那个卖女性内衣的老头，豪赌IPO

“老头”、“文胸” ，你能想象一个60岁的老头还在卖着女性内衣吗？

老头不但卖内衣，还卖到了资本市场。

昨日，爱慕股份公告称，网上发行最终中签率约为0.0325%。这也标志着，A股迎来第二家内衣上市公司越来越近了。

作为公司实控人，年近60的爱慕掌门人张荣明通过直接或者间接合计控制公司70.11%的股份。以20.99元/股的发行价格计算，张荣明的身价即将突飞猛进。

不禁有人感叹，女人的钱实在太好赚了。

1.

/老头其人/

1962年，张荣明出身在江苏苏州吴江，属于中国最会做生意的地方。跟许多苏南人一样，天生不安分的张荣明也有着做生意的头脑。

“我小学就开始做买卖了，我用晚上的时间去捉黄鳝，第二天到市集上去卖掉；挣个几毛钱，然后吃一碗面回家了。”在公开场合，张荣明曾这样表达过自己的商业基因。

做生意对于张荣明来说，似乎是基因里带来的属性，最自然不过的一个选择。然而，从北京钢铁学院（北京科技大学）毕业以后，张荣明并没有开始选择创业经商，而是选择去首钢大学当一名老师，从事着科研工作。

在首钢大学任教四年期间，张荣明继续着他研究生期间的涂层项目。后来，也就是涂层刀片这个项目，让张荣明拿到了不少的资金。

1991年是张荣明人生中最重要的一年，这一年，张荣明研制成功了超弹性记忆合金文胸底托。当时，有钢圈的文胸还不常见。

当时中国还没有厂家在胸罩中加入钢圈，只有日本才有这种技术。张荣明感到，这是一片空白的市场。

也许是天生的经商基因使然，敏锐的嗅觉让张荣明觉察到这将是一次巨大的商机。

不久之后，张荣明就正式从体制内离开，正式接管了经营陷入困境的北京华美时装厂。就是凭借着记忆合金胸罩这样一个开发成功的新产品，他下定决心要开发自己的品牌，把产品完全的推向市场。

“我对胸罩的概念一无所知，一开始我想，不就是做个钢圈嘛。当时，拿着一批产品向北京一家内衣厂推销，他们不要我的产品。那时候很遗憾，虽然已经结婚了，但是从没留意太太穿什么样的内衣。”张荣明后来表示自己进入女性内衣市场也是误打误撞。

1993年，“爱慕”这个品牌正式出现在市场上。

此时，全国内衣行业最火的不在北京，而是在千里之外的广东。早在六年前，郑敏泰就在深圳创办了国内*家内衣品牌安莉芳。

一个有趣的事实是，在国内内衣行业里的几家头部企业，创始人都是男性。

在郑敏泰推出安莉芳内衣不久，1996年，林升智、林升江兄弟在汕头成立了曼妮芬服装公司专门从事内衣生产，这就是后来的汇洁股份。两年后，福建小伙郑耀南成立了都市丽人。1999年，曾做过减肥食品的周枫也把目标转向女性内衣市场，成立了婷美。

男人比女人更懂女人。

2.

/“钢圈”女人/

小小的钢圈内衣有多赚钱，看看价格就知道了。

在爱慕内衣专柜里面，一件小小的内衣，价格可以卖到500到3000元一件。之后，他用了3年的时间把爱慕做到了北京市场占有率*，顶峰时期销售额甚至一度达到了10亿人民币。

自2011年以来，中国内衣市场规模快速增长，文胸市场规模达到了1525.5亿元，占总市场规模达33.04%。

钢圈“圈”住女人。

根据爱慕股份招股书显示，2017-2019年爱慕的市场综合占有率连续排名行业*；在高端女性内衣市场和男性内衣市场2017-2019年也连续*。

在爱慕推出钢圈内衣之前，国内女性的内衣普遍是沿袭几十年不变的老款式，老几件内衣，在人们的思维意识中，就没有什么内衣与外衣在功能上面料上的区别，也谈不上保健意识。

在1990年代以前，“钢圈”并没有出现在中国女性内衣的结构中。爱慕内衣填补了当时国内钢圈内衣市场的空白，爱慕内衣的超弹性记忆合金胸罩产品一经问世，就点燃了整个市场。

文胸带钢圈*的作用就是承托和稳定，帮助美化胸型。尤其是对胸部偏大的女性来说，为避免胸部出现下垂、外扩、松弛等乳房外形问题，文胸带钢圈更合适。

对于大部分存在胸型问题的东方女性来说，有钢圈的调整内衣是所有爱美女性的*。

2018年爱慕股份在美国成立了设计工作室，组建国际化的研发团队。想通过借助国际化的资源为公司注入更加多元、年轻和时尚的基因。

根据第三方公司亿邦动力的数据显示，爱慕在天猫的官方旗舰店连续三年进入天猫“双十一内衣热销店铺”前十名。其他子品牌在细分市场也拥有相对优势的市场地位和口碑。

不过，内衣市场的消费风向在近年来发生了变化。随着女性消费需求的不断提升，内衣市场的蛋糕在做大，但是女性内衣的品类更加细化，对健康方面的要求也在提高。

传统的钢圈内衣追求性感、丰满，钢圈内衣带有聚拢、提升效果，但是由于钢圈材质硬度较高，长时间穿钢圈内衣不仅容易产生勒痕，还有可能导致乳腺疾病。

即便钢圈内衣面临着一些挑战，在2019年，张荣明依旧以42亿财富位列胡润百富榜第912位。

有意思的是，虽然主营产品是女性内衣，但张荣明家族基本都是男性掌握话语权。

在股份合作制企业成立后至有限公司成立前，张荣明之妻王伟也曾是北京爱慕制衣厂职工，但是在两次无偿转让了股权之后，王伟基本不参与企业生产经营，也未有过公开活动。

而张荣明之弟张荣龙、妹夫王建华则分别通过美山子科技、今盛泽优持股爱慕股份2.78%、0.02%。

3.

/对赌上市/

作为中国传统内衣行业的代表，爱慕内衣抓住了中国女性内衣商业化的风口。在爱慕成立的第二年，张荣明便开启了对爱慕的股份化改造。属于张荣明的内衣帝国也就从此慢慢开启。

消费理念和消费市场的改变，让近几年国内内衣市场竞争更加激烈。2020年突如其来的疫情让整体零售行业变得更加低迷，内衣行业也难以避免。

几乎所有的内衣企业都进入发展的瓶颈期，根据安莉芳发布的最新财报，2020年预计净亏损1000万港元，而都市丽人的市值也较2015年*时期蒸发了150亿港元。

另一方面，自2015年海外内衣品牌巨头维多利亚的秘密进入中国后，国内内衣市场的竞争进一步加剧。一时间，国内内衣巨头在维密“高大上”光环下显得黯然失色。

但是面对突如其来的疫情，巨头的日子似乎都不好过。刚在去年宣布英国分公司破产，母公司也委身他人。

不仅如此，同行业新品牌Ubras、内外、蕉内等强势入局，瓜分相当一部分内衣市场份额，另一方面，来自日本迅销、华歌尔、LB、PHV、德国黛安芬等国外品牌的竞争压力也不容小觑。

爱慕股份选择在此时登陆资本市场，无疑是选择迎难而上。在净利润逐年下滑之际迫切上市，既是完成对赌协议，也在寻求新机帮助企业进行品牌营销和渠道建设。

根据爱慕股份招股书显示，此次上市募集资金主要用于营销网络建设、信息化系统建设及在越南建设生产基地等。

但是在登陆资本之前，公司控股股东及实际控制人张荣明和股东之间签订的对赌协议，让很多投资者担忧。

根据爱慕股份招股书显示，发行人股东嘉华优选、众海嘉信、十月海昌、江苏晨晖、十月圣祥、晏小平、盈润汇民在投资爱慕股份时，曾与发行人、发行人实际控制人张荣明等签署过补充协议，存在对赌协议等类似安排。

从上面的约定可以看出，对赌的实质是：如果爱慕股份能成功上市，则这些风险投资将持有上市公司的股权，可以从A股市场高价卖出，实现套利；如果爱慕股份不能上市，则可以把股权变为年化收益率为7%的“债券”。不管爱慕股份上市与否，这些以私募基金为代表的风险投资都可立于“不败之地”。

可以看到，对于爱慕股份和张荣明来说，一旦对赌失败，爱慕股份便存在股权结构风险和因纠纷而产生的巨额赔偿。这对一家刚刚上市的公司来说是极不平常的。

对赌协议的背后，是爱慕股份当前发展面临的困境。不仅面临毛利率、净利润双双下滑，销售费用的激增还挤压整体的利润空间。

有相关专家表示，内衣行业进入壁垒较低，即便是龙头企业，也没有一家在市场份额方面占据*的垄断地位。目前国内内衣市场还是呈现高度分散的特征，这就给很多中小竞争者有了进入这一市场的机会。

那么内衣行业的进入壁垒这么低，潜在的玩家也众多，中国内衣市场还有机会吗？

答案是肯定的。

根据咨询公司的报告显示，2019年我国人均内衣支出为57美元左右，这一数据跟发达国家人均近90美元的支出相比，加上中国人口规模庞大，国内的内衣市场仍有巨大的发展空间。

爱慕股份此时上市，无疑是选择背水一战，对爱慕公司及张荣明来说都还没到高枕无忧的时候，尤其是和股东之间的对赌协议不仅让张荣明如坐针毡，也让投资者感到忧虑。

“性感神话”维密破产，都市丽人千家关店，安莉芬业绩大幅下滑…….女性的钱似乎也不好赚了。

文化名人于丹对张荣明曾经有这样一个评价，“他是一个内心有英雄梦想的人，但是决不张扬；他是一个能把生意做到很大的人，但是你在他身上仍能够看到那种谦恭和对人的诚意，这就是苏州商人。既有小桥流水的温情，又有栏杆拍遍无人会，断鸿声里看吴钩的气势。”

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