医药风口大洗牌：多家药企高管人事地震

2020年，医药行业正在经历爆发式的增长。

新冠疫情让社会的目光快速聚焦于医药领域，助推了这一轮快速发展。在疫情爆发前，医药生物行业的总市值大约为4.5万亿元，半年的急速增长后，总市值已经是6.5万亿元，整整增长了接近2万亿元。

这场爆发不能说是“一蹴而就”，而更像是“厚积薄发”。近五年来，医药发展生命科学技术的进步，国内鼓励药物创新的政策红利，港股科创板提供的退出方式，老龄化加剧的趋势，疾病谱的变化，都使得医药行业稳步前行。

在艰难的大环境中，与很多等不到投资人的行业相比，生物医药就像是冬日里的一涌热泉。

然而，如果我们进入医药领域细细探索，会发现繁盛之中风雨欲来。以辉瑞为典型代表的全球制药巨头正在精兵简政，大刀阔斧地调整国内团队架构。国际巨头的动作往往影响深远，行业或许要迎来它的洗牌变革时刻。

“宇宙药厂”的过山车之旅

说辉瑞普强在国内坐了一回过山车，这一点也不为过。公司总部落户中国的一年时间里，它经历了一次合并，公司5位总经理又全部离职，近期又直接拿掉了首席运营官的位置。

一次次大刀阔斧的变动，时间点极其紧凑。

创立170余年的辉瑞，销售量常在全球前三名，被业界冠以“宇宙大药厂”之称。辉瑞的策略变动，值得深入研究。

辉瑞普强原是辉瑞组织架构中的三大部门之一。辉瑞原来的三大部门分别是辉瑞生物制药、辉瑞普强与消费者保健，其中“辉瑞普强”继承了此前辉瑞成熟药品事业部“普强”的主要资产，主要是已过专利期的原研药品和仿制药，如立普妥、络活喜、万艾可等，共二十多个品牌。也就是说，辉瑞普强直面大量仿制药品牌的竞争，非常着重于市场销售功能。

去年5月，辉瑞普强全球总部入驻中国，落户上海。短短两个月之后，辉瑞普强就宣布与仿制药企业迈兰合并，以期在中国和其他新兴市场覆盖更大市场份额。合并预计2020年年中完成，预期新公司将在今年获得190至200亿美元营收。而就在交易按部就班进行之中，2019年底突发爆炸性消息，辉瑞普强的五位总经理全部离职。近期，辉瑞普强又来了一次巨大的架构调整，直接拿掉了原有体系中首席运营官的位置，原来下辖的部门直接向大中华区总裁苗天祥汇报。可以看出，辉瑞普强的新动作意在让组织架构扁平化，精兵简政，提高组织效率。

不仅仅是辉瑞，跨国药企轮番开始谋求变革。6月，诺华核心产品“可善挺”的全国销售及市场准入策略负责人的位置取消，诺华在北京、上海、广州设立三位区域销售总监，直接向上一级的事业部负责人Thomas Rowland汇报；5月，赛诺菲重组中国区架构，宣布开始执行全球事业部全面负责制，贯通中国区架构和全球架构；4月，阿斯利康中国区的心血管和糖尿病两大领域业务整合，合并至一个业务部。

跨国药企架构调整以往也有发生，但如此高集中度的变革实属罕见。是什么引发了巨头们的架构转型潮？这些动作会对行业产生什么影响？这是值得探究的问题。

人事巨变的根源

尽管跨国药企人事巨变的时点，与新冠疫情有所交叉，但实际上，疫情不是导致转型潮的根源，我们稍后会讲到疫情带来的变化。最根本的原因，我们认为是国内药品市场进入了“薄利时代”。

为什么这么说呢？“医保局专家灵魂砍价”的视频在去年底火得上了热搜，刷新了公众对药品市场的认知，而这一事件，正是药品薄利时代打开帷幕的缩影。

“灵魂砍价”的背景事件，是2019年国家医保目录价格谈判，最后谈成的结果是，97个药品谈判成功，其中多个知名进口药品基本给出了全球*价。

不仅是医保目录谈判，一轮轮的药品集中带量采购更是将药品价格压到历史新低。日前刚结束的第二批国家药品集采，平均降价幅度达到53%，药品最高降幅达到93%。

药品带量采购是医药行业一项改革性的政策，通过整合购买量的方式，谈到更低的药价。这项政策最早是2018年底在“4+7”个城市试点，由国家组织这些城市的公立医疗机构，形成采购联盟，把公立医疗机构的药品采购需求整合起来，直接跟企业谈药价、定数量，提高议价能力。试点之后，带量采购政策不断扩围，去年9月试点范围扩大到全国，今年又完成了第二批带量采购。可以预见的是，带量采购还会不断扩大影响范围，第三批的带量采购也指日可待。

不断扩围的带量采购，带来一场行业洗牌，让药企意识到，如果想保有市场份额，就必须顺应薄利趋势，维持较低的价格水平。如何适应这样的变化呢？一个最直接的策略是降低销售费用，改变以往医药代表推广营销的人海战术，这一系列的变动也导致了上文所述的组织架构调整。

药品薄利时代，未来可能发生什么？

可以预见，带量采购的影响力会不断扩大。浪潮已来，国际巨头也动手调整架构，影响深远。那么，行业未来可能会发生什么变化呢？36氪给出这几点猜想。

*，医药代表减员趋势。医药代表是药品推销的主力军，他们拜访医护人员、推广产品，向医院和药店进行营销。以往药企偏好采用人海战术，编织细密的药代网络刷影响力，人力成本大量占据营销费用。36氪接触到的数位医药代表透露，自己所在的大型药企已经在调整药代队伍，本来工作过程中也需要自己垫资，内外压力下，今年的生存状况非常严峻。

第二，营销策略线上化。削减药代人力成本后，药企要做营销推广，可能会更倾向数字营销，可以通过网络渠道更加精准地推广，依据营销数据及时更新策略。

新冠疫情也在助推线上化趋势。以往线下营销时，药企会注重开展学术推广会议，邀请医护人员、行业专家参加学术会议，宣传和推广企业的治疗理念，这些会议也是医药代表进行营销的好时机。而新冠疫情的到来，因为不能人员聚集，线下学术会议被按下了暂停键，办会界的积极代表辉瑞也在4月份宣布暂停一切国内学术会议，在这个契机下，营销方式转向线上化。

延伸开来去说，新冠疫情已经显著推进了互联网医疗的发展进程，卫健委已经多次发文要求公立医院加强互联网医疗，上半年共有六十余家实体医院上线了互联网医院。而这一趋势，也可能引发药企的反应，例如说，在辉瑞普强近期的架构调整中，把公司业务分成了三个部门，即医院销售业务、零售业务、创新互联网医疗服务业务，互联网医疗*次被药企单独列成核心业务部门，这一步棋也值得关注。

第三，药品之外，医疗器械也将迎来洗牌。医疗器械与药品并列为行业两大支柱产业，紧跟着药品带量采购的步伐，医疗器械的带量采购也吹响号角。*聚焦的是处于投资风口的高值耗材，例如心脏支架、人工关节等等，这类产品的特点是技术水平高、利润率高、市场广阔。去年安徽和江苏开展了高值耗材带量采购的首次试点后，近一个多月，高值耗材带量采购的相关动作频现，京津冀等九省市联盟采购人工晶体，预计降价幅度超50%，与此同时福建、浙江、山东分别展开省内耗材带量采购，医保局在本月又接连发布三份流通领域的征求意见稿，为全国集采铺平道路。

总得来说，带量采购给飞速增长的医疗行业提出了高要求，药企在这轮降价潮中必须快速调整成本结构，优化营销效率，才能留住市场蛋糕。尽管整体行业欣欣向荣，但药企面临的挑战也相当严峻。

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