这两年，是GP的交作业年

2019年12月4-6日，清科集团、投资界在北京举办第十九届中国股权投资年度论坛。作为行业年度最受瞩目的盛会，本届年会将携手行业知名学者与重磅嘉宾，解析政策趋势、聚焦投资策略、探索价值发现、前瞻市场未来。中国顶级创投力量汇聚一堂，围炉共话，迎战2020！

会上，母基金周刊创始合伙人兼CEO陈能杰，KIP中国管理合伙人扈景植，凯旋创投管理合伙人陶冶，联想创投执行董事、合伙人肖军，安芙兰资本创始人/董事长周伟丽，丹霞母基金董事长；众投邦董事长朱鹏炜围绕《精修内功，募资有道》进行了圆桌对话，由曦域资本创始合伙人黄晓黎主持。

以下为圆桌对话实录，经投资界（ID：pedaily2012）编辑整理：

黄晓黎：各位嘉宾好，我是曦域资本创始合伙人，很荣幸来主持这场圆桌讨论，希望通过我们的分享，对GP们的募资有所启示。

首先，我们讨论一下2019年的情况，就目前大的形势下，不管是美元基金、人民币基金、还是GP、LP，每个人做的事情都不太一样，请大家谈一谈各自的观点和策略。

先请陈能杰来讲一讲2019年的形势。

陈能杰：大的形势可以看12月4日倪正东发布的股权投资前11月报告中的一些数据。我这边更多是交流和接触过程中的一些直观感受。

第一，去年大家普遍是比较焦虑的，今年大家可能觉得这个事情好像焦虑过了，过了这个坎，现在是焦虑之后下一步要怎么采取策略。2018年整个市场的气氛是比较焦虑的，2019年是更淡定了一些，情绪上过去了，大家更多是在积极去想怎么去应对这个事情。

应对的事情有两个部分，我觉得是需要大家要做的。第一是心里面的一道坎，很多投资人心里很风光，2017年没有经历过这种周期，没有这么大挑战。第二是回头望，新的基金募资的时候，其实有很多的机构在反思，或者重新思考自己的投资逻辑，在梳理过程中就会有一些新的方向的出现。

要和政府基金成为CP

黄晓黎：大家都在讲2019年融资难，我也觉得融资很难。以前曦域没有把募资当成很系统的事情，现在我们把融资也上到APP系统里面，按LP分类，分别进行分析和跟踪。把它当成跟投资一样重要的事情，系统化地去做，并不断地进行梳理、思考、积累和沉淀。

联想创投做为有产业背景的创投机构，政府基金是主力LP，请肖总和我们分享一下怎么跟政府基金打交道？

肖军：联想创投真正被外界熟知是从2016年正式成立开始的。联想多年的产业背景，决定了我们募资的方向，目前我们跟一些有凝聚力的企业和政府都有着深度的合作。在2017年年底之前，联想创投是靠联想自己的力量去做投资的。

从2017年我们开始跟政府合作，包括湖北、北京、天津、深圳等。随着联想在各地本地化产业的运转，我们与当地政府在基金上的合作也成为了一个顺理成章的事，比如我们跟武汉政府的合作就是起源于当地有联想的手机业务。

而北京的情况不太一样，联想一直就扎根在北京，背靠中科院的优势资源，守着一个非常好的技术聚集地。所以跟北京地方政府在基金上进行合作相对更容易一点。

总结而言，通过与多个地方政府的合作，我们能感受到地方政府对引进新技术和产业落地的需求非常强，所以地方政府很欢迎有产业背景的机构去跟他们接洽。

在项目的引入过程中，如果要对接当地产业，那就需要以基金投资的方式把自身不足的地方进行补充，进而搭建出完整的生态链。我们认为，这是目前跟地方政府合作时比较通行与合适的策略。

黄晓黎：跟政府基金打交道，联想创投是比较擅长的，但是对很多基金来讲，却是比较高的门槛。

下面请安芙兰资本的周伟丽，她们做了很多成果转化方面的投资，这也是政府很欢迎的。看看周总是怎么来募资，和政府基金打交道的。

周伟丽：我们与政府的引导基金合作多年，今年并没有感觉到募资压力，我的主要工作精力还是放在投资、内部管理上，募资由公司专门的团队去做。

在跟政府合作过程中，我的经验是要把政府当成一个CP。今年政府招商引资的需求非常迫切，前期我们投了将近300个公司，有很多已经成长为上市公司、独角兽，或者准独角兽，是深受政府欢迎的落地项目，过程中也会充分考虑当地的产业生态，有针对性地进行匹配。

另外我们也会充分挖掘本土项目。二三线城市甚至每个区都有自己的特色产业，我们通过升维跃迁，协助提升整体产业水平，这一方面跟地方政府相处得特别愉快。

今年整个募资行业是1.08万亿的增长，所以资金并不少，只是70%以上的资金都在央企国企地方财政手里，过去引导基金会思考找什么样的GP，或者直接外包基金的管理职能，今年很多都在讨论引进什么样的项目，直接投资了。不要把自己置于20%多范围之内，我们还是应该跟政府做成“兄弟”，就会成为75%的范围之内，就会不差钱。当然我们还要做的工作有很多，但是至少要这么定位。

黄晓黎：周总也是比较了解政府的需求。众投邦的朱总管理了一些政府基金，请谈谈你的看法，以及你和GP之间的关系？因为你一直说是服务GP，能不能聊一聊这方面。

朱鹏炜：我们的母基金主要是以服务为主，服务好国内优秀的，包括未来新锐的GP机构，现在已经从四个维度方面搭建了一个服务体系。第一是给新锐的GP机构配套一部分的钱，以前我也做GP基金，发现募资30、40%，或者70、80%确定以后，往往是10%或者是5%很难凑，如果基金募得差不多，我们会很乐意，很快速的决策，支持GP机构5-10%的出资额，这是我们给GP的资金支持。

同时我们本身有一套行业内比较有名的科技子基金的管理系统，包括前海母基金管控600亿的后台系统是我们帮他开发的。很多GP机构募投管退的效率和协同，投后管理的档案是很紧缺的。我们最近会给金杜构建一个系统性的风险挖掘，这个是很多GP机构的痛点，大家都是找项目为主，背后的系统是薄弱的环节。

其次项目是我们的强项，构建了一个项目库，具有服务好GP机构的能力。最近我们也在跟硅谷构建一个为GP打造的智能投顾体验，深度为GP机构服务，这是一个很核心的点。

最后一点，GP机构头部的项目进行下一轮融资时，也是我们正在探讨的撮合点，帮助GP机构进行合投。总的一点，服务好GP，是我们母基金的角色和职责。

要把美元基金好的经验输入到国内

黄晓黎：融资这么难的时候，听朱总讲这么暖心的话。如果你是GP，基金募资到还剩5%或者10%的时候，就去找他吧。

扈总是KIP中国管理合伙人，是韩国人。你作为少有的一个境外GP管理人，在中国境内去做股权投资，你会遇到什么样的问题？美元基本上是自己找的钱，但是人民币跟我们的处境是一样的，也要市场化去募资，扈景植总这方面有什么心得？

扈景植：我们公司是韩资背景，在韩国做了30多年的风险投资。

中国总部是在上海，是十年前设立的，从我一个人发展到当前近三十人，现在主要在管的就是中美印等地的项目。我们公司在中国国内管理了35亿人民币左右的基金，韩国那边也有约等于200亿人民币的美元基金。

刚开始来中国的时候，发现没有人民币基金投资挺局限的，在国内人民币是必须的，不然很难找到合适的标的项目，我们之后就建立了一个人民币的基金，开始跟中国政府合作，从韩国也拿了一部分的钱，剩下的六成左右都是在国内募资，合作方中有市场化的基金，也有政府引导基金。

政府引导基金的需求非常明确，诉求与我们很吻合，KIP在韩国以及别国做过的一些案例，包括前沿科技、半导体相关的先进制造、文化、消费、生物医药。从韩国或者说全世界的角度来看，我们带来的成功经验可以满足政府基金的需求，以及双方的需求。

从五年前开始，KIP在上海、苏州、成都和广州，都单独设立了人民币基金，也跟当地的一些资源整合，比如美国也有一个办公室，欧洲也有办公室，我们会从这些地方引进新的项目过来，然后跟各个地方合作，主要领域是半导体、消费互联网，或者生物医药。2019年因为马太效应募资很困难，但我们还是觉得头部基金募资还行。我们今年募了10多个亿，明年15亿已经确定了，再加上中外合作的美元基金，以及与海外想进来国内市场的LP的合作。

黄晓黎：他的杀手锏是以前的业绩和跨境的优势。凯旋创投主要是美元基金，是市场化的以投资业绩为导向的基金。

有两个问题，第一个，目前境外的美元资本对中国的投入，尤其是股权市场的投入，是不是有变化？从长期来看，又会有什么影响？第二个问题，凯旋创投未来人民币基金的策略，会是什么样的？

陶冶：我们比较幸运的是从第一天，就从国外一些比较专业的LP机构来募资，这是十年前了。其实今天人民币的业务已经跟当年不可同日而语，翻了好几百倍，但当年比较成熟的LP群体，主要还是在西方发达经济体，欧洲和北美。

我觉得在整个风投的20年，或者更多的时间里面，美元LP特别是在新经济，在创新企业当中，在中国是一个不可忽视的力量，即使在今天，我觉得美元也依然扮演着非常重要的角色。的确中国的GP也在过往的五年，给外资的机构LP带来了非常丰厚的回报，并不亚于美国的GP给美元LP带来的回报，所以我觉得这一点是很值得骄傲的。

我们觉得从GP的角度来讲，美元这一块资金的来源，或者LP的关系，依然是希望长期的保持，长期的去为他们做更好的回报。

因为毕竟今天的美国资本市场和中国资本市场所看好的，或者支持的企业特征还是非常不一样的，直到今天，哪怕咱们有自己的科创板、创业板，依然有很多优质的企业到美国上市。

当然有很多企业表现不好，估值不高，甚至被各种诟病，我觉得这个也要两方面来看，有些是因为是所谓的中概股受到一些影响，有些也是因为自己企业自身的内功不够，或者说体力不好，资本市场充分反映了这个现象也是正常的。我们也希望投到好的企业，不仅是在一级市场健康的成长，甚至上市以后，依然能够健康的成长。

我们为了响应国家的政策号召，积极的在推进人民币工作，也希望把以前在美元投资过程中学习实践得到的支持创业企业，支持科技类企业的管理经验，资本运作经验，更多的输入到国内的创业群体里面来。我们也希望从投资策略上，继续坚持以前做美元基金的这一套打法，专注科技行业，自上而下系统性去梳理，去长期陪伴好的企业，好的企业家，能够为高科技领域能够持续的输入优秀的企业。

GP要定位清晰，找准标签

黄晓黎：我1998年毕业到深圳，就开始做创业板，看了20年资本市场的起起伏伏，每当资产泡沫的时候，你再怎么投，后面的收获都不会有什么惊喜。每当市场低迷的时候，对于投资来讲，却是一个太好的时机。而这个时机却缺少钱，尤其缺少长钱，这也是目前募资压力大的一个重要因素。

当然，每一个基金自身的基因不同，能力圈不同，所以未来的融资策略也会不同。下面我们就来谈谈，怎么去修炼内功的问题。陈能杰是中间方，是连接LP和GP之间的一个机构，你在未来怎么能够让大家更好地跨越，连接起来？

陈能杰：我从两个层面说，第一个层面对单个GP来讲，要重新思考自己到底在市场上是什么样的标签，这个很重要。你有你的基因，你有你优势的地方，你要把这些部分很清晰地传递给市场，尤其是你的LP。

第二是关于退出，虽然LP特别是中国的LP，都有不同的诉求，政府有政策上和产业上的诉求，回过头来看，大部分的LP，首先要保证基本收益，这个很重要。现在很多的LP没有见到回头钱，闭环没有形成。

很多GP在回头望时，思考一下能不能把你的资产做一个优化的处理？不管现在什么阶段，用什么样的工具，比如说用S基金，能够把这些资产流动性做高，能够回到钱，这对原有的投资人是一个非常重要的信心。因为第一次的天使用户和老LP，如果能够持续投资你，那肯定是对你非常重要的认可。

我们现在评估一个GP，其实有时候指标非常简单，一共有两个，第一是有没有机构LP持续对你出资；第二是有没有行业优秀的人才去你的公司。

我给GP的建议有两个点，第一是你要有很清晰的标签，第二，你到底有没有把钱拿回来，这个非常直接。

从行业的角度来讲，最近我有一些回应长钱的思考，没有长钱跟整个中国市场发展有很大的关系，市场发展时间比较短，没有国外那么长。另外一个很重要的因素是，我们在每个阶段的退出和接续服务不够。国外S基金很成熟，中国是因为遇到了这个问题，已经打到门口了，要退了，最后S基金才开始慢慢的兴起。

以前退出的配套服务，或者整个市场的本身程度不够，导致在优化整个资金的节奏和流动性的时候，没有一个很好的服务生态，我觉得这也是跟国外一个非常重要的差异。除了长钱少以外，在每一段之间接续的过程，和市场服务的部分不够成熟，这也是未来平台应该关注的，从募资、退出的角度可以去尝试、去努力的方向。

黄晓黎：长钱表面上看好像是LP的问题，但是实际上确实是一个系统的问题，我们的退出机制有没有？我们的资本市场是不是够健全？我们的GP是不是够合格？所以很多问题其实不是一蹴而就的，但是很明显，我觉得这两年的低迷，其实有利于整个行业的发展，大家会更好地思考自己的定位。未来可能有更成熟的GP和LP出现，更完善的生态也会慢慢形成。

LP看GP的时候，总结起来是两点：第一，看有没有机构持续投你？第二，你的内部有没有牛人加入？我们看项目的时候，也是首先要看客户满意度，再看内部员工和高管的满意度。扈总你这边策略和未来内功是什么样的？

扈景植：KIP一直保持和LP的长期合作，不止一个LP连续15年来不断地投资我们，已经证明我们的成绩还可以了。这是第一点。

第二，GP的定位还是很重要的，我一直在思考KIP在中国实行什么样的策略，什么样的定位。无数的基金都想投同类的领域和项目，但是我们先定了整个基金的规模，到底是几十亿，还是几亿，亦或是几百亿。

最近我们成立了与生物医药相关的广州基金，市场化基金、广州市政府，还有区政府一起参与了这个基金，是因为之前我们就在国内投了好几家生物相关的项目，而且结果也还行，两家都在香港上市了，都是比较大规模的上市，已经证明了多数的LP都喜欢我们的定位策略，所以我认为定位非常重要。

我们还有着比较好的成绩单，KIP在过去的15年已经清算过的12期基金，现金回报给LP的年化收益率是近18%，是实打实的IRR，对基金而言这是不容易得到的一个数据。看了这个数据以后，LP更愿意信任我们了。因此我们还是觉得将来要通过成绩单，再加上新的募资定位和策略，来突破目前募资难的情况。

黄晓黎：扈总你们首先是定位清晰，然后是以往的成绩单。陶总未来的策略是什么样的？

陶冶：我们从第一天起就不想做成一个以规模取胜的资管平台，还是希望自己有一把利剑，在某些细分市场能够做出一定的品牌，让创业者和投资者认可，所处的行业也是一个朝阳产业，能够长期持续的繁荣，这是一个基本策略。

在中国因为整体的经济总量足够大，增长也快，特别是新经济所占的份额，依然是一个两位数的增长，基本上今天的创投行业只要有一个比较明确的策略，都应该有成功的机会，关键是能够执行到位，这是我个人的观点。

很多创投基金今天做东，明天做西，不久就消失了，也有基金一直朝着一个方向走，虽然短期内不被追捧，需要忍耐寂寞，但他只要高效做好每一件事，我相信春天一定会到来。我们一定会有自己非常明确的标签，让LP不管做资产配置，还是一个整体财务回报的均衡，一想到配置某种资产的时候，首先会想到我们，我觉得目的就达到了。

不管是对创业者，还是对GP来讲，这两年是一个交作业年。创业企业通过一轮，两轮，三轮，靠网红的IP能融到钱，最后还要落地，商业化，交财务报表，GP讲完了策略和关系，最后还是要交现金回报，IRR等指标。

寒冬也好，融资难也好，对从业者来讲也是一个冷静思考，甚至敲打灵魂的一个好的机会，为什么要做这个事情，有没有长期的打算，有没有优势？大家看资本回报，挣carry是很难的事，你不能有一个长期的打算，没有忍受寂寞的耐心，这一点是很难做成功的。

通过短期的挫折和冷静期，让整个行业更有序，更有效，跟行业的健康发展是有关系的。我们会用专业的投后服务来实打实的为创业者加油，也会跟LP做好充分的沟通，不用着急，我们认可的事情会坚持做好，只要是共同认可，一定会有一个美好的未来。

要与LP深入沟通做“时间的朋友”

黄晓黎：非常认可你的观点，高速增长的细分市场大家都看得见，不难认同，好的策略也不难认同，关键还是你执行得是不是彻底？用什么来保证你的执行？而且作为GP来讲，确实要长期思维，这样的话，你才能给LP带来长期的回报。作为联想创投，肖总的未来策略会是怎样？

肖军：从我们的角度来看，融资不是我们的关注重点，关键在于是否有好的成绩。如果你有好的成绩，自然有人会找你。

我们内部在做投资决策时也一直在思考，思考是否偏离了初衷，比如关注的项目是否太偏向于后期——这会使联想创投慢慢丧失自身的优势。因此，我们一直在强调，坚持自己的定位，专注于自身的优势，把长板做长。

我们跟政府引导基金合作比较多，我们发现一些政府的引导基金需求非常具像化，明确要“产业”、要“制造”。因此在这个过程中，还是需要判断好自身情况。联想创投虽然有产业背景，但不能把所有的产业随时换一个地方去落地，这需要有一个持续和持久的过程。

在跟政府沟通的时候，我们自己也在思考这是不是正确的选择。在思考出结论后，我们不仅要坚持自己，还要说服对方，此外，大家规划时要看五年甚至看得更长远，一起为当地的产业升级努力服务。打个比方，这就像我们在地方上找到了一个好的种子，但需要当地的产业环境——空气和水能够默契地融合，才能够让大树生长。仅仅是每天去给种子浇水，是达不到预期效果的。

总结而言，一方面我们自身要坚持自己的长板，另一方面，我们也要与LP深入沟通，一起做时间的朋友，慢慢地倾听真理的声音。这基本上就是联想创投未来和现在在做的事情。

黄晓黎：肖总讲到了把自己的长板做长，还是要靠成绩单。跟政府基金或者产业资本去合作的时候，也要根据自身情况脚踏实地。政府基金也要投理智的GP，有情怀的、能够看长期的GP，这样才能够辅助产业的持续发展。大家不能互相去为了什么，削足适履，每个人都应该找到自己合适的。

周总你的策略呢？

周伟丽：我特别同意肖总的说法，投管退做好了，募资肯定不难。对于一个投资机构而言，内功练得好不好，主要在于看他投前是不是对这个行业做了专业的分析和判断，投资的时候对项目是否做了充分的尽调和风控，另外就是投后的赋能管理，以及退出的时点把握、和退出资源的整合，保护好退出价格。

我们今年在投的基金已经达到了162个亿，新增的有70个亿。为什么政府愿意跟我们合作，这里有我们自己的一些独特的东西。

从投资角度上来讲，我们投产业升级，将传统的行业进行互联网+，技术+，全球+，很多行业可以重新做一遍，战略新兴产业将支撑中国未来重新增长。

我们也在投医疗大健康，在中国随着人口迅速的老龄化，和人们高品质的生活追求，医疗技术及健康服务会是一个长期的风口，我们从2013年进入该领域，2015年我带队去美国，每年有半年以上在海外做跨境医疗投资。海外的技术，中国的资本和中国的市场。一对一精准医疗、中医药现代化、器官再生抗衰老等细分领域取得了非常好的成绩。

我们也投硬科技，在大学、科研院所，甚至将一些医院的国内外科技成果进行转化。

未来我们也会关注消费，今年是中国教授创业的元年，也会成为国产品牌崛起的元年！

所以在大家都在喊募资难的时候，中国经济周期下行的时候，正是未来下一个BAT最好的孕育时期。中国经济发展有着巨大韧性，经济长期向好的态势不会改变。

如同经济发展周期一样，中国资本市场也会经历过发生、发展、规范甚至下滑这样一个周期，这是很自然的。

回到募资方面，除了政府的引导基金、母基金之外，未来希望拓宽募集渠道，加强与学校的教育基金，险资社保等一些其他的长期资金的合作。

总之，做好投资策略，打磨行业专属利剑；资产优化处理，强化DPI退出，形成长钱护盘生态；这些都是投资机构的壁垒和核心，是真功夫！

黄晓黎：请朱总讲一下未来的融资策略。

朱鹏炜：投资的策略也是一个融资的策略，中国的母基金募资无非两条线，大部分来自于国企、央企，地方政府，这一条线的公关难度还是比较大的。另外就是险资类的，拿到险资也不容易。

我们一部分资金来自于地方政府，占了一半以上，另外我们重点去研究有现金流的企业家，觉得还是从投资者的需求分析，有的投资人除了赚钱之外，还得去提供一些额外的需求，包括企业发展。

另外政府的需求，除了投给母基金之外，还有招商引资，所以我觉得募资确实是一个修炼内功的过程，而且确确实实需要有独门的技巧，每个人可能都不一样。

黄晓黎：最后每个人用一两句话，说一下2020年的展望。

陈能杰：我想用马老师的一句话：今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，整个经济的下行还会有一段时间，所以希望大家都能够坚持到后天的美好。

扈景植：我们GP公司跟LP的关系，就跟我们看项目的关系类似，一直关注哪些项目公司快速成长，而且可以变革整个领域，都是一样的道理，LP也一直重视GP怎么成长，怎么保障。我还是觉得2020年必须要找到各个细分领域的好项目，相对应LP也是可以关注哪些GP公司成绩比较好，价格也比较好。我们2020年也会坚持布局。

陶冶：每年都是一样，踏踏实实做事情，认认真真的交作业。

肖军：我想起柳总（柳传志）给我们说过的一句话：做企业就像是人从谷底慢慢爬到山峰，当你爬上一个山峰后，你将会望到另一个山峰。波峰和波谷是必然的规律，企业的发展都会经历波峰波谷，现在的谷底也可能蕴藏着未来的希望。

周伟丽：一如既往的坚持趋势分析，价值投资，赋能发展。

朱鹏炜：我觉得GP要做现金流的服务，这是展望2020年的最佳时期。

黄晓黎：不管是GP，还是LP，在整个产业链各个环节，大家其实各有各的难处，整个一级市场投资行业，本身就在一个重塑的过程。我相信不管怎么样，首先把自己的标签打好，定位定好，然后踏踏实实地做，这样的话，自然会有你的一席之地。也只有这样，才能穿越周期，存活下来！相信再过十年，回头望过来，也许现今只是一次重感冒而已，只是成长中的一个烦恼。

希望大家2020年都有美好的未来，谢谢大家！

本文来源投资界，作者：lorraine，原文：https://news.pedaily.cn/201912/449273.shtml