战无锡：滴滴外卖的第一日

　　4 月 1 日，愚人节，但滴滴没有食言。当日上午十点整，定位于无锡的滴滴用户发现，滴滴出行的 App 里多出了外卖业务入口。

　　滴滴将*外卖试点运营城市选择在了无锡，这是今年 3 月初传来的消息。接下来的一个月里，一支滴滴外卖团队进驻无锡，负责招募、培训外卖骑手和有意愿合作的商家。根据一位驻扎在无锡的滴滴工作人员透露，截至目前，滴滴外卖为无锡「开城」的投入超过千万。

　　这支团队隶属于滴滴出行的 R-lab 部门，负责探索滴滴边界、孵化创新产品。一位滴滴外卖的站长表示，4 月 1 日到 4 月 8 日是滴滴外卖在无锡的试运营阶段，团队将利用这段时间了解商家和骑手的反馈，而后再继续探索。

　　2017 年，美团和滴滴已经开始相互试探着深入对方后院；到 2018 年，战火爆发。美团打车 3 月份进入上海后，市场反响强烈。美团方面表示，打车业务在上海上线不到 20 个小时，日订单量即突破十万单。3 月 24 日，王兴称，美团在上海已经割取了三分之一的市场份额。

　　无锡一役是滴滴应战「复仇」的好机会。美团打车在上海上线前，已经在南京运营了将近一年的时间；而对滴滴来说，试水无锡则是它在外卖业务上的*次探索，公司在步伐上也显得谨慎许多。

　薅羊毛的人

　　3 月 31 日，「开城」前夜，结束了最后一场培训后，外卖骑手朱海在滴滴配送客户端上收到一则来自官方的消息：4 月 1 日当天，在无锡获得忠诚奖一等奖的骑手将获得 400 元奖金，而 4 月 2 到 4 月 8 日试运营期间，单量最高的骑手能获得 2500 元奖金。

　　朱海在朋友圈发出了截图，并配文「骑手们的好日子终于要来了！」这立刻引得了一帮骑手兄弟们的羡慕。

　　刚进三月，滴滴外卖即将上线、与美团外卖「开战」的消息就传遍了无锡城的外卖骑手圈，甚至惹得周边城市的骑手也蠢蠢欲动。在百度贴吧的滴滴外卖吧里，不少自称来自常州、上海、南京的外卖骑手发帖咨询。还有来自成都、温州的骑手在贴吧里呼吁滴滴「赶紧来开城」。

　　这些骑手大部分已经对互联网巨头之间的「烧钱」玩法了然于心，也大多数听说过美团外卖、滴滴打车刚刚上线时骑手、司机通过「薅羊毛」、「赚快钱」的故事。

　　近一个月来，滴滴在无锡先后开设了十多个骑手站点，紧锣密鼓地招募骑手。在站点门口的海报上，月入一万是最显眼的字眼。滴滴外卖招聘的骑手包括「忠诚骑手」和「自由骑手」，定位相当于美团专送和美团众包。滴滴承诺，忠诚骑手每周在线大于 48 小时就可以拿到月收入保底 1 万元的收入，而自由骑手的订单收入也会翻倍。截止外卖业务上线前夕，每个站点已经储备了 50 名左右的忠诚+自由骑手。滴滴方面宣布，截止到三月底，已收到了超过一万份骑手应聘申请。

　　「一万元保底」，是对骑手们是最直接的诱惑。「美团一周跑六十多个小时，累死累活，可能最多赚六千左右，而且采用的是计件制。」朱海说，这是无锡外卖市场上骑手的平均收入水平。他曾经是美团外卖的骑手，如今成为滴滴招募的*批忠诚骑手，「以前老平台上，能走的都走了。」根据媒体报道，滴滴外卖在无锡已挖角美团 70% 左右的骑手。

　　「先干一个月再说」，这是包括朱海在内的应聘者的普遍想法。而对于兼职骑手来说，更不存在选择的问题，他们可以同时拥有美团众包和滴滴自由骑手的身份，根据两家的派单和补贴情况选择。「既然有补贴，就一定要抓住这个机会。」

　　美团和饿了么对此的反应也十分迅速，在 3 月底，两家公司也已拿出了「防御」措施，意图和滴滴「针锋相对」。目前在无锡，美团和饿了么的站点都已由代理商管理运营。为了弥补骑手进一步流失，无锡饿了么宣布在 4 月开始对蜂鸟骑手开始最高一个月 1800 元的奖励，美团某站也开启了类似的骑手补贴奖励政策，并强调「如骑手中途离职，再新入职后将倒扣三个月，再继续累计工龄。」

　　估值 560 亿美元的互联网巨头带着充沛的资金突然兵临城下，新一轮的躁动和兴奋也让一群身份不明的投机者重新冒出头来。

　　在各大移动应用商店里，人们还暂时搜索不到滴滴外卖的独立 App，但一个 logo 和业务都类似的「嘀嘀点呗」会出现在推荐列表里，这家公司的注册地址为程维老家——江西上饶。这家公司同样宣布将在 4 月 1 日在上饶、杭州等地上线外卖业务，并且开放了代理商招募渠道。

　　在朱海所在的一个聚集着外卖业务代理商和配送员的微信群里，那些没有在*时间「搭上」滴滴外卖业务快车线的人们也对这家公司产生了浓厚的兴趣，目前人们暂时还分不清这家公司与滴滴之间的关系。

　　直到 4 月 1 日深夜，群里还在热烈的讨论着，有人提醒着大家，「或许是蹭流量的，有可能是骗子」，但也有几位此前代理过美团外卖业务的城市代理商已经将这个来路不明的公司看做下一个掘金地。

非友即敌

　　「开城」当日中午，无锡万达商城门口，橙色外卖服的骑手聚在一起、无所事事地聊着天。正值用餐高峰期，但他们收到的订单还不多，由于只是*天业务上线，还没有多少用户知道滴滴新业务的存在。

　　下午三点，根据滴滴外卖另一站点站长统计，在站点里已经上线工作的 25 名忠诚骑手平均每人接到了八单。

　　单量并不算多。工作人员提醒骑手，「开城」*天属于「灰度测试期」，订单少是正常现象。

　　但在商家那里，4 月 1 日这一天却过得十分动荡。滴滴在无锡开设外卖的消息刚刚传开时，就有商家表示已经收到来自美团外卖必须「二选一」的通知。

　　目前看来，美团重点把守的商家就是餐饮品牌连锁店。打开滴滴的外卖商家列表，规模化的高端餐饮商户不多，少数出现的连锁店中，也以黄焖鸡米饭、沙县小吃等平价商户为主。

　　4 月 1 日中午十二点左右，一位美团外卖的站长直接将监督商家的任务下放给了美团骑手，他在微信群里通知骑手：「一旦发现有连锁品牌店在线滴滴的，兄弟们要及时同步。」、「上一个灭一个」。一位无锡美团骑手透露，美团在 4 月 1 日已经关闭了很多商户的接单系统。

　　无锡德克士的几家连锁店成为了首批被美团外卖封杀的商家之一。1 号上午出现在滴滴外卖页面后不久，在美团外卖的页面上，几家德克士统统显示为「商家休息中」的状态；但紧接着几小时后，无锡几家德克士在滴滴外卖上的页面也显示关闭。

　　一定程度上，无锡突然成为了几家外卖平台、平台 BD、骑手和商家互相拉扯的角斗场，相似的场面在 2015 年外卖大战期间曾经大规模爆发过一次。几年过去，无锡这种城市的外卖市场依然很热闹，除了美团、饿了么以外，偶尔商家还要接待来自微信小程序的市场人员，他们会游说商家开发小程序、强化自身品牌，并接入达达配送为顾客送单。这种方案*的好处是，可以帮助商家规避美团、饿了么平台抽取的高额佣金。

　　不过，和几年前不同的是，一些难以被突破的秩序和壁垒已经被建立起来。

　　目前并没有传出滴滴在无锡大规模挖角美团或饿了么地推 BD 的消息，一位美团外卖的市场拓展人员对极客公园表示，「除非滴滴给出很高很高的待遇，否则是 BD 很难挖走，因为美团 BD 开发的商家已经有持续的提成，如果走了，这就相当于把自己已经开发的商家白白扔给别人。这并不划算。」

　　同时，美团还有机会通过为小微商户提供金融服务进一步加深与商家之间的关系。美团金融从 2015 年就开始布局；到 2018 年 2 月 27 日，已经拿下了第三方支付、小贷、民营银行和保险经纪的牌照。近日，他们放出了首次招募区域代理的消息。王兴在 2018 年初的内部信中也曾提到，美团将为小微商户提供以「经营、物流、供应链、金融等以科技为核心的服务······」

　　对身经百战的滴滴来说，营销和数据能力不容置疑，但如何在美团的重重包围下拿下优质商户，并且维护好与他们之间的关系，成为了卡在外卖业务中间的*门槛。

　　滴滴方面一直宣称，入局外卖并不是单纯为了「报复」美团在出行方面的布局。Uber Eats 的「四轮出行+外卖」模式在 2017 年为 Uber 创造了 30 亿美元的营收，这是滴滴完全可以企及榜样。

　　但一旦大规模开设外卖战场，滴滴接下来就将面临多个维度同时展开的攻防战役。在主业出行方面，除了要应对美团在上海的逼宫之外，易到、嘀嗒拼车、首汽约车甚至高德顺风车对市场的虎视眈眈也不容小觑。同样在 4 月 1 日，正在回血的易到宣布公司正在进一步调整业务，新的运营策略包括免除车主佣金、实行阶梯返利、下调乘车资费等等。

　　或许对经历过街头战争的滴滴来说，充满风险和不确定性的竞争状态已经是常态。但滴滴愿意接下来为外卖这个新开的战场还会投入多少资金和决心，这还是个未知数。

　　愚人节深夜，一位无锡滴滴「忠诚骑手」晒出了自己当天的「成绩单」：八个订单，收入 66 元，但平台奖金补贴已经超过了 300 元。

　　似曾相识的故事，又开始了。

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：极客公园授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。