教育To B市场 谁能突围？

导语

乘着教育+科技的东风，赋能教育机构的To B业务迎来了更多机会。不仅好未来这样的教培行业头部企业开始布局B端业务，阿里、腾讯等互联网巨头也纷纷入局。

中国教科院、好未来集团、奥纬咨询联合发布的《2020中国K12教育培训To B市场发展报告》显示，2019年，教育To B市场规模接近270亿元，预计到2025年，整体市场规模将突破千亿元。教育To B领域正激荡出更多新故事，谁能率先写下最精彩的一篇？

1、线下机构遇难题 B端需求扩大

长期以来，教育资源地域分布不均，大量中小型教培机构构成了教培行业巨大的长尾市场。这些中小型教培机构坐拥低线城市上亿中小学生，潜在用户体量庞大。但是，在实际运营中，它们却面临着诸多难题。

中国教科院、好未来集团、奥纬咨询联合发布的《2020中国K12教育培训To B市场发展报告》中指出，近年来，中国不同类型线下培训机构在招生引流、教学授课、教务运营和后端管理等场景均存在不同程度的发展困境。

为应对困局，教培机构通过向工具、内容等服务提供商寻求帮助来补齐短板。教培行业B端市场需求量逐渐扩大，互联网巨头、头部教育机构和传统厂商等都在琢磨如何服务好这一市场。

2014年，爱学习教育集团在思考自己的新方向时，发现了北京之外的教培机构对于教学教研产品的需求。“当时，我们在与其他教培机构沟通的过程中，了解到其需要更好的教学产品，并为其提供了小学语文和小学数学的产品。我们意识到，可能还会有更多教培机构有类似的需求，于是，确立了给外地教培机构输送产品的发展思路。”爱学习副总裁温鑫透露。

2015年８月，爱学习平台1.0正式发布，平台采取共享模式，帮助教培机构老师解决“讲什么”“怎么讲”及“讲出彩”等问题。五年来，爱学习平台经历了多次升级迭代。

同样为教培机构输出整体解决方案的还有好未来旗下的未来魔法校。2018年，好未来推出未来魔法校项目，为中小型教育机构打造基于系统、数据和内容的教育生态。

综合型供给商之外，也不乏企业通过内容、技术或服务进行单点切入，以在To B市场占据一席之地。艾瑞咨询于2019年12月针对298个培训机构的问卷调研结果显示，K12培训机构的对外采购需求集中在教材开发、课程开发和校长培训上。同时K12培训机构也关注管理系统、授课系统、双师课程解决方案等互联网工具或解决方案。

2020年，因为疫情，线下持续数月停课停学。《2020中国K12教育培训To B市场发展报告》显示，疫情期间，逾七成校外培训机构现金流面临巨大挑战。教育行业线上化需求愈加凸显。

专注K12英语教育产品和服务的爱乐奇创始人潘鹏凯透露，“因为疫情，线下教培机构在日常运营中，不得不将内容、教学和招生等转为线上，用线上的打法来‘求生存’。我们很多付费客户都是在疫情期间线上而转化的，他们自己有内容，但是需要我们提供完整全面的技术支持。”

突如其来的疫情，成为教育To B市场加速成长的催化器。但随着疫情得到控制，线下教学逐步回归正轨。温鑫透露，“线下复课后，使用爱学习教学产品的用户的教学场景主要还是在线下。但相比过去，教培机构现在在教学模式的选择上有了不同的考虑，甚至有些机构已经开始做出改变，除了以往在线下教室的课程外，周中也会给孩子开展纯线上的课程，作为补充。”

疫情改变了线下教培机构对于线上化的认知和态度的同时，也对他们的需求产生了影响。

潘鹏凯表示，“线下复课后，我们的客户的产品需求又发生了一些变化，比如现在线下机构更需要性价比高的产品，因为过去一年一收的学费，到现在不能收超过三个月，所以机构更希望一个教学产品能满足多场景需求。”

2、下沉市场多机遇 多环节渗透或能突围

随着越来越多机构牵手教育供给平台，To B企业或将迎来更多机会。尤其在优质教育资源紧缺的低线城市，当学生和家长深度触网后，接触到大量在线教育头部企业的课程。C端用户对于内容品质要求的提高，倒逼当地线下教培机构主动寻求突破。

潘鹏凯表示，“现在，教培市场越来越成熟，已经从原来的‘三件套打天下’走向一个更加细分的市场。未来，教育To B业务的机会在于做深和普惠。”

下沉市场对于优质教育资源的渴求，为教育To B平台带来了发展契机。温鑫认为，接下来To B业务的主要方向有三：其一是为B端客户解决用户需求侧的问题，不仅仅是教研教学产品的供给，还包括前端的招生等。其二是基于学生需求的提升，对供给侧的产品进行改革。因为线下机构对于师资的提升有很大的需求，但是很多机构本身并没有这个能力，所以作为To B业务的供给商，可以通过线上的形式介入，以帮助机构解决这一难题。其三是现在有一些机构本身不是做K12学科辅导，但是又有公立校资源或者其他学生资源渠道，想要配套稳定的产品或解决方案来实现办学，这就需要S端为其提供教研教学的支撑。

教育To B市场的发展进一步推动了教培行业的分工，无论是在内容、技术还是招生、服务等方面具备优势的企业皆可为教培机构赋能。但是入局者众多，企业要想真正形成竞争壁垒也并非易事。

小鹅通联合创始人兼COO樊晓星表示，“每一家教育类服务商发力的方向各不相同，比如有些企业就是针对线下教务管理提效的，也有企业的重点是家校互动。虽然企业之间彼此的侧重点不同，但有一点很明确，就是最终大家可能都会向线上线下联动的闭环发展。在这一趋势下，如果只具备单点功能，就意味着只能实现线上线下一体化中的一小部分，这样的业务模式长远来看很难满足日新月异的新场景与新需求。但若能以客户的使用需求作为中心点将更多的功能，比如透明教室、教务系统、用户管理做有机结合，则能实现更灵活的调整，通过不断的功能迭代来满足新的需求。而那些沉淀下来的能力也会一直发光发热，适配于不同发展进程中的其他客户。”

温鑫认为，未来，内容层面的商业价值会越来越小，教育To B业务要想有更多的商业价值，一定要在服务端做更多对于机构的支撑，在用户的全生命链条中寻找机会，而不是单纯做工具或内容的支撑。

教育是个慢生意，To B产品的周期尤其漫长。在潘鹏凯看来，To B业务更加注重供给商能够通过新的技术、好的内容与客户共创。所以教育To B需要通过长时间为客户提供服务，进行维护来积累数据和经验，打磨优质产品，赢得客户信任。

温鑫表示，“教育To B供给端的价值在于平台能力、教育能力、标准化的产品和服务能力，B端用户的价值在于对当地情况的了解和本地化的服务实施能力，这两种价值一起整合才能更好地服务当地的家长和学生。”

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