传统线下中介乱象丛生，互联网+留学会是突围之道

近年来，出国留学持续升温。据弗若斯特沙利文报告，2017年58.7万名中国学生出国留学，预计到2022年将增至83.05万人，复合年增长率为7.2%。而这其中大部分留学生会选择向中介机构寻求指导和帮助。智研咨询《2017年中国留学咨询服务机构行业发展现状分析》报告显示，这一人群比例约达74%。留学中介的存在有其必要性，但目前该行业仍未形成完整的规范体系，导致乱象丛生。

留学顾问缺乏、门槛低

“留学生钱太好赚了，这年头什么人都能当教育者”、“我踩过最深的坑，是黑心留学中介挖的坑。”......传统中介服务被用户诟病不已。

在线教育赛道创业者陆远就对猎云网表示，根据业内人士整理的数据，全国约有5000多所留学中介机构，但事实上80%-90%的留学机构干的只是翻译的工作，只有6％-10％的留学中介能真正帮助到学生。

据了解，目前，留学中介的盈利来源基本来自两个层面：中介服务费和学校的学费返佣。留学顾问乱象丛生只是一种表象，究其本质还是由盈利模式所决定。

“靠赚取学校的佣金，相当于代理招生，应用于英国、澳洲、部分美国学校，这样的学校一般是一些一些竞争不太激烈、有闲置教学资源的学校。”留学快问创始人邓子飞告诉猎云网，留学中介发展*阶段，互联网不发达导致信息严重不对称，中介直接帮用户选择合作学校，基本不存在个性化匹配合适的学校，彼时甚至目前市场上还没有建立一套完整的服务标准，而至少有一半以上尤其是大的传统中介，就是这样发展起来的。”

甚至，他透露，曾经有出现过留学机构学生申请到一所更优质的非合作院校，该中介机构直接把录取结果的邮件删掉。

大部分留学顾问资质、能力也存疑，文书代写等行业现象也被诟病已久。在陆远看来，“很多留学咨询公司的宣传充斥着大量虚假信息。”他举例，有顾问宣称自己是北大金融学院毕业，实际上北大并没有金融学院。

一名2018年北京某211高校学生也透露，某中介留学顾问说去年哥大统计一共录了12个，一半以上都是归功于他们。事实上，哥大一共录取的学生数不超过10名。

此外，陆远表示，一个留学的单子有很多流程，每个流程都可能是不同的留学顾问负责。

留学顾问水平的参差不齐，更导致提供的服务存在诸多不确定性。“一个中介的某一个从业者业务水平高，不代表这个中介所有人水平都高；一个中介的某一个流程做的好，更不代表这个中介所有流程都做的好。在销售的阶段无法真正判别顾问的真正实力，且很多顾问存在签约前签约后态度变脸。”邓子飞表示。

在他看来，“留学顾问是智力密集型的不标准化劳动，比如说同样的留学顾问不同状态、不同制度之下提供的服务都有可能不一样。”

事实上，国内专业的留学顾问也还存在巨大缺口且流失率大，也因此导致留学咨询行业门槛较低。猎云网了解到，早在2016年，有媒体调查过留学咨询行业从业人员基本情况，其中拥有留学或者在海外工作的经历的占比不到50%。

但其实留学咨询是一个对销售技能、沟通技能以及留学领域专业性要求很高的行业，特别考验并锻炼从业人员的综合能力。尽管行业对于何为有经验的顾问的评价体系是空缺的，但一个基本的认知就是留学经历对于用户来说则能大大增加咨询可信度，没有留学经历的人始终只算得上“纸上谈兵”。

但猎云网了解到很多知名留学中介机构列举的留学咨询顾问的招聘条件里，都没有将“具有留学背景”作为必要条件，只是作为加分项。由此可见，尽管不同公司有不同的标准，但整体来看留学顾问的任职门槛不是特别高，基础要求英语水平足够，这也导致了专业性较强的专业申请对于留学顾问来说存在障碍。

也正由于留学顾问的巨大缺口，很多顾问一年需要服务100多个学生，严重影响服务质量。“为了让学生觉得服务质量有保证，每家中介其实都会有虚报服务学生数量的现象存在。”

留学生在增长，有经验的留学顾问却没有同比例增长，因此平均每个留学顾问承担的压力、工作量增大，每年9、10月份申请高峰期，这些顾问基本需要连续加班半年，超负荷工作更加导致无法保证质量。

“自身迫于让利益*化，需要谎报工作年限等，有的顾问自己会陷入存在道德困境。回报上钱也不算多，很多顾问做了几年就不想做了是很正常的事。”邓子飞说道。

互联网+留学能否对传统中介彻底产生变革？

实际上，这些问题究其本质是行业性质所决定。行业的方向是为用户提供价值，这意味着改善行业乱象仍任重道远，不仅用户要学会甄选优质顾问和服务，还需要创业者共同努力，探索新路径。

市场上不断有创业者在探索互联网+留学模式，2013年末，互联网概念也被引入到在线教育行业，诸多互联网企业涌入传统留学行业，衍生出流量型、功能型、社区型、电商型、平台型等几大玩法。

2015年，学无国界创建留学申请智能平台myOffer，创始人郝斐对行业有着深刻体会，“互联网+的留学模式*的特点就是服务模块化和流程标准化，专业的服务人员只需要在他们擅长的环节创造价值，这样避免了一个顾问从头服务到尾服务所有环节所带来的弊端，大量的风险点就能得到及时的关注。”

传统机构为学生准备的资料同质化严重，无法体现单个学生的亮点和个性，而借助AI、大数据分析方式可以辅助老师做出抉择，大大节省人力，一定程度上也提升了服务的标准化，一定程度上能缓解优质的留学顾问严重缺乏的痛点。

而51Offer创始人王影认为，互联网留学也能在一定程度上解决人才缺乏的问题，他举了个形象的例子，“我们不是靠老中医，是靠现代医学，在优质医生缺乏情况下，和互联网结合会让目前有的普通医生逐渐成长，并且能保证在成长过程中不会治死人。”在他看来，由于需要很强的技术实力，传统中介很难做到这些互联网留学平台能做的技术投入。

总体来说，在郝斐看来，“互联网模式解决了行业的“三高”问题：高管理成本、高运营成本、高租金成本，因此利润率远优于传统模式。”

不可否认，留学行业现在的运营模式过于传统，互联网留学模式节省了大量的人力成本、地面租金，抵消了传统留学中介收取的服务费用，并一定程度上解决了信息不对称和跨地域的问题。

那互联网+留学的模式是否会对传统中介彻底产生变革呢？在多鲸资本创始合伙人姚玉飞看来，互联网+留学并没有根本上改变行业现状，留学服务最终还是依赖于人。

“互联网留学目前发展并没有实现自己所说的在线能够解决问题，在线只是成为或可工具或噱头，除了一些AI工具可以提升自身的匹配程度，很多还是需要线下人员来配合，很多家长还是愿意付留学中介的费用。”姚玉飞说道。

真格基金高级副总裁姜敏也抛出了一个疑问：互联网留学中介，和传统中介运用互联网之间的差别很小，没有网络效应，没有运用任何移动端的特性，最多就是一些偏远的地方找不到留学中介的地方借助互联网找到，那些地方又有多少人会找中介做留学呢？

据近几年调研数据来看，目前整个留学市场规模超2500亿人民币，留学后环节的境外消费占据85%份额。留学前市场占据整个留学市场的15%，这其中中介服务只有约50亿人民币。

由于市场不大、天花板明显，很多资本如今已经不再关注留学赛道。正如陆远所说：“大环境好，小环境冷”。近半年整个在线教育回暖趋势好，但光就留学中介市场来说已经十分饱和，很难短时间形成指数级用户增长。

他解释，留学中介不是一种原生的状态，现阶段90%留学中介已经非常成熟，商业路径也很清晰。目前发展规模成熟的中介都是按照自己的模式框架之下按部就班发展，每家对应的目标客户群、业务能力、推广方式基本固定。其次，留学机构在中国的分布地域性很强，没有全国的垄断性企业，但是地域垄断、块状分割很明显。后来者如果没有创新点很难再改变格局。“整个行业对于资本的需求也并没那么大。”

总之不少投资人均认为，互联网留学的投资风口已经过去。“反而目前留学后服务在行业内比重占得越来越大，比如说通过互联网解决家校沟通，比如homestay，通过互联网媒体、教育媒体给C端提供信息和决策的业务模式更加能引来投资人的关注。”姚玉飞表示。

除此之外，两方都面临着不同的挑战。首先，互联网获客成本高，每年留学人群存在天花板，又面临天花乱坠的线上线下广告，转化率非常低；除此之外相较于传统老牌中介，互联网留学雇主品牌仍然是一个短板，“行业一线资深人员的扩充速度仍然赶不上业务的快速成长。”郝斐说道。

再者，互联网留学主要痛点在于研发成本高，需要搭建技术团队，人员成本高，提升佣金吸引优秀的从业者提高佣金，但效果不太明显。

另外，互联网留学发展方向没有成功被验证的模式，仍需要时间考验。

郝斐提到，客户对于信息透明化的要求、对于不透明的资讯模式的支付意愿、对于留学后服务的精准需求，则被认为是传统行业的巨大挑战。

沪江网校留学业务负责人牟志勇曾告诉媒体，从整个市场盘子来看，目前线下仍然是出国留学的主战场，占据90%的市场份额，目前线上市场份额占比10%。

但可以确定的是，未来互联网+留学企业提供的中介服务会慢慢挤掉线下传统中介的生存空间。尤其一些组织能力欠缺，企业文化和创新不足的会被市场淘汰。

“但不会完全替代，最终会形成一些老牌品牌机构利用品牌机构继续成长，同时一些通过平台活下来的不知名的小机构共存，因为除了愿意为品牌买单的用户，还有另外一些消费者更看重服务、留学顾问这个人本身。”

邓子飞提到的平台可以将顾问的信息全部公开，包括好评、差评，将信息透明化，增加留学中介和学生用户之间的互动，并提供监管措施，同时也能让这些从业者拿到足够的回报。“这种平台的出现标志着一个好的趋势是大家都在往透明化追求，整个行业都在向上发展，每个留学中介发展空间都会被扩大。”

一方面，整个留学行业天花板发展瓶颈显现，另一方面，传统中介也要担心生存空间会被互联网+留学的模式企业慢慢抢占。因此，未来很长一段时间，互联网留学平台和留学中介将是共存的状态，而无论何种模式，最终行业终究要回归教育本质。正如智课教育创始人韦晓亮所说，“新留学时代，留学机构的关注点需要从中介代办向能力提升转变，由销售强驱动回归到教育本身。”如何为用户创造真正价值是互联网留学玩家要思考并解决的的问题。

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