开业人流猛增20倍，成网红打卡之地，京东悦舍是否能带来函数级反应？

　　上月，以“悦无界”为主题的京东ConliaHome悦舍店（以下简称“悦舍”）在广州番禺万达开业。据悉，这是京东首次牵手的线下家居生活方式品牌，也可以说，开启了线上线下融合的居家生活方式集合零售业务。

　　而据京东和悦舍双方介绍，新店铺内有数百SKU，主要是京东自营的产品及悦舍精选好物，涵盖客厅、厨房、卧室、浴室等多个购物环境，而购买方式也是在悦舍购买或由京东物流送货到家。

　　该店一经推出便引起广泛影响，数据显示，开业当天，其销售增长为上年同期的1016%，人流量为之前的20倍，客单数增长为476%。京东悦舍凭借潮流好物及创新的购物体验，不仅满足了消费者的新需求，更是成了网红打卡之地。

　　悦舍的火爆，要与京东合作后的IP价值提升有一定关联，而更深层次的原因是，消费升级下人们对于理想家居生活诉求的不断提升。

　　这也是悦舍在企业运营模式上的坚守，在ConliaHome悦舍总经理苏嵘看来：近几年，中国消费者的消费心理不断成熟，中产阶级逐渐形成后，家庭观念、家庭价值感不断上升，在这样的大环境中，消费趋势正在从原来的外在出行消费转向内在的家居消费，由外向内，正是消费升级的综合表现力。

　　对于家居消费的市场变化，麦肯锡曾做过专门分析，基于数字驱动的新型家居零售在需求个性化、场景多元化、全渠道融合等层面进行底层逻辑调整，为的就是适应不断变化的市场趋势。显然，悦舍与京东的合作也正是这种趋势下的强强结合。

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　　合作的目前就是期待函数级反应。

　　无疑，京东与悦舍的合作在零售变革浪潮之下，是线上线下融合的一次成功尝试。合作，意味着集合双方优势从而带来购物体验上的优化，构建和呈现出的家居生活的每一个场景。

　　外界有声音评论，双方的合作是“无界零售”又一落地棋子。这是京东独有词汇，道理很简单，从消费者、场景、供应链到营销，变得极为分散、多变，跨越时间、空间的任何限制，打破生产商、品牌商、平台商的界限，数据充分融合流动，推动行业效率全面提升。说白了就是无界限地零售。

　　的确，京东的核心竞争力覆盖前端用户体验以及后端成本、效率和海量数据。对于与悦舍的合作，京东有何初衷？

　　品途商业评论采访京东方面，得到的回答是：零售业正在发生巨变，通过与线下的积极合作进行零售创新，从而实现成本、效率、体验的升级。其中，与悦舍的合作也是京东在居家生活领域一次新的尝试，双方的此次合作联手打造了国内首家无界零售居家生活方式集合店。

　　悦舍作为国内知名居家生活方式综合店品牌，通过创新的概念店形式为消费者带来了新颖舒适的家居消费体验，经营理念与京东高度契合，而且在线下拥有众多门店，积累了丰富的线下资源。

此次京东悦舍集合店的推出则是集京东线上能力和悦舍线下资源于一体，打破场景壁垒，对居家消费模式的再次升级。

　　概括起来就是，前端谁的客户体验更好、后端谁的成本更低，谁就拥有持续的竞争力。

　　而在悦舍方面，苏嵘认为双方的合作，基于三个方面的基础：

首先是京东的供应链以及大数据优势。按照悦舍的观点，运营多年，京东的供应链优势明显。

　　而对于家居行业来讲，供应链相对复杂但至关重要，经济水平发展直接导致消费升级，毫无疑问，家居业正值风口，京东的进入，也让悦舍在供应链层面更添加了比较优势。

　　基于京东在数据科学、数据运营等领域行业优势，在悦舍看来，对于门店运营、选址、消费者画像、选品、人脸识别等等环节均可不断优化，京东方面也表示，大力发展人工智能以及数据技术，就是要持续改善零售行业的成本、效率与用户体验。

其次是基于悦舍的场景化运营逻辑。苏嵘介绍，ConliaHome这个品牌有30多年历史，在设定架构和定位上更体现了东方居家生活方式，“我们的定位是自然，舒适和雅致。”

　　基于定位的坚守，悦舍多年来坚持构建使用场景化，与宜家式场景区隔不同，悦舍要做到的是在500平以下购物中心店中，使用品类构建，苏嵘说：“我们用场景构建，通过不同moments空间的打造，把产品融入到场景中。

　　特别需要说的是，在整合了京东3C优势产品，如JBL耳机，YA-MAN美容仪，小熊家电，美迪惠尔面膜及资生堂洗护产品，以及悦舍店铺热卖爆品如元木系列锅具、悦韵餐具及contigo随行杯等后，从而打破了以往单向产品的零售模式。

再次是基于悦舍和京东平台属性下的优势结合。据苏嵘看来，悦舍是一个开放性家居消费平台，而京东的平台属性，让双方有了更多的契合点。

　　悦舍方面采用自有产品以及品牌合作的运营模式，从商品种类上来看，60%以上是悦舍自营商品，30%多的商品是与知名品牌合作。

　　“合作品牌中差不多70%-80%的，我们选择的是国外小而美，差异性的商品，甚至有日本手工作坊的产品，主要是满足稀缺性和个性化需求。”苏嵘对于悦舍在选品的逻辑甚是肯定。

　　双方的合作看似机缘巧合，实则是在家居领域深耕后的平台优势叠加与契合。家居市场潜力巨也是有着独特的消费价值。

　　苏嵘介绍悦舍的母公司星期六集团有两大块业务，一是女鞋；另一个就是家居。因为一直做女性品牌，服务女性消费者，进而做家居市场就显得自然而然。

　　与之相似，2017年3月，京东商城服饰家居事业部一拆二，成立大服饰事业部和居家生活事业部，剑指万亿级家居市场。

技术下的合作优势

　　进入过京东悦舍店的人应该看到，店内充满了炫酷的黑科技，例如，人脸识别技术的运用，将顾客的会员身份和购买历史、喜好等资料实时传输给销售顾问，增进对顾客的了解，满足多元化、个性化的购物需求。

通过感应和检测商品被拿起的动作同时触发播放商品广告视频，后台还能记录商品被拿起次数，从而分析出热点商品，让店铺得以利用有限的线下货架位。

　　据介绍，悦舍与京东的两大会员系统已实现打通，店铺体验、线上付款，线下做场景体验，线上做货架延展。

　　苏嵘认为，京东的价值，在于提供品质保证，作为智能家居的倡导者，京东更容易与消费者建立起信任关系。

　　京东数据研究院院长刘晖曾说“我们要做的是零售基础设施的提供商，所以我们会把各种各样的方案提供给线下零售企业。因此，京东在线下扩展的模式是以合作和加盟为核心。”显然，京东在扮演推动者角色。

　　京东通过对平台海量用户消费数据的分析，帮助线下门店实现智能选址、选品、补货和定价，并通过消费者行为画像分析，为每个消费者推荐个性化的商品类型与营销活动，提供量身打造的相应服务，实现以消费者为中心的综合购物体验和全时段精准营销。

　　家居用品的核心能力就是商品周转率，京东加入对于商品周转率的提升非常有帮助，这是合作要去做的。

　　“效率提升”是每个商家的必然追求，家居用品复杂，特别是数百平的店铺容纳数千个SKU，极度考验店铺运转能力，特别是在供应链、物流、大数据、零售技术等方面，京东和悦舍双方有着更多想象空间。

　　对于此次合作，“这在逻辑上和模式上是跑得通的”苏嵘认为。从目前的情形看，新的京东悦舍店生意相比之前有了很大的提升，“京东的加入，帮助悦舍吸引了很多年轻消费者，对于引流确实很有好处。”苏嵘说。

刘强东撰文谈第四次零售革命时强调，零售不存在新与旧，改变的是零售业基础设施。零售的本质一直都是：成本、效率和体验。

　　悦舍方面非常认同这个观点，不管是场景化营销的坚持，还是大数据技术的叠加运用，都为了完成在成本、效率、体验上的升级优化，当然这一切基于悦舍的核心观念。

　　“我们零售业务的开展就是基于商业地产的发展，悦舍在复制性和可增长性层面都比较高，在客流和重复购买力方面也有很好的优势，悦舍做的是基于流量的生意。”苏嵘说。

家居消费时代到来

　　种种迹象表明，家居赛道已经开始聚集更多的赛手，找到核心优势成为了关键。

　　在前不久，品途集团发布的“2018中国新零售投资创新洞察”报告中认为，与消费者日常生活与消费升级相关的线下实体连锁专卖业态将成为巨头们布局的关键赛道。

无疑，家居行业就是其中之一，因为其转化率与复购率足够诱人，足够吸引更多的流量进入。

　　事实上，随着技术的发展和消费升级，人们的需求变得更加多元化、个性化，消费者经历了从被动接受到主动选择和创造的过程，正在扮演越来越积极的角色，更加注重产品品质和服务体验，而市场环境以及消费习惯的变化也对零售业提出了更高要求。

　　赋能也好，融合也罢，京东与悦舍的合作更是线上线下结合后对全场景化的运营渗透。

　　对于家居消费的火爆，按照麦肯锡的观点，未来中国“家经济”的*转变在于消费者的购买经历将从散乱无序、需要大量妥协的多渠道市场，向整合的场景式产品与服务靠拢。

　　显然，悦舍通过场景化消费领跑了消费新趋势。

　　说到场景化，悦舍有着*的解释力，35年前，悦舍ConliaHome这个品牌创立之初就坚持自然、舒适、雅致的消费理念，虽然在那个年代，场景并未成为零售的一种模式，甚至“场”的作用远未被开发，但悦舍已经通过cozymoment(客厅)、tastymoment(餐厅）、beautymoment(浴室)、relaxmoment(卧室)、sensemoment(私密空间)等场景营造传递自己的消费主张。

　　零售趋势变革之下，悦舍更希望自己通过与京东的优势结合，将场景化消费进行放大。

　　吴声在他的著作《场景革命》中提到：新的用户需求和用户体验构成了新的场景，新的场景催生了新的链接方式，成为新商业模式的出发点。场景是一种人的体验细节，洞察新的场景可能，构建新的社群和他们自我表达的亚文化标签，引爆社群的参与卷入与主动传播分享，让新的场景成为新的链接入口，新的流行方式，新的生活图谱，新的消费型态以及新的商业溢价能力，从而享受新场景红利。

　　说白了，场景化让消费者更容易找到自己应该有的标签，让认同感成为可能，通过场景释放内心的消费需求和价值认同。可以预见，场景消费将会成为家居市场的新消费增长点，跨界释放了增长动因。

　　就在京东悦舍店开业的同时期，由京东与曲美家居联手打造的京东曲美-时尚生活体验馆在北京开馆，据悉，双方将达成全方位的供应链整合，为顺应新时代零售变革的“场景化”布局提供充分铺垫。

　　按照苏嵘观点，场景化更多是对生活方式的体现，悦舍始终坚持这一点。当然，场景也有延伸作用，例如ZARA HOME就是基于服饰场景的延伸，野兽派的Beast Home是基于鲜花场景的延伸，近日，无印良品社长松崎晓造访京东，对于线下场景也是充满了想象。

　　觊觎家居巨大存量市场的绝不仅仅局限原有的赛手，跨界打劫永远会到来，刚刚上市的小米在做加法，有品、小米商城等均有相应产品的升级。

雷军曾说要学习无印良品更是家居零售的典范，而在日本还有一家企业有着比无引力良品，1967年起源于日本北海道的NITORI（宜得利）最开始只是一家百来平米的小家居店，现在是日本*的家居连锁店。

不管场景打造还是数据赋能或是构建定位，基于产品优势下，消费者的体验和服务更重要。最直接的目的就是家居生态的搭建“要以消费者为核心”。

　　悦舍很早之前就入驻了京东商城，如今线上线下全渠道的打通，悦舍层面更希望可以充分接入到京东生态之中，对于未来的发展，苏嵘表示，双方都在尝试和摸索。

　　对于开店，苏嵘表示今年悦舍在加紧布局，主要是开新店和对现有店铺的改造， 明年将在自营和加盟同时发力，“我们明年至少要开500家店，后年争取1000家店”苏嵘说。

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