从0做到年交易超40亿元，男人堆里杀出的“绕指柔”：3次创业，我很折腾、也很决绝

　　关注新商业时代，寻找下一个王兴、程维、张一鸣，就看创业邦「100未来*」。本文系第90篇报道。受访者是福佑卡车创始人单丹丹。

　　福佑卡车是一家“城际整车运输互联网交易平台”，以赋能经纪人为手段，专门做公路运输领域的车货匹配和交易。2015年3月，福佑卡车上线，不到3年时间，福佑卡车的年交易额已超过40亿元。

　　兰师傅干了20年多物流，没想到会和福佑卡车创始人单丹丹有交集。

1997年，山东德州。

　　卡车司机兰师傅开始给别人拉货。从山东到上海，没高速公路，20多天才能到，卸货后得赶紧去找黄牛要返程货源。那时黄牛叫信息部，是众多“兰师傅”的生命线。

　　后来，兰师傅转型做了车老板，买车、找货源、雇人拉货，最怕的就是货到了货主不给运费，货主则害怕车停半路被重新要价。

　　虽然公路货运量占所有货物运输的75%，但这个领域长久以来以“小、散、乱、差”著称，黄牛赚着轻松钱，货主和司机之间经常放鸽子，而且有2、3台车便能组个公司，市场极度分散。

2010年，“福布斯”互联网分论坛。

　　当红杉中国的沈南鹏和丁丁网的徐龙江在台上谈笑风生时，二者不知道，在台下，作为观众之一的单丹丹，从南京来到北京参会。这是单丹丹*次接触互联网，她既懵懂又好奇：“旁边的医药、工程论坛观众寥寥无几，为啥互联网论坛爆满？”

　　单丹丹跟兰师傅都是1997年进入物流业做公路货运，都经历过很多奇葩的事情。

2014年，单丹丹创办“福佑卡车”。

这是一家“城际整车运输互联网交易平台”，以赋能经纪人为手段，专门做车货匹配和交易。兰师傅便是经纪人之一，“既有京东、顺丰这些大公司的稳定一手货源，运费1个工作日就到账了，为什么不和福佑卡车合作？”

　　一位研究物流的媒体作者曾对运满满、货车帮、福佑卡车、蓝犀牛、罗技物流等科技物流企业做过盘点，在这个汉子主导、钢铁汽油围绕的权力榜单里，单丹丹是*的女性创业者。

　　从大学毕业成为南京机场库管，到现在的福佑卡车创始人，单丹丹走了20年，她评价自己“折腾”、“决绝”，这些个性倒是与性别无关。

　　2017年，福佑卡车交易额已超过40亿元，与2.5万个经纪人的30多万司机建立合作，服务德邦、京东、顺丰等几十家物流企业。2018年，福佑卡车的交易额计划将达到60亿。

　　福佑卡车创始人单丹丹

“我要打到弹尽粮绝才会回来”

　　在2010年参加那次福布斯论坛之前，单丹丹和她丈夫在南京创办的第三方物流公司已经运作了6年，拥有自己的仓库和几十辆卡车，主要负责空运货物的进港和出港，业务覆盖江苏省全境，在所有地级市开了十几家分公司，年营业额2000万元。

　　物流是个资金密集和劳动密集型的行业，做到福佑物流这个规模，业务天花板已经见顶，再想扩大就得需要更多资金。“那时哪里懂得什么投融资”，单丹丹就在琢磨着一些新业务。

　　2010年，单丹丹碰巧遇到了从国外留学回来的两个同学，带着对互联网的憧憬和冲动，她从线下原子世界一头扎进了线上比特世界。

　　折腾了4年，他们在南京先后创办的游戏项目和餐饮O2O项目都没起色，早期投资的300万也烧光了。正在迷茫之际，一位投资人的话点醒了单丹丹：“做餐饮我是你的老师，做物流你是我的老师。”

单丹丹决定回到自己熟悉的物流领域。

　　2014年，单丹丹创办“福佑快运”，与福佑物流的*不同是，它不拥有车辆、司机、仓库，专门做线上的车货匹配和交易，涵盖零担、整车、空运等业务，单丹丹靠“福佑快运”获得梅花天使创始人吴世春的300万元天使轮融资。

　　作为一个连接货主和货车司机的线上平台，福佑快运的交易量并没有迎来爆发式增长，每月平均仅20%-30%。那时，滴滴打车成立刚2年，用户数便超过了1亿，司机数超过100万。

　　和北京两个投资人聊完后，他们认为福佑快运的模式有问题。单丹丹回到南京，跟团队打磨产品，最终找到解决路径，砍掉“零担”、“空运”等业务，只做“整车”，也就是现在的“福佑卡车”。

　　在北京和南京两地往返跑的过程中，单丹丹有了其他心思：北京的创业氛围浓，优秀的人才和专业的投资人非常多，在南京总感觉慢半拍，要不就把公司搬到北京吧？

　　那时，福佑快运又获得了阿里十八罗汉之一吴泳铭的300万美金投资。“如果不来北京，肯定会死，来了北京，一半生一半死。”融资后的紧迫感，让单丹丹更加坚定了搬家的想法。

　　最终，只有4个员工跟着单丹丹来了北京。“要说服的人都不愿意来，要来的人都不用说服！”说到这里，单丹丹有些激动，她至今还记着这四个年轻人当时的状态，1个客服老婆刚怀孕，3个技术，其中1个小孩刚生、1个刚结婚、1个单身但家在南京。“所以他们现在的期权也很多。”

　　当时，有位合伙人劝单丹丹，互联网行业凶险，300万美金说没有就没有了，留100万美金在南京，万一失败了还可以东山再起，单丹丹不同意：“不可能，我要打到弹尽粮绝才会回来。”单丹丹回忆，“我觉得我还是挺决绝的，业务该砍就砍、该干就干。”

　　2015年3月，“福佑卡车”正式上线。

“市场小，往宽度做，市场大，往深度做”

　　单丹丹和兰师傅共同面临的机遇是，2010年以后，移动互联网、云计算、大数据以及人工智能等技术的兴起正在变革物流业，尤其解决这个行业常年信息成本高、运输效率和信任度低的问题。

　　很快，市场上出现了卡行天下、货车帮、运满满、货拉拉、福佑卡车、蓝犀牛、罗技物流、云鸟配送等典型的车货匹配企业，每家企业平均保持1年1-2次数千万甚至上亿的融资速度和规模。其中一些企业受到了资本的持续投资，比如DCM资本、全明星资本、腾讯投资押注货车帮，红杉中国、光速中国则投了运满满。

　　福佑卡车也不例外。半个月前，福佑卡车宣布完成1.5亿元人民币C+轮融资，投资方除了新进入者京东物流，还有2-3次连续投资的君联资本、普洛斯、钟鼎创投。至此，福佑卡车累计融资近6亿元。

　　据钟鼎创投物流领域投资负责人尹军平透露，由于看好福佑卡车模式，而且团队创立伊始就大量引进了德邦团队，文化一致性很好，保证了公司的执行力。所以*次见面尹军平就给了单丹丹口头TS，三周之内就完成了投资。

　　正如滴滴和快的的烧钱大战因合并戛然而止，2017年11月，车货匹配平台运满满和货车帮宣布合并，这个市场跑在前面的“俩敌人”成了“俩兄弟”。

　　对于“满帮”的到来，单丹丹并不忌惮。车货匹配是企业服务市场，注定不像滴滴能垄断，而且这个市场的规模高达万亿以上，可以容纳更多玩家。

而且，福佑卡车定位在“整车”，比较聚焦，“来到北京这几年很专注，3年一直专注在城际整车交易，先从这里切入，这个大逻辑一直没变过。“

　　“物流业博大精深，每个领域流程和标准化都非常复杂，运输费用还受淡旺季、产品形态等因素的影响，所以就要聚焦。市场小的话，你往宽度做。我们这个几万亿的市场，你可以往深度做。”单丹丹解释道。

　　钟鼎创投合伙人尹军平补充，细分品牌出来有先后，美国也是，快递、零担公司先起来，之后才出来很多优秀的整车公司，品牌是做出来的，顺丰、德邦都花了20年的时间。

　　区别于一些车货匹配平台只做信息的发布和匹配，福佑卡车会对实际的交付和过程负责。福佑卡车服务的是像顺丰、京东、德邦这样的物流大客户企业，他们的要求很简单：我支付给你相应的运费，你帮我把货安安全全地送到目的地。

　　福佑卡车一端连接的是物流大客户，另一端连接的是“像兰师傅这样的车老板和司机们”。“兰师傅们”的需求就是：我们给你拉完货，你赶紧按照之前说的，把钱打给我。

　　兰师傅回忆，在以前，“货主或者物流公司在拉货前会说得天花乱坠，但等着打款拖你十天半个月，我们遇到太多太多这种情况。福佑卡车挺好，传回回单就给你打钱，1个工作日就能到账。现在养车利润很低，如果运费不及时，我们运营可能都会很困难。”

　　福佑卡车的另一个特点是，除了货主（客户）和司机都有专属的App外，还有一款经纪人App。货主发布询价信息后，由经纪人报价，双方确认后，由经纪人联络司机到指定位置拉货。

经纪人，狭义理解是指以前只靠信息为生的黄牛，广义上也包括像兰师傅这样的车老板以及更大规模的物流运输公司。

　　按照常理来讲，互联网作为一个解决信息不对称的工具，是直接可以替代掉经纪人这样的中间角色，但在人人都可以当车老板，极度分散的整车运输领域，这种中间角色无法逾越，他们掌握着更详细的司机或货车信息，且已与司机们建立了常年的信任合作关系。

“如果只做信息撮合，可以打掉经纪人，但要实现交易闭环，还是要经纪人。”所以在一开始，单丹丹便选择与这些经纪人合作，并为经纪人提供管理司机的工具。目前，福佑卡车与2.5万经纪人以及30多万司机建立合作。

“还是要围绕着客户需求转”

　　回顾这些年的发展，单丹丹觉得福佑卡车最核心的壁垒在于，在一个极度分散的市场上，建立了价格和服务的标准化，解决以前市场上大量低效的讨价还价，以及运输过程中不专业、丢货掉货等问题，实现了人、车、货的画像描述和匹配。

　　拿报价举例，整车运价是在人与人之间的磋商、谈判中生成的，没有明确的标准，运价受到供需关系、淡旺季、突发情况、天气、货品附加值等因素的影响，会呈现大幅波动。这不仅导致货主企业难以预测整车发货成本，也比较容易滋生腐败。

　　所以，福佑卡车开发的灵机AI智能报价系统，会依托福佑平台真实的承运数据，运用大数据和算法技术，根据供需关系、淡旺季、突发情况、天气、货物品类等因素对整车运价产生的影响，预测整车运价，实现快速报价，大幅提高交易效率和交易透明度，让整车运输在透明交易体系中进行。

价格标准化、服务标准化、人车货匹配，做这三件事的价值在于，让货主用更短的时间、更少的运费找到性价比更高、更适合拉相应货物的车。目前，使用福佑卡车的客户平均找车时间在5分钟。作为最早的一批客户之一，福佑卡车为德邦节省了11%的运费。“我们这个模式，关键在于怎么提高效率，原来1万元的运费，现在9千元你还能赚钱。”

　　同时，福佑卡车也在加强货运过程管控，在各地建立了数十家分公司，实现6小时全国道路救援，确保货物能够安全到达目的地。

　　在单丹丹看来，她最重要的工作并不是盯着竞争对手做了什么，而是要围绕客户需求转，客户需求也在随着时代的变化而变化。

　　最近火爆的新零售让单丹丹又开始了新的思考，这种创新的零售模式必定会催生新的物流模式，“比如工厂出来的货，以后是不是能在路上就被卖掉，车变成了移动的仓库……虽然新零售传导到物流端还需要时间，但这才是我要重点考虑的。”

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