蔚来的“下沉时刻”

作为投资人，翻看全球一线汽车品牌成长路径，可以得到这样一条铁律：它们的市值（价值）的拐点式崛起，都是始于“下沉时刻”。

从最早的福特T，到当前的奔驰C、宝马3系、奥迪4系，以及特斯拉的3系等，均是产品线下沉至主流购买力之后，最终成为了各自的当家基石。从汽车行业分析师跟踪的角度说，一款基石类产品的推出往往是一家公司走向爆发的前兆。

2019年一季报之后，中国造车新势力一哥蔚来(NYSE:NIO)正式进入了它的下沉时刻：不仅是产品的“下沉”，还有供应链管理以及服务体系（用户体验）的下沉，以及新一轮百亿融资后得以在未来3年掌控自身命运的可能。

超预期的一季报

5月28日发布的一季报中，之前被舆论严重看衰的的蔚来交出一份超预期的答卷。

蔚来本季度总收入为16.312亿元人民币(2.431亿美元)，尽管毛利率为-13.4%，但亏损额低于之前资本市场指引。真正让这份财报中充满惊喜的是ES8的顽强和ES6的登场：

首先是蔚来的已经完成交付的高端SUV产品ES8的表现——在中国车市转冷的2019一季度中，完成交付3989辆。

这一交付数字有两个重要意义：

*，最新运营数字中，ES8作为单款车型在中国境内高端SUV中排名第三，排在奥迪Q7和奔驰GLS之后。中国消费升级之后高端车的强劲表现和ES8品牌的成功打造，是实现这一惊艳销量成绩的原因。

第二，在蔚来*于其他造车新势力首年成功完成一万辆交付之后，尽管受到新能源汽车补贴退坡以及宏观经济低迷的影响，ES8销量仍然保持了较大韧性。这证明了蔚来的产品打造、服务体系搭建和供应链建设已经基本磨合成功。

当然，ES8体量较小的情况下，成本仍然无法摊平，一季度的亏损仍然是显而易见的问题：蔚来在一个季度之内总共亏损26亿人民币。

需要指出的是，蔚来的下一阶段预期仍将受到经济影响，二季度ES6+ES8销量会进一步下滑。不过，总的来看，在分析师眼中，蔚来这份一季报中的投资者关系处理可谓基本成功：

对资本市场而言，好的沟通不是报喜不报忧，而是对最终结果的可控：销量较低情况下的亏损已在预期之中，而低迷市场中销量的韧性则是给投资人的惊喜。

产品线全面下沉

蔚来今年推出的全民级SUV产品ES6目前已经全面启动。2019年4月，蔚来与江淮签订了ES6制造合作协议，作为公司与江淮于2016年5月签订的制造合作协议补充。蔚来或为江淮生产ES6所需新的设备增加一定投资。

值得注意的是，ES6在一季报5月28日当天，正是ES6正式量产下线的日子。在为投资人注入信心同时，这一举动更加意味深长的意义在于：蔚来每一步都严格按照时间表实现了自身战略目标。

对蔚来背后的高瓴腾讯这些超级豪华阵容的投资者来说，蔚来当前的表现的解读，更要超越当季财务数据：制造基础设施的搭建、销量的达成，以及服务体系的建成，每一步都按照时间表超额完成，而且与造车新势力第二名的距离已经越来越远。

蔚来2019年的重磅产品——全民级的SUV产品ES6，预定数字同样较为出色：4月中车展到现在一个半月时间，ES6预订数字已经超过5000辆。蔚来总裁秦力洪在一次接受媒体采访时表示，ES8订单转化率为50%，如果按此计算，es6最终能够超越去年的60亿营收。

同时，2019年5月20日，蔚来与广汽的合作品牌发布品牌名称“Hycan合创”，并计划于今年发布*款车型，定价在20万元+的SUV。

这一举动显示出，从45万的蔚来ES8，到35万的蔚来ES6，再到更加亲民20万以上的Hycan，以及未来即将推出价格待定的ET7，蔚来已经将产品线布局完成，从高端到平民的价格带彻底打通。

而这一切则意味着，蔚来创立至今5年时间，已经走完了特斯拉耗资千亿才走完的产品线研发和供应链打造的道路。

蔚来掌控未来

和其他电动车制造商不同的是，蔚来从服务体系上完成了Nio House的搭建，实现了加电/换电/电池租赁系统完全建立，全面融入客户的生活场景，为其创造*便利。

值得注意的是，蔚来在服务体系建设上，已经得到了车主们的一致好评。而随着全面融入客户的生活场景，为自身创造*便利之后，一旦全面对外开放其场景化服务，蔚来也将在未来因此享受规模性服务溢价收益。

同时，蔚来当前代工模式和电池外采的生产流程已经建立：近千人的工厂，超级前沿的供应链，良好的服务体系，以及这个基础上的交付表现，都是蔚来供应链管理成功的清晰体现。

蔚来的产品研发也全部采用了正向研发模式，虽然可能在开支上会投入更大，但在电动车领域从零到一的突破，这一点同样是不可或缺的：

蔚来决定在搭载Level 4（高度自动驾驶）级别的自动驾驶技术未来平台NP2.0基础上，设计和开发ET系列。同时计划利用现有ES8和ES6的技术平台开发一款新车型。据预计，蔚来第三款车型会在2020年发布。

除了产品线下沉之外，其他领域的高速下沉同样是蔚来这家互联网造车新势力的特立独行之处。肉眼可见的是，蔚来与其他造车新势力的距离越来越远。

而这一点小小的*，也就意味着在资本、供应链、以及客户等诸多方面的竞争优势迅速扩大。

这样的执行力，使得蔚来与其他造车新势力成功拉开距离后，最终迎来一锤定音时刻：根据5月28日公告称，就在本月内，蔚来与北京亦庄国际投资发展有限公司签订框架协议，后者将通过其指定的投资公司或联合其他投资方对“蔚来中国”以现金方式出资人民币100亿元，以获取持有“蔚来中国”的非控股股东权益。

在完成本次融资之后，蔚来的账上现金等价物接近180亿人民币，即使是按照去年自由现金流资本消耗速度，蔚来仍可以支撑3年以上的进一步研发投入和资本开支。在未来巨大的不确定性中，蔚来已经可以掌控自己的未来。

这一融资的最终成行，将意味着在未来巨大的不确定性中，蔚来已经可以掌控自己的未来。

复刻特斯拉市值之路

在这个漫长的资本寒冬中，蔚来凭借快速的下沉，基本拿到了所有的重要战略资源。而现在蔚来要做的，就是复刻特斯拉已经走过的道路。

在海外分析师的分析中，大家对蔚来的分析都集中于对标特斯拉的早期阶段。而其中最有力的对标论点就是，特斯拉在销售额低于10亿美金的时候，市场估值基本在8倍至16倍市销率（PS）之间。

对于蔚来这样的重资产长途奔袭的生意模式来说，投资人眼下的亏损和盈利都是一时一地的输赢：现金流转正，毛利转正的核心依赖于营收的快速扩张，因此将营收与市值挂钩是非常正确的逻辑。

假如蔚来今年在比较差的市场行情中，能够实现60-70亿营收，也就验证了蔚来的估值上限，给到16倍市销率估值，就意味着市值至少可以达到120亿美金，即在现在的基础上翻3倍。而即使是8倍市销率，也应该可以达到60亿美金市值——在现在的基础上也有50%升幅。

以上，*阶段的绝地求生游戏，蔚来已经成功突围。在这个全面下沉的崭新时刻，分析师们已经可以有更充分的理由去将蔚来对标特斯拉了。

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