二手车回归线下，人人车等收缩店面能否打赢新零售战役

“国内二手车市场我认为适合一家独大。现在的市场有限，想要‘切蛋糕’的又不止一家，得看今后行业的整合情况如何，总体而言变数很大。”一位券商分析师告诉蓝鲸TMT记者。

当下，国内二手车市场充斥各路“豪杰”：除了已在美国纳斯达克上市的优信，还有瓜子二手车、人人车、大搜车和58同城的白菜二手车等各个平台，模式上虽既有2B与2C，但都瞄准了同一类人群。

不过，市场的风向正在悄然变化。这种变化一方面体现在业内平台经营策略的差异化逐渐明朗，部分平台开始以新零售的旗号向线下实体店发力，比如瓜子二手车和人人车；另一方面，企业在多地布局的速度开始有放缓、甚至收缩的迹象。

近期，据媒体曝光，人人车陆续关闭多地业务，覆盖城市数量已不足100个。蓝鲸TMT记者从人人车官网上统计，目前其业务覆盖城市共有71座。对此，人人车回应称系正常业务调整，人人车从未放弃规模的扩张，只是更加兼顾效率与体验，未来将继续加大对重点业务城市的投入。

然而，变现及盈利上的压力，却是业内各家平台都难以回避的问题。

变现仍是老大难，广告战后各寻出路

作为中国首家上市的二手车电商平台，优信的财务数据一定程度上反映了业内各平台所处的现状。虽然在营收和交易额上实现增长，但优信依然没能走出亏损的阴影。

根据优信最新发布的2018年第三季度财报，在今年第三季度，其共实现营收总营收8.637亿元，同比增长59.6%，净亏损5.940亿元，去年同期净亏损为7.659亿元。

优信在财报中表示，2018年第三季度的营收成本同比增长55.7%，达到3046亿元，主要是由于从事汽车检验、质量控制、客户服务和售后服务的人员数量增加，以及产权转让、注册和履行费用成本的增加，与交易量的增加相对应。

在变现上，优信希望通过线下布局来配合线上寻求突破。在2017年6月，优信启动了“全国直购”业务，预计在2020年前，全国覆盖2000家线下门店，并采用“线上商城+线下门店服务”的打法。同时还将建设100城对200城的物流线路，20个中间仓及上百个中转仓。

为此，需要更多的投入。在短期投资上，优信由去年同期的100万元上升至今年的5.8亿元。同时，本报告期的收入与研发费用也出现了大幅度提升，由去年的4904万元上升至8237万元，同比增长67.9%。

为了变现，业内其它平台也正在积极寻求改变——虽然在广告投入上，各家丝毫没有退让的迹象。据接近瓜子二手车方面的人士透露，今年瓜子二手车的广告投入并不会缩减，其实际业务也不再只停留在线上。

人人车内部人士告诉记者，没有一家互联网公司不在拥抱变化，如果说因为外界的曲解，而停止公司变革的步伐，便是因噎废食。谈到“正被关闭部分城市业务”，其表示，正在进行线下调整，但至于如何调整，并未说明。

电子商务研究中心主任曹磊表示，二手车电商们凭借线上平台的轻资产化，用“互联网速度”快速成长，但同时也带来了互联网公司的问题，“烧钱”、“亏损”尤为严重。自2011年成立以来，优信并无盈利，而且运营产生负面现金流，未来这一情况可能还会继续。

他向记者指出，二手车作为非标准化的大宗商品，受区域消费差异、物流等问题的制约，在全国范围存在着严重的供需不均状况。有数据显示，一二线城市人均可供选择的二手车源量，大约是三四五线城市的10倍，这些城市的消费者往往会因为车源少、缺乏比价基础而造成购车决策拖延。这给消费者增加了经济和心理负担，不仅降低了市场的交易效率，也削弱了二手车行业的价格竞争力。

新零售成新战场，前途未卜

新零售，正成为二手车电商们的新战场。

瓜子二手车方面告诉记者，目前，该公司定位已转变为一家新零售公司。

在今年9月16日，瓜子二手车*家严选直卖店落地沈阳，店面面积达到2.3万平米。据蓝鲸TMT获悉，截止年底，瓜子二手车将开设约100家大型线下店，总面积累计近130万平米，预计2018年内投资总额达15亿元，这一费用仅包括场地租金及装修，远高于瓜子平均每年10亿元以上的广告营销费用。

无独有偶，人人车同样也在今年9月推出了“严选商城”。据悉，人人车预计在一年内开设上百家线下门店。人人车方面表示，新零售布局是商业模式布局，是一个新的业务形态，在每个行业，新零售要解决的问题也不尽相同；二手车行业，新零售要解决获客成本、用户体验等问题。

但值得注意的是，人人车在经历短短几个月之后，就传出线下收缩，大幅减少店面的传闻，而对于之前宣布的上百家店面，蓝鲸TMT据其官网调查统计，其业务覆盖范围只剩七十个左右城市。

另外，在技术上，人人车与瓜子二手车都拿出了听起来颇为接近的智能定价与车况信息还原等技术。

一位业内知情人士表示，实际上二手车交易的痛点不是用户找不到，而是用户对人和对车况的不信任。

“二手车电商布局新零售我认为主要有两方面原因。*是烧钱、亏损、信任危机等系列问题，第二是自身平台模式发展的弊病和内部人才机制存在漏洞。”曹磊表示。

具体而言，他指出：“近年来，二手车电商烧钱、亏损尤为严重，比如人人车、瓜子、优信等平台的广告营销都倾注数十亿元资金。有相关媒体报道，二手车平台有欺瞒客户卖事故车的新闻。由此，可看出纯线上化的运营，解决不了用户不信任感。”

从过往的数据来看，曹磊认为，二手车平台虽然是电商平台，但实际上，线下布局仍是重点。

根据二手车交易数据，二手车电商平台当月成交量，占二手车总成交量的1.28%。这意味着，每卖出去100辆二手车，只有一辆是通过线上平台卖出。

此外，二手车商里程造假是常态，甚至还拿事故车改装以次充好。艾卡二手车CEO马月婵还表示，一些平台的销售人员会私底下将车源推荐给二手车商，拿介绍费，这也是行业屡禁不止的公开秘密。

可见，二手车新零售光环的背后，需要解决的现实问题仍然不少。前述券商分析师告诉记者，二手车交易还是要回归到人与人之间，而收车上的风险又难以把握，过去即便有种种检验标准，各家平台上也都会卖出问题车，因此很难成为一个标准化的产物。

但新零售并非毫无价值可言，至少这对传统的车市是一个大的挑战。“车市是一个柠檬市场。收车越差，加的价格越高，卖出去越贵，赚的就越多。很多还是夫妻店，不怕砸了招牌，生意还能继续做。”前述知情人士表示。这正是新零售所瞄准的一个痛点。

一位接近瓜子二手车人士表示，二手车交易并不特别赚钱，金融保险等汽车后市场服务才是利润大头。未来二手车的盈利来源，或许很大程度上依赖于后汽车金融市场。业务驱动平台确保车辆质量，才能保证平台现金流的周转。

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