盒马鲜生，真的很难学

马云流传最广的名言之一是：“很多人输就输在，对于新兴事物，*看不见，第二看不起，第三看不懂，第四来不及。”

　　阿里新作盒马鲜生诞生后，业界依然各种“看不懂”。但围观者又在担心“来不及”的焦虑中跟风模仿，并根据自己的经营数据对盒马鲜生的运营进行多种揣度：

　　盒马到底成功了还是失败了?

不平常的数字

　　自2016年1月开出首家店至今，盒马已在全国14个城市发展出64家门店，服务约1000万消费者。

阿里巴巴集团副总裁、盒马CEO侯毅在昨天的阿里投资人大会上披露：截止2018年7月，运营1.5年以上的7家盒马成熟门店，单店日均销售额超过80万元；以平均营业面积4000平米计算，单店坪效超过5万元，相当于同类大卖场3倍以上；线上销售占比超过60%；纯线上会员消费额，略高于纯线下会员；线上线下都有消费的会员，月消费额为575元。

这串数字在全行业遥遥*。

　　运营1.5年以上的7家店，属于首批门店，经历了为时不等的磨合期和试错期。随着模式的日益成熟，盒马新店实现盈利的周期也大幅缩短，广州开的门店当月就实现了盈利。按照年底前增加到100家店的计划，盒马将进入全面规模化盈利期。

　　如此亮眼的数字，盒马是如何跑出来的？

　　表面上看，盒马所代表的新零售，似乎只是线上、线下的结合。实际上，它是一套复杂的台前、幕后融合系统，上至供应链，下至消费者，都与大数据产生千丝万缕的联系。

　　肩负传统零售变革者的重任，盒马诞生之初的顶层设计是深思熟虑的，“餐饮生意很好，这个商业模式，门店能不能做？我们卖生鲜能不能卖得过超市、大卖场？甚至能不能卖得过菜市场？都是盒马在*天要考虑能不能做*名而设计的”。

想做*名，需要拿出优于传统零售的用户体验。

　　传统零售是普遍、泛泛式服务，用户被动接受商品；而由大数据技术驱动的按需精准服务，被认为更能营造*的用户体验。

　　基于此，盒马的新零售，建立在数据基因之上：通过数据掌握消费者需求，反向驱动商品采购、中央厨房、加工中心、配送等环节的精准供应和流通效率，最终实现3公里范围内30分钟免费送达的智能物流体验。

这是一套颠覆传统零售的运营体系，侯毅透露，这套体系运作效率在设计之初就对标全球零售业最高标准。

　　这让盒马有足够的底气为消费者提供性价比更高、更前沿的商品。

　　一位业内人士长期观察发现，盒马的商品结构一直处于动态优化中，新商品的上架速度总是快于同行。

这也是与线下同步的盒马APP更具有用户粘性的原因所在。

　　有消费者说，每天几乎都要看一眼盒马APP，因为总会有惊喜：“这么好的东西，盒马怎么会有？！”

　　而进到店里的线下消费者，也往往因生鲜SKU比大卖场更丰富，不自觉地临时产生冲动消费，令盒马店线下客单价高于线上。

一个值得关注的细节是，盒马的数字化还带来了损耗的降低。

　　生鲜超市始终面临着高损耗的魔咒，动辄高达30%的损耗极大拉低了利润率。

　　当采用大数据分析后，盒马店按需供应，有效减少生鲜品积压。即便偶有超量，只要根据后台大数据筛选出有消费意向的顾客，向其推送一条优惠信息，往往几分钟即可搞定。

　　细节决定成败。两年多时间，在合理的顶层设计之下，盒马的每一个细节都区别于传统零售，最终有效征服消费者，成为新零售成功范本。

赋能者

　　“一件对商业有利的事，如果没有人做，那么我来”，一直是阿里的行事风格。数次经验证明，阿里在商业领域每一次革命性的探索成功后，大都成为商业基础设施，服务、滋养整个商业体系，支付宝如此，菜鸟网络如此，阿里云如此，盒马鲜生亦如此。

阿里巴巴CEO张勇曾在内部会议上表示：“新零售没人做过，阿里巴巴要先尝试。试错的事情自己来，成功的经验和产品赋能给合作伙伴。”

　　跑成功的盒马已经在尝试模式输出。

　　去年11月阿里收购大润发时，其创始人黄明端成了业界眼中的落寞者：“赢了所有对手却输给了时代”。

如今，黄明端却在感慨要感谢这个时代——阿里为大润发带来了无限可能，“我们正在和阿里巴巴一起，塑造一个新零售时代”。

　　行动是从今年3月开始的。黄明端原计划用两年时间，完成对大润发的数字化改造，“但是门店等不及了，每个门店都想快点加入，结果用了3个月就改造了100家门店”。以此“阿里速度”计算，到11月份，大润发全国近400家门店将全部改造完成。

在消费者看来，大润发的改变几乎就在一夜之间。

　　最直观的是，生鲜区接入了盒马的悬挂链系统。这意味着盒马的物流接单能力嫁接给了大润发，并通过手机淘宝为其提供引流入口。大润发附近3公里内的消费者，通过手机淘宝APP，可以享受一小时内送达服务。

　　前不久，与黄明端谈合作的投资者，对大润发的一小时配送半信半疑，黄明端建议其当场测试，“手机一点，我们这边还在讲，一下子东西就到了，还是烫的”。

　　高效配送以外，大润发另一个明显变化是，天猫超市网红商品也大面积落地，还增加了智能购物区。这有效弥补了大润发原本缺少年轻顾客的短板，而年轻顾客正是新零售的拥趸。

　　阿里的神助攻令大润发的效果超出黄明端预期，“我们原来预计是500单（日均线上订单）就可以了，现在不少门店已经达到2000单了。”

　　事实上，最早完成改造的上海闸北店，日订单量在峰值已达到5000单，单店坪效整体提升30%。

　　从业多年的一位大润发高管也感叹：传统模式下，无论是效率的提升，还是产品的差异化、供应链的优化，都很难迅速改变， “阿里的新零售让传统商超直接换上了快车道”。

　　双方的合作远不止于此。比如：大润发还将肩负起在东北三省、海南等地区大规模复制盒马鲜生的重任。海口的*家盒马门店，即将正式开业。

　　二者联姻、服务于四五线城市及生活小区的新物种——盒小马，也在不久前落地苏州。

　　未来，双方还会基于盒马鲜生，打造出适合大卖场的运营模式，使其成为大润发新零售的样板。在黄明端眼里，“这个有无限可能”。

“无限可能”也包括未来盒马的边界。

　　目前，盒马正在围绕用户体验构筑一个流量轴心，围绕这个轴心，盒马可以无限拓展，大卖场、便利店、专卖店以及医药超市、社区服务等，都可能成为其新业态。

　　当侯毅1000家店目标成真时，盒马服务能力将覆盖约3.6亿人口。那时的盒马，将成为离消费者最近的一站式综合服务超级平台，其规模在全球也屈指可数。

　　盒马模式的横空出世，也引起国际同行的关注。应诸多全球大企业的诉求，盒马推出了一套包含软硬件在内的零售系统输出方案。几天后的阿里2018年云栖大会，这套方案将正式对外发布。

至此，盒马已是名副其实的新零售基础设施服务商。

不变无以成未来

　　零售业诞生至今140余年，经历了百货商店、连锁商店、超级卖场三次传统性变革后，得以繁荣发展。

　　直到电商出现，加之经济增速下滑影响，全球传统零售业陷入困境。但电商经过几年高速增长后，也看到了天花板。

“变”成了零售业*的出路。

　　之前的变革中，零售业的三要素——人（消费者）、货（商品）、场（场景），始终在延续着场-货-人的路径，即商场卖什么，消费者就买什么，只能被动接受。其结果是，全社会商品流转效率低、消费者体验差。

　　电商的发展升级了商业基础设施，并用大数据技术为新一场零售革命提供了可能——谁掌握了数据，谁就掌握了消费者需求，也就抓住了消费体验。

盒马引领的新零售革命，正是通过数字化，逆向牵引三要素形成更加科学的人-货-场路径，即由消费者所需，决定商品，进而决定线上或线下消费场景，最终完成对供应链的深度改造，实现按需生产，消费体验得以升华。

　　这被认为是对传统零售最彻底的改造和本质回归，也是盒马爆红的秘密所在。

相对全系统数字化，盒马对供货商的改造力度堪称中国商业史之最。

　　由于种种条件所限，中国零售业在供应链、物流体系、渗透率上，比发达国家要滞后10余年。

　　供货商要经过多个环节，才能让商品在终端门店接近消费者，不仅周期长，且进场费、上价费、促销费等各项费用奇高，推高了售价，厂家还要自担库存积压风险。

　　盒马实行的买手制，与供货商一起探讨：由你生产*的产品，我来定价买下，然后以高性价比精准地卖给消费者。可谓一招打破了所有牵绊，实现有效供给。

这一模式下，厂家、零售店、消费者三赢。

　　“实际零售的终局，是围绕谁能达到*的销售能力，谁建设完了*的供应链效率，谁拿到*的商品，围绕着这个来打造完整的体系。”

　　一系列的高举高打，无疑需要巨额投入及数据资源、信息技术作支撑。盒马背靠阿里，具有不可复制的先天优势，追随者只能望尘莫及。

　　此次盒马披露的数据，不仅被业界看作其模式成功的标志，也被认为是零售行业的划时代丰碑——经过百余年发展，零售业终于迎来最彻底的改变。

　　这让盒马的探索更具里程碑式的广泛价值和意义。

　　当初马云曾表示：“无论是打造的无人零售店也好，盒马鲜生也好，并不意味着阿里巴巴准备去抢占多少零售、生鲜市场，而是要给业界传输一个信号或者说是一些思考，让零售行业反思如何做得更好。”

　　短短两年间的变化，令马云的期待再次成真。

　　在盒马的示范下，传统零售掀起了思变潮，催生出的新型服务商构筑起零售新生态。已经具备创新思维的传统零售业，在新生态中定将各显神通，与盒马一起，走出更加高效、通达的新零售之路，成为供给侧改革与中国经济转型升级的有力助推者。

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