他们，想成为下一个“薇娅”、“李佳琦”

“谁不想？当然想啊”。

在被媒体问及是否希望成为下一个薇娅、李佳琦式的超头部主播，拥有超常带货能力时，“二哥”的答案脱口而出。

今年42岁的“二哥”以汽车带货能力著称，他诞生于快手平台，目前在快手有200多万粉丝。“二哥”曾创下“六场直播卖出288辆汽车”的成绩，但他的野心远不止于此。

“二哥”只是众多“努力向上生长”的电商主播的其中一例。2019年，直播电商成为不折不扣的风口，薇娅、李佳琦不断走高的“带货奇迹”一再拉升直播电商的热度。

但薇娅、李佳琦都只有一个。直播电商的崛起背后还有大量次头部、腰部甚至尾部主播的共同参与；薇娅、李佳琦的成功也进一步吸引越来越多的人涌入这个行业。

2019年2月，淘宝联合淘榜单发布的《“入淘”新人主播发展趋势报告》显示，过去一年，加入淘宝直播的专业主播人数较2017年同比增长180%；电商主播俨然成为了当下最炙手可热的新职业。

在淘宝主播中，人数最多的群体分别是“90后”、“85后”和“95后”，他们占据了主播群体的八成左右；其中，“95后”主播增长势头最为迅猛。

同样是主播，为何只有薇娅、李佳琦跻身超级头部？身处“大多数”的主播们的未来又在哪里？这是一个让人焦虑的问题，同时它又充满诱惑、令人神往。

好在他们赶上了一个好时代。

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“快手是个大金矿，我得去挖”

2016年，“二哥”因为给快手上的一位主播刷礼物成功收获4000名粉丝，*次感受到了“老铁经济”的潜力。

“快手是个大金矿，我得去挖。”嗅到商机的“二哥”随后进入快手平台，走上了直播说车之路。

从16岁摸车至今，他已经与汽车行业打了20多年的交道，期间自己买过多部汽车，开过淘宝店卖汽车用品，还与后汽车市场、4S店有密切联系。

开始做直播的两年里，“二哥”只停留在“说车”这个活上，没有进行商业变现。当时，他想的只是把自己多年来在汽车领域积累的经验分享给大家，帮助更多人在买车的时候少走弯路。

“二哥”每个月坚持直播25天以上，直播时，他一直让自己保持亢奋状态，想休假还得征得“老铁们”的同意。日积月累，“二哥”的粉丝数也水涨船高，目前已达到200多万，是个不折不扣的KOL了。

越来越多的老铁开始找“二哥”帮忙买车，想让他帮忙检查车、砍价，粉丝需求的增加也让“二哥”萌生了做团购汽车的想法。

今年5月，“二哥”在沈阳组织了一场团购，六场直播下来，他总共卖出288辆汽车，几乎相当于当地一家老牌4S店十几名销售顾问一个月的总销售成绩。

这场声势浩大的团车活动让“二哥”一战成名，连他自己都没有料想到能卖出那么多车。迅速受到商家和粉丝热捧的他甚至有些飘飘然，用他自己的话说，“被金钱、赞美和种种特殊待遇围绕，不飘不正常，已经尝到各种滋味。”

只是，相较于薇娅和李佳琦的粉丝数和带货能力，“二哥”还有明显的差距。他对此有清醒的认识和强烈的追赶欲望。所以，在一次在接受媒体采访时，他明确表示，“谁不想（有李佳琦的带货能力）？当然想啊。”

“二哥”的梦想是，成为快手评车、说车*人，让看直播的人觉得他不但聊车、懂车，还能帮大家省钱。

他还给自己设定了一个颇具挑战性的“小目标”——3个月粉丝数突破500万，2019年底达到800万至1000万。

“我就记住一句话，我拥有了粉丝我就拥有了一切，只要你把粉丝服务好了，谁都无惧”，“二哥”说。

2

“我永远相信内容为王”

不同于“二哥”，辰宇可以说是直播电商圈的新人。

投身直播前，辰宇一直在一家省级电视台整点新闻节目做主持人。那时的工作光鲜、亮丽，每天任务也非常轻松，他能在空闲时间做很多自己喜欢的事，比如到世界各地旅游，以及开一家美食餐厅。

2018年10月，正在俄罗斯旅行的辰宇收到了一个足以让他瞬间窒息的消息——“妈妈病重，急需归国”。

挂了电话，他马不停蹄往回赶，拖着行李箱就去了医院。那一天，辰宇穿过医院长长的走廊，看到楼道里躺着的一个个病患，内心是从未有过的震撼。

在辰宇前20多年的成长经历中，因为一直有爸妈的呵护，他的世界始终是阳光明媚、轻松愉悦的。无论是进入传媒大学学习播音主持，还是毕业后进入省级卫视，他的一切都是顺理成章。

直到妈妈生病，他看到那个丧失语言能力、头发花白的母亲躺在病床上，*次对生老病死这个词有了切身体会。“整个人受到了很大冲击，就会有一种一瞬间长大的感觉，然后想为家里做点什么，希望爸妈老了以后能够被我照顾。”

然而，尴尬的是，那时的他还时不时从家里要钱。他迫切需要一个能体现个人价值、充实时间且带来不错收入的工作。 

因为之前有过做直播和电视购物节目的经历，研究了一下直播电商之后，辰宇毅然从电视台辞职了——他做起了电商主播。

这件事一度让辰宇的父亲极为“恼火”。在父亲看来，辰宇完全没必要辞职，家里的生活并不会因为一些变故产生太大的经济负担，一切都在承受范围内。两人甚至还为此大吵一架，父亲一气之下删了辰宇的微信。

2018年6月，辰宇还是开启了淘宝直播首秀，他给自己的直播间起名叫“辰宇的不洗碗厨房”，他希望所有看直播的人能喝他的伴侣互相照顾、互相分担，一个人做饭、另一个人洗碗。

一直以来，辰宇在直播间里不只卖货，更多的是从如何选一款适合自己的厨具和如何辨别食材好坏的角度出发，分享自己过往的经验。可以说，直播的过程就是他分享厨房内容的一个过程。

“直播到现在，已经从粗放地介绍产品到内容为王了”，辰宇认为，专业内容是所有主播必须储备的知识，也是决定主播能走下去多远的关键，“因为我是传统媒体出身的，我永远相信内容为王。”

带着这样的信念，在短短5个月的时间里，辰宇的直播间积累粉丝近6万人，平均每天的场关人数在4万人左右。双11前的一段时间，最高场关人数一度达到77000。

今年双11当天，辰宇直播间引导成交额40万元左右，接近平时的十倍。

现在的辰宇每天过着日夜颠倒的生活，工作紧凑、任务量大，再也不像以前有那么多时间出去旅游。不过，他依然很享受这样的忙碌和充实。

他最满足的事情就是在休息的那天，坐上下午四点多的地铁进城。通常他会选择面向夕阳的方向坐，“那会儿地铁上人特别少，夕阳照进来的那一瞬间让我觉得是一周里面最幸福的时刻。”

辰宇并没有妄想复制李佳琦、薇娅，“因为没有人能够成为他们”；但他渴望自己能成功。

3

“下一个超头部主播一定与李佳琦、薇娅截然不同”

川妹子橘丽丝被戏称是一个“因做饭耽误的歌手”，毕业于四川音乐学院的她曾经是一名说唱歌手，写过不少宣传家乡美食和特产的歌曲。

从小吃着盐帮菜长大的橘丽丝，对家乡菜有着深深地执念。她内心有一个愿望：自已出一本盐帮菜失传已久的菜谱，通过照片将这些菜谱记录下来并整理起来，直至集满300个菜谱。

为了把家乡美食分享给更多人，2015年，临近本科毕业的橘丽丝在淘宝上开了一家名为“橘丽丝”的店铺，专门售卖盐帮菜等特色美食。

由于不太熟悉经商之道，橘丽丝的店铺一直成绩平平，月收入基本维持在2-3万元。不过，随着创作歌曲的广泛流传，橘丽丝和她爱美食、爱烹饪的故事被多家媒体报道，她开始对美食有了更大兴趣，直至淘宝直播的出现。

“我自己本身是一个很喜欢交流的人、很喜欢分享，”提起自己转型做主播的原因，橘丽丝称：“我还是更想做那种比较有温度的事情”。

2018年4月，橘丽丝在淘宝直播开播。她每天12点左右起床，下午2点开始准备当晚的直播内容，晚7点至12点30分做直播。下播后，还开会复盘、盘点第二天的商品，直至凌晨4点才能结束一天的工作。

一周七天时间里，她有六天都要直播。空闲时间，她会跟朋友一起去自己的录音棚放松一下，写写歌、聚个会。

工作和生活都在按她的节奏进行。架子鼓专业的她习惯将每一道菜融入乐章，勺子是鼓槌，铁锅是鼓，“我会在直播间里一边做菜，一遍分享比较受粉丝喜欢的产品、直播经验或者是解压方法。”

截至目前，橘丽丝的直播间粉丝量突破12万人，平均场关人数在4万左右。另外，相对较高的客单价也让橘丽丝从众多淘宝美食主播中脱颖而出，并于今年3月被评为“2018年度新锐主播”。在12月5日进行的淘宝直播美食日比拼中，她的直播间热度位列美食主播类第三名。

不过，在橘丽丝看来，一切都“太慢了”。

今年双11，她的直播间场关人数达到10万，比平时提升了一倍多；销售额也比日常提升了10倍左右，但她仍然不满意。

“作为我们这样的基层主播来讲，提升并不算特别大。”这位1992年出生的四川女孩言辞间隐隐透着失望。她给自己设定的双11成交KPI是300万元，显然她没有达标。

刚做主播的时候，橘丽丝对排名、成交额、场关人数这些并没有一个明确的规划，她只是单纯想做一名有趣的淘宝主播。“我是后来才发现自己能做到美食类目前10，到后来变成前5。”

在橘丽丝看来，随着直播大火，薇娅、李佳琦被更多人熟知，其他主播也能享受一波红利，但她从未想过去做下一个薇娅、李佳琦，“他们成功的模式不一定复制得来，因为一些风格和一些玩法只有在他们身上才能够完成。”她相信，如果有下一个超头部主播出现，“一定是一个和李佳琦、薇娅截然不同的人，比如橘丽丝。”

橘丽丝认为，直播这个行业可能寿命会很长，但是主播的职业寿命不会太长，她要做的就是将自己打造成一个独立IP，未来创立自己的品牌。

4

“比你优秀的人一定比你还努力”

“（双11之后）我跟薇娅每个人大概4天总共睡了10个小时，平均一天2小时左右。”说这话的时候已经凌晨1点半，琦儿刚结束当天的淘宝直播。

这样连轴转的状态不是最惨的。据她回忆，有一次出国工作，一天只睡了40分钟，“说不累也是骗人的，肯定会有点累。不过真的是习惯了，感觉身体也会习惯。”

作为淘宝“*主播”薇娅的助播，琦儿如今可以算得上是小有名气。从大学毕业进入谦寻公司，到如今成为薇娅的得力助手，3年时间，琦儿不仅踩中了直播风口，还借助薇娅这个“东风”，收获了知名度、经验和不错的收入。

如今，琦儿已经是薇娅身边最亲近的人之一，因为两人住在一起，所以作息几乎一致。

她们通常会在下午2点起床，快速收拾洗漱一番就出门了；在太阳快要落山的时候，两人才走进公司，为当天的直播工作做准备。

晚8点到12点是她们固定的上播时间，如果当天的产品没有介绍完，结束时间会再往后延迟。之后就会进入到直播复盘、选品试用等环节，整个过程节奏紧凑、工作繁忙。直到太阳再次升起，街边的早餐店散发出热腾腾的香气，她们才能结束一天的工作，躺下休息。

2018年11月2日-3日，正值双十一期间，薇娅直播间每天会直播2场。但由于第二天要到外地参加活动，3号凌晨直播结束，整个团队就马不停蹄飞往另一个城市。到达之后来不及停歇片刻，团队就立刻赶往活动现场，化妆调整后便投入新的工作。当天下午1点继续直播，到6点多结束。中间休息半小时，吃点饭就开始了第二场直播。

“播到后来会发现有点蒙的感觉，舌头打绕，话说不清楚。”琦儿回忆说，她自己因为手机屏幕小没有出镜，眼皮就有些打架“要闭上了”，薇娅却依然保持高昂的状态，坚持直播。

除了直播卖货，还要管售后。临近2019年农历新年的时候，由于许多工厂和快递放假，直播间订单出货有点慢，薇娅特地开了一场直播，专门处理售后问题。“真的很在乎、很在意大家的评论，她很担心没有服务好粉丝”，琦儿说。

薇娅的朋友圈有这样一句话：比你优秀的人一定比你还努力。在淘宝直播负责人赵圆圆看来，薇娅、李佳琦的成功更多的是靠他们自己打出来的，努力是必须的，这行又拼命又拼天赋，同时踩中了一些机会点。

一个共识是，5G会成为直播电商的加速器；而淘宝、快手、今日头条、腾讯、拼多多等巨头都在加入直播电商的战局。主播的好时代看起来才刚刚开始。

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