从水上地上到天上，揭秘军民融合下的投资策略

为深入贯彻落实国家创新驱动发展战略和金融业改革开放决策部署，推进西安国家中心城市和丝路国际金融中心建设，促进中国同世界的交融发展，由中共西安市委、西安市人民政府主办，西安市人民政府金融工作办公室、西安高新技术产业开发区管委会、清科创业、西安高新技术产业风险投资有限责任公司承办，大西安产业基金、西安资本以及中科创星协办的“2018全球创投峰会”于2018年9月5-6日于古丝绸之路的起点西安召开。

在话题“军民融合”环节，源星资本管理合伙人于立峰，丰年资本合伙人常彬，华控基金董事总经理、军工基金CEO金豫江，翎客航天创始人胡振宇，科比特航空科技事长卢致辉进行了讨论。

以下为对话精华，经西安创业网（www.XianDream.com）编辑：

主持人：这个论坛开始之前，我想请各位嘉宾简单做一个自我介绍。

常彬：我们是国内投军工产业投资比较早的投资机构，算是老兵，追溯到2001年。这些年下来一直在中国军工投资领域摸爬滚打，丰年定义为不能叫投资机构，我们在中国军工产业里面一直致力于投融资加产业管理的体系。丰年到今天累计管理30多家军工单位，我自己个人从业历史投了60多家企业，在30多家里面有3家是我们独立进行管理。我们是一家保密单位，此外也是国家军民融合公共服务平台推荐的投融资机构，也是现代国防科工局*下属的投融资平台所出资的投资机构。

丰年投资和西安有一些渊源，西安大概有11家企业是丰年的兄弟伙伴，这11家企业基本分布在各个配套序列，从基础性的元器件开始，从芯片到器件组建到分系统到武器组体，各个军兵种，各个系统都有，无人机，无人车，无人船，从水上到天上到地下，包括导弹总体，发射车总体，电子，光电，机电软件服务等等，都在我们投资的序列里面。从序列来看，丰年在投资数量，投资金额和业务分布来讲是国内比较*的一家机构。

胡振宇：我们公司2014年创业，做的是关注做火箭回收技术，这几年，尤其是今年太空的创业项目非常火热的时候，已经有不少的公司提前的试水进来，在国家政策发布之前就有很多的创业公司瞄准这个行业做。我们一直都非常看好太空未来发射的需求，所以也是非常坚定选择回收技术这一块，一会儿讨论在太空航天这个领域能够有自己的一些见解，希望和各位前辈学习。

金豫江：我们现在管理资金规模超过百亿，整个军工项目投资30多家投资的项目，成立了军工专项的基金，上个月为止超过30个亿。在军工领域的布局，我们重点方向包括航空航天，建船，包括军队打击和信息安全服务等有很多的布局。

卢致辉：我来自科比特，专门做工业和军工无人机的企业。科比特，*个把电动做旋翼的无人机4个小时以上的企业，飞行里程全球*。同时我们也有*条工业级无人机产业链的企业，整个无人机上所有核心部件由我们一家企业把它做完了。我们是*家全球工业无人机销售网络的企业，目前海外有7个分公司办事处。

我们目前在公安消防这两个领域做到市场占有率最高，大概30%左右，国家电网中标的比例达到50%，南方电网中标30%，中石化中标30%。我们未来三年的高速增长，我们已经在硬件设计制造和销售这一块，已经在四个行业做到行业*。未来的三年我们用3年的时间，做成一个工业级无人机应用服务的企业。

主持人：2015年把军民融合上升到国家战略时，在国内掀起了军民融合的热潮。三年下来，我们发现在军民融合领域里面，有一个冰火两重天的感觉。我们四位嘉宾有两位是投资人，两位是创业者，在你们的心目当中，军民融合这个行业有什么样的特质？跟其他的领域投资有什么不同？

常彬：我们在2004年和不少投资人交流，他们说军工是什么样的产业？很晦涩，一提大家都知道是国防军工体系里面，我觉得军工*大特征它不是独立的门类，门类非常宽泛，丰年的投资序列就有类似这样的布局。军工体质相对传统的投资序列来说它是非常宽泛的综合性门类，我们很多投资在很狭窄的领域耕耘，做军工投资的出身*是做综合投资出身的，这是军工产业*大特征，不是一个独立门类，它是一个指代称谓。

第二，我们在其他领域，市场的作用是非常强力的纽带，我们在军工这个领域总结一个特征，技术和市场双硬，军工领域并非是市场化经济，我们更愿意用计划经济的体质描述中国的军工产业，我们做投资的时候这个事更难了，这也是这个产业的第二个特征。

第三个特征，你很难在军工产业领域里面见到一夜暴富的现象，大家参与军工产业投资的时候会发现，它是多批量，少批次，长周期，多品种的产业，很晦涩，它很难一夜暴富，这个产业特征造就了你进很难，你发展过程中还要耐的住寂寞。

胡振宇：对于资本来说，最难的是数据的依据，这个行业有大量的数据沉淀在行业细分的角落，我在这个行业创业五年，能不能拿一个非常精准的覆盖全行业的精准数据是很难的。

对于创业者选择这个行业的哪些方向，哪些技术，我个人觉得是碎片化积累的时间。这个行业的信息，来源渠道和它的准确性，包括它更新的迭代程度，需要你进入这个行业里面需要花非常大量碎片化的时间，来通过不同的渠道来积累。这个行业从某些角度说，真的是非常需要人脉来积淀的长周期的行业。

主持人：关于军工行业你所从事的或者关注哪个行业的发展有什么体会，请卢总谈谈。

金豫江：军工的客户有几个特点，一是门道比较深，涉及保密，很多信息不透明，很多这个行业的信息不知道，找审批不知道找谁审。第二，军工行业大家理解在过去几十年中，中国军工行业需求方是军方，最主要是军工十大集团，民营企业是三四级甚至更低级的配套企业，这个行业产业发展的速度比较慢，为什么？一般像军工行业它更追求产品的一个稳定性，整个周期从使用维护的可操作性。

金豫江：做军工创业的企业和老板一定要有情怀，如果简单讲想挣钱这个行业比较难。作为投资人来讲，我们投资军工是两个融合，一个是原有做投资的这些人，他们对于整个投资有比较好的概念的理解，既然是投资*是看它的市场空间大小，看成长的驱动力，*是看行业门槛，要形成这个概念。第二，你必须对这个行业有很深入的理解，我们目前基于这两个来源，来组成我们的投资团队。判断上，包括资源上结合两方的优势把军工行业投资好。

主持人：卢总您怎么看军工行业，您是上来就做军工还是上来就做无人机？上来就奔着军民融合去的？还是上来就奔着无人机去的？

卢致辉：我上来就想做军工，我有军工情怀，我从小想参军，因为各种原因最后没有入伍，人不能入伍希望我们的技术装备入伍。

军工进入要有很强的技术积累，还有各种资质和人脉，是非常漫长的过程。我们发展的策略也特别清晰，先通过工业的场景，先把市场做好，做好工业的场景，然后积累了大量原始积累和原始的基础技术，也积累了非常强悍的研发团队。再把产品做好的情况下，再去慢慢逐步建立我们的商务关系。

主持人：他告诉你一个案例，在西北某一个地方，用某一个事件，投资机构怎么给你做竞调？

卢致辉：我们是二级保密单位，有完整的军工牌照，军方某些信息不太方便透露，案例也有一些敏感性，合作单位等等，我们有时候没有办法，只能用“某”字来代替。

主持人：从创业者的角度，小胡总和卢总，你们怎么看待现在你们的行业发展状态，下一步对于这个行业的发展有什么观点和看点？从投资人的角度，在这么大宽泛的领域当中，在现阶段，你们认为哪些领域最有机会，最适合民营资本介入？

常彬：这个问题比较有意思，2013年的时候我去廊坊，当时两位企业家问我你们做军工投资肯定有关系，能不能带我们进去，很多人想军工是有关系就可以往里面跑，这是一种想法。还有一种说听说军工的毛利很高，它是多批量小批次的产业，它需要长时间的市场进入周期，竞争体系也相对比较复杂。很多人对于军工产业无论从业领域还是投资领域，大家只看了一个热闹。

从我们这么多年对整个体系的筛选，到现在来看我们认为真正适合于民营企业在现有阶段去参与军工体系的有两种体会，*种体会，我们现在的技术保障类产品，比如元器件、芯片、芯片组件这个级别，我们一般建议先采用民参军的方式介入等等；第二种是自上而下的。我们认为自上而下发展东西，从配套序列讲做整体的，做系统的，我们建议他军转民的方式做，这不是说一个军工领域用到民营领域里去，是用另外一种带引号的军转民，由原来国防工业保障体系里面，从这个体系里面出生，然后换一种机制，以民营机制的方式从事这种配套序列，或者总体序列，这两种领域。

我们投资企业有做传动的，有做电动的，有做机械手臂的，这是我们未来10年路径口需要的机械产品。这是一个切入的策略。细分子行业看，无人化，智能化是将来建设序列最需要的三个发展方向。

主持人：路径要什么这个保密不？

常彬：这个不保密，网络上都可以查到，涉及到保密公开不能讲，在保密规则里面我们叫不该看的不听，不该听的不听，不该问的不问。

金豫江：我们这边的投资最初做整个大行业投资，还是基于基本逻辑判断项目怎么投，军工行业也是一个应用场景，找一个细分去做这个事，我们进入之后决定最初的投资基本基于重大装备的配套来做这个事，为什么选这个？在重大装备这一块最稳定，成长也是最清晰的，对于一些不太保密的问题，从媒体上看到的一些型号，都是从几个到几十个，在两三年之内快速可以把它产能放上去，这个产业有很好的成长机会。

这个行业的周期比较慢，研发周期很长。但是制造周期有很高的门槛，整个研发周期不可复制，不管你是或大或小的一个组成部分，因为这个过程不可复制，相关供应的选择上就不太可能，成本太高了，我们基于这个角度对于重大装备的配套做比较多的布局，比如我们在飞机产业链上，包括动力发动机，叶片和喷油嘴，包括金属加工过程，像锻造都需要龙头企业需要投资，这个过程中是成长的序列性很强。

第二大家看到中美事件之后，国家对于整个基础的产品越来越重视，在可控的背景之下，本身大家知道军方的安全是最重要的，很多的产品，不管是从软件上也好，芯片也好，往往最早期在军工领域来用，在自主可控的软件产品，包括大数据我们也有布局，包括一些芯片我们也有布局，这些产品都可以做很好的科技提升。

主持人：你如果认为重大装备是军民融合一个重要的发展投资领域，你怎么平衡民营资本和国家队在重大装备领域里面的分工？你怎么样使得民营资本有机会在国家重大装备领域去分一杯羹？

金豫江：目前来看在重大装备里面，国家队占了主题和一二级配套，民营企业是三级以下配套，我们看美国的军工行业，它在不同的装备上一定有不同的垄断程度，战略武器，像核武器，像飞机是两家公司，这一定是垄断市场，相对来说量比较大，比较战术的层面有很强的市场的竞争，随着军民融合的推进，整个装备市场在一些战略的带上，这个和国家安全密切相关的，对于量比较大，像兵器一些小的弹，小的系统上，明确做实物招标，明确有很好的进入的机会，一些无人化的产品国家放了一些口，基于国家不同的重要性，国家安全是*性的一个东西，下面市场化越来越多，民企有更多进入的机会。

主持人：我们知道现在有很多的火箭公司，小卫星公司，尤其在这半年当中，成为一个军民融合领域当中很重要的领域，你在火箭领域当中算是进入比较早的，你怎么看这个行业和国家队，以及你们在这个行业当中发展到现在是什么样的状况？

胡振宇：比较火的两个方向一个是卫星一个是火箭方面，我为什么判断做这个行业？之前没有在这个行业从业过，一直是这个行业的爱好者，长期关注国外各种技术的发展情况，在2010年的时候，对于国外整个行业发展的判断，我们国家有非常完整的军工基础在这里。一方面因为自己对于这个趋势的判断，国外有什么民营公司在什么节点出来，政策和市场是否有对这个需求，再其次对它的可行性的判断，我们国家在军工的几个领域，比如说飞机，比如说船舶，核工业和火箭，多方面的领域来说，火箭应该是整个军民融合里面门槛*的一个行业。如果你是做总体的一个项目，而不是做配套，分系统，如果你做总体的创业来说，火箭比其他更家有机会的渠道，基于这个判断，14年非常明确选择做这个事情，做火箭发射领域的创业。

在这个过程中，这几年整个行业的氛围，包括资本的氛围也会发生非常大量的变化，今年大半年行业领域融资的总额比过去三到四年的综合的三倍还要多，今年应该说是整个火箭发射领域的拐点，有大量的资本涌入进来，然后推高非常多的项目，很多项目的估值到了快几百亿的阶段。目前为止这个行业的估值最高限度到哪个地方，未来还有多少增长空间会越来越清楚。

它的弊端在哪里？国内很多比较细分或者行业门槛要求比较深的投资领域都会面临一些情况，当大家有热情的时候，很多资本对于这个行业的理解不一定有它的热情那么深，所以在这个过程中马太效应更加明显，制造业来讲马太效应比互联网低很多，它都是消耗品，都是动态的过程。军民融合是需要耐心的过程，每个创业公司选择的技术路径和周期是不一样的，在这个过程中我们更应该思考未来5—10年这个行业最趋势最主流的方向是什么，根据这个方向判断我们现在该做什么样的事情。

主持人：我看过很多民营小卫星的公司，它的市场规模以后到底在中国放的有多大？你怎么看像你这样一类民营的小卫星公司或者火箭公司，整个在国家航天垄断的市场格局下，你的生存策略或者你的盈利模式是什么样的？

胡振宇：生存的策略非常明确，就是差异化竞争，体制外拿到社会资本，体制内搬一些成熟技术进行组装。这个行业里面准确来说只有技术创新，真正的模式创新微乎其微，差异化竞争是进入这个行业总体的创业公司的一个比较明确的思路，尽量不要跟国家最主流的市场做重复性的技术的竞争，这是一个策略。

第二方面，在整个军民融合，现在一个大的环境非常好的情况下，其实更多的应该做一些差异化的互补。作为公司的领导一定要想清楚，所有高技术的技术的研发，技术的投入，最终还是服务市场。所以差异化的竞争和你做一些优势技术，或者前沿技术，根据你对商业需求的判断做前沿技术的判断，这是真正在军民融合的过程中体现自我价值的过程，只有你有了别人没有的技术，或者你利用这个技术在市场上有更大竞争力的情况下，这个市场才认可你，你存活的价值才得到充分的体现。

我们做这一行最需要秉承的原则，我们不需要做重复的事情，我们做一些新的东西才能体现价值的所在。

主持人：你怎么看军用无人机？军用无人机它有很多的细分，你觉得在军用无人机领域里面的竞争格局是什么样的态势？做军人无人机挺多的，我们看了好几家，你怎么看这个领域的竞争态势？

卢致辉：军工无人机，小型化之前都是比较大的，大型化的研发投入是比较重的资产，周期也相对比较长，对于民参军的企业不是明智的选择，这类的产品很容易耗死在半路上，现在小型化的低成本低投入，巡飞弹，甚至一次性的战术型的，打击型的小型化的无人装备，是军工无人机市场新的一个机会。，而且适合这种民营或者民参军企业选择的方向，这样的项目投入的成本相对小，周期相对短，属于消耗型的。

主持人：请在座的各位给有志于军民融合领域创业的，或者投资的各位创业者或者投资人提一句化的要求。

常彬：要求提不上，两个建议，一个是这个产业是周期非常长的产业，进入中国的军工产业，其实跟进入到任何一个技术型创新的产业一样，技术型的创新需要漫长的积累过程，所以军工也是如此；第二个建议，这个产业的信息太晦涩了，一是周期长，二是信息晦涩，所以选择某一个产业的时候要多方选，多方看，多方找，找到一个适合自己的方向，选方向很重要。

胡振宇：如果有兴趣进入这个行业的创业者，建议紧跟国家需求，这是最重要的战略上的判断，从目前来看，国内尤其是商业航天领域卫星还是火箭都比国外晚起步至少10年的阶段。在很多情况下国内的创业公司和国外的创业公司在某些民用领域上的资本会有非常巨大的差异。比如说一个点，像我们国家现在仍然没有主干网跟服务器的情况，有序某一天国家就有自己整套天网的系统，服务核心机密需求的存在，这些都是关乎国家安全，结合市场的趋势，这是创业者走进这个行业之前最应该想明白的一些事情。

金豫江：提一个小建议，志存高远，脚踏实地。现在大的背景特别有利于很多的企业从事军工行业和军民融合产业，军工行业的需求是在比较快的稳定增长，周期性是没有的，第二是军民融合国家的政策很多政策帮助企业发展。第三，这个市场比较热，很多项目我们认为附了很高的溢价投这个项目，这个投资很有利，不能靠目标挣钱，一定要有情怀，把事做大的意愿。

这个企业一定要长期建核心能力，抓核心技术的建设，以前军工企业靠资源靠关系进到军工体系内部，和需求方聊，大家都是抓战斗力，不是靠人情，一定要有基础的长期的研发去做这个事，要把公司做大必须有真的绝活，做了之后才能把公司做大。

卢致辉：有家国情怀应该是民参军企业的起点，理智选择路径和方向才能决定民参军的企业走多远。

主持人：军民融合这个领域确实和其他的行业不太一样。如果民参军要找到民营资本最切合的那一部分，军转民是如何把军队的技术和人才换一种新的资本运作的形式或者新的体制，这是很大的一个机会。这中间有一个很重要的问题就是家国情怀，你在这个领域当中是不是能够沉下心来，要从国家队吸取你做的那一部分，现在逐步有军和民转化的过程，这个过程不是民营资本和国家队的竞争，而是民营资本和国家队之间一个合理的分工，一个合理的介入体系。

同时在军民融合这个领域当中还要找一个适合的，从投资的角度，都要找到你的商业模式，资本要赚钱，你创业也是要赚钱的，光讲家国情怀对资本来讲是不公平的，任何一个商业模式，无论是军工领域，军民融合领域都要找到合理的商业模式。

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