千亿分时租赁市场，入场较晚的神州租车如何取胜呢？

　　不论是租车还是神州专车，都不是入场最早的那家企业，但业务都进展的不错，慢慢做到了各个领域的头部玩家。

　　“该出手时才出手。”陆正耀在朋友圈里写道。这也是他的行事准则。

　　运营出身的陆正耀，做事“讲效率”，要“算得过账来”。得到App总编李翔曾形容他“一只眼睛精确地估算着成本和收益、另一只眼睛密切地注意着政府之手”。

　　把“算盘”打了一遍又一遍后，1月18日，神州租车董事局主席陆正耀召集了一批媒体记者举行了一个简单的媒体沟通会，宣布神州租车正式进军汽车分时租赁行业，产品正在陆陆续续的上线。

　　根据介绍，分时租赁将是神州租车构建新一代汽车共享平台的重要产品，它对应的是租车时间段不到一天的、单程的、更加碎片化的用车场景。换而言之，它与市场上已有的选手，比如途歌、嗨车、滴滴分分租等，无论在产品还是目标用户上都别无二致。

　　那么，入场没有别人早的神州租车如何取胜呢？

　　陆正耀的回答是，低价。“我相信我的产品应该比别人好，不管从车型、价格、网络，还是最终综合体验，我相信客户的选择，客户的眼睛是雪亮的，因为每个人都会进行非常理性的选择”。

　　他觉得，神州今天做分时租赁也不晚。“现在很难界定(分时租赁的)发展是早期还是晚期，不过既然我们进来了就不再算早期，应该快到收官阶段了。”陆正耀说，神州租车2018年会在分时租赁市场有大的动作，到时候要么同行跟着我的节奏走，要么客户就会被我带走。“至少，游戏规则已经变了。能玩儿得起的就玩儿，玩不起的就不要玩了。”

千亿市场

　　此前，险峰的一篇报告称，汽车分时租赁是一个千亿美金市场，“切入10公里以上的出行服务真空，场景是对传统私家车的替代。”

　　智研咨询的一份报告显示，目前中国千人汽车保有量140台，而在人均GDP到1万美元时，日本、韩国的千人汽车保有量约200辆。而各地的控制汽车牌照的政策，则限制了汽车数量的增长。虽然，网约车解决了部分人的小客车出行需求，但出行距离一般都在0-10公里，而10-100公里是出行服务真空市场。分时租车恰好能在价格和便利性上最*的匹配10公里以上的出行需求。

　　这个市场也已经吸引到了一批选手入场，包括老玩家TOGO途歌、嗨车、首汽Gofun出行、Ponycar，新玩家美团、滴滴、摩拜等。这其中，既有完成亿元融资的创业公司，也有手握巨资的O2O的巨头。

　　“我们的风格，要做这件事，必须要确定两件事：市场是不是真的有这个需求，我们的业务优势在哪里？”陆正耀说，神州租车其实一直在酝酿筹备汽车分时租赁业务，只等一个合适的时机。

　　陆正耀喜欢跑步，到处参加马拉松。他觉得创业、管理跟跑步非常像，得按照自己的节奏去跑，而且这是长跑，起大早的未必能赶早集。

　　2017年12月12号，神州宣布了未来十年战略——打造新一代汽车生活平台。其中，针对有本无车的“本本族”,提出要把神州租车进行升级，建成中国*的新一代汽车共享平台。在陆正耀的定义中，共享包括各种各样的模式，租车是一种共享，专车也是共享，分时租赁也是一种共享模式。

　　实际上，两年前神州就在看什么时间点推分时租赁。很多人问陆正耀，为什么不先投一家抢个赛道。但他觉得，什么时间推出来，既要看市场上的客户和外面市场需求，也要看配套的市场环境、监管政策。

　　还是那句话，神州布局一直不是很着急，不是别人出来马上就跟别人走。“我经常讲，我们是最懂这个行业的人，不要外面声音大就怎么样。可以借鉴，但要不要做、什么时间点做，要有我们自己的想法。”

真假需求

　　“分时租赁并不是什么新的、多大不了的东西。它只不过是我在租车里，多了一种在几个小时之内的使用产品。”陆正耀说，分时租赁与传统的日租相比，无非是有不同的定价方式，“所以，这个东西单独想成为一个商业模式没戏。”

　　对陆正耀而言，分时租赁也不是一件新鲜事儿。2008年，他就开始注意美国汽车分时租赁巨头Zipcar的运营模式。2011年4月,Zipcar在纳斯达克上市,市值最高时超过12亿美元,但之后股价一路下跌,最终以4.9亿被出售给了租车公司巨头Avis Budget(安飞士集团)。

　　看过Zipcar兴衰的陆正耀觉得，美国分时租赁场景比中国更多，因为美国一趟距离一般很远，出租车又少又贵，但Zipcar成本结构和客户收入方面很难均衡，主要是效率上不来，解决不了成本高的问题。所以,从做生意角度来说,目前所谓的共享汽车商业模式是不成立的。

　　“我们一直觉得, 不看好独立的分时租赁商业模式，或者根本不存在，因为账都可以算得过来。”陆正耀说。但他们也知道，客户在使用的时候除了日租之外，也有半天的需求。

　　从客户端来讲，现有分时租赁产品，客户支付的费用跟出租车价格差不多。比如两个小时的用车，从中关村到国贸，先得找车开车，到地方还得找地停车，价格还和出租车差不多。陆正耀相信每个人选择都是理性的，这样的情况下，不靠补贴很难吸引到客户。“这样的所谓出行场景是假的，不是客户真正的真实需求的产品。”

　　“但是，如果我的价格降到出租车价格的一半，这就有可能。”善于用数据、收益表看问题的陆正耀认为，差50%的价格情况下很多需求导向会发生变化。”

　　陆正耀认为，现有很多共享模式，客户端体验不行，成本端也不行，因为共享汽车需求是不均衡的，又不能随处停放。共享单车，还有运维人员会用平板三轮把车挪走，但汽车不会有运维人员特地开回去。而且自行车停车是不收费的，汽车的停车费却很高。

　　前段时间，有一些做分时租赁的公司希望神州租车投资，陆正耀也见了他们。但听他们一说数据，觉得不可行。一辆车每天做三单，每单50元三单150元，收的钱和神州的每日租金差太多而。他跟对方讲，同样50块钱，从这儿到国贸打车是50块钱，租车也是50块钱，哪个客户会选择你？这样的需求不真实。而且，只考虑三单150块钱，一天24小时除掉3小时，还有21个小时，这个成本怎么覆盖，所以陆正耀觉得，这些分时租赁的账算不过来。

　　“我们的分时租赁产品价格比出租车有明显价格优势，我觉得在产品方面对客户来讲是为客户省钱了，那么他就会选择使用。”神州租车给分时租赁的价格要远低于市场的普遍价格。在陆正耀现场分享的PPT里清楚的列出了市场主要选手的价格对比，以汽油车为例：

　　途歌起步价15元，1小时20公里内需要61元，3小时40公里内需要132元。

　　嗨车起步价15元，1小时20公里内需要57元，3小时40公里内需要117元。

　　滴滴分分租起步价0元，1小时20公里内需要38元，3小时40公里内需要105元。

　　而神州租车起步价0元，1小时20公里内需要31元，3小时40公里内需要74元。

　　在陆正耀看来，市场现有的分时租赁的车辆体验，不论是新能源车还是传统燃油车，车型都不是特别好。而神州租车有更好的车的体验，会开放全部的车型做分时租赁，这样客户选择不仅有朗逸、科鲁兹这些车，还有宝马、陆虎、沃尔沃，而且价格统一。一个小时20公里花30块钱开宝马，路虎，这对于客户来说，即便没有车也能享受美好的汽车生活。

　　“最终一个产品能不能拿到市场上来，还是要看消费者愿不愿意买单，还是最终看客户体验。”陆正耀说。为了进行前期的推广，不论宝马奥迪，神州还选择统一价格。

算得过账来

　　陆正耀说，要定下行业的基准价格。

　　然而，定价比市场现有价格低了一大截时，人们难免会怀有疑问：是不是在烧钱？能不能可持续？

　　“告诉大家，即便在这样价格基础上，我们还有非常清晰的盈利模式，还是会赚钱的。”陆正耀说，这主要得益于神州租车的两个优势。

　　*是规模优势。以神州租车现在的采购规模，有很大的成本优势和人员优势。第二是闲散资源的再利用。日租车辆本来就存在着大量的碎片化的时间，目前神州租车的出租率是60%到70%，为了保证客户体验也不可能做到100%，总是会有闲散的资源，而分时租赁则可以充分利用这些闲散资源。

　　“规模优势加上闲散资源利用，让我们可以给客户提供超低定价的基础上还有自己很清晰的盈利模式。”陆正耀又当场展示了神州分时租赁业务的单均模型表，在考虑了车辆成本、停车费用、运维人员、维保+保险以及燃油费这几个维度下，低定价策略仍旧能产生30%的单均利润率。

　　“烧钱赚吆喝，从来不是神州的做事风格。”陆正耀说，分时租赁是神州租车车辆资产带来的边际收益。目前，神州租车自有车辆已经达到10万辆，能够形成规模效应。而且已经配备了停车场、运维人员，不需要专门组建一个专门用于分时租赁的车队。

　　陆正耀举着自己的手机给大家看神州租车APP，“附近”显示用户身边现有的门店，未来他要做到客户在三五百米就能找到车辆。目前，神州租车直营门店已经覆盖全国100多个城市，加上加盟商超过300个，经营网点数量超过1100个。2018年上半年会在中国最主要的55个城市开通分时租赁业务。根据现有的规划，3月28号北京、上海、广州、深圳开始开通，之前会有客户体验活动。4月16号再开通11个城市，5月7号开通其他城市。

　　实际上，神州租车的短租一直在增长，2017年增长了60%。这两个东西并不是左手打右手的问题，是非常好的相互补充的问题。“我觉得客户有真实的需求，但别人做不了，别人做个事情就得做另外一个神州租车，这个可能性很低了。”陆正耀说。

　　两年前P2P租车模式出来的时候，号称半年之内超过神州，很多人说你得投一个，占个坑，占个赛道，陆正耀说不用，他这个商业模式不成立做它干吗。有时候，外行看着很热闹，内行其实没什么，因为账容易算。“所以，不是什么东西我都要做，一旦要做这个，产品是对客户在市场上真正有用，真正有盈利模式在里面。”

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