戏的人很多，出现一个什么情况？在北京的一个家乐福，把整个家乐福出口都堵住了。没有办法，家乐福把电闸给拉到了，他又在隔壁第二天做了这件事，同样的结果家乐福又把电闸拉到了。因为这些技术阿里都非常成熟，你可以起到引流的效果。你会发现今天这是一个什么变化，我们说在没有数字化，消费者或者营销就是一个废物，你看得见的可能像孙总、潘总看得见的都是各种营销费，今天阿里巴巴重新定义了营销，让营销变成了资产的活动，只要你触达到营销可以沉淀下来持续利用，它是你的资产。

　　实际上你今天看一个品牌的价值就是在于你和消费者的关系，你沉淀下来各种关系有多少，未来就会有多少商业媒介。今天阿里在新零售过程中更深的是做到这一层，另外是整个商品有了变化，你会发现越来越多地从一个商业，变成选品、自营、定制。大家今天看到的双11我们自己的新商场，我们跟百威、银泰在合作，你发现当你自己开始控制货品的时候整个零售业又是巨大的变化。今天看这张图不管是品牌商、零售商都在融合，人、货、场发生巨大的变化，而且很多都是在过去半年的时间内发生的。我相信随着我们的云零售持续推和持续地赋能，有更多的像百胜这样优秀的合作伙伴加入进来，有更多像潘总、孙总这样有远见的企业家进来。

　　我稍微讲两句关于云零售，云零售在阿里巴巴现在是推进整个新零售的前线部门，我们其实给自己的使命是为了商业的全域转型。为什么叫全域，还是从数字化的角度。以前大家看一个品牌、一个商家，其实有一个部门是被数字化武装的，电商部门。你会发现今天在很多企业很有意思，开始有了新的岗位，原来我们在15年前，可能黄总在创业的那个年代开始有一个岗位叫CIO。我们今天发现很多企业开始有一个岗位CTO，首席数字官。因为发现原来的信息化只是做了很窄的一块，就是把管理控制的工作而且把结果数字化，过程没有数字化，当你去盘点、结帐其实很多中间业务过程都是发生完之后再反向入账，基于管理控制的目的。

　　但是事实上今天你是每个节点，整个跟消费、管理有关的都可以数字化，这背后就有巨大的机会。原来一个企业电商部门是天然数字化的，今天很多企业全渠道都是电商部门在推的，而且今天很有意思的是很多企业的会员数字化营销工作，电商部门都当仁不让地推动这件事。但这是不是最终的状态，我觉得可能未必是，今天除了电商以外其他的部门，零售部门、市场部门包括IT和供应链部门正在被数字化。这个过程中你发现电商部门很有意思，不仅仅是一个电商部门，很多时候开始成为企业的数字化浓缩、数字化运营商、数字化的TP，在辅导很多部门进行互联网化的转型，这是今天走访客户端发现的变化。

　　因为它是天然是数字化的，整个基因全部是数字化的，今天是顺应这个趋势我们要做一个推进整个商业的全域转型，不仅仅是一个领域，让全域去数字化。而且这个过程中，我们不仅在引领，因为今天的新零售过程中我们得做一件事，马老师给我们的要求是今天阿里巴巴的员工我们用我们的相信来看见，今天的新零售需要他们用看见来相信，必须要有活生生生的例子。很多商圈给我打电话说能不能每周搞一次，今天你得让大家看到新零售的好处，就像大家看今天所有新开的商超都会摆几个凳子、桌子，摆一个餐饮区，今天让大家看见他才会相信。

　　今天我们要打造样板店，我们不是要做零售业，只是要让大家看见被数字化、全域性之后的零售是什么样子。让我们的服务商、客户看见，所以这是我们整个云零售，今天我们点上是我们的根基，我们还在做服务，今天电商上有400万商家在用我们的工具和平台，我们在不断打磨我们的能力。另外我们用智慧门店、全渠道去赋予一个品牌、商家的零售，而且那个部分只为零售业服务。

　　另外一个营销用数据银行、策略中心这样的产品去帮助他们的市场营销部门服务。我们叫全域营销、全域销售，都是叫全域。而且今天阿里做这件事一定是赋能，而且一定是用数据和产品去赋能，一定是落到具体的产品。今天大家看到智慧门店其实是一个产品，而且这个产品是开放性的，可以让服务商、客户的行业迁移进来，基础的产品是我们要提供的，我们要用产品推动商业的变化，而不仅仅用PPP。

　　这里面我跟大家报告一下大概有几个点，*个就是电商本身就在升级。我们云零售有一个旗舰的产品千牛，每天日活B端用户就有850日万。今天整个电商在发生什么变化，今天整个电商在变的叫社区化、内容化、娱乐化。我跟大家分享一个数据，今天大家看双11有这么一个大的数据，我们注意到今年有很多电商，前面大家已经谈到了这件事，刚刚贾总已经谈到说中小卖家觉得没有流量。

　　但是我跟大家分享一个事，今天有很多原创特色卖家，他已经不依靠工具的流量，完全依靠他自己私有的流量，微淘、直播、群聊，类似这样的，他取得了非常业绩。我就跟大家说一个例子，大家看他们有自己的直播，我们会开一个边看边买，就光这一个功能，他就都是自己的粉丝，可以达到什么效果？双11当天可能在整个平台上产生了近20亿销售，而且不是事后买就是边看边买。

　　今天当每一个商家，一个电商商家开始去运营自己的粉丝、运营自己的消费者的时候，他一样可以带来巨大的商机。而且首先前提他自己是特色卖家，他的商业内容不错，他的产品很有特色，他借助阿里的平台能取得非常好的成果。所以整个电商在内容化、社区化、娱乐化过程中，这个过程中云零售的千牛工作台包括服务市场都在变化。我们的服务市场是为整个品牌和商家提供所有工具的地方，今天你会发现很多内容工具包括我们今年自己推出了一个客户运营平台，我建议做电商的都可以去试一试，这次双11运用效果非常好。这在我们服务上可以直接订购，整个电商基础设施在升级。

　　第二个全域销售，我们今天看到整个智慧门店，我觉得原来的零售业是二维模型，零售商和品牌商跟消费者的二维模型。其实我们原来在零售业，大家知道因为我在零售业已经工作了快将近17年。我们最早在零售业很少会提流量的变化，今天用新零售来看其实位置就等于流量，你交的租金就是确定性流量。今天零售业的困境在哪，消费者被数字化的媒体和渠道分流了，今天实体零售商如果还是二维模型就很被动，因为你没有确定的流量，没有办法组织品牌建设、商品企划，你就慌了。今天零售业变成三维模型，我们一定在云端上有一个跟平台合作，用平台的消费者识别、触达和运营能力跟你一块服务消费者。

　　其实今天我们整个云零售事业部基本的观点就是零售业的三维模型，从二维模型变成三维模型去服务被数字化的消费者，其实本质上还是围绕着消费者。零售业上场干的事做内容、做商品企划、供应链，还是围绕内容供给继续做的，而且做的越来越犀利。但是消费者交给平台跟你一块，我们是一个基础设施，我们把会员的识别出达，包括云计算我们做成基础设施赋能给整个云零售。

　　在这个情况下今年的智慧门店，这个产品我们原来的想法是今年大概服务30个品牌，后来到双11的时候因为大家非常踊跃来了200多个报名，后来我们选了100多个，双11当天成交的大概90个，效果都非常好。其实我们并没有改变零售业的运转逻辑，我们发现有些改了，只要是改了原来的逻辑操作都不好。后来我们发现就在它的里面反而很好，用数据去赋能。整个智慧门店从引流到店面的导购到交易、到会员服务，我们整个环节利用阿里巴巴的会员码、品牌号、云店这样一些在云端的设施做这个事。沉淀下来的数据和大数据再结合、分析结果、反哺到运营中，其实就是把门店的各个元素、商品、会员、交易、支付数字化，然后跟平台的大数据和触达通道结合，一方面指导消费者运营，另外一方面沉淀消费者数据，同时可能指导我们开店、企划，其实就是一个很简单的逻辑，其实跟零售的业务逻辑是一样的。这里面很关键的就是大家看得见的，像今年双11大家看见支付码，其实我们背后有100多个工程师在做这件事，大家看起来很简单，这个码是三码合一的，既是支付码，又是会员码，又是卡券包。消费者非常方便，他不用带会员卡、钱包，也不要记住他有什么券，基本上一个码全部做完，做完之后数据还能沉淀在品牌，到他私有的数据银行，还能和大数据结合，还能持续运营。今年双11之后我们自己在品牌上还会升级，比如品牌号会再一次做改版，后面数据赋能的工具，围绕整个店内的数据服务我们也会升级。

　　另外在分销这端我们也在做这件事，因为我们发现今天很多新零售门店要丰富商店内容，大家会发现我今天一个做家居的门店在卖零食。而且我是经营消费者，我今天是做美妆的门店，我想卖别的产品，你怎么打通。阿里上有大量特色卖家、大量网红商品，今天阿里做了一个平台零售+平台，把所有特色内容、商品通过这个平台把商业关系逐渐开放，谁要接入这个，今天你是一个酒店，想在房间里面卖月饼没有关系，飞猪的酒店直接接。今天你是一个家居店想卖零食直接接进来，对于特色的网红店来说实现了全渠道的分销。

　　对于零售来说，我可以根据我自己掌握的消费者数据灵活改变我的货架和动线。而且我们今天也跟百胜在合作，我们很多接入百胜的直接一键分销，你可以一键式、一站式丰富整个商业内容，这里有很多例子。大家看杭州的家居网，里头的商品完全是基本都是互联网的网红品牌，但是我们要重构，分析出门店消费者，事实上效果非常好，我们自己的数据和实际结果非常匹配。

　　这里跟大家汇报一下，刚才已经讲到了很多，这是双11我们做的几件事。*个是11个城市，加上台北12个城市，58个商圈，我们大概有10万家智慧门店，还有58个快闪店。智慧门店和快闪店的区别是智慧门店是以销售为目的，快闪店以品牌建设为目的。我们发现只要开了快闪店的商圈，这个商圈周围3公里零售门店销量都会增加。甚至我们的分析，之后三天里线上成交也会增加，这就是全域的价值。

　　今天的数字化一个点可以蝴蝶效应带动整个全域，另外就是捉猫互动，我们为商圈在双11搞了两场，之前4号做了预热，大概双11前前后后捉猫触达到的消费者超过1个亿，为门店带去的客流58个商圈大概在700万，更主要的是这些数据都不会浪费，这些曝光的数据、到店的数据最后都可以沉淀到数据银行持续地去运营。大家可以看到我们在双11下午搞了一个超级门店日，跟5个商圈的品牌门店做了合作，有一些品牌门店整个门店货架被翻台了四次，那天收银台从下午到晚上没有影响我，我觉得这就是互联网的作用。而且它通过我们平台自己做了很多工作，在阿里他们做一些粉丝的召回、蓄水，用互联网的玩法来做这些事，这个效果非常好。这次是我们*次新零售的爆发点，大家可能可以看到很多报道。

　　除了全域的销售是围绕着零售、分销，我们还有一个全域营销。因为从全域营销的角度，因为阿里巴巴在三年之前我们做了一个事，我们把所有阿里巴巴媒体矩阵帐号全部都打通了，今天你不管是在任何地方登录进去，基本上都能被还原成真实的人。这种情况下我们有一个旗舰型的产品，品牌数据银行，在座很多已经开始在用了。

　　今天开通的品牌有800多家，到这个年底有1000家品牌会用，基本上中国所有头部消费品牌都在用。道理很简单，今天你不管在哪个媒体、网站上发生的消费行为，都沉淀到品牌数据上。不管你是做投放还是消费者购买，我都沉淀到品牌，这些数据可以沉淀成为一个品牌的消费者资产，当你下一次要做活动，不管你是一个门店的活动，还是参加线上的聚划算，我都可以精准地按照人群再反向触达他们，激活他们，所有的数据、消费者都沉淀到数据银行，这是我们今天阿里巴巴的旗舰型产品，应用效果非常好。

　　双11原来进店之后很多人都走了，捉猫之后，包括品牌的大屏互动，现在全部都沉淀到品牌数据银行，这些都是对你感兴趣的人群，他愿意掏出手机扫一下，因为意味着他跟你品牌的关系更近一步，这些人不能浪费。下一次他在看今日头条的时候，我们再给他一些内容，让他跟我们的品牌关系再拉近一点。当你的品牌拥有消费者越多，你的商业潜力会越来越高，今天阿里巴巴用DT技术、云计算实现了这个，我们打通了各个节点。

　　数据银行，我们今年跟很多品牌做了很多，因为数据银行大家觉得比较难用。我们在双11把它做成五个场景，非常简单易行，大家傻瓜式去用就可以。比如说内容种草和收割，你根据整个大促的节奏我们有一个时间表，9月份该干什么，9月份拉新客，10月份把潜客识别出来，在各种渠道种草、蓄水，11月份招回来，双11爆发。线上这样，线下也可以这样。还有我们说整个这个过程中各个品牌，用品牌数据和智慧门店联动在一起，包括天猫的旗舰店联动在一起效果非常好。

　　今年其实很多品牌的增长不仅仅是源于，很大程度上是因为有了这些工具的赋能，不在于*的流量，而在于它通过数据的赋能更好地经营好消费者。而且今年这个事我们要继续去推进。而且这个过程中整个数据银行会打通整个线上线下的数据，媒体、社交、电商、进店会员、LBS各种数据等一起沉淀到数据银行，通过品牌号、各种营销品牌、智慧门店各个通道再反向去触达我们的消费者。而且这个过程中你的数据资产会越用越多，越沉淀越多，越来越有价值，这就是数据银行。

　　这个过程中我们发现在电商、零售、市场营销各个领域，我们在赋能我们的品牌零售商。但是我们发现一个问题，整个今天品牌零售商IT基础设施要升级，我们发现一个问题原来的IT设施，用了很多国际先进软件有一个问题那都是IT时代的产物，不是DT时代的产物。原来的系统完全以管理和控制为目的，当你发现我们今天做的事全部都在云端，因为消费者在云端，我们今天所有系统都要上云，这时候你发现原来的系统改造非常难。我们原来求助于黄总，说有没有可能加速一点，发现但凡用国际软件的改造都很慢。

　　但是我们跟黄总的团队合作，怎么帮我们客户系统上云，它的CRM、POS等，我们今天可以根据智能入口来分担，我可以看这条路线上中通的单多了就分到另外一条路线上去，因为仓储完全都在线上，这个过程中整个系统都要升级。从来没有哪个系统是因为管理要升级，一定是因为业务需要，一定是有云端业务场景和生意的需要要升级。

　　这个过程中，大家知道我们原来电商有一个开放平台聚市场，我们今年和阿里云一起和合作伙伴一起升级成了零售云，服务于整个新零售所有厂家，包括基础设施云端的服务器、数据库等等。因为但凡上云，我们大促的时候有一个问题，很多时候你发现没有办法自己建一个很大的服务器，你原来建的服务器，原来传统信息化一般的峰值是在月底或者门店大促的时候，因为月底要结帐，供应商结算。

　　还有是大促，我们原来IT的时候都是根据峰值来测算，现在不需要了，你完全是弹性计算，完全是在云端，而且脉冲式的也不用去测算。我们自己计算双11期间我们有1000多个和品牌商家进行了动态的扩容，2分钟之内，他发现系统撑不了。现在的问题是很多系统还没有云化，只要他云化就是能实现弹性扩容，而且这个过程中我们把阿里自己用的比较好的中间键和工具开放出去。

　　我举一个例子，今年我们双11做了一件事，原来做压测，原来是线上做，今年我们推了全链路压测的工具，是阿里同款我们自己的，我们开放给整个零售业。现在从线上旗舰店到中台、POS、链路终端整个过程要打通，这时候压测工具开放出来到零售云上。

　　包括在零售云上我们的数据开放能力，和我们合作伙伴一起做的中台产品，我们都会放到零售云。我们希望整个云零售是创造了整个新零售的业务场景，智慧门店、智慧分销、数据营销等等。整个系统都是在零售云上面，和我们的合作伙伴一起把整个基础设施作一个升级。这样云零售和云零售联动在一起，就构成了一个完整的服务品牌和商家的整个零售业的基础设施和完整的打通。

　　这就是我想跟大家说的，其实云零售是阿里巴巴不变的初心，云零售也是阿里巴巴正在进行的未来，就是帮整个零售业数字化去服务数字化的消费者。谢谢。

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