国庆285场漫展背后，二次元线下场景如何突破？

　　“今年不办了啊，省下钱去广州玩，顺便逛逛展多好。“电话那头的AX君毫不犹豫地告诉娱乐资本论矩阵号预言家游报（ID：yuyanjiayoubao）。

　　去年十一，AX君在自己家乡的南方小城租了个运动场，办了一场“动漫游戏嘉年华”。门票免费，优先到场前200名还可以领到免费饮料，两天下来场地嘉宾物料花了十来万，来的都是一些闲来无事的大妈大爷。“没意思，这不是我想要的漫展。”AX君叹了口气，“本来就是喜欢动漫，想组个局，大家认识一下。试着卖门票没人买，索性就免费入场了，但来的多半跟动漫没什么关系。又累又赔钱又糟心，以后肯定不会再自己办漫展了。”

　　W小姐姐是一名coser，接受预言家游报（ID：yuyanjiayoubao）采访时，她正在去往包邮区某三线城市漫展的高铁上。“去年也去了这里，今年又去。”W小姐姐说，“时间没变，场地没变，但是主办变了，哈哈哈哈。国内好多漫展都这样，死一茬儿再冒出来一茬。”

　　成本高，收入难是国内很多漫展，尤其是小展的致命病。每年都有一波因为爱好或者抱着投机割韭菜心理的主办方，在某个城市租下展览馆、体育馆、酒店、学校操场甚至酒吧，办一场“动漫展”，运作的好的赚了钱继续，更多的铩羽而归，又有新人前赴后继。

　　由于用户在国庆小长假有线下出游、聚会的庞大需求，同时国庆是产品推广、销售的黄金档期。今年国庆档依旧是漫展集中爆发期，B站告诉娱乐资本论矩阵号预言家游报（ID：yuyanjiayoubao），今年国庆档一共有近250个漫展在B站票务平台售票，预计会有约45-50万张票售出。

　　综合多家平台和线上线下售票数据，285场漫展将在7天假期内举办，预计观展人次上百万，头部展会预计流量近30万，逛漫展已然成为众多年轻人的国庆选择。预言家游报（ID：yuyanjiayoubao）统计了285场在线售票的漫展数据，并和多名业内人士交流了国内漫展的现状，变化，问题和一些新的尝试。

　　通过整理国庆期间多家在线购票平台在售的285场漫展（备注：包括动漫游戏音乐展、动漫嘉年华、秋日祭、同人展；不包括电玩展、二次元主题演唱会、夜场音乐会），娱乐资本论矩阵号预言家游报（ID：yuyanjiayoubao）发现，目前漫展已经成为全国性的线下娱乐活动，并且渠道下沉明显。一线及省会城市展期较长，三四线城市短期、小规模漫展密集。

　　根据数据，285场漫展遍布国内28个省市自治区，在164个城市举办。其中江苏省成为漫展最集中省份，十一期间在苏州、南京、无锡、常州、宿迁等多地有42场漫展开展。浙江，山东，河南，河北紧随其后，成为漫展数量最多的前五个省份。江苏省苏州市在7天内共有10场漫展，成为国庆期间全国漫展数量最多的城市。

　　广州市萤火虫文化传播有限公司总经理李洪波跟预言家游报（ID：yuyanjiayoubao）描述了国内漫展的整体分布规律。北、上、广、深、华中、西南、西北地区是国内二次元的七个主要市场，每一个市场同期有一个商业性最强的综合动漫游戏展。这些展会往往是在专业大型展馆举办，满足粉丝假期娱乐和企业推广的需求。形式上融合二次元明星嘉宾见面会、电子竞技大赛、文化展览展示、模型手办贩售等内容。目前基本可以说每一个一二三线省会城市，国庆都有一个以这些内容为框架的综合展，只不过根据当地市场规模、主办方投入、企业推广需求等的不同，在最终呈现的效果上大有不同。

　　以这个城市为中心辐射周边城市，同期往往会有3到10个大小规模不等的同人展、音乐会、嘉宾展会。 在我们自己的定义中，这种展会更多是以“活动”搭配一些周边的销售，粉丝更多是为了追星、买周边、聚会，不一定可以从这些活动当中了解到今年或者当季最新的前沿动漫游戏文化产品。

预言家游报（ID：yuyanjiayoubao）统计了国庆期间每日展会数量，这些展会普遍在假期开始的前三天举办，峰值出现在10月2日，这一天有145场漫展在全国109个城市开展。一线/省会城市的大型展会的展期中基本都包括这一天。

　　在285场漫展中，其中有61.8%的展会只持续一天，最受青睐的时间是10月2日（52场）和10月1日（45场）。

　　多数一线/省会城市的综合性漫展展期会在2-5天，展期持续天数直接影响的是漫展的成本。有相关从业者给娱乐资本论矩阵号预言家游报（ID：yuyanjiayoubao）算了一笔账，以北京国家会议中心场馆为例，场地租金是19元/天/平米，一个场馆11000平米，一共四个场馆，如果全部租下来每天成本就要80万以上，还不算场地管理费、保安费、空调费、水电费等等其他费用。

　　场地费用按照天数倍增，是总成本中的大块。同样，嘉宾也是一笔主要支出。大型展会的嘉宾成本基本都要达到几十万。声优、唱见、舞见、coser、主创人员等等都是目前展会备受欢迎的嘉宾类型。

　　CICF的主办方酷展文化展会负责人一辉告诉预言家游报（ID：yuyanjiayoubao），目前漫展追逐流量明星的倾向明显，但是流量明星成本比较高，头部的唱见舞见，每场每人出场费报价不菲，日本二次元嘉宾更贴近偶像明星报价。在此同时，二次元嘉宾成本连年上涨，有部分up主的人气增长，近3、4年出场费翻了数倍以上，“曾经有个up主我们请了4年，第五年因为档期、报价等原因，导致没能继续合作。”一辉遗憾地表示。

　　宣发成本也在逐年上升，作为本地化的线下活动，线上线下都需要渠道宣传。一辉告诉预言家游报（ID：yuyanjiayoubao），现在线上线下的宣发都不便宜，我们投线下比较多，六位数的预算基本都是花光的。

　　除此之外，现场搭建、物料、人力、志愿者等等也都是成本支出。李洪波向预言家游报（ID：yuyanjiayoubao）透漏，萤火虫漫展的每一场展会的投入，会因为城市二次元市场的成熟度、档期的选择、在当地运营的次数不同略有不同，一线城市的漫展投入成本会更高。

　　据相关从业者透漏，在北京办一场大型展会成本达百万，二三四线城市的小型展会，也会有十几万几十万的投入。相比之下，收入微乎其微，加上近年粉丝流量向综合性大型漫展集中，小展更加风雨飘摇，今年国庆档期动漫展比去年同期有所减少，也是市场优胜劣汰的结果。

漫展成为动漫线下流量入口，但依然存在问题

　　随着2014年国产动漫二次崛起，资本的助力引起动漫行业爆发式增长，平台的崛起为动漫内容带来了一波线上流量红利。经历过线上内容竞争后，目前动漫线上流量平台格局趋于稳定，动漫内容可以在线上取得的流量也基本掌握在平台手中，面对可见的线上流量瓶颈，线下开始成为动漫内容的新流量机会，动漫展拥有更精准的二次元受众和更集中的地区性破次元能力，越来越得到平台、头部内容的青睐。

　　“近年国产动漫展商明显增加，之前很多不参加的现在都来参加了。今年漫画平台前十的，有八家都来了CICF。“一辉说，“同时，漫展对动漫作品也是硬实力的验证，作品、嘉宾火不火，一落地就能看出来。”

　　动漫、声优、唱见舞见、舞台剧等内容提供方助推了漫展的头部化，取得优质内容的大展会得到更多的流量，更多的曝光。

　　李洪波告诉预言家游报（ID：yuyanjiayoubao），头部漫展的流量集中化越来越明显，好的品牌，一旦做好每一次的粉丝服务和客户服务，入场人数上升会更加明显。 此前萤火虫的漫展主要以学生群体为主，整体偏年轻化。不同档期略有差别，比如五一大学生工作党占比更多，到了七八月份暑假，初高中生占比更多。每个城市也有区别，不同城市喜欢的嘉宾，商家都不一样，消费能力也不一样，因此萤火虫在办展的时候也会因地制宜的采取不一样的策略。

　　即使目前头部展会已经有了不错的流量，但是随着市场需求的发展，也存在着一些亟待解决的瓶颈问题。

　　首先是漫展内容的创新。随着国内版权意识逐渐加强，越来越多的粉丝追求正版和官方授权，而优质动漫内容依然是国内的稀缺资源，由于参展成本较高，多数CP方还是集中在综合性大展，小展会可以取得内容、取得正版的机会微乎其微。主办们面临的挑战是如何产出更多有创意有品质的活动内容和展览内容，提高用户体验，满足垂直细分领域的用户需求，把更多有价值的内容呈现给潜在受众。

　　第二是地区受众、场地规模决定了流量上限。虽然目前很多大型漫展可以达到30万以上的流量，但本地流量上升空间已达到瓶颈，场地可接待流量上限可见，在地域性限制下，内容和宣传也很难推动流量大幅攀升。

　　第三是成本上升，收入模式单一。目前主要是通过售票和展位场租收入，其中门票收入占5-6成，在场地限制下，单一的收入渠道决定了收入天花板，成本上升也在持续压缩利润。

　　意识到这些问题的国内头部漫展们一直在寻求新的尝试和突破。

　　首先是丰富内容端，从动漫到ACGN，并重视正版化。

　　汪特创始人王恩涛告诉预言家游报（ID：yuyanjiayoubao），随着全国动漫展会活动持续增长，市场体量增加，漫展活动种类也更细分更丰富，比如有面向动漫爱好者的展会、面向产业的展会以及复合型展会多种。

　　单纯的动漫内容已经不足以满足市场需求，目前国内的动漫展会，多数引入泛二次元相关的游戏、电竞、音乐等等更丰富的内容。“从15年开始，酷展文化觉得CICF不能做成单纯的动漫展，单纯的动漫展用户只有存量没有增量。所以CICF开始不断扩展到网络游戏、网络文学，还有手办模型等领域。“一辉介绍，“多数主办方这几年做漫展还是侧重二次元游戏，引入手游后大家会觉得这个漫展更高端，在缺乏内容的展会也可以撑场面。而且手游公司有推广的需求，在漫展送礼物的获客成本比网络推广更便宜，近几年厂商都热衷参漫展。也有一种情况是整个漫展逐渐成为二次元游戏展，虽然说ACGN不分家，线下展会的内容更应多元化，多品类。“

　　更丰富的内容辐射了更广泛的泛二次元受众，尝试增加展会频次，打造全国性的漫展品牌，也是漫展主办们针对流量瓶颈的突破口。

　　“近年资本强势进入，全国巡回展模式开始抢占市场。“王恩涛说，”漫展的线上和线下结合的也越来越紧密，策展就像培育IP，现在主办方也越来越重视公众号和微博的建设和运营。“

　　“我们不单纯运营漫展，我们希望以展会切入口，同步运营我们的自媒体和衍生的动漫资讯内容。“李洪波告诉预言家游报（ID：yuyanjiayoubao），”在引入游戏板块，赶上了游戏IP化和IP游戏化的漫展流量红利后，我们也在通过“一年三展”，提高办展的频次，突破流量瓶颈。2016年国庆，我们开始增加上海地区的漫展，今年已经是第三届，参展人数不断提升。明年将会在更多的城市举办，开拓二线城市，是为了迎接未来两年小镇青年文化的大爆发。实际上，我们一直尝试打造全国性的动漫展会品牌，打造萤火虫的ip，比如开发三款虫娘Q版手办，伞、毛巾、应援棒、充电宝等各种类别的周边产品，销售量都非常的不错，就在今年七月份，萤火虫八周年纪念版手办，在淘宝上更拍出了三万的惊人价格，已经验证了大家对虫娘这一漫展IP形象的认可。

　　在打造漫展IP的基础上，主办们也在想办法开源截流，通过资源置换节约成本，同时寻找更多的盈利渠道。“异业合作将成为新的创收机会。“多家主办告诉预言家游报（ID：yuyanjiayoubao）。近两年越来越多三次元企业在漫展现场进行跨界联动，或者进行冠名。很多快销品牌诸如美年达、康师傅绿茶、必胜客等等也在通过和动漫内容方合作，入驻漫展，取得年轻群体的关注。但目前动漫行业的异业合作还处于摸索阶段，随着动漫内容+漫展+异业品牌的磨合，也将成为漫展和动漫内容变现的新增长点。

　　2018年由于政策方面的原因，游戏和影视行业发展都受到了很大影响。此前，国内动漫内容的期望变现途径更多是进行游戏影视化改编，但经过几年的试水并没有特别成功的爆款出现。面对线上流量瓶颈和改编的进退两难，越来越多动漫尝试在线下寻找流量和变现的突破口，衍生品变现和异业合作也是目前国产动漫内容走得通的，回款周期比较快，收入比较可观的渠道。据了解，已经有动漫公司的衍生品流水达千万级别，异业合作根据权益不同，也可以取得几十万，上百万甚至更高的收入。相比此前更多toVC的变现体系，这些更健康的收入模式，已经成为二次元产业发展不可或缺的环节。

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：娱乐资本论授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。