旗下微信矩阵:

1.3亿买豪宅,李佳琦飘了?

这风口一刮三四年,刮出数十万带货网红,李佳琦还是只有一个。风口中,能在天上多飞一会儿的,至少也已具备了滑翔的能力。
2020-03-10 14:29 · 微信公众号:金错刀 祥燎

2020年,李佳琦这三个字依旧炙手可热。

前几天,网传李佳琦豪掷1.3亿买豪宅。消息真假未定,还是轻而易举登上热搜。

有些人酸了,“你们买的每一支口红,都成了内环线大平层的砖下之魂。”

面对这样的言论,罗永浩也忍不住跳出来仗义执言,“(李佳琦)买10.3个亿的豪宅也没毛病。”

翻看评论区,你会发现大多数人的想法与罗永浩一致。大家心服口服,认为李佳琦即便买了豪宅,也是他应得的。

所谓“应得”,意味着他有能力有资格。

去年双11,李佳琦一个人销售额破10亿。14亿的中国人中,只有他和薇娅两个人才有如此强悍的带货能力。

更重要的是,这份能力不是凭空而来。

虽然李佳琦的成功里有运气,他曾说:“我坐上了火箭,踩上了电商直播的风口。”但和他今天取得的成就相比,运气就显得不那么重要。

人们不再眼红,因为除了他自己,谁也无法成为李佳琦。

1

多次翻车,为何人气不降反升?

去年在李佳琦的直播间中,事故不断。

最著名的是那次推荐不粘锅。画面中李佳琦在示范煎蛋,就在他口口声声说“它不粘哦,它是不会粘的”的时候,蛋粘在锅上,铲都铲不动。

后来,李佳琦又被曝出推荐的大闸蟹涉及虚假宣传,一时间非议纷纷。

神奇的是,李佳琦的人气几乎没有受到影响,甚至不降反升。

这和他在直播中所表现出的性格有关。

不粘锅翻车后,李佳琦录制了一段澄清视频,他声称花了几天时间“煎了几百个鸡蛋,冷锅、烫锅、新锅、旧锅...”,寻找粘锅的原因。

大闸蟹事件发生后,李佳琦工作室也在*时间发文公布了调查情况,道歉的同时表示会对整件事“负责到底”。

李佳琦的应对,落在粉丝眼中,可以浓缩为两个字:真诚

而维系主播与粉丝之间的纽带,就是信任。

这种真诚,更重要的用场是在平日。李佳琦推荐产品,并不会一味尬吹,遇到他认为不值得的产品,他会直言“不好,别买”。作为一名带货主播,他这种行为让许多粉丝感叹“活久见”。

李佳琦几乎每天都有直播。为了教他保护嗓子,公司请来表演老师,却被他拒绝:“那是表演性的...用喉咙说才够真诚。”

因为需要反复涂抹口红,李佳琦嘴唇部分的皮肤变得很薄,严重时吃什么都觉得烫嘴。有人劝他用胳膊试色,他却不肯,“一定要试到我的嘴巴上,因为这是我的工作,你没有必要去因为我的工作而可怜我。”

除了“真诚”,镜头前的李佳琦也不缺“真实”,进一步拉近与粉丝的关系。

在接受媒体采访时,李佳琦曾表示他不会说他是网红、KOL、明星,他的身份是主播,他干的是导购,他就是一个普通人。

所以即使跻身顶流,出门时他也不会像明星那样戴帽子、口罩、墨镜。在他看来,“明星不想让粉丝看到她们真实的一面、素颜的一面,但我就是跟你们一样的普通人。”

去年双11直播中,百雀羚临时放了李佳琦鸽子,他的反应也很像一个普通人。“我一直在和他们老板扯,扯到现在。刚刚他们说答应我们来,后来又不来。这种没有信用的品牌方,没有必要和他们合作。”

一波怒怼,李佳琦反而赢得众多好感,百雀羚也遭到许多网友的痛斥。

隔着镜头,却要做到将自己打造为粉丝信赖的“熟悉的陌生人”,这是成为一个优秀主播的前提。

2

李佳琦的套路,不值得学

在李佳琦的直播中,充斥着“Oh My God!”“我的天哪!”“买它!买它!买它!”的呐喊。

有人以为这是他的成功因素之一,然而事实上,很多他直播中出现的高频词汇是他在上学时就养成的口头禅,并不是有意为之。

如果只是学他说话,那真是连皮毛都没学到。

大学时,李佳琦就读舞蹈专业。学舞蹈有化妆课,觉得技多不压身的李佳琦不像其他男同学那样排斥化妆,从此入行。

大学毕业后,李佳琦在南昌市做一名欧莱雅BA(化妆品专柜美容顾问)。据GQ报道,同事评价他总是偷偷溜去看看毛戈平、雅诗兰黛、雪花秀的柜台,去翻他们的瓶瓶罐罐。有时他还会穿过一条马路,到对面商场看柜台。不到一个月,在老商业街的这个十字路口,“天虹、百盛,几个商场没有不认识他的。”

在采访中,李佳琦也谈到了他在线下做BA时与别人的不同。

“有些柜姐会不观察,对方想买什么就给试什么,不考虑顾客要不要第二个产品,*一个小时能接5个买口红的顾客。但我会想,为什么不在一个人的身上多花时间?我让她买了口红,又买底妆、又买眉笔、又买眼影,最后还有卸妆的产品,那我是不是20分钟内就可以完成别人1个小时的单量?”

从这些经历中,就能体会到李佳琦肯钻研、肯干的工作方法。

所以从线下到线上后,李佳琦的优势被进一步放大。

李佳琦最初在淘宝直播,小有名气,但随着移动互联网流量红利见顶,他急需新的流量。他听从业内人士建议,将自己定位为“全域网红”,从淘宝直播走出去,然后才有了抖音的“口红一哥”。

他很清楚自己最本质的竞争力,“如果我没有流量,别人不会跟我合作的。”

获取流量,需要持续不断地输出优质内容,所以他创下了一年直播389场的疯狂记录。李佳琦曾在采访中形容自己,播到最累的时候眼睛闭上了,嘴巴还在介绍产品,整个人已经像机器人了。

即便如此,他也不敢停,因为“如果你今天不直播了,说不定你的粉丝就会被那另外的9999场直播吸引住了,她可能第二天就不来看你了。”

获取流量当然不是最终目的。就像他在线下知道该给顾客如何推荐,在线上他也很清楚他的粉丝真正需要什么,那就是*性价比。要做到这点,他需要*流量。

庞大流量在手,也就等同于手握议价权。“我们就选择粉丝最喜欢的东西和他们最愿意购买的东西,无论用任何手段,我拿到淘宝*价。”

更重要的是要让用户感受到“*价”。在直播中,李佳琦有时会把一个产品的价格剖析得明明白白,再摆出赠品和优惠券,很难让人不动心。有网友表示,“*次进直播,竟然还买了沙发,我疯了,我只是个打工仔啊...”

说到底,李佳琦所做的一切,都是为了成为一个不招人烦的*销售。目标明确,路径清楚,行动决绝。

所以,如果真要从李佳琦身上学习什么,与其东施效颦那些他直播中显而易见的“套路”,倒不如琢磨他的心态,他如何形成方法论,以及说做就做,做就做好的执行力。

3

“就算回到线下,我也会是金牌销售”

在总结自己成功的经验时,李佳琦认为有三点。

“一个是异性相吸;第二个我是专业出身,所以我会比较懂得跟什么样的顾客选择什么样的产品;第三个我会愿意化给女生看,(让大家相信)这个颜色我涂了好看,你涂了更好看。”

除了*点有些靠天吃饭的意思外,其余两点都可归到业务能力的范畴。

李佳琦对自己的业务能力,向来自信。在采访中,他曾说:“我回到线下,再做柜台的销售,我一定做的也是金牌销售。”

在网上大火后,有媒体报道,每天有超过10个商务团队排队等着他。看着商品的库存、原价、优惠价、佣金比例等几个固定指标,他在几秒内就能做出商品有没有资格上直播的判断,然后在4个小时直播里,以每分钟超过300字的语速介绍清楚几十样产品的特点及优惠信息。

根据《人物》对李佳琦的采访,李佳琦的直播结束时,基本是夜里12点,但他还要和同事立即复盘当天工作,然后吃宵夜,直到凌晨4点才能躺下。

而这时他依然无法脱离工作:床上四件套是马上要卖的商品,睡觉也是体验样品的过程。

采访中还提到了李佳琦的搭档付鹏对李佳琦的看法。付鹏对美妆的专业程度不输李佳琦,在抖音也有数百万粉丝,但他认为如果让他一个人直播“这辈子都不可能”。他认为,李佳琦能做到从头到尾一个节奏,需要一心三用,甚至是一心四用。

“不光是我做不到,百分之九十九的人都做不到。”

极其专业的业务能力,是李佳琦的根基,所以他要不断学习,“身边人有一些好玩的谈话,我会想对方吸引我的点在哪里,我要把这个点学会,有更大的吸引力去吸引别人。”

另外,为了他那份专业,在他背后,整个公司的几百名员工都只围绕他运转。仅这一点,就没有多少主播能与之匹敌。

在他一次次向粉丝推荐产品之前,他先把自己变成了爆品。

结语:

深入了解大部分用户的需求,行业*的专业水准,对业务和产品了然于胸,还能给用户拿到*价,加上拼了命地工作...

随便拿出一点,都是实打实的竞争力。

李佳琦说自己是受益于直播电商的风口,这一点不假。

但这风口一刮三四年,刮出数十万带货网红,李佳琦还是只有一个

风口中,能在天上多飞一会儿的,至少也已具备了滑翔的能力。

参考资料:

GQ报道:《幸存者李佳琦:一个人变成算法,又想回到人》《对话李佳琦:等到40岁再去玩,也来得及吧》

时尚先生fine:《人物报道|李佳琦:“每一个人都不是孤岛”》

全天候科技:《李佳琦直播“新战事”:今年双十一单挑10亿销售额》

PingWest品玩:《人人都爱李佳琦》

人物:《李佳琦:坐上火箭》

【本文由投资界合作伙伴微信公众号:金错刀授权发布,本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问,请联系(editor@zero2ipo.com.cn)投资界处理。